至临资本姜皓天：SaaS市场将有2个增长拐点，长远将有指数级增长

3月22日，2022钉钉发布会“企服春天”主题论坛上，至临资本创始合伙人姜皓天从投资人视角分享了关于SaaS和企服市场的发展观察和投资判断，并基于互联网行业成长路径提出，SaaS/企服市场将有两个增长拐点；从长远来看，SaaS/企服市场将获得消费互联网市场相似的指数型增长。姜皓天指出，当前部署SaaS领域企业的规模增长拐点确已到来，各家拐点出现快慢或因各家商业模式和市场应用选择不同有所差别。

虽然市场普遍观点认为，企服市场成长速度过慢且规模前景不明朗。“SaaS市场的前期积累和爬坡是必要发展阶段。”在姜皓天看来，不能过度依赖美国SaaS行业和中国互联网行业的历史经验，而是要基于中国市场特色和企业自身发展需要，通过关注问题的本质来选择适合中国SaaS企业的发展路径，例如打造标准化交付模型、提升客户黏性和满意度、关注收入长期增长等。

以下是演讲实录：

大家好，我是至临资本的姜皓天。很遗憾这次没有办法来到现场与大家做面对面的交流，只能在这里通过视频跟大家做一个分享。

这次会上我分享的题目是：从一个投资的视角，如何看待SaaS和企业服务领域的投资。当我们谈到SaaS或企业服务领域的创业也好，投资也好，我们通常会碰到几个困扰。比方说，第一，成长慢；第二，中国的市场比较复杂，客户也比较复杂，市场是割裂的；第三，做KA大客户还是做中小客户；第四，市场到底能做多大，这是一些常见的问题和困扰。

在多年的投资和陪伴着这些我们的被投企业发展的过程中，我们对这些问题也不断的有些思考和自己的观点，可以借此机会跟大家来做一些分享。我们来谈一下，如何看待成长速度和如何看待市场的问题。我觉得有一个非常好的借鉴，就是中国过去20年非常成功的一个领域，即消费互联网领域发展。

这是一个真实的中国的消费互联网市场成长曲线，纵轴是渗透率，也就是说有百分之多少的人口上网了；横轴是时间。从这个曲线来看，我们会发现中间有两个很关键的时间点，第一个时间点是在2006年，第二个时间点是在2016年。2006年的时候，你会发现市场从前期一个缓慢的成长开始到了一个加速的发展，这是一个很重要的拐点。第二个拐点是在2016年，就是经过了10年的狂飙突进，市场的快速发展之后，整个渗透率到达了一个比较高的数，也就是60%左右，这时候整个市场渗透的发展又开始缓下来。我认为这条曲线将来在企业服务市场可能也会是有类似的特点，是不是有这样的斜率我们不知道，但它同样会有这样的两个拐点。所以说对于我们说做SaaS还是企服的投资创业也好，怎么捕捉第一个拐点是非常重要的：采用什么样的商业模式，做什么样的市场，怎么样做可能会比较快的达到第一个拐点。

我用三根线也做了一个类似的演示，为什么是三根线？这就是做toB市场和toC市场的不一样，toC市场所有的消费者都是一样的，所以说他们是有非常大的一致性，用一根线就可以概括。但是在做toB市场，因为不同的行业、不同的模式，所以可能就会有多根线。比方说，我们从商业模式角度看，可能发展最快的这根线是SaaS，为什么呢？因为它是容易部署、容易标准化，所以说它的普及可能到了一定量，它的拐点出现会最快，而定制软件可能会慢一点，因为你要去根据不同企业做不同的事情，发展会缓慢一点。此外，再更缓慢一点的是做底层更硬技术的。如果你在做SaaS，我觉得说今天有一个好机会，其实它可能已经或者即将到达第一个拐点，接下来它很快就会进入到一个快速发展期。

再换个角度，如果从市场应用角度来看，切的到底是什么样的一块市场，这三根线可能也会有一些不同的代表，比方说，如果是做通用市场的SaaS，可能它的拐点也会发生的快一点。如果是做一些具体领先的垂直市场的SaaS，可能会介于中间。还有有一些落后的行业，本身它的数字化、信息化进程就比较慢，如果是做这样的行业，不管做SaaS也好，还是做什么定制软件也好，你的成长、拐点出现的可能就会更晚。

另外还有一个很重要的点就是发展速度，我们再回过头去看toC，因为中国的创业者投资人，他们在面对toB的投资的时候，总会有一个观点就是太慢，为什么呢？因为经历过互联网，特别是后面移动互联网的快速发展，巴不得一件事情从成立到上市三年，觉得说做toB、做SaaS太慢了。提醒大家注意，你看在1998年到2006年这七八年的时间里面，当年做toC的人也发展得很慢很艰辛，所以说做toB要经历过前期的一个缓慢爬坡积累，是必要的，大家不要灰心，其实曙光已经马上就要出现了。

还有一个说关于做大客户还是中小客户的问题，这个问题如果是拿到美国来说的话，可能是不存在争论，肯定是说能够投得起预算，去采购SaaS和企业服务的肯定都是大客户，或者中大型客户。在中国这个问题确实是一个问题，为什么？就是因为中国的市场太复杂，我们既有超大型央企、大国企，也有一些是民营企业，一些中小微企业，我们甚至还有政府客户，这些客户特点是不一样的，所以我们是在做不同的市场都会碰到这些问题的困扰。我觉得如何看待这些问题，还是要透过现象去看本质，我们要聚焦在本质上，而不是表面上去来看待这些问题。

比方说第一个问题，经常会碰到的到底是做私有化部署还是做云端部署，美国的同行做SaaS同行都是去做云端部署的。有时候你可能也会经常碰到很多的客户跟你说，比方说银行，他说我们不能接受云，我们只能是私有化部署。在这个时候来说的话，你要更灵活一些，因为你部署在哪，这不是一个关键，更关键的是什么呢，你的产品是不是标准化。如果你是部署在云端，但是这个客户，A客户B客户有各种各样的一些不一样的需求，你产品做不到标准那也没用。

第二个问题，你是一个按使用量计费吗？也同样在美国的SaaS的榜样企业来看的话，大家几乎都是按照使用量计费。在中国来说的话，你会发现客户往往不愿意这么跟你签合同，他们经常就愿意跟你谈个一口价，这就有点像是说eBay对比淘宝，eBay都是争取来竞价的，但是淘宝都是一口价，这就是中国和美国市场的不一样，所以说我觉得同样也要把问题聚焦在本质上——我们要的是什么呢？SaaS的好处是按订阅收费，你要取得一个收入的持续增长，需要解决使用量问题，你要关注的是做好长期的续费率和增购率指标。

第三个点，关于要不要去做部署和客户成功服务。在美国，大家同样都是说提倡产品标准化，但在中国，当面对一个客户的时候，你会发现说这些东西往往是舍弃不掉的，为什么？因为toB的软件和toC的不一样， toC给用户一个APP，可以让用户自己去探索，自己去使用，你不需要再去做额外的东西，把产品做好就行。但是对toB来说，你做的再好的产品，也离不开客户培训，和部署一些后续服务，这样才能提升客户的忠诚度、黏着度和后续增购。这件事情上来说的话，我觉得关键点在于你要形成自己的标准化交付体系，无论培训也好，部署也好，还是后续的客户成功服务也好，你要花多少时间花多少钱，能够形成标准化的这套体系，能够衡量好控制好它的投入产出比，这就是一个好的SaaS模型。

另外还有一个常见的问题点，就是说 SaaS的收入规模能做多大。我们看到美国的同行可以把收入做到非常大。但在国内，一个客户一年愿意支付几十万，已经是了不得了。有很多客户只愿意付个万把千块钱，甚至有一些行业客户只愿意付几千块钱，这样来说，你的成本和收益就划不来。你甚至会产生一些疑惑，这样一个客户，我要做到什么时候我才能做到一个大的规模。从这一点上来说的话，我也觉得可能你要更关注你的客户满意度，不必太纠结于说SAAS收入是要多纯。如果中国的客户，他通常愿意说你给我提供一个工具，然后再多加一些服务，我就可以说花更多的花费直接提升我的业务指标。

最后有一点问题，关于是做独立的SAAS，还是说依托于平台做SaaS。因为今天是钉钉的会，钉钉作为一个SaaS的平台，可能有一些生态合作伙伴会有这样的一些纠结。我自己的看法，一个企业的发展是一个过程，要实现从0~1，从1~10，从10~100，你在你要审视自己的优势和缺点，可以不必太过于纠结于这一点。比方说你在获客方面觉得有困难，完全可以依托于强大的平台伙伴，先做好0~1、从1~10。最后来说的话，我觉得给在座做SaaS和企业服务的同行们，这些朋友们去来打打气，就是说不同的商业模式一个成长曲线。

左边的图更像是一些做技术和产品，这种类型的公司的成长曲线。比如说像在美国当年微软、英特尔、Cisco、Juniper、Oracle，全都是这样的，靠一个突破性的产品和技术，然后快速的赢得市场，你会看到你的收入，还有公司的价值会迅速的提升；到了一定的程度就是达到成熟阶段，开始慢慢的保持，如果是竞争加剧，还有可能会往下降。右边是一个典型的，已经是这个耳熟能详的就是互联网公司的成长曲线。对比来看的话，我会觉得说左边的曲线就是更像定制性软件的成长曲线，右边的这个曲线会更像SAAS的成长曲线。为什么呢？我们说互联网企业为什么会有一个叫指数型成长？那很关键的就是它背后的三个关键推动力：第一个叫网络效应，第二个叫马太效应，第三个是复利效应。对于SaaS公司来说，客户和客户之间能够形成一定的网络效应。在这种情况下，我觉得SaaS类型的企业将来长远来看，有可能能够获得类似一种互联网企业那样指数型增长，当然它的成长的陡峭程度，可能未必会像做社交那么陡峭，但是它仍旧会有这样的一个曲线。不管是做SaaS领域的创业还是做投资，我就说只要你能够坚持能够做成功，能够做到市场的领先，将来的收获是可以期待的。

最后，跟大家再也介绍一下至临资本在SaaS领域的一些投资布局。至临资本虽然成立的时间相对比较年轻，我们投了两年多的时间，其实在SaaS领域已经投了好几家公司了，在通用型SaaS领域，至临资本投了鑫蜂维和EC六度人和，鑫蜂维也是这次钉钉大会的一个演讲嘉宾，他们是基于钉钉生态去做标准化增值服务和一些标准化的SaaS产品的，当然也是其它SaaS企业很好的渠道合作伙伴。六度人和是做social CRM的，中国非常领先的一家公司。另外，我们也在不同行业的垂直领域布局了一些做SaaS的公司，比方说是在地产和物业管理领域做的相当领先的四格互联，在司法、市场监督、和知识产权领域提供SaaS服务的共道科技，还有在中国企业出海做社交媒体营销和舆情服务的SaaS公司OneSight。最后还有一家是很有意思，就是说用SAAS技术去来赋能和改造服装制造这样一个传统的产业，去来达到快速反应供应链和云工厂的这么一个概念，叫众创衣联。

我们也持续的看好中国的SaaS行业的发展，然后也期待着跟更多的SaaS和企业服务领域的创业者能够做深入的交流和合作，谢谢大家。