Paul Graham：如何融资（四）
Paul Graham 是美国互联网界的教父级人物，他创办了 Y Combinator 这个初创企业的孵化器，一举改写了创业家和硅谷投资者之间的旧秩序，塑造出创立技术公司的新范式。从 2005 年成立至今，Y Combinator 扶持的初创企业已经达数百之巨，更不乏Dropbox、Airbnb、Heroku、Reddit、Justin.tv等等明星公司。这篇文章中他以一个投资人的视角来试图指导初创企业在融资阶段，特别是在A轮融资以求公司业务规模扩张时，应该注意的事项。（我们会以连载的形式发布，欢迎关注）
当心那些“对估值敏感”的投资人
融资时你应该会接触到一类自称“对估值敏感”的投资人，隐含的意思就是他们都是一些很强硬的商谈人士，会花费大量的时间试图压低对你公司的估值。所以你应该尽量避免在早期就与此类投资人接触。虽然你也不应该太在意你的估值，但你也不希望你的估值被故意地压低，仅仅是因为和你第一个签约的投资人是一个很强硬的商谈人士。这类投资人也有他们的价值，但和他们接触的时间最好是在你融资快要结束时，那时你有底气说出“这就是其他投资人已经同意的估值，要不要投资我们你看着办”。只有这样，你的估值并不会因为他们而被压低，你也节省了大量时间和此类投资人商谈。
即使当时你的估值已经定了下来了，也有少数投资人会试图在投资时压低它。压低估值仅仅是你的备胎计划，只有在你发现自己最初定下的估值过高以至于不能拿到足够的融资时，你才需要这样做。但实际情况是，和投资人的见面往往要提前几天安排，而你可能在见面之后才会意识到自己需要压低估值以完成融资，所以这是根本无法预测到的，这就意味着对于这类想要压低估值的投资人，你压根就不该去接触。
如果你对一份估值的报价过低感到吃惊，把它当作备胎方案，能拖延尽量拖延到最后。而当某个投资人对你估值的报价真心实意时，及时的回复他是你应尽的道义和责任。但刻意压低你的估值则是一个不耻的行为，你可以尽情地无视。
贪婪地接受融资offer
对于使用“贪婪”这个词语，我还是有些迟疑，但贪婪在这的适用是因为，贪婪是因为不用考虑未来可能出现更好的选择，特别当你处在互联网创业这个行业，在融资阶段不要去猜测未来是不是会有更好的融资offer出现。因为未来是猜测不出来的，而你在这个阶段的重点，不是去想以后可能会有的offer，而是尽快完成融资并回到自己的工作上去。
如果某个投资人给你的融资报价offer合理，你应该毫不犹豫的接受。如果你同时得到几个不同的融资报价，你应该接受价格最高的那个。千万不要觉得未来可能会有更高的报价而拒绝一个可以接受的融资offer。
这个简单的道理非常通用。如果你想从几个投资人那一起融资，那当他们决定投资你的时候，你应该毫不犹豫的全部接受，而当你觉得资金已经差不多足够时，你的融资offer的接受标准也将会随之变高。
融资offer一般出现在各个时间段内，而并不是某一个时间点。所以当你收到一个可以接受并且与其他offer不冲突的融资offer时，你可以告诉其他投资人你已经得到了一个可以接受的offer，并给他们几天时间考虑一下要不要投资你。
一些投资人会试图阻止其他投资人投资你，他们会给你提供一份“会过期”的offer，以此让其他投资人没有太多时间去考虑要不要投资你。顶级的投资人一般不会为你提供这样的“过期”offer，比如Fred Wilson，因为他们对于你选择他们信心十足。但一些低层次的投资人有时也会给出期限较短的offer，因为他们总是认为自己会被选中。一般来说，三天的期限是可以接受的，你并不需要更多的时间去考虑。但更短的期限则说明你面对的投资人是狡猾的，你可以认清他们是在虚张声势，你也需要认清。
但似乎比贪婪地接受offer更重要的是，找到最顶级的投资合伙人。这的确是一个很重要的目标，但在融资的阶段2“找到最顶级的投资人”往往很少会和“贪婪地接受offer”相冲突，因为最顶级的投资人一般不会花比其他投资人还多的时间去决定要不要投资你。唯一可能冲突的例子是你为了想要拿到更好价格更高的offer而放弃一个你能够接受的投资人。最顶级的投资人也是最挑剔的，需要自己认真挑选所有的初创公司。他们几乎会拒绝所有商谈过的创始人，这也意味着为他们放弃其他可以接受的投资offer并不明智。
（但融资阶段1的情形却不太一样。阶段1你不太可能同时接触几个投资人，因为他们会调节自己的时间表以避免这样的事发生。“贪婪地接受offer”和“找到最顶级的投资人”在阶段1的确是冲突的，所以，那时你应该先从自己最想要的投资人开始。）
有时在你和多个投资人接触时，A轮融资很有可能就会从中出现。所以当他们开始和你谈论A轮的具体情况时，你应该持续和他们讨论数额较小的融资，直到他们真正给你termsheet（风险投资协议）。这并不存在什么实际困难。如果那些小数额的融资是以可转换票据（convertible notes）的形式进行，它们可以被直接转换为A轮融资。A轮的投资人都不太喜欢有其他的投资同床者，所以这会激发他们最终为你提供风险投资协议，但在这之前，在你不知道他们会不会这样做时，你所要做的就是跟随上述的贪婪算法。
（在你告诉投资人想要A轮融资后，却和他们一直谈论小数额的融资，这会让他们感受到压力。因为他们并不想在A轮有太多的投资人参与，所以直到他们同意为你提供A轮的风险投资协议之前，他们也会想方设法让你去其他投资人那进行小数额融资。但这对于那些声望很好的投资人却不太适用，特别是他们在加快速度为你提供A轮的投资协议时，你的态度就应该有所缓和）
在融资阶段2不要售出大于25%的股权
如果你情况良好，那么A轮融资也不会很难得到。我之所以说不会很难是因为在A轮的融资阶段事情仍然会有变数。YC中到现在有一家就直接跳过了A轮融资，但总体来说大部分初创企业想要扩大规模都需要经过A轮融资。
（YC这一家初创企业就是Weebly，在它拿到65万美元种子期融资的时候它就已经开始盈利，它也曾在2008年秋天的时候想要进行A轮融资，但最终投资人给出条件太差以至于它决定直接跳过A轮融资）
这也就意味着除非你像Weebly一样，你在早期应该尽量避免任何会阻碍A轮融资的事情发生。比如，如果你在A轮之前就已经售出了自己40％的股权，那么A轮对于你来说则是难上加难，因为投资人会担心创始人手中剩下的股权不足以鼓励他们发展壮大。
在这儿我的建议是在融资阶段2不要售出超过25%的股权，不管你在阶段1售出的股权是多少，当然最好也是低于15%在（所以最理想的情况就是在阶段2售出的股权在10%左右）。但如果你这时的融资是以不加上限的券据形式进行，那你就需要猜测最终的估值是多少，记住，尽量保守地去猜。
制定一个联合创始人专门负责融资
如果你有几个联合创始人，选一个来专门负责融资，这样其他人便可全心全意专注于公司的发展。因为融资的害处并不是要花大量的时间，而是在融资时，你的脑子里只有融资这个概念。（但如果创始人们相互不信任，这样则会引发很多问题。但我想这时你应该首先解决的是不信任这个问题，而非融资）
最理想的负责融资的联合创始人应该是公司的CEO，应该是创始人中最有威信的人。那如果CEO是技术人员而没有什么销售市场背景呢？一样，如果你的团队恰好是这样组成。
把所有的联合创始人带去与投资人见面并没有什么坏处，特别是对于那些可能投资很多资金并且想要最后见一见团队以做最终决定时。但你一定要等到那个时候才能这么做。把投资人介绍给你的联合创始人们就像是把男／女朋友介绍给家长，得等到时机成熟的时候才会去做。
及时有其他联合创始人在融资阶段专注于公司发展，发展速度仍然会放缓。但你们需要尽力而为，因为融资是一个时间段的事件，并非在某个时间点就能解决的事。并且在那个时间段发生的事会影响到公司最后的成果，如果你的公司业绩在于两个投资人见面之间爆发，那么他们会想要迫不及待地投资你，但如果你的业绩名声在那时开始下滑，那么投资人对你的兴趣也会跟着减弱。
未完待续 ...
《Paul Graham：如何融资（一）》
《Paul Graham：如何融资（二）》
《Paul Graham：如何融资（三）》
《Paul Graham：如何融资（完）》
