跟一名外地来京寻融资的创业者聊天想到的

昨天遇到一名外地来京的创业者，这名雄心勃勃的创业者告诉我说，他专程到北京推销他的创业方案，联系了几名天使投资人却总是处处碰壁。给投资人A发微信和邮件他不回，给另一名天使投资人B发短信他不回，给B打电话要么是助手接的，要么是B接电话时正好赶上刷牙。

估计看到这一段的时候，很多创业的读者都唏嘘不已深有共鸣。但我想说的是，这也不能完全怪投资人。大家想想，你能在微博上认识的那几名天使投资人，他们每天要接到多少创业者的短信，多少的电话和邮件？在这种情况下，投资人是非常容易产生心理疲劳的。换做是你，每天被无数陌生的电话短信骚扰，你是不是也会叫苦不迭，你是不是也会下意识地按掉手机呢？

不过我真正想说的是，尽管这名创业者跟我描述了他在寻找融资方面的困难，但我觉得这名创业者已经很幸运了。
为什么呢？因为他毕竟要到了这些著名投资人的电话，而且，有两次电话还打通了。要知道，电话可是除面对面对谈以外最直接，最私密的沟通手段，有多少草根的创业者连这些投资人的电话号码也没有呀。

所以，下面的一个问题是，为什么电话打通了，你却没有成功推销，甚至，再降低一点要求，说出你的创业方案呢？（我具体不知道这名创业者是属于前一种还是后一种情况）

我觉得这里面有很多种原因，创业者也有自己的苦处。但我想说的下面一种情况，是创业者应该避免的。

很多创业者都缺少时间上面的“危机感”。
他们或许并没有想到，其实投资人能接他们一个电话，是属于多么不容易的一件事。他们也没有想过，其实投资人给他们的时间，或者说投资人的注意力，就只有一分钟或者三十秒。而这些创业者在给投资人打电话的时候，往往是属于准备不充分的情况，并没有想过如何在一分钟或者三十秒的时间内，把自己方案中最大的亮点用最清晰的方式呈现给投资人。

因为，假如创业者把方案中最精华的部分很清楚地讲给投资人听，那么他很可能会继续听下去，这时候可以再说些细节。即便投资人当时接电话的时候不方便或者没有办法继续聊，他也有可能在后续的时间里继续联系创业者。因为，投资人也要赚钱。即便是投资人的助手接的，方案足够好，他也会告诉投资人，因为助手的作用正是信息过滤，推荐了一个好的项目，助手也有功劳。相反地，假如创业者一开场的时候没能吸引投资人的注意力，那么他给的时间，可能也就只有30秒或者1分钟，不管他忙不忙。

一般的创业者还容易患上一种“英雄主义”式的情结。
由于团队本身看好项目，这个创业项目也让他们前期投入了很多的时间，让他们有很多个或因兴奋或因忧虑导致的不眠之夜，所以这个时候，他们看自己的项目，多少带一些个人主观上的情绪。还有一点是，因为对项目非常了解，他们也容易去钻这个创业方案上面的一些细节。

在这种情况下，假如创业者跟投资人去聊，就容易犯这样一个毛病。巴不得把他们的创业故事原原本本跟投资人去分享，而偏离了项目本身。或者，他们在做项目推销的时候，会习惯性地先从一个小的细节入手，而忘了从全局的角度先给自己的产品或者服务下个定义。

这种推销的做法是不可取的，因为创业者们，你们现在是给时间宝贵，注意力有限的投资人打电话。尤其是第一次打电话时，你必须想着，在第一时间把你的产品讲清楚。这样才会有后续的产品细节，才会有后续的创业团队的故事。

还有一点是，不要总是把眼光瞄准那几个著名投资人。
国内投资市场现在的真实情况是：“僧多粥少”，即想花钱的投资人不少，但是能让他们投钱的好项目却不多。除了那些著名的投资人会收到源源不断的项目推销以外，其实还有很多牌子没那么大的投资人并没有那么忙，也愿意去接触创业者。所以，创业者们，其实你们知道的可能只是投资界的冰山一角，为什么不多花点时间去了解这个圈子，想办法多去接触这类投资人呢？为什么不去参加线下的创业项目demo展示，IT沙龙，或者其他的行业活动呢？为什么你要跟著名投资人手中的那么多项目去直接竞争，而不想着另辟蹊径呢？

关于推销的技巧，因为洋洋洒洒可以写成另外一篇文章，所以读者们耐心等一会儿。