有钱没钱,租辆豪车回家过年

未来汽车日报·2022-01-26 22:00
价值百万的面子生意。
编者按:本文来自36氪「 未来汽车日报」,(微信公众号ID:auto-time),作者:秦章勇。

来源:Pixabay

作者 | 秦章勇

编辑 | 王   妍

检测、验车、拍照,当面前的这辆红色法拉利SF90被以1.4万元一天的价格出租后,通常在客户提车的前一天,程冬还需要完成这一系列标准操作。

时间已经到了夜里的11点半,不过临近年关,还远未到休息的时刻。为了扩充店里的豪车数量,半个小时后,他还将出现在与一位车主商谈合作的饭桌上。

新冠疫情已经持续两年有余,虽然仍有反复起伏,但根据交通部门预测,今年春运发送旅客将较2021年同比增长35.6%。这意味着火车票仍将“一票难求”,相应地,租车市场也将迎来一个高潮。

作为一家豪车租赁公司的合伙人,程冬已经做好春节持续奋战的准备。眼下让他感到焦虑的是,刚进入租车高峰期,店里的车和人手就已经有些紧俏。“之前预定的大劳(劳斯莱斯)2022年中才能到”,他只能考虑先入手几辆BBA的车,“看能不能顶上”。

和传统租车行业相比,豪华车租赁凭借其高投入以及比较长的回报周期,将不少创业者拦在门外。但高风险也伴随着高收益,如今这个看似有些冷门的生意正在因为年轻人的好奇心、不断升级的消费方式而变得愈发火爆。程冬的业务也从早期专注于商务接待、婚庆出租,开始向人们的日常生活中走去。

用一半积蓄租豪车过年

在位于江苏无锡的一家毛织工厂,罗斌工作了近三年。因为老家在湖北,从疫情爆发至今,连续两年,他都不得不选择原地过年。“2019年底,别人一听你家在湖北都躲的远远的,当时有家也不敢回。”随着疫情缓解,他恨不得每天都掰着指头算回家的日子。

作为一个00后,罗斌喜欢玩英雄联盟,他的偶像是Uzi(电子竞技职业选手)。除此之外,他还沉迷于汽车,几乎每天都会浏览各大汽车论坛。时间久了,罗斌对各种品牌的车型,性能参数信手拈来。

为此他对车有着自己的判断。在开过老板的卡宴后,他觉得“很爽但并不喜欢”,罗斌的梦想是能拥有一辆保时捷911。

过去几年,在各类短视频里,豪华车就像是经久不衰的流量密码。伴着洗脑的bgm和剧情,从奔驰大G、玛莎拉蒂到劳斯莱斯,豪车似乎变得不再高不可攀。收到放假通知后,因为没能买到火车票,罗斌暗下决心,今年也要开一辆好车回家过年。

来源:保时捷官网

对他而言,租车是眼下最为现实的途径。以往的节假日,罗斌也常和朋友租车自驾,不过考虑到成本,他们只会选择经济型轿车。“这次回家路上要开10几个小时”,为了让一千多公里的路程感觉不那么漫长,他决定“租个好点舒适的”。

而实际情况是,之所以打算选择豪华品牌,还有另一个潜在原因。虽然今年只有22岁,但这次回家,父母已经为罗斌安排了两场相亲。“我们那里结婚普遍很早,23、24岁都应该结婚生娃了。”

在他的认知里,现在女生眼光都很高,“其实我并不着急,打算先攒钱在无锡买了房再说。”不过嘴上表示不在意,他还是卯足了劲,打算开着车去,为自己撑场面。

在租赁市场里,豪华品牌的车辆价格本就不低,再加上过年,价格更是一路水涨船高。在当地打听了一圈,罗斌得知豪华车不仅每天限制公里数,还要交一笔不菲的押金。即便如此,他还是咬牙预定了一辆奔驰E300。

“初步估算差不多要一万五。”这对于每个月收入只有六千多元的罗斌而言,是一笔不小的开支。平日里公司不提供住宿,再加上日常开销,他的积蓄并不多。“我现在只有3万左右,但没办法,年还是要过的。”

跟车打交道的生意人们早已习以为常。不久前,二手车商杜亮花7万元收了一辆日产轩逸,“车主是个年轻小伙儿,转身又花了2万租了辆奔驰S级准备去相亲。”

价值百万的“面子生意”

“我们做豪车租赁,其实更多的是一个面子生意。”经营一家豪车租赁公司六年,斯胜直截了当地说道。“开一辆国产车和一辆奔驰,肯定还是有很大不同,毕竟别人只会看你外在,不会问你究竟有多少钱。”

不过仅凭个人“撑场面”的需要,似乎并不足以支撑庞大的行业。斯胜记得,早期还是以商务需求为主,“埃尔法、奔驰S级都是赤手可热的车型。”

近几年的豪车市场则变得愈发热闹。从新车销量数据来看,2021年,劳斯莱斯交付新车同比增长50%至5586辆,创该品牌117年历史新高。而宾利则提升31%至14659辆,兰博基尼增长13%至8405辆,均创新高。

强劲需求催化下的市场,也让围墙外的人分外眼红。

来源:Pixabay

一次偶然的机会,高宁从朋友处得知豪车租赁行情正在不断上涨,作为二手车商,他早已不看好二手车生意的投资率和回报率。“单是每年固定的车位费就需要15万元,而且二手车要求尽可能地减少库存和提高周转率,一旦在手里超过时间,为了保本就必须卖掉。”

了解完当地的需求,他果断决定转型。起初,出于对周转率的担忧,高宁只敢投入10辆车试水。运营了一段时间,他才发现,“流动性非常高,基本不用考虑客源问题。”

随着客户从固定的企业,延伸到个人,他也将手里的车增加到27辆。目前除了迈腾、大众CC和帕萨特,“其余均为BBA、路虎、保时捷等豪华和超豪华品牌。”

当收入开始走高,高宁的投入也渐渐变大,目前他的投资额超过900万元。他算了一笔账,公司每年的毛利润为百万元,除去开店的各项费用支出和人工成本,净收入超过70万元,是自己经营二手车的两倍。

对于阮鸿来说,从事豪华车租赁实属偶然。早年靠经营餐厅在济南赚得第一桶金后,他入手了一辆宝马5系。之后有人以350元的价格邀请他跑婚车,“早晨跑一趟比有的人一天都挣得多”,发现商机后,他也开始自己召集车主,组建车队。

虽然早期凭借价格优势,也曾在当地婚车市场占据上风,但在愈演愈烈的价格战中,阮鸿的车队还是败下阵来。2019年,虽然自己只有宝马5系和玛莎拉蒂Levante两辆车,但阮鸿还是将目光瞄准了豪车租赁生意。

他算过一笔账,就算是自己贷款购入一辆50多万的二手奔驰S级,每个月的还款加上维修保养费用看起来与收入持平,“但3年后还完贷款,再出手还能卖30多万。”在其看来,车辆的残值才是这个行业的重要利润来源。

同为从业者,程冬也持类似的想法。他认为相比于股票、基金,“车就算会贬值,它的使用年限带来的收益和车辆本身的价值,也远比贬值要多。”

水大鱼大坑也大

如今阮鸿管理的车辆达到68辆,经商多年,他深知风险处处存在。“豪华租赁投入高是事实,一旦资金链断掉,影响是毁灭性的。”为了应对突发情况,他为自己准备了24万元的风险储备金,“这个钱不到迫不得已不会动。”

然而实际情况是,这些钱远不足以填补自己踩过的坑。他曾遇上租了跑车出事故逃逸的客户,保险公司拒绝理赔,他只能认栽,自己掏钱先赔偿车主,“再去花钱维修。”

来源:Pixabay

租金难收也曾让高宁损失惨重。一家公司一口气租了10辆车,并承诺租用1年,本以为会是个赚钱的大单,结果因为其资金链断裂,导致租金也难以如数交齐。拖了几个月后,他不得不自己把车从各个城市拖回。仅这一单,其损失就超过30万。

为了讨回租金和维修费用,阮鸿不得不疲于奔走,打官司起诉。但他发现,“对那些老赖来说,打官司也无济于事。”花费了不少精力和财力,未能收回的欠款仍占大多数。他曾粗略估算,仅是拖欠的租金和维修等费用,亏损就达几十万。

在这个行业里,车的来源大抵分为两种,一种是自有车辆,资金投入大却相对容易把控。而另一种则是与车主或企业合作,签署租赁或抵押合同。时间久了,高宁发现,有的租赁公司即便没有车,也依然能够租车赚钱。

他告诉未来汽车日报,有人会通过“低租高押”的操作,将自己从其他公司租的车辆低于市场价转租,再收取更高的押金,之后靠克扣押金的方式赚得利润。“比如一辆车出现了划痕,他们会狮子大开口要五千,实际上可能几百块就能修好。”更有甚者,为了榨取更多的费用,还会出现恶意诈骗事件,“暴利太考验人性了。”

在多年的从业经历中,程冬看见过有人在金钱中迷失了自我,也有人高估自己的能力,无限度扩张,最终在“大力出奇迹”的信仰中溃败。然而也有人不断变化,快速适应新兴的掘金场。

“不做流量就会死”

开门做生意,最怕店里没有人气。过去一年,随着拓客渠道逐渐饱和,新增客户明显减少,阮鸿隐隐感觉公司发展到了瓶颈期。“现在这个模式再舒服活两年没问题,但如果不改变,必然关门。”

为了寻求突破,阮鸿曾辗转北上广一线城市取经,在豪车生意遍布的三亚,他也专门研究当地的租赁市场。他发现,生意都在往线上走,大家都试着从线上引流。社交平台里,豪车也成为各类账号“吸粉”的利器。

“我们缺的不是车,是流量。”摸清门道后,阮鸿也开始转战线上。刷短视频成为他日常工作的一部分,学习了同行如何运营推广,他也开始上手拍摄,并在各大社交平台上开设账号。“现在我们的抖音粉丝数已经有2.3万,虽然不多但都是真实的。”说到自己一年多来的成果,阮鸿难掩激动。

在长沙经营一家豪华租赁公司6年,栾涛总结出一套自己在线上拓客的方法论。没有特殊情况,每天他都会出镜拍摄1-2条短视频,内容涵盖说车、揭露行业套路以及生意经分享。

话题是精心设计过的,只为打造自己“真诚”的人设,并增加粉丝信任感。运营一年多后,他在短视频平台上的粉丝量已经超过16万,有时线上订单能占到当月的三成。

为了提升视频质量,保证更稳定地输出,阮鸿选择和网红合作,并将摄影剪辑全都外包。每个月发送10条视频,花费数千元左右,成本尚且可控,但在多如牛毛的同类视频中,他觉得并没有太大的竞争力。他计划自己培养一位出镜主持人,并招两名大学生,专职做新媒体推广和运营工作。

2020年7月,在去北京考察时,无意中看到的一家生意还不错的“网红”洗车店给阮鸿留下深刻印象。两个月后,一家从装修风格到业务模式都有着相似气质的店也在济南开业了。

来源:未来汽车日报

“当时我们对洗车业务一窍不通,什么都要摸索,我带着员工在北京培训了一个月。”阮鸿表示,洗车店的装修由北京的合作方参与设计,既有休息区,也有“藤原豆腐店”等字样的拍照打卡元素,“未来我们还会增加品牌周边和配件杂货铺。”

凭借着洗车店“网红”的名头,阮鸿的租车业务虽然也在当地顺势出圈,但高额的投入也让他叫苦不迭。仅是装修和一年的场地租金就花费超过100万,按照每辆车90元的收费标准,即便三个洗车位24小时不间歇,也无法平衡这笔账。

或是为了寻求心理安慰,阮鸿提醒自己开洗车店的初衷,并不指望其赚钱,而是为了给豪车租赁业务引流,“来洗车的客户也能介绍客源,拓展我们的渠道。”

经营了4个多月,洗车店在当地也已经有了不错的口碑。不过他还是给这个亏钱的买卖设置了一个期限,“最多两年的时间,未来也可能换成山洞或者其他风格,一切为了流量。”

(注:文内受访者皆为化名)

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