酒店人没有月饼自由

旅界·2021-08-25
卖还是不卖?恐怕你身不由己。

本文来自微信公众号“旅界”(ID:lvjienews),作者:theodore熙少,36氪经授权发布。

全员销售

“算算今年供应商能买多少盒?部门今年任务翻了一倍...”

领到今年月饼销售指标的第一天,上海静安区一家五星酒店高管Linda急匆匆召集各部门开会,开始分配任务。

按照往年销售策略,Linda会把酒店的洗涤、维保、布草、食材等供应商先圈一波,清掉20%以上月饼销售指标,今年也不例外。

很快,有供应商找到Linda大吐苦水,“姐,咱们今年这量也太大了,减50盒成不...”

“你先买下来嘛,”Linda见怪不怪,一脸淡定,“公司也不会让你白帮忙。”

Linda身上的压力不小,她背的月饼销售指标是酒店管理集团派下来的,“集团根据我们单店的往年月饼销量,每年会给一个递增比例,没有什么商讨余地。”

作为一年一度酒店人的全员营销盛典,中秋节前,数不清的酒店人又在头疼卖月饼这件事。

一位希尔顿的员工Lily透露,GM(总经理)会把销售任务分配给每个部门,部门再分配到员工,“销售指标就是具体多少盒,按照部门职责和部门人数来分配。”

在具体分配方法上,在香格里拉工作过的Angel称,“每个集团不同,通常餐饮部、客房部(前厅)、销售部任务最高,人力、财务行政部门的任务最低。”

酒店大大小小的供应商是消化众多酒店月饼库存的主力军,其他部门卖月饼的方式则是各显神通。

“会员部门靠小姑娘们跟土豪会员搞关系,餐饮部门靠试吃跟大客户,客房部门靠前台和客房打包,其他部门基本按人头算,一人两盒,自己买就好了。”Angel表示。

除此之外,有熟悉五星酒店月饼销售流程的人士告诉旅界,酒店的MICE客户、协议客户、政府机关单位客户也是重点销售对象,“这些往往需要销售自己去跟,跟砸了锅就是销售的。”

即使如此,员工领到的销售任务往往与酒店定下的目标相去甚远。

一位资深酒店营销人林国雄称毋需担心,部门领导会交给下面的员工,发动身边的各种亲戚、朋友关系完成任务。

由此,还未进入九月,酒店人的朋友圈已经呈现出一幅中秋狂欢的盛景。

智商税?

虽然逢年过节酒店人也会兼职售卖粽子、年糕等应季送礼佳品,但Angel坦言,“和卖月饼相比,这些都是毛毛雨,量不大。”

究其原因,相关从业人士对旅界分析称,相比酒店卖客房,卖月饼的利润实在太高了,“越是高星酒店,月饼溢价越高,每年宝格丽、半岛的月饼压根不愁卖。”

以今年上海宝格丽酒店的销售计划为例,旅界获悉,该酒店今年销售目标7000盒,单价则是1288元,这意味着,如完成任务宝格丽可以顺利回笼资金900余万元。

负责万豪旗下一家酒店品牌推广的Joanna算了一笔账:通常酒店的月饼15~20元/ 个,包装盒40~50元,员工卖一盒奖励大概15元,以一盒4块月饼计算,最高成本不超过130元。

Joanna向旅界透露,该酒店的市场售价是320元一盒,毛利润将近60%,她感慨称,“如果是宝格丽酒店的月饼利润,那我真是不敢想...”

当然,Joanna没有提到是,这些仅是原材料成本。

酒店圈有个人尽皆知的秘密,“有名气的礼盒用于送客户、政府部门、媒体,普通的送给员工,企业购买量大,还可以拿到一定折扣。”

即使如此,作为酒店人的第二营收增长点,一家酒店在中秋季卖月饼的平均毛利润在50%都是很正常的。

旅界了解到,酒店售卖的月饼以迷你的60-80g/粒的小月饼为主,而外面超市里面的月饼基本上是120克左右。

“压供应商狠的话,单个月饼成本不会超过6元,包装可以控制在20元,”据林国雄观察,“过高的月饼进货单价,不排除有酒店内部人士在吃回扣。”

海一家不以月饼销售为主要KPI的国际连锁五星酒店负责人表示认同,该酒店负责人称,中厨房自己现烤的上海老式鲜肉/豆沙月饼零售单价仅仅9元/个。

无独有偶,宁波洲际酒店宣传海报亦显示,该酒店6粒装的手工月饼售价为68元,8粒装的礼盒装月饼的售价则为228—688元不等,而手工月饼与礼盒月饼的价格差额并非个例,普遍存在于江浙沪一带。

“礼盒月饼80%都是糖,猪肉总比糖要贵吧?”在包括林国雄在内的许多行业人士眼中,酒店卖月饼无疑是一种暴利的存在。

林国雄毫不客气地将此总结为,“酒店月饼就是智商税。”

人情债

高额的利润转嫁为员工的压力。

一份洲际旗下的假日酒店月饼促销方案显示,要求员工要在三十秒内描述月饼产品的卖点,在朋友圈诠释企业月饼文化(编写月饼生产过程,共8集)。

该酒店要求,酒店员工需执行“五五五一”原则:即每日每位员工需发5条朋友圈,打5个电话,见5位客户,最终要确定1个订单。

而对于酒店员工而言,选择什么时候卖、卖给谁需要智慧。

经济效益好的酒店会晒出模特手捧月饼的海报宣传照,经济效益不好的酒店,海报上捧月饼的就是自己抑或同事了。

“发了朋友圈不一定有用,但是不发一定完不成任务,”Lily有点无奈,她表示,“过程中老板会对照自己一开始写的target list一直问进度。”

但在Linda看来,中层领导的压力才是最大的,“GM每天看Sales数据,卖不出去就会被开会质疑。”

在统计月饼全年销售额的日子到来之际,每个酒店人都在做最后的挣扎。

业内人士强调,月饼是一个快销品,赶新不赶旧,动手越早越有利,“同一个七大姑八大姨,她买了别人家的,和你关系再好也不会考虑了。”

因为利益在前,每个酒店人都在中秋节为了一块小小的月饼背上了人情债,但收获的企业认同感在降低。

在香格里拉工作多年,Angel回忆称,曾经月饼卖的好,是一件可以在酒店“横着走”的事情。

Angel表示卖月饼的黄金期是八项规定前,彼时,月饼销冠会被奖励一辆奥迪A6L,站在台上接受台下员工们艳羡的目光。

“八项规定后,卖月饼奖金都不够去趟好馆子的,大家也都佛系了。” Angel说。

Lily也明显感受到月饼热的趋势下降。

“特别是今年和去年,疫情下大家手上钱都紧,很多人给我朋友圈点赞,但像以前小窗过来咨询的凤毛麟角...”

而在Joanna看来,尽管这个行业存在乱象,但并非所有酒店的高价月饼都是智商税。

“中国是个人情社会,“Joanna打开手中的月饼盒子,拿出一颗小而精致的奶黄流心月饼把玩着。

”求人办事、维护关系、孝敬长辈,还有什么比中秋节送上一盒五星酒店的月饼更有面子、成本更低的事情呢?”

本文受访者皆为化名

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