戴珂：SaaS的机会与转折（下）
本文由36氪企服点评专家团戴珂原创。
36氪企服点评专家团——戴珂
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四、国内企服市场的优势
对比的目的不是找落后的理由，而是找到成功的共同条件。
与发达国家的企服市场相比，国内SaaS的优势在于以下三个方面。
- 庞大的企服市场
- 细分市场空白
- 服务供需不平衡
1.中国拥有庞大的企服市场
中国拥有全球最大的企业服务市场，即超过4000万家企业构成的巨大潜在用户市场。按照客户/非客户的划分标准，虽然大部分企业的规范化程度不高，即目前还不是SaaS的潜在客户。但是这个巨大的企服市场的存在，已经为SaaS准备了足够的基础容量。
随着经济形势的走弱和外部竞争的加剧，所有企业都在朝业务规范化和提高效率方向发展。这将促进SaaS潜在市场的加速释放，非常有助于SaaS独立市场的形成。
SaaS独立市场
2.企服市场的大部分细分领域都是空白
对比国内外企服市场会发现，国内的SaaS细分市场机会更大。在国外成熟的企服市场，因为每个细分业务领域都有多家SaaS公司提供服务，各细分领域的竞争都非常激烈；所以新SaaS创业者的机会也越来越小。而国内企服市场情况与之相反，不要说细分业务领域，即使是企业服务的主要业务领域，绝大多数还都是空白。
从业务横向看，细分业务市场空白程度高、竞争也不激烈，所有SaaS创业者都有较大机会。
聚焦者和深耕者将会获得更多机会。
3.服务供需的不平衡
发达国家的SaaS市场，经过了初启和发展阶段，已经接近平衡而趋于饱和。也就是说，虽然可见市场空间更大，但SaaS服务商也更多。
相比之下，国内企服市场还处于初启阶段，虽然可见市场空间不大，但是合格的SaaS服务商更是稀缺，SaaS相对的机会空间也更大。
五、国内企服市场的劣势
虽说国内企服市场优势明显，但也有制约SaaS发展的两大劣势。
1.客户/非客户结构失衡
如果按照企业规范化分割标准，用一个金字塔来描述SaaS的客户/非客户的分布的话，一个理想分布应该是倒金字塔形态，即大部分企业都属于潜在客户。而一个较差的分布形态是一个正金字塔结构，即大部分企业都被划分为SaaS的非客户。
金字塔描述SaaS的客户/非客户分部
在发达国家，企业无论大小都必须运作规范与合规经营，其客户/非客户的分布体现为倒金字塔结构，即除了新创小微企业外，绝大多数企业都是潜在客户。而国内情况与之相反，规范化企业占比相对较小，即客户/非客户呈正向金字塔结构。
国内企业常被认为信息化程度太低，因而妨碍了SaaS的应用，其实这个逻辑是本末倒置的。除了利益群体对信息化作用的夸大之外，没有足够的证据表明信息化水平高低与经营结果之间有必然联系。信息化或者SaaS只是企业规范经营产生的需求，而不是经营的主导。
客观地认知和看待国内的SaaS用户市场结构，SaaS创业才不会被大喜大悲的情绪左右。
2.独立的SaaS市场还未形成
所谓独立的SaaS市场，不是混杂在其他市场之中，而是以其独立的形式存在。无论是在资本市场、专业领域还是用户市场，都有其独立的评价、分类和认知体系。
以美国SaaS市场为例，其估值、定位、生态、产品形态等，都是独立而明确的。即独立的SaaS市场是一个已定义的市场，在这一市场环境下，SaaS业务的发展会更快和更健康。因为市场规则的作用，无论是客户还是经营者，都能获得各取所需的价值。
反观国内的SaaS市场，还远未达到独立的程度。还有很多人对SaaS只是听说过而已，或者还在争论SaaS是否安全、能否能个性化这些层面的问题。
六、创造独立的SaaS市场
SaaS独立市场的形成，是行业的一个转折点。创造独立的SaaS市场，就是使SaaS大众化。而使一个市场大众化，有两种简单直接的方式：简化价格和简化定位。
所谓价格简化不只是便宜，而且还方便和省心，价格简化的一个例子是Uber。在大城市打车经常是一件很麻烦的事，比如司机故意绕圈或者道路不熟停下来问路，这都需要顾客多付费，国外打车还经常需要给司机小费，司机可能有各种借口不接受信用卡支付等等的麻烦。
Uber的出现，单是从价格的简化方面，就改变了这一切，创造了传统出租车之外的一个新的出行市场。
简化定位的例子如Airbnb，传统的酒店业面向所有的顾客，无论是公务出差还是休闲旅行，除了满足价格需求外，几乎没有差别。而房无一间的Airbnb，却定义了一个新的旅行住宿市场。
Uber和Airbnb都将其重新定义的小众市场，实现了大众化。
回到国内的软件市场，它正经历着传统出租车和酒店行业同样的命运，而价格复杂和定位模糊，是制约软件大众化的主要障碍。做过软件销售的人都明白，软件之所以难卖，是因为用户怕买错；客户一不留神，就会买来一个贵而不当的系统，莫不如不买可能会更安全。
SaaS能否创造出独立的SaaS市场呢？这个可能性非常大。首先，简化价格或者降低价格，必须要有降低边际成本的空间，这个条件对于SaaS来说是具备的。其次，在简化定位方面，SaaS脱离了软件的端到端大系统的概念，而定位于一个有明确边界的焦点业务，比如说电子签章业务。
国内一个独立的SaaS市场形成需要多久？从美国SaaS的发展过程可以看出，虽然整体SaaS市场的形成花费了10年以上的时间；但是SaaS市场形成的从量变到质变标志性的收入跃升过程，只花了不到5年的时间。
七、国内SaaS的入局方式
独立的SaaS市场并不会自动形成，或者说需要等更久的时间；而先期入局的SaaS厂商对于这个市场的培育和形成，起着重要的促进作用。
然而，几年过去数百亿人民币砸进去，国内独立的SaaS市场还没有显现。虽然能列举出一堆的原因，但最根本的原因，是国内真正的SaaS公司太少。
什么叫做真正的SaaS公司呢，比较下面的两个经营逻辑。
图1
图2
图1是一般toB的经营逻辑，典型的卖产品的模式，比如软件。这个模式需要管理的环节不但多，而且复杂。即使每个环节都没问题，结果也有问题；按这个逻辑最好的结果，也只能是做成一家勉强存活的软件公司。
图2是SaaS的经营逻辑，典型的卖服务模式。需要管理的关键环节只有三个：获客质量、服务留存能力和投入/产出的控制能力。按照这个模式经营不一定成功，但至少是一家SaaS公司正确的入局方式。
一家公司是不是SaaS公司，并不是由其产品的技术架构决定，而是由经营模式决定的。所以从这个意义上说，国内真正的SaaS公司并不多；当然对于SaaS市场的形成，推动作用也就十分有限。
结语：
SaaS行业需要对趋势做出有意义的预测，并对所预测的市场和客户有深刻的认知；独立SaaS市场的形成，将是SaaS行业的一个重要的转折点。只有那些以正确方式入局的SaaS厂商，才可能获得先机。
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直播时间：8月25日 周三 晚19:30
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原文标题：《SaaS的机会与转折（下）| 专家力作》
作者：戴珂
本文来源于36氪企服点评
