bebebus沈凌：商业的本质是让用户构建信任后不断复购 丨WISE2021x新品牌创新趋势峰会
“基于颜值、差异化、新消费、新人群、新事物、新场景，新锐品牌可能很快完成从0到1的过程。但是在接下来，其实等待大家更多的是如何从1到100去坚持做那些难而正确的事情。”bebebus联合创始人兼CEO沈凌在36氪“WISE2021x新品牌创新趋势峰会”演讲时提到。
bebebus联合创始人兼CEO 沈凌
2021，新品牌元年所掀起的巨浪似乎正变得愈发汹涌澎湃。在黑马品牌连绵不断，大额融资层出不穷的时期，玩家们反而更需要去敏锐地捕捉狂热氛围背后可能发生的新变化，并提前做好万全的应对之策，越疯狂、越思考才是支撑品牌不断向上的生命力。
7月29日，36氪“WISE2021x新品牌创新趋势峰会”在杭州钱江新城万豪酒店举办。本次峰会邀请到30+知名投资机构、电商平台、品牌方和服务商的高管们一起来探讨“新品牌创业的2.0时代”下，黑马品牌们的创新趋势与发展机遇。
此次，bebebus联合创始人兼CEO沈凌以《新消费品牌的内容共创之道》为主题进行了分享。本次演讲主要分为四个部分：第一部分是母婴赛道机会点的判断；第二部分是90、95后趋势性观察；第三部分关于产品内容的共创；第四部分针对整个品牌运营过程中的观点和分享。
以下是bebebus联合创始人兼CEO沈凌演讲实录，经编辑：
沈凌：大家好，我是bebebusCEO沈凌。简单介绍一下公司背景，bebebus成立于2018年，我们的第一款产品是一款婴儿推车，在2019年上线。从第一款产品上线到2020年，我们完成了0-1的过程，接下来和大家分享一下我们在母婴赛道里面，对这部分新人群和新消费的感受。
实际上，母婴赛道里面人群的变化最大，从80后、85后，到现在90后、95后年轻妈妈快速的进入到这个赛道，这一群妈妈有哪些变化呢？首先，这部分人群是成长于经济高速发展的年代，而且她们也是独生子女+独生子女生出来的独生子女，所以在这个背景下，这群人养育的小孩，实际上更多是爷爷奶奶、外公外婆、爸爸妈妈共同来养育一到两个孩子。
而在2020年之后，整个母婴赛道出现了流量和人口红利双杀的年代，其实从政府出台三胎的政策就可以看到，以及最近我们能看得到攀枝花已经出台“三胎补助政策”，但与此同时，虽然我们刚也提到人口红利下降，但与之带来的是更多中产阶级进入赛道中，也就是说越来越多的父母肯为孩子花更多的钱。那在不同的场景当中，新产品、新需求不断增加，根据专业机构的调研显示，近万亿的母婴黄金赛道将会在未来五年内出现，这也就是我们刚提到的，这群新兴用户手上可支配的经济，某一些程度更愿意为孩子花钱，所以说整个赛道中出现了更多新品牌、新消费的新机会。
在过去的两年里面，根据我们对用户调研得出的趋势性洞察，“中性化”、“去标签”，是两个明显趋势。以前的80后父母相对来说角色承担，经常会按照前一辈养育孩子的经验来教育孩子，所以我们经常会看到在一个家庭中，老师的孩子是老师，医生的孩子是医生，这是因为生长的环境导致了整个社会角色构成相对单一且聚焦。现在我们从人口来看，大家都在提关于Z世代的理解。最近对2021年出生后的人群又有了一个新词汇，叫阿尔法年代，这一部分人群不同于Z世代，他们完全是纯互联网的原住民，他们对于一些父母教条式的观念来讲并不能接受，因为他们接受很多新鲜资讯来甚至比父母还要多，我们经常说改变一个人非常难，所以当你试着去改变孩子是基本不太可能的，因为他接收到的讯息的过程中是和你同步成长和学习的。
所以鉴于生活的多元化、场景的多元化，不确定性开始逐步增加，个性化需求越来越明确。所以，我们会看到几个趋势性的变化，第一个去标签化，没有标签，无论是刚提到的中性化还是在男女性别上，现在越来越多的化妆产品也会针对男孩子使用需求打造，甚至我们办公室的一个直男小伙子会说，女朋友最近希望他做一个精致boy，他就开始涂一些化妆品，这些事也证明在性别上并没有固定标签。
第二个数码趣味，在ins上也开始出现虚拟网红，当AI和5G技术开始从现实走向生活，我们就会发现大量的数码趣味会进入到更多年轻用户的生活当中。
第三个亲子关系，随着角色的变化，接收到讯息的变化，父母对亲子关系不再像以前一样苛求孩子，也不会强制要求孩子成为另一个自己。而是更多的说我能不能让孩子感受到快乐。另外一点，妈妈给孩子买东西的时候，其实更多的是悦己主义。当孩子不知道是什么好看、不好看的时候，其实妈妈购买过程中更多的是她觉得这件东西能不能满足自己的审美需求，或者说我在用购买这样商品的时候，能不能从这件商品上获得感受型的体验，这件事情目前在很多产品上已经有趋势化的发展。
第四点，以前孩子很小的时候想要出去旅行，家长们可能还会干预，但是现在随着这种角色的变化，孩子出行游玩的时间段越来越早，甚至有些宝宝五六个月父母就开始计划带着孩子去体验人生当中的每一场旅行，通过生活的旅行让孩子感受到这种亲子关系，也就是说在这种场景中会越来越多的延伸出行端婴儿用品的需求和产品上的需求。
从90后妈妈的整体趋势上来看，我们发现了几个比较大的点，大家经常会提到悦己主义，其实悦己主义背后代表的一个是自我价值的回归，它不单以角色的变化，更多的还是会以完整的个体来看待，比如在选择产品的时候，我自己怎么来看，甚至刚才提到的来买宝宝用品的时候，更多是对于自己的一种奖励。
第二个审美自由，你很难用美丑去形容，现在中性也代表了各种差异化的美，逐渐被大众所接受，所以这些更多是情感价值上的传递。在这些独立的背后，其实大家会发现很多的网红知识类型的博主，试图在这些高度紧张的生活当中去寻找关于自己、关于独立追求的这件事情，也开始逐渐受到妈妈人群的重视。
其实中国现在90后人群达到有1.75亿，这个年龄段也是我们刚才提到的关于bebebus早期的原点用户人群，聚焦在25岁到30岁之间的这部分人群。从产品上来讲，亲子和出行也是我们主力关注的一个用户场景之一，希望能够为那一群愿意为品质和体验买单的妈妈提供更好的差异化产品。
另外，我们在整个的产品过程当中，会对用户进行深度调研，实际上这是在我们产品开发之前就应该去做的，因为商业的本质其实就是让更多的用户能够在构建信任以后不断的能够来复购你的商品。所以，第一步首先你得了解我们的用户到底是谁，他们喜欢什么、不喜欢什么，我们在做大量产品研发的时候，早期经常听到的一句话是，你觉得这个产品怎么样，但是事实上大家千万不要忘记用户觉得怎么样才是更重要的，有时候角色上的一些变化能够在我们做决策的时候加速我们有效的决策环节。
第二部分，在整个产品结构想法还是要基于用户去做建造，基于用户的立场来开发产品，无论是后期营销或者售卖过程中，它能够更加贴近用户，知道用户所喜欢的、不喜欢的，所以这些内容有的时候看起来的慢反而就是快。
目前我们主力的四大核心产品婴儿推车、安全座椅、餐椅、婴儿床，这个视频是我们婴儿床的产品介绍。
所以在刚才的产品介绍视频当中看出来，可视化的产品卖点更容易被现在的年轻用户所接受，因为现在的时间都很碎片化，基于这样的场景下去根据用户痛点开发的产品，对于消费者来说他就能很快的理解并感知到产品力上的价值度。另外，我们想表达一点，产品的创造其实是不脱离生活场景，并能够快速的释放平台势能。
曾经我被问到一个问题是，新锐品牌在短时间内是不是能够通过一款爆品延伸到另一款产品，从而让用户产生复购？我的观点是其实并不会，用户在选择下一个产品的时候还是理性的，所以基于每个产品还是要回归到刚才那些点，好的产品才能带来有效的用户心智上的影响，但并非下一款爆品消费者还会持续选择，这个可能性是比较低的。
所以，在这一部分，我们在各个单品里面持续的按照刚才说的逻辑，基于深度的用户调研、基于可被分享的产品力、基于对人群的观察、基于保持高级的产品审美，来持续赢得消费者信任。
最后关于产品之外，如何去做品牌的内容共创？可以跟大家分享一下数据，在2020年，天猫2000块钱以上客单价的婴儿床，整体的销售份额大概在700万左右，到了今年还是同样的客单价，会发现销售额增长到了3000万，其中bebebus婴儿床占比60%以上。从一个品类让消费者直接感受到一个品牌，我们在做可视化的、差异化内容输出的时候，实际上可以帮助分辨消费者在快速、大量的产品中去做一些相对比较快速的判断，产品赋予了场景化的赋能。大家能够看得到大到婴儿床，小到站外传播的一些点，消费者熟悉的场景当中，把产品放进去，从而引发消费者对这款产品的讨论和好感度，抓住消费者对于产品收纳、对于婴儿床的空间挪动而引起的广泛兴趣，整个内容在进入消费者的选择和媒介传播过程当中会起到一个比较好的作用。
最后一点，基于新锐品牌，基于颜值、差异化、新消费、新人群、新事物、新的场景，很快的完成了从0到1的过程。在接下来其实等待大家更多的是如何从1到100去坚持做那些难而正确的事情。我们经常在讲所谓的快，其实代表了很多的慢，我们在今年3月第一季度开了一些新产品，但当那些新产品真正的出现在我们的场景中，我们发现某些不是基于用户理解所开发的产品，即便很快的被制造出来，他在后期的一些流量、渠道也好，也不能获得很好的回报，所以还是要基于产品去做用户的需求，以他们的审美保持高级的审美，从而来获得长期价值主义。
所以，我跟大家分享的就是这些，谢谢。
