挖金家庭消费场景，三年连续高速增长，雷鸟科技怎么做到

编者按：本文来自亿欧网。作者 梁杰民。36氪经授权转载。

如何实现业务翻番？几乎是所有管理者需要思考的。雷鸟科技在今年疫情之下仍然保持着高速增长，让人惊讶于家庭消费互联场景居然有如此巨大的潜力，更为惊讶的是它十分亮眼的业务和业绩数据。在TCL电子（01070.HK）2020年Q3的业绩数据中，雷鸟2020年前三季度实现营收5.8亿港元，会员业务收入同比增长82.3%，增值业务营收同比增长300%，每用户平均收入（ARPU）达33.8港元，同比上升36.5%。

选对赛道很重要

雷鸟科技的定位是全球领先的家庭消费互联网及AIxIoT服务平台，通过自建终端系统、会员服务和增值业务、广告服务来为消费者和客户提供双向价值，业务覆盖国内外。在家庭消费场景，他们以智能电视和智屏作为切入口，基于这个载体做上层增值服务。

从一些更直观的数据可以了解到，家庭消费场景这个赛道的确处于大爆发的临界点。奥维互娱发布的一份报告《2020年中国智慧大屏发展预测报告》提到，2019年智慧大屏的渗透率达到了59%，终端激活规模已达2.6亿台，全年实现21%的激活增长。而另一个更直观的数据是传统电视保有量3.2亿台，同比下降8.5%，而智慧大屏保有量达到2.7亿台，同比增长12.5%，这一升一降，形成强烈的对比，智慧大屏普及率将进一步攀升，正如要建成参天大厦需要稳固的地基。雷鸟科技提供家庭消费互联服务的地基正是智慧大屏的普及率，与手机应用的地基是智能手机如出一辙。

从用户端的数据来看也非常乐观，2019年奥维互娱数据显示，用户对大屏的依赖度较大，53.9%的用户月累计开机20天以上，其中有14.7%的用户天天开机，每日单次平均开机时长达到120分钟，并预测2020年智慧大屏开机规模将达到1亿日活。除此之外，在用户挑选电视的决策要素中，智能和大屏成为最核心的两个关键，这意味着，智能为更多的增值服务和主动选择提供了可能，而大屏拓宽了服务内容的边界，这两个趋势助力了以大屏为基础的家庭消费生态发展。

数据思维驱动业务

在智屏上为用户提供价值，这件事门槛并不低。首先，需要批量的终端作为前期的合作载体；其次，在终端上研发一套全新的系统是创新，需要持续的投入。在担任雷鸟科技的CEO之前，李宏伟毕业北大计算机系，担任TCL工业研究院副院长，见证过互联网力量改变着生活，又对大屏产业链有深刻的从业理解，这种复合的经验使得他在产品落地的思考上，既不拘泥于传统产业的固化流程，也不对新兴事物过于乐观。

雷鸟作为家庭消费互联网平台，选择做平台还是内容，还是平台+内容双驱动，是李宏伟重点思考的方向。从行业的发展史可以感知，无论是国内的视频平台还是国外的奈飞和迪士尼，从早期以获取用户为战略目标到后期的盈利目标，他们经历了纯平台，后内容+平台双驱动的商业模式。

李宏伟对此分析认为，早期以用户数量为战略目标，在内容上并不聚焦，希望覆盖全年龄范围的用户，这里面服务长尾用户的成本高于利润，这意味着平台购买的部分影视\综艺作品版权无法满足投入产出比，而依靠会员和广告业务并不能成本覆盖；另一方面，他们经历了内容产业的稀缺阶段，在某些作品的版权购买过程中议价谈判并无优势，这才激发了他们自制剧来控制成本投入。

“现阶段情况有望可改善，一方面是由于内容频道的方式是人群的划分方式，作为平台方可以明确知晓用户画像而定制内容，而不是泛人群，另一方面是，随着家庭影院成为潮流，传统的购买版权的合作方式将转变为合作分润的模式，这意味平台方与版权方从之前的博弈关系，将发展为共赢关系，平台方承担的预期风险将下降”李宏伟对此进一步分析。

增值业务成突破口

在过去的两年中，在内容输出上，雷鸟做了不少创新尝试，例如，开通了新的增值业务，包括游戏、教育、电商和健身，这些尝试目前看来增长都比较理想，从营收的占比来看，广告营收占比25%、会员业务超30%，增值服务超30%，在业务占比构成上，企业的业务发展均衡而健康，而增值服务的尝试被验证为可行的商业模式。

智屏的发展随着2020年的疫情驱动，其场景化的特性正被更多人所接受，在行业中形成共识，不可忽视的是会员业务增长也十分迅猛，随着智慧大屏每年新增量和传统电视的存量替代双利好，会员收入的主要增长来源于规模红利。

对此，雷鸟也率先灰度测试了“大荟员”服务，意在通过会员模式，优化用户体验，对于推出“大荟员”服务是基于对用户消费行为的分析，李宏伟认为未来用户愿意为更好的体验而付费，广告模式和会员模式会一直存在，因为这里面包含时间敏感型用户和非时间敏感型用户，部分用户对时间更敏感，愿意花钱去省时间，这是会员服务的核心逻辑。

除此之外，用户时长几乎成为了所有平台方都关注的数据，数据显示，2020年春节期间雷鸟系统的用户，人日均时长达到7.9h，高于行业的6.33h，这印证了通过机器学习和智能推荐，使用雷鸟系统的用户对产品依赖度更高。

“底层改变用户时长逻辑的除了大屏和5G普及本身，从科技的角度，应该看到人机交互和云端计算所发挥的重要价值，正是由于云端计算，让智屏的计算能力变得跟电脑和手机一样，这意味着原本有所限制的游戏等应用可以突破限制，直接连接家庭场景，所以用户时长的延伸是必然；另一方面，雷鸟要创新的还有人机交互，以遥控器为代表的传统交互方式要被变革，只有变革，才能打开更深入的人机交互场景，进一步增加用户时长。”李宏伟分析。

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