专注柠檬茶14年，林里LINLEE凭什么实现高质量增长？

距离湛江第一家店开业14年后，林里迎来了第三次系统性品牌升级。

1月15日，在广州朗豪酒店，林里举办了一场以“IP进化、产品革新、品牌焕新”为核心的3.0发布会。

林里LINLEE董事长、创始人王敬源发表演讲

现场，憨态可掬的"林里鸭"IP形象在聚光灯下亮相——这个拥有超2000家门店、连续两年销量第一的柠檬茶品牌，正式开启了从"现制手打柠檬茶品牌"到"柠檬茶与生活探索品牌"的战略升级。

在全国现制茶饮市场竞争白热化、柠檬茶赛道从“增量扩张”进入“提质竞争”的背景下，林里的升级并非简单的视觉调整或口号更迭。

其背后是一场深刻的品牌认知重塑：将消费者心中“送小黄鸭的柠檬茶”模糊印象，转化为“好喝的柠檬茶=林里，那只小黄鸭＝林里鸭”的清晰等式。

14年积淀，从区域品牌到国民级茶饮的成长逻辑

时间回溯至2012年，林里在广东湛江开出第一家门店，聚焦香水柠檬茶这一细分赛道。

十四年时间里，品牌经历了1.0的产品验证、2.0的规模扩张，现在到了3.0的价值提升阶段。

在1.0时代，即2018年-2021年期间，林里以产品品质为核心，以街边小店为主力业态，门店面积多在7-15平米，但那时尚未形成完整的视觉系统。

“1.0阶段我们的目标很简单，就是证明柠檬茶能独立生存下去。”王敬源回忆道，“当时香水柠檬茶赛道还没起势，我们用小门店、低成本、高效率的模式，单店模型完全基于街边门店盈利核心延展，在低运营成本的情况下保证出餐效率，让消费者记住了‘好喝的柠檬茶’，这为后续的扩张积累了最宝贵的口碑。”

短短三年间，门店数量突破1500家，从湛江走向全国，成功验证了柠檬茶作为独立品类的市场可行性，完成了从区域品牌到全国布局的初步跨越。

2021年，林里迎来关键的2.0时代。这一年，品牌获得三七互娱数千万天使轮投资后，为应对市场仿冒并彰显品牌升级的决心，果断启动焕新：自费一夜换掉招牌，正式启用“LINLEE”品牌名并新增中文名称“林里”，同时启动了全面的规模化扩张战略。

期间，林里完成了最重要的一次门店模型调整，不仅拥有了完整的视觉系统及门店模型，还从街边陆续开进商场。“当时商场开始复苏，大家又回到商场吃饭消费，我们必须适应这个变化。”王敬源表示。

“在2.0升级中，我们确定了门店整体视觉，明确了IP林里小黄鸭，还对这个IP进行了多颜色、多造型的延展。”这一调整成效显著，越来越多的消费者开始关注林里、收集小黄鸭，甚至出现了拥有超过4000只小黄鸭的超级粉丝，其收藏量堪比品牌IP库。

鸭子IP和延伸周边也拉动了销量。截至2025年，林里门店数量已达2000家，覆盖31个省，GMV总额突破27亿。与此同时，品牌还收获了8项市场地位权威认证及知名商标证书，成为名副其实的行业标杆。

林里LINLEE 8项认证发布

不过，随着品牌发展，新的问题又浮现了。

“我们发现，在消费者眼里，我们是那个「送小黄鸭的柠檬茶」，而对林里、「林里鸭」无归属认知。为了解决这个问题，我们需要让「好喝的柠檬茶=林里」；「送小黄鸭的柠檬茶=林里」，那只小黄鸭叫林里鸭。”

于是，有了品牌 3.0升级，有了林里鸭IP的推出。 

从小黄鸭到林里鸭的「鸭鸭宇宙」

IP是林里3.0升级的核心板块。

林里鸭IP亮相及嘉宾合影

过去，小黄鸭作为取茶陪伴符号，凭借可爱的形象收获了海量消费者喜爱，2025全年送出超1.1亿只，社交平台上关于小黄鸭的讨论络绎不绝，成为品牌最具辨识度的符号。

王敬源告诉36氪，最早引入小黄鸭，只是想给品牌一个‘陪伴感’的角色，没想到市场反馈超出预期。消费者会主动给它拍照、二创，甚至因为它记住门店和品牌，“这让我们意识到IP的巨大价值。”

但随着品牌发展，缺乏专属版权和系统人设的小黄鸭已难以满足品牌升级需求。3.0推出全新IP形象林里鸭，就是要打造一个属于林里的、有完整版权和人格IP，解决“你的鸭子有什么特殊性”的核心问题。

如果说2.0阶段的小黄鸭是“取茶时的陪伴符号”，那么3.0阶段的“林里鸭”将成为拥有独立人格、世界观和商业价值的品牌资产。

目前林里已经建立了相对系统的林里鸭IP创作、运营和落地机制，从IP图库、上新企划到零售协同，都有明确的长期规划。

林里为“林里鸭”建立了专属的社交媒体账号，开启系统化的IP运营。未来，将围绕这一IP进行多元化开发，推出茶具、抱枕、毛毯、飞行棋等零售化周边产品，从过去的糖胶玩具升级为实用与趣味兼具的生活好物。

“我们内部把未来的IP体系（包括林里小黄鸭、林里鸭）称为「鸭鸭宇宙」，但它并不是一个宏大叙事型的世界观，而是一个贴近当下生活的情绪宇宙。”

王敬源透露，林里鸭不会是传统意义上“完美”“正能量输出型”的IP，它更像是一个和消费者处在同一生活状态里的角色：有点可爱又有点鬼马，也会在不同场景中切换状态。“这也是为什么我们在形象设计上，开始做站姿、泳姿等多种形态，而不是固定一个表情。”

林里鸭的商业赋能路径也更为清晰。品牌已与燕云十六声、开心消消乐等IP达成联名合作，并通过明星联动、周边产品矩阵深化用户绑定。数据显示，带有特定鸭子造型的产品线，其复购率显著高于平均水平。

未来三年，林里并没有急于靠林里鸭盈利的计划，其战略是送更多鸭子给客户，让它成为品牌真正的永久代言人，王敬源想让“用户不是‘拥有一只鸭子’，而是参与到鸭子的世界里。”

3.0升级核心：不止IP，还有产品、视觉

2025年的现制茶饮市场，正经历一场静默但深刻的结构性转移。

消费者不再满足于单纯的“甜感刺激”或“社交打卡”，而是对品质、健康与情感价值提出复合型要求。柠檬茶作为近年来增长最快的细分品类之一，也率先感受到这种变化。

“行业正在从‘跑马圈地’转向‘品质、体验、情感价值’的竞争。”王敬源指出。

灼识咨询（CIC）出具的认证显示，林里已连续两年（2023年9月-2025年8月）稳居柠檬茶全国销量第一。但销量领先并未让品牌放松警惕，反而推动其更早思考下一个问题：如何在同质化竞争中构建可持续的护城河？

林里的答案是：跳出“手打柠檬茶”的工艺内卷，向“柠檬茶与生活探索品牌”跃迁。

“单纯强调‘手打柠檬茶’易陷入工艺与口味的同质化比拼，而‘生活探索’则将品牌锚定在更广阔的情感与生活方式赛道。”王敬源解释。

因此，在产品层面，3.0升级坚持“鲜爽+轻负担”的核心体验，同时探索更多可能性。林里延续“香水柠檬+茶+X”的产品公式，其中“X”代表在风味、功能与场景上的持续探索。

“健康属性是长期且稳定的主线。”林里CEO蓝翔表示，柠檬本身具有热量极低、富含维C的特性，品牌将在口感与体验可控的前提下，逐步拓展柠檬茶的功能价值。

在经典大单品的稳定与创新产品的迭代平衡上，林里会通过清晰的产品矩阵来管理节奏。经典大单品负责稳定销量与复购，是门店和品牌的基本盘；创新产品则以限定、试点或阶段性推出的形式存在，承担探索方向、制造话题和验证可能性的任务。

视觉焕新则围绕“探索、鲜活、唤醒”三个关键词展开。品牌对门店空间、包装等全触点进行视觉统一，将原本偏荧光绿的主色调调整为更贴近柠檬、更具质感的品牌绿。

“2.0阶段的品牌色在街头非常显眼，但进入商场其实没有那么合适。现阶段消费主流再次走进商场，所以我们也需要适应变化。”蓝翔表示，视觉升级的核心逻辑是“迎合消费者，而不是教育消费者”。

3.0阶段，门店模型再次升级，在茶饮基础上增加了小烘焙及IP零售。目前试营业阶段的烘焙零售占比在持续增长。”王敬源透露，3.0测试店展示了品牌向“茶饮+零售+甜品”多组合矩阵拓展的可能性。

在门店体验设计上，3.0门店围绕“探索”理念进行了创新。品牌引入 “城市冒险岛”概念，将门店本身打造为有趣的探索载体。

具体体现在几个方面：空间设计更加通透，鲜柠檬直接展示，传递鲜活感；出餐方向调整为正对消费者，让其可以看到切柠檬、锤柠檬、摇动雪克杯的全过程；IP衍生品直接陈列在柜台前方，消费者可以自行探索发现。

“这解决了大家在等餐时候的无趣。”蓝翔表示，整个门店体验的设计目标是营造一种“真诚的趣味感”：清新但不浮夸，充满想象力但不过度装饰。

在渠道布局上，3.0阶段林里将进一步提升商场店比例。在南方市场，街边店与商场店比例将从目前的5:5调整至3:7；在北方市场，品牌将重点进入核心A类商场的主力位置。

“未来我们重点是提升品牌能力、品牌的形象和价值，进入更好的商场，给消费者提供产品之外更多、更高的价值。”王敬源强调。

伴随3.0升级，林里推出了“大柠檬捶醒人生”的品牌口号，传递出一种主动、幽默且略带反叛的积极现实主义精神。

林里LINLEE 3.0品牌口号“大柠檬捶醒人生”发布仪式

“这个口号我们自己也非常兴奋，它代表了我们希望传递的生活态度。”王敬源解释道，“现在很多年轻人容易陷入麻木和躺平，我们想通过一杯柠檬茶的强烈味觉冲击，结合林里鸭的鬼马形象，鼓励大家清醒、果敢地面对生活，多往前走一步。”

与过去强调“清爽感”、“轻负担”相比，这一理念标志着品牌与消费者的关系发生了本质变化：从提供“舒缓与逃避”的安慰剂，转变为提供“勇气与行动力”的共鸣者与催化剂。

消费者不再仅是享受片刻放松的被动接受者，而是被品牌精神激励、愿意共同面对真实生活的主动伙伴。

看不见的“地基工程”

如果说林里鸭是品牌最显性的情感触点，供应链则是看不见的支撑基石。

为了连锁化扩张铺路，2019年林里就启动自建供应链计划。而到了2021年，拿到三七互娱的天使投资后，故事有了更具魄力的情节：林里将账上50%的资金投入到供应链建设——与果园合作，自建茶厂、扩张冷链覆盖面。

香水柠檬作为柠檬茶的风味核心，其品质直接决定饮品口感。当时市场上没有稳定的优质香水柠檬供应渠道，普通采购难以保证柠檬的香气、酸度等关键指标统一，这成为推动林里与果园紧密合作的核心因素。

另外，早期现制茶饮原料市场价格波动大，香水柠檬等原料受季节、气候影响明显，外部采购易面临成本忽高忽低、供应中断等问题。为避免利润本就有限的情况下被传统多层级的经销渠道成本吞噬，林里投资了香水柠檬产业，能将核心原料价格和供应掌握在自己手中。

茶叶方面，通过自建茶厂确保独家拼配配方和技术形成差异化优势。直到现在，林里在供应链的投入始终保持在营收的12%~15%，且会根据门店扩张速度、原料基地升级需求动态调整。

主要投入方向一是原料基地的拓展与维护，包括合作的香水柠檬果园、鸭屎香茶园的种植面积扩大、种植技术升级，二是加工与生产设施升级，对数千平自建茶厂的生产设备更新，增加茶叶拼配、柠檬初加工等自动化设备，提升规模化生产效率；三是冷链物流体系完善，投入资金保障柠檬从采摘到核心城市门店38小时内送达的冷链运输网络，覆盖仓储、干线运输、门店配送等环节；四是供应链数字化系统搭建，建立了从订货，生产管理、库存管理，物流管理等信息系统，打通从田头到门店的信息与物流链路，门店订货率高达99.5%。

目前，品牌合作的香水柠檬果园达3万亩，年收果量约2万吨，自建大型柠檬分拣中心日均产能40吨，7000㎡茶叶厂保障独家拼配配方的稳定输出。其冷链配送网络已覆盖全国80多个城市，核心城市到货时效小于24小时。此外，自建茶叶厂日均产能16000公斤。

供应链的最终价值体现在消费者能感知的“稳定”和“好喝”上。比如果园标准化种植让每颗香水柠檬香气、酸度符合一致的要求，自建茶厂保障茶底风味醇厚，从源头确保消费者每次喝到的柠檬茶口感无偏差，比如其鸭屎香柠檬茶的花香与柠檬香的完美融合，正是茶园与果园双重品质把控的结果。

谈及差异化优势，王敬源说道：“最主要的就是我们供应链的研产销一体。我们通过直采的茶园和柠檬果园去达到综合成本的领先，这是最大的差异化；以及我们以最高的效率将优质的水果高效送到加盟商手中，以期给消费者最好的产品、最好的价格。”

“其次就是我们的IP，林里鸭及其周边，让消费者感受到更好喝、好玩的林里。”

在茶饮同质化竞争日益激烈的背景下，“供应链效率+情感IP”，形成林里难以复制的护城河。

林里LINLEE 产品及林里鸭

让无趣的世界有趣一点

林里的3.0升级，可视为茶饮进入“下半场”的一个微观缩影。

当流量红利消退、品类边界模糊，真正的竞争不再是开店速度或营销声量，而是供应链的深度、IP的情感穿透力、组织的敏捷性，以及品牌与用户建立长期信任的能力。

从湛江街头到全国2000店，从一杯茶一只小黄鸭到「林里鸭」，林里用14年时间走通了一条“聚焦细分赛道—构建核心壁垒—IP化运营”的路径。

这条路并非捷径，它需要早期重投入供应链的勇气，持续打磨单店模型的耐心，更需要抵御诱惑、深耕主业的定力。

林里的成功，源于对柠檬茶细分赛道的长期深耕。

很多品牌喜欢追逐热点，什么火做什么，但林里从一开始就聚焦柠檬茶，并证明了——深耕一个赛道，才能把产品、供应链、品牌做到极致，形成别人无法超越的壁垒。

其次，林里验证了“供应链+IP”双轮驱动模式的有效性。供应链是基础，保证产品的品质和成本优势；IP是灵魂，赋予品牌情感价值和记忆点。双轮同转，让品牌在同质化竞争中脱颖而出。

这种模式为茶饮品牌提供了新的发展思路：在夯实产品基础的同时，通过IP化运营构建情感连接，实现从产品竞争到品牌竞争的升级。

此外，林里“长期主义”的发展理念值得行业借鉴。品牌从早期就坚持投入供应链建设，不追求短期的规模扩张，而是注重单店盈利与品牌价值的提升。

“这就像一棵树的生长：深扎的根系（不变）越稳固，树冠（变）才敢向更广阔的天空伸展；而伸展的树冠吸收更多阳光，又能让根系扎得更深。未来三年，林里最需要做的，就是同时完成”「向下扎根」与「向上生长」这两件相辅相成的事。”王敬源向36氪说道。

对于未来，林里制定了清晰的阶段性目标：2026年门店达到3000家，GMV达到45亿；2027年门店突破5000家，GMV突破60亿，同时要求单店同比增长15%，保障加盟商利益。

“我们的目标不是盲目扩张，而保障加盟商伙伴的利益，不能为了体量，稀释单店收入。”王敬源强调，“品质大于规模，先有质量再有规模，这是我们一直坚持的理念。”

「让无趣的世界有趣一点」。

林里的故事才刚刚拉开序幕。

本文来自微信公众号“36氪未来消费”，36氪经授权发布。