圆桌论坛：出海实操指南 | 36氪WISE2024全球化分论坛

在全球化进入黄金时代的当下，中国企业的发展路径呈现出了一个前所未有的状态：出海之路趋于成熟，更在不断谋变。出海趋熟所带来的，不止是从宏观出海意愿到本土化实操的细化，还有如何才能避免“换个战场内卷”的实际解法。

“谋变”的驱动力则在于，2024年，不再是空谈“宏观方法论”的年代。无论是新入局的出海玩家，还是来到竞争下半场的头部企业，都已经迅速投身到了实战之中。生态集结的力量，也瞄准了继续下沉、继续落地的实践经验。

11月18日深圳，36氪WISE2024全球化分论坛邀请了在八个全球活跃市场拥有成功出海案例的企业、投资人、政府产业人士、优质服务商等聚集深圳，分享今年不同行业在每个市场出海的实操经验。

活动现场，36氪商务经理蔡瑶瑶作为圆桌主持人，与Litheli晓来品牌合伙人尧铭侃、CATLINK首席市场官王敏君、OneSight华南区总经理景亚男、省广集团国际营销事业群总经理罗继围绕出海实操指南，进行了圆桌讨论。

以下为圆桌论坛实录，经36氪编辑整理：

蔡瑶瑶：欢迎大家来到圆桌论坛，我是36氪的商务经理蔡瑶瑶，全球化是36氪一直以来关注的核心方向。今天，我们分别邀请到两位来自品牌和两位来自服务商的嘉宾，他们躬身入局，是出海第一线的领航者。首先，请各位嘉宾简要介绍自己和所在企业的核心业务和品牌定位，尤其在出海进程中的关键成就。

尧铭侃：大家好！我之前在国内有近20年的品牌老炮儿，从2年前开始探索品牌出海，我们的品牌Litheli是去年真正意义上开始进入市场的品牌，我们的品类比较特殊，主要做电动工具、园林工具和户外电器产品，也包括储能电源类的产品，因为国内没有这样的用户环境，目前主要针对海外市场。

在过去两年当中，我们在北美、欧洲、日本都迈出了第一步，并且做了几次成功众筹，有自己的亚马逊和独立站，在一些关键市场也有自己的国家站点。过去的两年是我们快速发展的两年，也是不停踩坑的两年，这次也非常感谢36氪的邀请。

王敏君：大家好！我叫王敏君，我现在在CATLINK负责全球的业务，CATLINK主要专注于猫咪健康生态的智能用品和服务，我们的核心产品是智能猫砂盆、饮水机和喂食器，这样即使主人不在家，猫咪也能享受舒适健康的智能生活服务。CATLINK到现在为止已经布局106个国家，我之前做的是国内业务，2021年才加入CATLINK，2022年开始做海外业务，2023年开启独立站，亚马逊是2022年开始做，今年重点放在北美市场，很开心与大家分享我们踩过的坑和经验。

景亚男：大家好！我是OneSight华南区的总经理景亚男，现在负责OneSight出海业务。OneSight是一家聚焦海外社交媒体大数据营销的平台，我们希望用数据赋能营销，帮助更多中国企业在海外构建自己的品牌。在加入OneSight之前，我最早在欧洲工作，帮助欧洲品牌打造本地化的影响力，回到国内之后，发现中国企业去到海外不同市场，有非常多中国企业独特的打法，今天非常感谢36氪的邀请，与在座的嘉宾朋友一起分享出海的心得。

罗继：我是省广集团国际营销事业群总经理罗继，很高兴在这里与大家进行交流。省广集团是1979年成立的，从集团成立之初，我们就在为内外贸企业提供广告服务，最开始是一些来华广告，比如为海外品牌进入中国市场提供营销服务。后来我们的服务范围扩展至中国本土品牌，将他们服务成了在中国各个领域的头部品牌。到今天我们看到，我们服务的客户都已经走向了海外，将自身打造成为具有全球影响力的品牌。省广集团通过提供全面的整合营销服务，助力这些客户实现其全球化战略。

蔡瑶瑶：谢谢各位的介绍。我们进入第一个话题，行业出海新态势，从宏观来看，今年前10个月，我国商品贸易顺差飙升至近8000亿美元，创下了同期的最高纪录，比2023年增长近16%，可见出海的形势非常积极，但同时也面临国际形势的诸多不确定性，请各位嘉宾分享一下在所在行业关注到的出海业务新态势，如市场拓展情况、消费者需求变化、竞争格局变化等等。

尧铭侃：我们这个行业比较特殊，在座的大多数人可能在家里没有做过太多的木工活，因为割草这个事情在中国非常少。户外产品比较垂直，所以我们的产品主要覆盖这些领域。我去年参加一个媒体活动时就分享过，不知道是因为我的原因还是我才关注出海，我觉得从去年开始，中国品牌出海真正来到大航海时代，过去是制造业出海，后来有了运营出海，我们国内运营思维的外溢造就了很多跨境电商企业，去年品牌出海这四个字才真正做实了，大家越来越注重真正意义上的品牌建立。

我从疫情一解封就跑了欧洲、北美、亚太等不同的国家，很明显感受到在展会上中国企业的积极性，大家都在讨论如何真正意义上建立属于自己的品牌，而不是过去作为一个白牌，贴牌的方式做跨境电商。

同时也可以看到，像我们背后的工厂有自己的制造能力，有供应链第二曲线做自有品牌，这样的企业也在找新的流量机会，所以在我看来是冰火两重天，一方面是流量运营的打法，大家还是希望吃到红利，希望以中国市场的流量运营的方式降维打击，来应对海外市场。另一方面看到真正意义上的品牌人躬身入局，认真在做产品规划，认真在做品牌架构的打造，同时也能够感受到大家因为要做品牌，更加关注技术创新和品牌架构搭建的话题。

过去我们看到很多和省广成长起来的品牌，比如中国巨无霸企业美的、海信包括车企走出去，但今天我们看到的是，中国许多0-1的企业第一天就开始建立全球化的品牌，这是我过去从业近20年看到非常不一样的趋势。

王敏君：我今年更多关专注于北美市场，主要是亚马逊独立站，CATLINK是2022年开始进入亚马逊，截止到今年10月份亚马逊亚马逊的数据，以猫砂盆为例，1-10月份有将近200个新产品链接上架亚马逊这个平台，增长160%，但市场份额只增加63%，今年核心用一个“卷”字来形容智能猫砂盆这个品类非常适合。2022年是699的价格，今年最低是159的价格，平均价格前十是200多美金，价格变成三分之一。可想而知，从宠物智能用品赛道这块来说，今年大家都往外走，工厂型白牌包括很多品牌在出海的时候都会优先选择北美市场，因为美国这块的生意很大，从宠物赛道可以看整个行业的价格变化非常快，所以大家可能要思考产品的差异化。

我们去年开始做独立站，幸好我们把独立站建起来了，因为我们这个价格在亚马逊平台没有优势，但是去年开始建立独立站后，今年增长还是较快的，整个品牌的优势会越来越明显。

景亚男：近两年品牌出海成为各行各业的标配，大家都在卷价格和卷产品。其实出海并不是一个新兴的领域，最早期出海的时候，更多的是B2B、工厂或者OEM出海，这两年更多中国企业出海的新思路是建立自己的品牌，通过打造影响力，构建在海外的竞争壁垒，通过竞争力在海外获得溢价权，甚至在一些细分领域能够获得定价权。

分享一个客户的案例，这个客户做充电类的产品，他们出海聚焦北美和欧洲，这两年他们更多在新兴市场发育非常强劲，比如说在中东、东欧和拉美，他们在这些新兴市场获得的市场增长率远远超过北美和欧洲，在不同的市场他们发现，哪怕是同一款产品完全一样的核心卖点，在每个市场的接受程度不一样，比如说在中东市场，消费者他们更关注充电的容量，通过品牌的不断下沉，或者说进入到更细化的场景之后，发现原来消费者的需求不同，这些消费者的需求如何被品牌承接，被产品力承接，这是现在在思考的一点。

在跟他们交流过程当中，发现他们在出海的下沉过程当中有几个关键的本地化动作： 市场洞察本地化、 营销本地化、 服务本地化。品牌有没有能力获取消费者对品牌的反馈，并且把这些反馈带回到产品研发迭代过程当中，这是他们在新兴市场取得成绩非常关键的一点。

罗继：我们一直为客户提供全方位的整合营销服务，始终密切关注客户营销预算的流向，并深入探索如何高效利用这些资金，以确保客户的每一分投入都能实现最大化的价值回报。

从行业角度来说，在过去，出海企业的营销预算较高的行业主要集中于游戏、APP类的客户。然而，今年我们看到跨境电商客户，尤其是直接面向消费者的D2C（Direct-to-Consumer）客户，营销预算增长的幅度非常大；

在出海目的地选择方面，以往的重点更多聚焦于北美市场。然而，今年，由于诸多因素导致该区域市场环境充满了不确定性，加之市场竞争异常激烈，使得该市场显得尤为“内卷”。在此背景下，中东国家、拉美、东南亚等市场反而脱颖而出，成为了跨境电商拓展海外业务的新领域与新兴市场，这一转变体现了市场格局的动态变化。

从服务的角度可以看到，跨境电商领域的企业过去主要关注其营销投入所能带来的直接收益回报。然而，现在我们注意到，越来越多的客户愿意将预算的10%乃至20%投入到特定领域，例如在社交媒体运营的投入，客户不仅着眼于即时的效果产出，更开始向品牌建设和售后服务延伸。这一转变体现出客户对于长期品牌价值的重视及售后服务的关注，同时也为我们后续与客户深化合作提供了新的契机和切入点。

蔡瑶瑶：总结一下，大家都觉得越来越卷，所以更要做品牌，更要继续下沉，更要继续深耕。我们进入下一个话题，出海营销创新策略。在出海过程当中，真正本地化能够打动当地消费者的营销至关重要，几位嘉宾都有市场营销的背景，包括我自己也是，请各位聊一聊有效或者创新的出海营销策略，最好能举一些案例。

尧铭侃：因为各个市场的环境不一样，我做过很多年的国内市场，现在又看了海外市场，我有很深刻的对比。国内市场的营销花活儿很多，你可以用的手段、黑科技很多，可以做很多新的创新。我走过很多市场，包括北美、欧洲、日本，比如说欧洲和日本的线下率非常高，如果大家谈海外的红人，你给他一个产品就可以置换不错的内容，还没到中国这么卷的商业化状态。一方面你可以用的手段少了，另一方面反而让你聚焦产品创立带来杠杆效应，比如说在美国已经形成三步走，通过KS或IGG等众筹平台打一个爆品，通过独立站承接流量和用户沟通，再在亚马逊做销售的放量，来抵制定价空间的问题。

我刚从美国回来，我第一次真正意义上走进美国的家庭，第一次和用户走在一起聊你的需求，我们虽然在美国只是做了两次众筹的品牌，但是我们的用户对我们的独立站认可很高，大家可能会去你的独立站看你的产品，可能他会去亚马逊做一个价格的比较，最后成交在亚马逊，但是独立站会让他觉得这是一个安心的品牌。我在这次调研中也会问，你认为我们的新品应该定价在什么样的范围？我发现这些众筹的用户对你的认可度体现在他对你的估价空间上，比我们希望的定价都高40%-50%，虽然我们最后不一定会采纳用户给我们的定价范围，但是他们是真的认同你的品牌。

以日本为例，日本市场非常需要耐心的，也非常需要细心。我们在日本做了两次非常成功的众筹，因为这个众筹像日本头部的商社、软银也会来找我们进行合作，日本需要和非常在地公信力的商社和渠道走到一起做营销。我第一次去日本，和日本顾问聊的时候，我说我们成立了日本分公司，我们有日本的法人，他一直在问我能不能去看一下，他很在乎你究竟有没有真的团队在日本工作。

王敏君：品牌我觉得核心有几点，产品力、品牌力、运营力还有背后的组织力，产品力的差异化目前来看，因为整个科技功能性而言来看，差异化越来越小，但是从电商行业来看，整个品牌力在提升，包括今年可以明显感受到，品牌出海的趋势越来越大，中国品牌大面积出海去北美、欧洲、东南亚。运营力在中国企业应该是全球数一数二的，亚马逊也好，独立站也好，今年我感受到很多在美国的企业也会来找中国运营团队来做它的运营，所以运营不用担心，应该担心的是产品力和品牌力，品牌力如何在产品差异化不明显的情况下，通过内容做运营，让这一部分人群更加认识你的品牌，成为你的品牌粉丝。我们去年开独立站就感受到了，北美和欧洲人对品牌的概念很看重，怎么样让这一部分用户对我们的品牌产生信任感，所以我觉得品牌力是当下每个出海企业要解决和克服的一点。

景亚男：从OneSight的角度来看，现在一大趋势是，企业越来越重视消费者，我们常常说人货场，现在要更加关注人，关注消费者，以前中国出海到海外做当地的调研方式，一般是走访不同的门店、商场，收集当地消费者的反馈，再通过线上的访谈方式，比如说收集几百个样本量做定向访谈，这种方式可以拿回一部分对我们有价值的信息，但是它的时效性较慢，而且它的样本量受限于资源。

这些海外用户用各种各样的社交媒体在线上看内容，并且表达自己，海外用户关注全球品牌过程当中会形成自己对品牌的认知，用户是不是也这么认为，对很多品牌来说是验证品牌的策略、验证营销策略的过程。如果平均每个用户每天产生3-5个和品牌的互动的话，这个数量是很大的，中国企业怎么样在信息爆炸的时代当中，提取到对品牌有用的信息来指导业务，这是很多品牌要思考的方向，比如说海外用户在脸书发帖或者海外私域流量产生对产品的评价，怎么样把这些评价拿过来指导我们产品的迭代，不管是功能上的迭代还是设计上的迭代，怎么样才能够对营销策略进一步细化，比如说统一的营销沟通渠道，比如说这个产品注重节省时间还是注重解放你的双手，能不能从大众化统一的口径中针对每个需求不同的群体进行圈层营销，这是很多品牌在继续下沉时要考虑的问题。

我分享另外一个案例是一个做户外移动电源的品牌，他们的产品只有几个容量的充电宝，这个充电宝可以用在生活中二十多个场景，比如说我们可以在房车、露营、户外甚至宠物的场景，或者户外DIY工具的场景里面使用，还有救援队的场景使用，海外用户购买这款产品的时候，不会首先考虑我需要一个多大容量的电池，而是在某个场景下需要电，基于我的需求需要什么样的产品，需要什么样的咨询团队给到我专业的建议，这是中国企业在出海过程当中需要和海外消费者进行沟通的，不仅仅局限于线下的走访或者调研，而是需要进行积极的互动和沟通，在这个过程当中也可以建立与消费者的连接和信任感，让消费者对品牌有更强的认知，在不断互动之中对品牌产生信赖，从而产生购买的动机。

罗继：在营销创新方面，我们内部团队工作也发生了变化。以往，我们主要为客户提供线上的海外营销服务。如今，我们与众多品牌客户一起走出国门，并与他们当地的合作伙伴及供应商共同组建协作团队。在这个新模式下，省广集团类似于一个“中央厨房”，负责方案的统筹与制定，帮他们做品牌，做好全球品牌的内容和方向。当地团队则依据我们的策略进行具体执行，这种全新的工作模式是我们现在为客户服务中的转变。

另外，我们为跨境电商客户提供达人营销的服务，并自主搭建了达人营销平台。起初，通过达人营销，我们主要助力客户提升销售，关注的是达人线上销售业绩以及佣金分配，达人带货量越大，客户自然越满意。然而，一些大型品牌客户对此提出了不同的需求，他们更看重内容的创作，期望我们能指导海外达人在TikTok等平台上的内容更具吸引力，能与用户产生高效互动。这一转变颇具启发性，我们将服务品牌客户的达人营销策略应用于跨境电商客户后，客户也乐于接受，并且在预算分配上也体现了对长期品牌建设的倾向，复购率成为了客户衡量品牌可持续发展能力的关键指标。

蔡瑶瑶：总结一下，营销千变万化，不变的是对人的研究，不管是我们走到美国的家庭当中去做研究，还是与消费者进行互动，都是更好了解本地的消费者，包括我们和海外的渠道做更深的绑定。

进入下一个话题，应对出海挑战之道。出海在我们看来是难而正确的事情，企业出海面临非常多的挑战，比如说文化差异、政策法规、市场波动等等，请各位嘉宾聊聊在应对这些挑战时的有效策略，以及如何在挑战中寻找新的发展机遇？

尧铭侃：踩坑我比较有经验，国内踩坑，又到国外踩坑，今年我听过最多的词儿叫“肉身出海”，过去我们是工厂出海，你手持电脑，客户来到你的工厂，我为此也走到很多工厂去看，客户给你图纸，你给客户做就好了，你不一定要去到海外。现在的肉身出海不是你作为企业主或者品牌的创始团队来出海，你要做真正意义上的在地化，这个坑在于在地化。我过去在国内也有创立过一个品牌，我们当时想做海外市场，我们直接把中国产品直接放到海外，没有用，2017年我们想在美国建分公司，我们在日本也找一些商社做代理，但是反响平平。所以第一个坑是产品的在地化，如果你没有做好产品在地化的准备，不要动。

第二个坑是大家怎么看渠道，很多人问我，我过去做过很多国内的众筹或者海外的众筹，包括一些渠道，有的人觉得众筹这个渠道要赚钱，有人觉得这个渠道想拿你的货，你给它就行了，不一定。我在日本当地谈了一年半，日本渠道到明年二三月份才正式进去，我宁愿等一等。我们认为你的第一步“恰”了一个烂饭，基本上就没有下一步。也许你的品牌大了，你“恰”了烂饭也可以理解，罗总的客户说你不要给我带货，你给我做内容，所以你的第一步特别重要，千万不要把渠道仅仅当成渠道，它是你的金字招牌。双向选择，你进到他的渠道时，就要考虑你的产品在那里是不是扎根的第一步，我前两天和我们北美的负责人在聊，这两个渠道第一步要先想清楚推的核心爆品，以及在渠道的定位。

第三个是运营在地化，大家可能在做跨境电商，在中国做跨境电商的团队就可以了，比如说在日本或者欧洲，线下渠道你进去了，你有没有渠道的管理？我在17年前也做过一段时间的广告，那时候中国有非常完整的渠道经理岗位，每天在堆你的堆头，你的陈列，你的培训，现在你去海外，你有没有准备好这些运营的组织和体系？没有，我们已经踩过这个坑，如果没有准备，宁愿第一步迈得小一点，因为很有可能你迈出的第一步，让你退回去三步，这种麻烦很大，你迈的这一步子大了，裆扯着了，就没有下一步了，所以仅供大家参考。

王敏君：我补充一下产品的坑。宠物这个赛道大家应该知道烘干箱这个品类，国内烘干箱这个品类非常爆，GMV从前年开始到现在一直占据高位，但是这个品类出海到北美，我们也做过用户调研，北美觉得这是微波炉，是烘烤猫的，他们非常不认可这个产品的概念，所以在北美烘干箱的业绩非常差。在地化这一点是各个国家对这个产品的认知和本国不一样，以我们公司为例，产品研发在国内，对北美或者欧洲各个地方的生活环境和认知和当地来说差很多，所以不能通用一个产品走天下，这个坑今天分享给大家，产品差异化要通过当地的用户访谈、沟通，把洞察挖深，再做产品。

景亚男：我们要对当地的市场、当地的文化有敬畏之心，我有一个客户是非常有实力的汽车品牌，他们的越野汽车卖到国内头部，他们在出海过程当中希望推出高端车型主打中东用户，大家觉得中东土豪肯定有钱，希望用一款豪华车，并且中东都是大家庭，肯定是一款特别豪华的高端车。他们在做产品的时候非常好，有非常高端的科技设计，有自动化的设置，并且在座椅方面非常愿意花钱，这个产品首先亮相中东和阿联酋，但是收到了很多当地用户的反馈或者吐槽，很多客户说这个设计融合很多西方设计品牌在里面，并没有自己的设计主理念，对他们的设计产生质疑。

另外很多客户说定价很贵，大家觉得中东土豪不差钱，但是中东很多不同家庭的用户对价格会有比较，他们有钱买贵的产品，但是不想把产品买贵。品牌从海外的社交媒体平台或者聊天群组，一些海外车主群收集到大量的反馈，反推他们进行思考产品定位是否有没有找对，营销策略是不是不够精细。

基于这些洞察，他们对海外这几个国家的用户又重新细分，分为年轻的小家庭、大家庭以及高端人群，在这三类家庭之中分为三个小组，分别去到线下进行调研，针对这些用户使用场景再进行反馈收集，指导他们接下来的品牌传播。

在这个过程中，发现的最大问题是，在这三个群体当中，他们希望的高端客户群体并没有出现，对他们来说是非常大的视野盲区，品牌怎么样定义一个产品，不代表当地消费者怎么样认知一个产品或者品牌，还是要对当地市场和消费者拥有足够的敬畏之心，聆听他们的想法，做好前期的洞察，对很多品牌来说可能是一个很好的经验。

罗继：在我们为客户提供服务的过程中，经常会提醒客户财税法规的重要性。我们服务的有些客户销量不错，然而由于忽视了当地税务及财务的相关法规，到了年终结算时，却发现自己需要补缴税款甚至是面临罚款，导致一年辛苦白费。许多客户抱有“先卖货先试水”的心态，认为只要产品热销，一切问题都可以后续解决。但事实上，提前了解并遵守当地的财税法规，是能够有效避免此类风险。

第二个坑，我们在服务客户的过程中发现，客户在选择市场拓展模式时，往往会在寻找总代理商与开设直营店之间犹豫不决。这一决策在不同市场中具有很大区别，且极为关键。一旦做出选择，客户应坚定自己的道路。例如，有些客户认为自身品牌已具备足够的影响力，故在初期采用总代理模式，将市场拓展任务全权交由总代理负责。然而，当总代理在短暂的时间内，如半个月至两个月，熟悉并掌握了市场运作后，可能会为了追求短期利润最大化，甚至独立运营，而不再重视品牌的长远发展，导致品牌在当地市场的品牌影响力逐渐丧失。

现在一些客户出海，他们的策略是在目标市场的核心商圈率先设立一家标杆性的旗舰店，以此作为品牌在该地区的根基。随后，我们协助客户对当地的经销商和代理商进行品牌培训。通过培训，这些合作伙伴能够深刻理解品牌的核心理念与价值，明白如何与品牌保持一致，以实现长期的市场成功。这种模式也将是我们继续和客户共同探索共同进步的模式。

蔡瑶瑶：总结一下，肉身出海，去观察和体验，不能靠想象把豪车卖给中东土豪，搞好财税法，做好合规。

下一个话题是AI助力出海的案例，这两年AI飞速发展改变千行百业，也包括出海，请各位嘉宾一起探讨AI如何助力企业出海，包括市场分析、品牌营销、产品设计等方面的实际应用案例和场景。

景亚男：跟大家分享一些心得，最早的时候我在国外的大型通讯公司做AI产品商业化市场，生成式AI可以主动有创意生成一些图片和视频，甚至是很多创意的文案，AI是一个能够帮助大家加速的工具，是非常好的帮手。AI可以帮助大家在短时间内迅速处理大量的数据，并且对于一些疑难问题或者非常考验大家专业技术的事情帮助大家提高效果。

最早的时候用AI进行产品市场洞察调研，帮助大家把海外的天文级数据拿回来做处理，处理成产品的研发团队可以理解的语言，AI可以帮大家节省时间，比如说以往产品迭代可能需要三年时间，经过大数据的加持，可能缩短到几个月，AI可以大大帮助大家提高效率，能够帮助大家节省非常多的时间人力。

节省出来的时间人力要放在更有价值的地方体现，比如说当今的数据和洞察的信息都不缺的，这些数据和市场拿回来的信息，对于我们的品牌和产品、市场销售有什么价值，我们的团队人员要分析的一点，也是我们体现价值的一点，AI在这个过程当中可以帮助大家大大提高效率，帮助大家规避自己不太熟悉的领域，比如说我们做营销的，可能对一些数据模型不太熟悉，通过一些工具可以降低门槛，帮助更多的人通过数据获得更多有价值的信息，并且输入到自己的日常工作当中。

AI当今在营销或者出海过程当中可以起到的价值是什么？我个人的想法是，AI体现的价值要最终回到业务上，能不能使自己的产品获得更多海外消费者的喜爱，能不能帮助品牌或者产品在海外获得更高的市占率或者售后口碑，这是AI的算法需要帮助我们通过数据提炼出来的价值，也是我们做营销人应该思考的问题。

罗继：我非常赞同亚男的看法。AI时代，关键在于我们如何运用它并发挥其效能，而非单纯追求拥有大型模型或内部开发AI产品，核心还是我们如何利用AI为客户带来实际成果。首先，公司内部有没有使用AI的氛围很重要。若员工自身都不使用AI，那么如何能有效利用它来为客户解决问题呢？

所以省广集团从去年至今已成功举办了两届AI应用大赛，鼓励内部团队基于客户需求进行AI技术的实践探索，并通过内部宣讲提升全员的AI意识与参与度。不仅显著增强了公司的AI氛围，并且在实际应用中取得了成效。特别是在素材制作方面，我们已实现了约30%的效率提升，为公司及客户带来了实质性的好处。

其次，面对多样化的AI工具，我们需要深入探究它们各自所代表的意义及其擅长的应用领域，并对此进行有效的梳理。比如我们的策略团队，他们正将过往服务国际品牌客户过程中积累的深厚方法论与经验，融入AI技术的运用之中，让AI学习，以便得到更加精准高效的结果。现在我们有新的需求就尝试输出输入，不断迭代AI的模型，这是我们可以给大家借鉴的经验分享。

王敏君：我们在2019年产品上市的时候，名字就叫AI智能语音猫砂盆，我们的创始团队有一个CTO，他会把AI数据分析模型植入到整个产品设计，我们是第一个做IOT设备的智能猫砂盆，也是把猫咪健康数据作为我们产品的一部分，如果你使用我们的猫砂盆，可以看到猫咪什么时候去上厕所，猫咪大概的体重。

我分享一个小故事，2021年我刚开始进CATLINK，那时候刚好是疫情，我担心封城，所以把猫咪带到我妈妈那里，在家期间我妈妈手动给猫咪铲屎，发现这个猫咪三天没有大便，我把这个事情跟我老板分享，我们公司90%都是养猫的，他们通过对这个事情的分析，通过后台有大量的数据看出来，猫咪会在一定应激情况下和人一样便秘，我们后来把整个模型通过之前的数据累计，做到了能够区分猫咪大小便的数据。在APP当中，如果你用了CATLINK的智能猫砂盆，你可以知道今天猫咪进行了多少次大便或者小便，这对我们公司的AI数据分析来说是很有价值的。

AI在我们公司市场前端的应用是非常多的，比如说文案优化或者翻译，包括VOC的提炼，可以帮你归类1234总结性的东西，还有客服类的回复，我们用AI的工具，让客服的回复更高效，因为客服的流失率很高，如何让回复服务做得更高效，AI是比较好的帮手，在AI客服方面有很大的提升。

尧铭侃：我们的产品是电动工具，人类学会用石头石器作为工具的时候，工具就已经诞生了，包括猫砂盆也是工具，我们的电动汽车也是工具，所有工具走向的极致就是平权，让你原来做不到的事情可以快速做到，我们也在研究未来在工具上如何使AI自己学习和自己来设定，比如说在不同的场景下，你该应用什么样的模式，不再是固定模式，而是自动分析和自动反馈，这样的东西我相信早有一天会来。

我在内部也负责产品，产品的大趋势不会变，最后决定一个产品的市场规模，是这个趋势下的价格，它是否可以普及。至于前端我们要研究智能体，你是肉身出海，你的空间和时间跨度一定会有问题，比如说前段时间我们想做扫雪机的用户调研，但是你现在去哪儿扫雪？东北的雪还没下起来，你可能去阿拉斯加，但是这个难度很大。如果你能够培养属于自己目标用户的智能体，它可以反向帮你投喂出你的目标用户，如果你有10个目标用户的智能体，它可以做深度的样本，可以代替比较快速角色的尝试。我非常赞同各位说的，AI就是工具，在它成为硅基生命之前，它就是工具，至少现在它帮我们提高效率。

蔡瑶瑶：AI给我们带来工具平权，拉平这个世界的差距。最后是做一个展望，展望未来1-2年，各位认为在出海领域不同行业之间，品牌和服务商之间包括和36氪这样的媒体之间，存在哪些潜在的合作机会？如何通过合作实现资源共享和优势互补，共同推动中国品牌全球化？

王敏君：创业公司一旦踩了大坑，在前期没有经验和基础的情况下，你可能就被压垮了，因此建议有计划创业或者做新业务的时候，前期多通过服务商的专业知识或者行业调研资讯，避免踩大坑，而且服务商的专业程度会让你的效率提升，当你在做新业务的时候，你对很多内容都是未知的，所以你需要之前有过经验的伙伴，来帮助你做一些前期的工作。

景亚男：现在中国企业出海是批量化出海，大量的企业都在出海，不同的企业去到不同的海外市场，面对不同的消费群体，其实是进入一个新大陆，在这个新大陆有当地社会不同的群体，比如说政府、财税部门、各种各样的协会等等，中国企业如果是单一品牌去到这个海外市场会觉得很懵，唯一的抓手可能是产品或者价格，在出海之前有非常多的工作需要做，比如说要看一些媒体像36氪有很多行业的报道，先熟悉这个行业在这个国家的业态形势，熟悉这个行业之后，再通过以前有经验的品牌交流或者服务商，不管是当地的服务商还是中国本土的服务商，给到品牌一些好的建议或者洞察，把前期的策略工作做好，之后再进行出海。在出海过程当中不断调整品牌在这个市场的策略定位和当地消费者对这个品牌的认知，这是不断调整和优化的过程。与其说一个企业去到一个市场，我更希望看到中国企业进行矩阵化出海，包括品牌上下游的供应链、服务商、媒体大家一起去到海外，深耕海外市场，走入这个大航海的时代。

罗继：作为省广而言，我们有三个态度，一个是资源共享，像八九十年代日本很多企业出海带动了当地的广告公司一起出海，到了今天中国企业出海，我们也在计划比如通过与当地企业成立合资公司的形式，更深入地融入当地市场，更好地服务于中国品牌的国际化战略。我们也愿意将这些服务商的资源进行共享，无论是与我们的客户，还是与上下游的合作伙伴，我们都秉持着开放合作的态度，共同推动资源的优化配置与高效利用。

第二是抱团出海。当企业踏入一个全新的市场环境时，往往会遇到诸多难以预见的挑战。这时，如果我们能够团结一致，共同应对，那么解决问题的效率与效果都将大大提升。例如，在财税法等领域，如果我们能够集体寻求专业律师事务所的协助，不仅可以降低各自的成本，还能通过共享信息与经验，有效规避潜在的风险与陷阱。

最后是品牌联合，这也是省广一直以来坚持在做的。作为广告服务商，我们的职责不仅仅是为单一品牌提供优质服务，更在于如何通过我们的努力，实现品牌间的协同效应，让1+1的价值大于2。以同样都是我们客户的猫砂盆品牌和海外宠物玩具品牌的合作为例，我们希望能够携手这些品牌，共同开拓新的市场。这种品牌联合也是我们乐于促成的，我们也希望能和大家一起走这条路。

尧铭侃：作为老品牌人，我觉得非常开心看到中国品牌出海的大航海时代的开启，过去疫情三年，算是把我们归到新消费的赛道，大家都在说抱团取暖活下去，现在是抱团出海嗨起来，这个状态已经发生了巨大的变化。在过去日本快速的高端制造业崛起，七八十年代孵化出上万家日本企业，也造就出无数商业帝国和巨型跨国品牌，今天一方面我们强调内循环，另一方面我们供应全球50%以上的制造业供应链大国，我相信我们会孵化出更多优秀的企业，不仅仅在做尾部的供应链，尾部的价值创造，我相信中国的企业、合作商、供应链和品牌人应该手牵手走到产业链的上游，走到商业体系的上游，真正意义上打造一艘势不可挡的出海破冰船，一起迎接大航海时代。

蔡瑶瑶：我们的圆桌讨论环节到此结束，非常感谢各位嘉宾高屋建瓴、深入浅出的洞见。36氪深耕全球化，我们有一个全球化方向的公众号“硬氪”，欢迎大家关注并加入硬氪的社群，我们也推出了多个出海相关的IP，包括insight全球文章专栏、CEO锦囊出海季直播等等，以及一系列出海论坛和沙龙，欢迎在座的各位观众持续关注和合作，36氪愿与在座的各位冒险家一道扬帆远航，为全球化创造长期且真实的价值，让一部分人先看到未来，谢谢大家。