Stripe 大中华区商务总监Ella Yuan：Stripe 助力企业轻松实现海外营收 | WISE2024全球化分论坛

在全球化进入黄金时代的当下，中国企业的发展路径呈现出一个前所未有的状态：出海之路趋于成熟，更在不断谋变。出海趋熟所带来的，不止是从宏观出海意愿到本土化实操的细化，还有如何才能避免“换个战场内卷”的实际解法。

“谋变”的驱动力则在于，2024年，不再是空谈“宏观方法论”的年代。无论是新入局的出海玩家，还是来到竞争下半场的头部企业，都已经迅速投身到了实战之中。生态集结的力量，也瞄准了继续下沉、继续落地的实践经验。

11月18日深圳，36氪WISE2024全球化分论坛邀请了在八个全球活跃市场拥有成功出海案例的企业、投资人、政府产业人士、优质服务商等聚集深圳，分享今年不同行业在每个市场出海的实操经验。

在Stripe大中华区商务总监Ella Yuan看来，Stripe致力于为企业提供全面的海外支付解决方案，解决企业在出海过程中遇到的合规性、资金安全、消费者体验等关键问题。 Stripe的产品覆盖多种支付方式和金融服务，助力企业轻松实现海外营收。

以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理：

Ella Yuan：大家好！非常感谢李总的精彩开场。今天很荣幸代表Stripe在这里和各位见面，我个人非常喜欢今天的主题“继续下沉”。Stripe的专业领域，是做海外支付和海外收单。实际上，对于很多企业来说，在做出海业务时，基本上要到后期才会考虑支付这个事情，前期阶段主要聚焦于如何做产品，怎么拓展营销渠道，直到上线的最后一个月，才会考虑“下个月这个产品要上线，能不能接一下支付”。实际上，做海外业务，支付这个环节无论对于海外营收、开源节流、亦或者成本节省均有很大的影响。

什么是Stripe？Stripe是做海外支付营收业务，最基础的功能是帮助企业把全球消费者的钱从他的口袋或者卡里转移到客户的钱包里或转移到企业的营收账户上，这是Stripe为大家提供的服务。

在座的各位都是很知名的企业家，中国企业家有一个很核心的特性，就是非常有头脑，有创意，有想法，他们产出了很多营收案例，也有着非常多优质的产品，无论是通过“卷”的方式还是以创新的方式，总能在中国以外的市场打开一片天地。当然也有不少国外企业，当你深挖时不难发现，虽然它的主体在海外，但背后的运营公司却是在国内。

在千千万万复杂的出海业务线中，营收环节的解决方案相对简单和单一，但其中的合规性需要重视起来，譬如你的业务想去到哪里？欧美市场、东南亚市场还是日韩市场，这些都和你的业务息息相关。当你在走出去时，就需要了解当地的法律法规，通过合理合法的渠道，才能让消费者口袋里的钱转到企业的口袋。

另一方面需要注意的是，资金安全。当企业把消费者的钱收进来之后，会不会碰到风控、拒付的问题？会不会碰到当地法律法规对外资管控问题？对于企业来说，挣得每一分钱都是血汗钱，要让这个钱安全的进入自己口袋，所以说，资金安全也是一个保障。

第三，消费者体验。你提供什么样的支付方式，才能够更快的把消费者的钱放到自己口袋里，这也是企业需要思考的一点。

简单介绍一下Stripe。Stripe成立于2011年，创始团队是两个兄弟，最初他们是自己开发一些代码、小工具在线上做售卖，但在这个过程中他们发现，无论做什么产品，最痛苦的是和各个银行的沟通。好的东西推向了市场，虽然售卖不错，却发现钱不好收回来。因此，他们最后决定做一个能赋能企业更快解决海外收单的工具。于是，2011年Stripe成立，开始陆续服务中国出海的企业。

Stripe的核心理念是，当客户有了产品，有了营销方案，我们希望能够在支付链路上帮助企业解决，所有想得到和没想到的问题，无论是通过线上平台把钱收进来，还是线下有快闪店或者独立门店，这些支付方式都是Stripe可以覆盖到的。

除此之外，当你收单进来之后，会涉及到很多金融服务，比如说货币转换怎么做，到底收日元还是收日本人美金，收日元和美金在硬成本上会造成多大的损失，这也在我们考虑的范畴。在这个过程当中，货币还有非常大运营的空间。

此外，Stripe还有一些自动化的服务，比如说我们会做一些订阅类的服务。比如，对于企业来说，如何每个月在与客户约定的时间点，让他无感知的把钱顺利收进来，扩大营收，从而提升消费者转化，这也是我们在后台开发的产品。

第三，税务服务。出海的后期财务方面会碰到一些问题，比如政府可能会催缴，企业如何把税务合理正确计算出来给政府缴税， Stripe也会提供相关服务。

这么多企业选择Stripe帮他们做海外营收，这也是Stripe在品牌服务上的优势。

基于这么多品牌对Stripe的信任，简单介绍一下Stripe去年的成绩。相信在座各位很多都已经在准备下周的黑五。作为一年一度的大促，今年Stripe也做了很多准备，来服务企业在海外的营收收单工作。去年黑五的期间，Stripe一共有186亿美金的交易量，换算成人民币是上千亿元，每秒API请求达到两万七千多个，为什么这么多企业选择Stripe？是因为我们具有足够的稳定性，也足以值得信任。

在很多人看来，支付并不是复杂的事情。实际上，Stripe有超过8000个员工分布在全球各个地方，其中，40%来自于技术研发，因为这些人的持续投入和公司的持续投入，我们希望Stripe在支付上能做到性能最好，可以给到最优的消费者体验。

值得一提的是，Stripe 也是行业内唯一公开系统稳定性达到五个9的企业，为全球企业提供了近1万亿美元的交易。这个数据听上去是很多，但是它到底有多大，1万亿等同于1%的全球GDP，也就是说，在全球交易过程当中，去年每100美金的交易就有1美金是从Stripe进行收单服务。

Stripe每年都会参加Forrester Wave的评估，很荣幸在过去三年里，Stripe连续拿到了最高的评分。

Stripe的业务可以在哪些方面帮助各位企业进行出海服务？我们可以通过支付的方式帮助企业拓展消费者的触达，做到拓展市场的功能。如今，Stripe已经支持将近195个国家收单和超过135个货币币种的结算能力，同时，我们还可以通过更高的效率和系统稳定性，帮助企业增加营收，降低成本。

提到国内的支付平台，想必很多人首先想到的，一个是支付宝，一个是微信。支付宝和微信在线下消费者渠道当中应该占到90%以上的成交量，但是全球格局非常不一样。从亚太地区来看，亚太和中国类似，有40%的消费者会通过本地的支付钱包进行结算，剩下31%的用户倾向于信用卡，比如新加坡本地很多人喜欢用银行的信用卡，因为它有很多积分。

欧洲和美国的格局又有不同，欧洲和美国大部分人群还是喜欢用信用卡、银行卡结算，银行卡包括你的信用卡、借记卡或者预付的形式卡。当我们出海到不同地区，就会去了解所在国家提供支付的能力可以覆盖这个国家多少的消费者。比如，我可能触达100人，最终只支持其中50个人的支付需求，我最多只能结算50个人的支付能力。

Stripe经过这么长时间的运营，和消费者多轮沟通中也捕捉到一些消费者特性。比如说消费者在脸书看到某个广告，很感兴趣点进去之后，他发现如果这个平台不能接受消费者要的支付方式，比如信用卡结算，有85%的消费者表示这个平台不能接受我要的支付方式，下一次就不会来了。

目前，Stripe现在覆盖的所有国家和地区，可以支持195个国家，135种币种，我们也正在覆盖更多的国家。同时，我们也在Beta的测试当中。

我们可以帮企业做全球的拓客，比如你在一个地区使用Stripe平台，就可以在全球进行收单，而在支付环节，我们有8000多个员工，帮你节省支付链路上的每一秒钟，节省每一分钱，做到增加收入和减少成本。

此外，我们还做了哪些事情？比如说要推出品牌的中国企业，以游戏行业为例，这个游戏可以销售全球，大家都可以来玩，但是如何做本地化？在结算的链路当中要用什么货币、用什么语言展示到消费者面前，你的开发团队有没有这个能力？目前，Stripe已经把这套系统做得很成熟，通过API的接口自动做本地化适配，可以在日本人面前展示日元的收入，可以在韩国人面前展示韩元的收入。

预防欺诈，也和资金安全息息相关。在全球，有40%-50%的消费者喜欢用信用卡支付，实际上，消费者日常生活中使用信用卡支付的并不多，因为信用卡刷完之后是可以不认账的，或者说这张卡是捡来的，也可以刷。所以，对于VISA和Master来说，有非常严格的管控，有一个0.65%的行业标准，也就是说，当你收入1000笔订单不应该超过6.5笔有拒付的行为，拒付是这张卡我不认账，我刷这笔钱无论是因为盗刷行为，还是对商品不满意，VISA和Master都不允许这个数据超过0.65%。对企业来说，在出海过程当中，一开始做收单的时候把这个事情想得很简单，并没有意识到有0.65%这个门槛，一旦触达这个门槛或者超过这个门槛之后，你的平台账号就会被Visa或者Master封号，但凡有一个消费者在这个平台上用Visa卡买东西，到了Visa体系就把你拒绝。

所以，不少企业正在面临这样的情况，海外业务做了很多运营，打了很多广告，最后却在支付这个事情上掉链子，对海外营收也造成不小的影响，Stripe在预防欺诈过程当中帮大家做了很多预设，可以帮你判断这些风控能力，大大节省在这方面的运营成本。

此外，Stripe在后台也做了很多优化，通过AI科技和各个数据接口做对接，实时优化数据集成，帮助企业做好判断。在本地进行收单，出现失败的时候可以进行自动重置，在这笔钱不触发你任何运营动作之前，Stripe可以通过科技能力帮你做一次再收单，大大提升你的收单结果和营收资金额。

另外，Stripe去年也推出一个产品Link，它可以很好的帮助企业进行做拓客，因为海外拓客的成本很高。Link的页面非常简单，当消费者来Stripe平台做支付时，掏出信用卡，输入信用卡信息点支付就可以完成。此外，Link还增加了一个环节，可以把消费者的支付内容记录下来，当消费者下一次在其他平台购买时可以把支付信息带过来，只要输入6位码的信息，就可以在平台上完成支付，大大缩短了信用卡输入信息时间，以及可能输入错误的情况，而且这些消费者是已经在Stripe全球运营网络当中验证过的优质消费者，Link在被全球用户使用过程当中，有14%的结算转化率的提升。

其中，有一个Billing的转化功能，在大家使用APP时，Billing提供了一个便利性，当你的业务需要让消费者定期重复付款的行为时，Billing可以帮你做到在对应的时间点，相对无感知的从消费者那边把钱收回来，这些已经做了订阅的消费者费用可以很好按时按点结算到你的账户上去，这种是针对有订阅服务的业务可以考虑的。

下一个是适合线下门店的，或者做快闪店的支付。快闪等形式可能涉及到营收或者售卖的动作，这时候你要怎么和消费者收钱？一种是做线上支付，或者线下通过POS机把钱收回来，不管是线下还是线上Stripe都提供这样的支付能力，所有的数据都可以展示在Stripe后台上，可以帮助中国企业做数据的整合或者运营方向的改变。

提到税务问题，我们知道很多中国企业在出海的时候，除非它的出海业务相对成熟，大部分企业在出海的时候，会把财税这个事情放在比较后面，一开始只是冲业务、冲营收，后面才会想到税务。一般想到税务的问题时，都已经是收到各个国家或者地区的税务部门通知，你漏缴什么税收。这时候Stripe推出Tax的产品，可以帮你在运营全球业务时派上用场。相对最后被催缴、要做大量的前期准备，Stripe的好处是，帮你做记录，当你达到某个起征点时，就会告诉你是不是要缴税了，你会知道你的业务和责任在哪里，具体什么时间做多少金额的缴纳。

接入Stripe是非常高效的，很多客户都是在最后的时刻说“有个紧急业务要上线，需要尽快接一下”。Stripe所提供的，正是所有集成的模块，可以做得非常简单和也可以复杂，可以帮你做成营收的模式，申请Link，消费者打开这个Link可以打开他的支付方式，输入信用卡信息，就可以完成支付。

Stripe API和开发工具被行业广泛认为是最好的，我们自己也是这么认为的。

我们希望通过和大家的交流沟通，通过36氪的帮助，可以和大家建立更多链接和沟通，看看Stripe可以在支付链路中的方方面面如何帮助到各位，谢谢大家。