​热门话题：小店模式、一城多商、家居渠道变革方向

近日，大材研究创始人、主笔分析师邓超明在接受《新快报》采访时，对小店模式、一城多商、家居渠道变革等问题进行了回复。 

在沟通中，大材研究认为，小店模式的提出已有多年，多家公司曾有尝试，但整体推动进度并不是很顺利。就具体落实来看，一种是厂家发展小店，直营管理。二是支持经销商发展小店网络 。 

如果新增小店属于独立的渠道体系，与原来的经销商并行，那就是一城多商的格局，容易引发内部矛盾。 

即使内部探索利润分成模式，力图解决这种矛盾，但从现实情况看，进程并不顺利。本身来讲，现有经销商与小店之间的利润分成机制的建立运行，是比较困难的，例如按多少比例分成，就不好确定。 

由小店经销商拿出利润分红现有经销商，往往很难吸引小店加盟，毕竟整个利润空间又不高，还要分走一定比例的利润，经营压力会更大，有多少人敢去做小店呢。 

更常见的做法还是，这种小店放到当地经销商的体系里，由当地经销商去招募小店运营者或者开小店，扩大市场覆盖网络，增加网络密度，抢占更大的市场份额。 

此外，针对一些空白区域，暂时没有经销商的情况下，厂家倒是可以先拓展小店，扶持其发展到一定程度后，成为当地经销商。 

这种情况下，自然需要约定好详细的合作条款，避免出现正式的经销商之后，小店经营者的正当权益遭遇侵犯，引发双方的矛盾爆发。 

就一城多商而言，也是近年来的焦点问题。 

在一些比较大的城市里，一个经销商往往无法做到全城覆盖，厂家会采用分区授权的政策，也就形成了一城多商的局面。 

站在工厂的角度，比较热衷一城多商，好处也比较明显，例如同城经销商之间赛跑，优胜劣汰，从中选拔出最有实力的经营者。增强对区域市场的经营力度，有助于做深做细区域市场，抢占更多市场份额，助推整体业绩上扬。 

同时，增加开店的密度，下沉到更多区域，实现在消费市场中的强曝光，对品牌影响力提升产生一定的价值。厂家力图促成的理想局面是，经销商之间充分竞争，深挖市场。 

现实要复杂许多，负面影响同样明显，例如，老经销商面临更大的压力和风险，对品牌忠诚度必然降低。 

再者，同城经销商之间容易内耗，打价格战，不完全按区域经营，抢客户，导致利润都低。甚至相互诋毁，给客户留下很差的品牌形象。 

如果同一个城市里出现一家经销商失信、跑路等问题，对其他经销商的冲击会非常大。 

权衡之下，客观而言，大部分经销商很难在一个城市里做到网点全覆盖，没有实力开太多门店，只有把一部分区域让出来给别人经营。 

只不过，当实施这一措施时，要争取把 矛盾提前解决掉，保障一城多商政策的顺利实施，厂家需要在区域划分上进行明确的安排，以及在跨区域销售的限制上进行约束。

本质上讲，家居企业和经销商是唇齿相依、互助共赢生命体的合作关系，要双向奔赴、相互赋能，才更有可能联手拓展市场，赢得更多份额。如果经常内耗，那就麻烦了。 

一个值得肯定的现象是，越来越多工厂意识到这种问题，组建了主动营销团队，下沉到一线城市里，根据经销商的需求提供陪跑支持，联手开发当地市场，赋能力量还是有所加大。 

但厂家给到经销商的压力也在增加，尤其是上市公司越来越多的情况下，业绩压力会比较大，经销商可能面临更多的开店数量、更高的提货额增长要求。 一旦无法达标，就可能面临换商或者一城多商的局面。 

这也是经销商必须注意的事项，在合作时，一定要量力而行选择适配的品牌。 

在采访中，《新快报》提到，2024年上半年，家居行业整体面临多重考验，多次被曝出经销商“跑路”、消费者维权等问题。这种低成本加盟“小店模式”是否潜在风险，当下家居行业渠道改革方向是什么？ 

大材研究邓超明认为，无论是大店，还是小店模式，都存在倒闭关店甚至跑路失联的风险。这种现象，基本上每年都有发生，无论大小品牌都可能遭遇。唯有在日常经营中及时了解经销商的经营状况，及时提供所需要的支持，降低破产失联的风险。 

当遇到关店失联情况时，厂家一定要及时承担起责任，兜底发货，确保市场口碑，再向经销商追责。 

家居渠道改革的方向上，经销商依然是主流 ，并形成了零售经销商、工程经销商两套体系。同时，线上线下全渠道布局的结构战略，已是大多数企业的发力方向。 

从合作角度看，构建厂商合运共同体、强化厂家赋能力度、稳定大商、扶持快速成长的腰部商家、招募有实力的新商、完成对空白城市的覆盖、扩大经销网络等策略，已是渠道发展共识。 

从渠道结构看，线上全渠道的布局正全面推进，赢得了更多企业的重视，包括天猫、京东等电商渠道，抖音、视频号、小红书、美团点评等社交媒体渠道。 

线下全渠道继续挖掘潜力，例如装修公司渠道、设计师渠道、旧改相关渠道、小区渠道等继续受到重视。 

本文来自微信公众号“大材研究”，作者：邓超明，36氪经授权发布。