中联重科出海，从单点突破到全面开花
出海之路上，中联重科亮出“中国智造”风采。
文｜楚晨
进入2024年以来，中联重科的海外业务捷报频传。
在印度尼西亚，600吨级全地面起重机交付雅加达客户，此为中联重科突破印尼市场的又一里程碑。
在马来西亚，中联重科新山网点开业，当天签订各产品线订单总金额超2000万元。
在南非，中联重科举行土方机械产品批量交付仪式暨产品推介会活动，推出一批为非洲国家定制、开发的适用于当地需求的挖掘机产品，签下6000万意向订单。
从创纪录的产品出口到新网点陆续开业，正是中联重科海外业务多点突破、全面提升的一个缩影，将时间再向前追溯，中联重科海外业务在过去的2023年也是高歌猛进的一年，财报显示，公司去年海外收入达179亿元，同比大增79.2%。
很显然，中联重科海外业务的拓张正在成为公司新的增长极。
行业规律与市场机遇叠加
中联重科的“出海”之旅最早可以追溯到上个世纪末，当时公司的产品就出口到了埃及等国，随着全球化进程的加速，中联重科出击海外市场的力度越来越大，效果也开始逐渐显现出来。
根据官方公布的数据，截至目前，中联重科已经在全球先后建设了30余个一级业务航空港，350多个二级网点，全球海外线本土化员工总计超3600人，实现了从“走出去”到“走进去”本地化运营的海外发展战略的落地。
事实上，复盘工程机械行业的发展历程可以发现，国际化是企业发展到一定阶段的必经之路，很多行业巨头都完成了，或者正在经历这段过程。
在研究过海外工程机械巨头出海的各个案例后可以发现，工程机械品牌出海扩张实际上暗藏着三条明晰的行业规律：
1、品牌本身有一定的技术和资源积累；
2、核心技术自主可控，主力产品拥有“独门秘籍”且能独当一面；
3、进入的市场有潜力，发展空间足够大。
对应着中国工程机械企业的出海，也正在一条一条验证着。
以中联重科为例，首先，中联重科作为中国工程机械行业的头部企业，在过往的发展过程中，先后攻破了一批机、电、液、新材料、新能源、工业互联网关键核心技术，累计申请专利15795件，其中发明专利6753件，有效发明专利数量位居机械设备行业第一。
中联重科还是行业国际标准的制定者，早在2012年就成为了国际标准化组织起重机技术委员会（ISO/TC96）秘书处承担单位，至今已牵头制定27项国际标准。
站上全球行业技术的制高点，中联重科成功研发出全球最长101米碳纤维臂架混凝土泵车、国内首台3200吨履带式起重机、全球最大20000吨米上回转塔机、全球最大2400吨全地面起重机、全球最高72.3米直臂式高空作业平台、全球首创人工智能无人驾驶联合收获机等一批“大国重器”。
此外，中联重科还发布了全球首个“绿色智慧工地”，持续引领单机智能向人机协同、机群协同、智慧工地跨越的行业变革；并以中联智慧产业城为核心，打造23个全球领先的智能工厂。
其次，在出海市场的选择上，响应国家“一带一路”倡议，重点聚焦东南亚、中东、中亚、南亚地区，以及部分非洲、欧洲区域。
目前，中联重科的工程起重机械是土耳其、中亚市占率最高的品牌；建起产品稳居世界第一。沙特、马来西亚、越南、肯尼亚等市场通过本地化耕耘市占率也得到迅速提升。
在“一带一路”沿线市场之外，中联重科部分产品近年来也开始向欧美市场渗透，比如高空作业机械系列产品，通过绿色化和智能化的升级，加上创新研发的超高米段产品的助攻，其S系列、V系列先后打入到挪威、爱尔兰、意大利、加拿大、美国等经济发达国家的市场。
公开数据显示，2020年至2023年，中联重科智能高机营业收入分别为10.28亿元、 29.77亿元、45.83亿元及57.1亿元，连续四年大幅增长，成为了近年来增长最为迅猛的高空作业机械制造企业之一。
产品出海和产业出海叠加
回头重新审视，不仅仅是中联重科，工程机械行业的其他品牌对出海业务也都非常重视，大家都在发力，中联重科是如何在激烈的国际竞争中建立起自己的优势呢？
公司2023年财报中点出了其中的关键词“端对端、数字化、本土化”，所处的工程机械虽然是一个传统行业，但串联其中的却是互联网思维。
将这套业务体系进行拆解，就是在重点市场，中联重科推行“海外航空港+本土化团队+产品事业部”的模式。
所谓的“航空港”，就是建立各产品线的共性平台，就像机场一样为各航空公司提供各项保障服务，落地到中联重科的海外业务，不同的产品线、事业部能够依靠航空港这个平台去开展当地业务。
这个模式没有问题，但如何将遍布全球的30多个航空港、2000多名归属于各个区域的当地员工与总部管理团队融合，并有效率的协同起来，其中的问题就多起来了，语言、时区、当地文化习俗、国际贸易的复杂性……每一项都是难啃的骨头。
于是，在“海外航空港+本土化团队+产品事业部”模式之上，中联重科又在实践中总结出了“前后台的孪生组织+业务端对端的数字化管理”方案，通过新的互联网工具来解决海外业务的管理难题。
首先，中联重科在每个有海外业务的国家/地区，按照当地的工作时区在后台建了一个孪生组织，将对应管理组织工作人员的工作时间保持同步。
其次，通过物联网、互联网等技术，将海外的每一个员工、每一个订单、每一台设备都管理起来，在这个端对端的业务平台中，实现了全公司业务信息的互通与共享，所有的业务流程均可实时可视，透明可控。
海外业务的扁平化管理，既做到了自身的降本增效，又能为客户创造更大价值，实现双赢，更重要的是能够及时洞察到不同国家和客户的需求差异，从而迅速做出应对，完成市场渗透。
举个例子，欧洲市场的趋势是绿色低碳，在4月份举行的法国工程机械展上，中联重科就“投其所好”，展示了包括混合动力搅拌车、电动高空作业平台、锂电工业车辆等在内的多款新能源产品。
中联重科智能高机还发布了两款专为欧美市场量身定制的全电动剪叉式高空作业平台新品，通过不同技术特点的新能源产品来满足当地客户和市场的需求，助力行业绿色发展。
本地化产品和全球化服务叠加
东吴证券曾发布研报称，仅在挖机这一项上，中外小挖的价差在5万元左右，中挖价差扩大到10万至15万，而50吨以上的大挖机价差，最高达到80万以上。
以中联重科为代表的工程机械厂商的出海业务能够持续增长，在很多客户看来是产品的“性价比真的很高”。
这里说的性价比，不光光是价格上的优势，还在于由完善的市场布局支撑下的优质服务。
对于大型机械设备来说，除了定期维护之外，遇到故障能够快速排除，减少因设备原因导致项目停工事件的发生尤为重要，中联重科将国内卷到天际的服务体系照搬到海外，可以根据客户需求，做到“随叫随到”。
价格上具备足够的竞争力，还提供高标准的售后服务，这对出海业务的利润提出了非常高的挑战。
翻查中联重科历年财报可以发现，海外业务随着规模的不断增加，其利润水平也实现了翻转，截至2023年，海外业务的毛利达到32.23%，成为提升公司整体毛利的的重要支撑。
数据来源：历年财报 单位：亿元 制表：36氪湖南
从上表可以看到，中联重科2020年海外市场营收占比5.89％为近五年最低点，2023年海外市场营收占比38.04％，实现了大幅增长，有效对冲了国内工程机械的周期。
中联重科在2023年财报中也表示，今年海外工程机械和农业机械市场有望持续增长，出口继续保持强韧性。
其中主要有三个原因：
一是海外市场具有成长性，中国工程机械产品性能强、质量好、性价比高、数字化和智能化程度高，并且交付周期短，由此表现出比较强的市场竞争力。
二是国内企业在海外的渠道布局日趋完善，都在向一个地方使劲，海外市场渗透率自然也会提高。
三是从主要出口市场的占比情况来看，目前很多国家还没有满足本地化需求的适销产品可以销售，仍有很大的提升空间。
仅从挖掘机的情况来看，2022年海外挖掘机市场容量约49万台，是中国市场的三倍。中国机械工程企业的出海，将为企业成长带来更广阔的市场空间。
我们注意到，中联重科近三年海外营收增速分别是51.05％，72.60％，79.20％，随着海外业务营收占比的增加，加之毛利率水平的提升，公司海外业务表现出的状态大有“再造一个中联重科”的势头。
北京师范大学“一带一路”学院研究员万喆在接受媒体采访时表示，中国工程机械产品畅销海外，本质上是中国制造业实力和水平获得世界认可的体现。
站在中联重科的视角，海外业务带来了经营业绩的增长，进一步夯实了中联重科在行业中的领先地位；站在中国智造的视角，中联重科行业声望的增长，亦为中国智造全球竞争力的增强注入了强劲动能。
此时，中联重科作为中国智造全球竞争力的重要成员，其具有国际化视野，国际范调性的工程机械品牌形象逐渐清晰起来。
本文来自微信公众号“36氪湖南”（ID:hunan36kr），作者：楚晨，36氪经授权发布。
