解密「云上叙」：直播之外的行业数智版图

珠宝直播的风，再度吹起。

如果对直播行业有所关注，对于「云上珠宝」这个直播间一定不会陌生。在多个数据平台的数据中，2023年上半年至今，珠宝成为直播领域的一条主线，而以云上珠宝为代表的珠宝直播，持续保持抖音生态内成交额的前三交椅。

尤其是云上珠宝不过400多万粉丝，却能多次登顶全平台成交额第一，成为小粉丝量级撬动高成交额的典型代表。无论是垂类达人，还是泛类主播，都将视野放诸其上，或是寻求合作机会，或是解读成功范式。

一位跨领域达人与云上珠宝背后主体公司「云上叙」完成了一次货盘合作后，向商务负责人点名要一位「长得挺帅」的工作人员助播下一场。理由是，那位在现场热情指点灯光效果、流程和货品选择的年轻人，非常专业。

商务负责人在确认需求后，有点哭笑不得。这位工作人员，就是云上叙的创始人之一，也是云上珠宝直播间的主理人刘川东，同行和同事一般叫他东哥。他指点的那场直播，尽管不用他出场，但他依旧来到现场，他想要保证合作方的直播效果。

热忱与真诚，是同行对于刘川东的标签。即使在今年多次登顶直播领域成交额的Top1，这份底色依旧保持。有意思的是，云上叙故事的开始，刘川东与合伙人王旌，最想做的并不是「主播」本身，而是供应链。

而云上叙，这个在珠宝直播创造多个纪录的企业，应该从直播、电商、供应链甚至行业物联网，多个维度进行解构。

一、直播与电商，解构云上叙

刘川东与王旌的故事，可以视作云上叙本身的发展。而故事的起点，是两人在汕尾的相遇。

2019年，直播电商的造富神话风起一时，而抖音直播并未完全向电商、带货维度倾斜，但两人同时看到了作为抖音流量入口的潜力所在。加上位于汕尾的可塘是业内有数的珠宝集散地之一，成为抖音布局直播基地时的首批选择。

刘川东与王旌虽然年轻，但在直播领域却算是资深。前者从YY、虎牙为代表的直播秀场时代就开始直播，又是YY旗下文玩电商平台「一件」的头部。后者厌倦修地铁的工作后，连续创业，在当时已经是淘宝直播的腰部商家。

两人迅速达成一个共识：做供应链。其中既有做主播出镜的匹配，也有对整个行业发展的朴素考量。毕竟，淘金者不一定淘到金，但卖水与矿镐的人，一定能收获。

故事的开头并不算顺利。做供应链最重资历与资源，无论是商家、MCN还是直播基地，都无法相信两个96年的年轻人。

没人重视，就自己做。然而，前几个月以货架电商的逻辑简单试水，成绩并不理想。两人发现抖音直播的本质是人货场的重构，一切还得回归到主播。

有过主播经验的刘川东，被赶上了架。秀场直播时代，刘川东已经通过在产业源或者市场直播的方式进行单件珠宝产品的售卖，这在当时无法定义，只能笼统地划分为户外直播，这是他当时的首创。用现在更容易细分的定义，则是大众都已经十分熟悉的走播模式。

直播电商领域逐渐完善的电商基建，让刘川东意识到，再度成为主播，不意味着对过去的简单重复。珠宝集散地的家传，和对于走播模式的理解，让「云上珠宝」开始奔跑。

这是云上叙的前身。2022年5月，两人也从可塘走出，拥抱更大的市场——广州。这意味着商业叙事上的换轨，从工作室性质正式跃升为公司治理。

如果按照一般的故事线，无外乎是刘川东作为个人IP走红，又一个垂类类目头部主播的故事。但对于云上叙的定义，不能局限在MCN，或者说，从一开始的面貌就有所不同，更像是一家直播电商公司。

电商在前，直播在后。

走进云上叙广州公司的前台，会发现它是如此的寻常，看不出珠宝和直播的属性。有地方领导受邀到公司参观，感慨作为一家孵化网红的公司，云上叙正常的有些「不正经」。这和直播内容有些类似，翻看云上珠宝与其余几个旗下直播间，基本一致的是，没有网红属性，没有炫富，甚至没有剧本，大多是对于一件产品的真实解读。

有些不太符合行业里的特性：对比同行，或是以MCN机构为主导，或者是达人团队为主导，本质的核心是人（主播），而非货（电商）。

很少有人知道，在今年7月以前，云上珠宝才从企业账号转为达人账号。这代表着云上叙本身的属性，更像是带有IP属性的店播，而非完全个人主导的达播。

这种属性的差异，或许是云上叙在前期能突围的核心原因。直播行业尤其珠宝领域，历经多轮整改，核心原因就在于从业者的良莠不齐，以及后来加入者的相对不专业。供应链的水深是传统，让消费者想要简单买一个珠宝，都存在诸多踩雷风险。

洞察，成为「让天下没有难买的珠宝」的企业初心，成为实践，也成为选品维度的增长驱动力。云上叙并不像许多直播电商一样，专注高净值的高货。相反，对于消费级珠宝的专注，才是让行业为之耳目一新的入口。

而这背后，云上叙对于珠宝直播整个产业链的深耕。

二、选货初心与数智雄心

「我能播东哥的货盘么？」

这是云上叙在2023年8月起跃居抖音全品类TOP1、异军突起后，无数达人与机构传达合作意向的第一个问题。对于直播行业而言，一个爆款的价值在于，是被验证过的成功，也是最小试错成本。但并非所有爆品都具备普适性。

毕竟，除了选品之外，流程节奏、投流投放、主播表现、现场话术……都可能是影响直播结果的因素。让行业里真正诧异的，不是刘川东愿意开放自身验证过的爆品货盘，而是他甚至愿意开放供应链和直播场景。

在过去几年的直播里，云上叙基于刘川东的个人实践与经验，总结出一套「沉浸式动态走播模式」，几乎成了珠宝直播乃至于各种产业直播的标配。然而走播模式易学难精，场景布置、货源把控都需要经验与专业度。

云上叙的思路，是从场景出发，做解决方案。华林国际，全国最大的玉器珠宝批发交易集散地中心之一，拥有ABCDE五幢大厦。在不久前，成为云上叙的一次实体尝试——珠宝交易市场「新e选」。

从店铺布局到货品陈列，每一步都经过刘川东的验证和调优。它既是云上叙自营的珠宝交易市场，也是兼具自用与对外开放的直播基地。

原因在于，云上叙当下作为企业的自身定位，是服务行业的选货平台，而非单一珠宝品牌，或者直播MCN。

据作为CEO的王旌介绍，云上叙商业模式可以分为三部分：直播电商、供应链平台与科技服务。

可以理解为两位创始人想要做供应链的初心，也可以理解为云上叙想要打破直播间天花板辐射整个行业的野心。

初心与野心之外，还有一颗正在跳动的数智雄心。云上叙的名称，开始变得「符实」。

在确定落脚广州之后，云上叙迎来了新力量的参与，一支实力极为突出的技术团队加入。针对直播的数据调优，是直播从业者的基本功，本质是对整个直播流程的标准化、模式化，最终成为走播模式的组成部分。

而直播模式之外，云上叙能给频繁登顶行业第一的秘诀，在于数智驱动。与大部分直播电商公司类似的是，云上叙极为看重数据。但看重的不只是一次直播的投流ROI，或者一次直播的成交额。这两者对于云上叙来说，更像是验证自己数智能力的成绩单。

此前，云上叙积累了大量直接链接消费者的数据。在组建技术团队后，结合全网数据，成为标签化用户需要、建立自身算法模型的养料。

这一算法模型的价值在于，将原本由经验指导的珠宝产品设计制作过程，进阶为消费者审美共性需求主导，也可以视为另一种维度的DTC。

模型反哺给供应链，反向驱动供应商们升级。从这个角度来说，云上叙是从产品层面开始驱动行业升级，并且在不同直播间里进行人群与产品匹配的算法矫正。

这的确是颠覆性的进化。珠宝直播行业的选品不比标品，大部分需要专人到产业集散地现场选货。传统模式更多是前线拍照、后端选取，存在私心与个人审美的偏差。而现在供应商直接上传照片到平台，由系统判断爆款可能性，再由直播间验证。

「这个过程也是为行业立标准的过程。」王旌对36氪表示。他认为这是做供货平台必经的一步，毕竟珠宝行业本身的非标品性质尤为突出，而产业带整体情况普遍传统甚至落后。为此，云上叙会定期在产业带召开发布会，一方面是同步最新动态， 另一方面也是希望从自己的辐射范围开始建立标准。

消费级珠宝虽然平价，但并不意味着粗制滥造。据广州一位供应商表示，云上叙或许不会如部分头部主播要求现货、囤货，但对于产品的标准要求很高。他举了一个例子，一件链子都是千足金的产品，在链子与配饰链接的扣头部分是黄铜，这在业内十分常见，严格来说并没有侵害消费者权益。但云上叙相关负责人的意见则是，打回重做。

而刘川东与王旌达成一致的是，对直播电商的同行们，也对珠宝产业的商家们，这份能力必须对外。

三、珠宝直播行业的未来「标配」

当其余主播还在手工艺时代，当珠宝品牌或许囿于传统模式……场景化、数智化、平台化。诸多特质夹杂，让云上叙则在珠宝直播快速崛起。

沉浸式动态走播，是直播内容模式的呈现。供应链能力甚至线下珠宝交易市场的打造，是从货乃至场景的标准化呈现。而直播能力、数据能力、售后能力、选品能力等被统合成行业SaaS「珠凌」成为可以赋能给整个行业的全套解决方案，输出给行业中的不同角色。

这是前中后全链路的赋能与进化。从后端看，珠宝全产业链上中下游优质资源汇总，并由数智能力指引珠宝产品研发。从中端看，供应链选货平台结合科技服务，正在链接产业链商家、MCN等多端对象成为行业里中继器。从前端看，直播模式的赋能和直播能力的服务，结合线下场景的加持，让中后端的能力以近乎无门槛的方式，开放给整个珠宝直播行业。

值得一提的是，新e选是云上叙尝试整个选货平台与模式输出的可行性的线下样本。也是变相佐证从云上珠宝直播间里生长，由云上叙提炼总结的整套模式，是可以被提炼总结乃至复制的成功范式。

不是MCN，不意味着云上叙不签约主播。相反，云上叙每天在做的是拒绝。它需要的是一个能够长期陪伴的同行者。自身签约的新主播曹掌柜，短短一个月时间，跃升文玩类目头部主播。

更有说服力的是对外开放时，这份范式能力甚至可以跨类目、跨平台助力。今年10月，某视频号主播正式开播，第一场选在新e选，套用走播模式，开播一小时成交额已经破百万。可惜缺乏视频号直播经验，触及敏感词而被迫下播。

「那一场太可惜了，按照我们新e选路线和选品规划，1小时后才是刚刚开始爆发的节点。」王旌表示，而更多的MCN与主播在与云上叙合作过后的感慨是怎么，专业与省心。一切只需要交给对方，主播需要做的是温习好产品资料与直播流程的功课。另一边，近期云上叙也尝试在延伸品类进行突破。刘川东受邀前往嘉兴平湖——国内羽绒服的核心产业带之一，陌生的场景和品类，却可以用「走播」模式进行成功的复制。就成绩而言，单场创造了1.4个亿的销售，更加印证了走播的可能性。

愿意开放，并不意味着放弃与天真。带着理想的两位创始人，同样有着自己的底气。一方面，的确是带着行业理想与初心，试图改造整个珠宝直播产业，做大整块蛋糕。

另一方面，则是以云上珠宝为试点样本，不断尝试可以进步、积累的创新，想要将模式输出，成为珠宝直播行业的未来「标配」。既让更多消费者体验拥有珠宝的快乐，也让许多想要从事珠宝直播行业的人，少踩坑。

「历史对我紧追不舍, 但我速度更快」，借用梅西的一句名言，云上叙面临的局面，或许正是行业紧追不舍，而它永远领先。也或许，直播行业正在目睹，一个珠宝领域SHEIN、名创优品的诞生。