国产蛋白巨头，如何覆盖强生、辉瑞、赛默飞？

36氪品牌·2023年08月22日 19:18

这家国产重组蛋白，是如何打开占据营收60%的海外市场的？

2022年营收收入4.74亿元，同比增长23.23%，其中非新冠产品销售收入3.85亿元，同比增长29.65%。北京百普赛斯生物科技股份有限公司（以下简称“百普赛斯”）用高增长回应了“借疫情东风上市”的议论之声。

百普赛斯所在的重组蛋白赛道，外资品牌垄断头部市场，国内品牌竞争激烈。根据Frost & Sullivan数据，2019年，R&D Systems、Pepro Tech分别以20%和16%占据重组蛋白国内市场前两名，国产厂商义翘神州、百普赛斯、近案蛋白市场占有率分别为5%、4%和2%。2020年，近岸蛋白以6.5%的占比反超百普赛斯，居于第四。

不过，国内市场占比仅6.1%的百普赛斯，已覆盖了强生、辉瑞、诺华、吉利德、罗氏、默克等全球Top20医药企业，以及赛默飞、VWR、Abcam等全球医药服务行业龙头企业，2022年境外非新冠业务营业收入达到2.9亿美元，占比62.09%。

这家国产重组蛋白，又是如何打开占据营收60%的海外市场的？

东风来临，利润端增长持续慢于收入

百普赛斯，一家提供以重组蛋白为主的生物试剂产品及技术服务公司。生物试剂产品处于生物药产业链的上游，主要为制药企业、医药服务企业、科研机构等提供前端原料产品。百普赛斯主要业务为重组蛋白和检测服务，产品数量超3200种，其中重组蛋白超2800种，为其起家业务和核心业务。

图源：百普赛斯2022年报

顾名思义，重组蛋白是运用基因工程和细胞工程改造后的蛋白质，具有一定功能和活性。随着近年靶向治疗、免疫治疗逐步兴起，研发与生产过程中所需的重组蛋白市场不断扩大。2010年，百普赛斯乘上了这股“蛋白”东风。

2010年7月，现百普赛斯创始人、董事长陈宜顶决定创业。在此之前，陈宜顶已在神州细胞、香港英杰、赛默飞从事了7年生物工程工作。在一间不足20平方米的破旧办公室、仅有一台机器的实验室，注册资金仅3万元的百普赛斯生物技术咨询有限公司建立起来。

2017年，百普赛斯在4个月内连续完成A轮和B轮融资，不断更新实验室和设备，陆续在中国、美国、欧洲设立研发中心，走进一线市场，面向客户需求与应用场景进行研发。彼时，全球靶向治疗热度走高，细胞与基因治疗也迈入新阶段，药物获批潮刚刚来临。在国内，细胞与基因治疗、抗体药也迎来研究高增量时期。2021年10月18日，百普赛斯在深圳证券交易所敲钟，登陆创业板交易市场。

但前途并非一片坦荡。重组蛋白试剂属于高技术壁垒产品，需要较高的研发实力和质量控制体系。同时，由于品类繁多，客户需求多元化，因此市场格局分散，海外品牌长期垄断头部市场。国产品牌起步较晚，要想在高回头率的海外市场分一杯羹并非易事。

如何切入高需求、高回头率的海外头部市场？百普赛斯的答案是研发，将焦点转回产品，回归市场需求和应用场景。例如，抢占接近人源天然蛋白的重组蛋白技术高地——HEK293细胞表达系统、填补全长膜蛋白靶点产品稀缺市场。百普赛斯已建成6大核心技术平台，以模块化产品适应多应用场景需求。

模块场景化产品子品牌（图源：百普赛斯官网）

再者，百普赛斯采取合作研发模式，延申产品管线布局。例如今年2月与岩唐生物科技合作，基于岩唐生物的YTConju技术平台，推出了AGLink ADC定点偶联试剂盒，可用于抗体偶联药物（ADC）早期科学研究。

百普赛斯在研发上的“烧钱”可谓大手笔。招股书显示，其2017年到2019年的研发费用占比分别为22.13%、26.17%、20.63%，远远高于国内外同行10%的平均值。随着营收进入平稳增长期，生物试剂行业研发投入占比一般呈现下降趋势。而2022年，百普赛斯的研发支出达到1.1385亿元，仍然保持了24%的占比，较上期增加 91.17%。

图源：百普赛斯2022年报

更大争议在于，极高的研发占比下，百普赛斯的专利成果寥寥。但在2023年，百普赛斯奋起直追，仅4月至今就已申请公布8项发明专利，处于实质审查状态。CNIPA显示，百普赛斯共有30项发明公布，其中19项已获专利授权。

尽管如此，高研发占比依旧带来了一些后果，如利润端增长持续慢于收入。23Q1，百普赛斯营业收入1.37亿元，同比增长19.79%。但归母净利润0.45亿元，同比减少15.80%；扣非归母净利润0.45 亿元，同比减少17.63%。

图源：百普赛斯2022年报

服务延伸，品牌策略留住“回头客”

竞争激烈的上游，仅抓研发无法打开市场，同样重要的是服务与延伸意识。

百普赛斯供应的前端原料产品可应用于肿瘤、免疫疾病、心血管病、传染病等疾病的药物、诊断试剂等的研发及生产环节。客户群体涵盖中游CXO（医药合同外包组织）、下游药物研发、药物生产、科研机构等。

一手，百普赛斯抓住生物制药当下热点领域，根据需求直达一线市场。以近两年大热的抗体偶联药物（ADC）为例，百普赛斯迅速整合产品资源、扩展相关产品技术服务，22年投资者关系活动记录表中突出披露，拥有可满足ADC从抗体制备、筛选、偶联到后期的生产质控的全流程产品。同时，已在中国、美国、瑞士建立物流仓储体系，实时响应客户需求、缩短到货周期。销售服务团队也落地三个大洲，直接触达终端客户。

直销外，百普赛斯也与赛默飞、VWR等龙头企业达成经销合作（图源：百普赛斯2022年报）

另一手，百普赛斯抓住客户，建立双向互利合作。2019年，子品牌bioSeedin柏思荟建立，搭建生物医药领域全球化交易与咨询平台，构建行业研讨会、行业峰会等多层次行业交流，树立品牌形象的同时链接全球生物制药、生物科技资源。

bioSeedin的成功让百普赛斯将品牌业务更向前推进了一步，推出精准面向客户群体的Acro Certify平台。基于这一平台，合作伙伴将可直接获取百普赛斯从市场销售渠道、产品品牌价值、质量保证和全球物流等的资源，助力走向全球市场。Acro Certify紧紧将原本的中游CRO客户与自己捆绑在一起，组成利益共赢、资源互惠的共同体。

7月，百普赛斯与和元生物达成战略合作，其CGT核心试剂应用于和元生物的生物制剂生产与临床阶段，同时帮助和元生物全球推广、销售其神经研究用工具病毒、科研服务。在海外，与Diagnostic Biochips达成合作，推出神经科学研究的体内电生理学解决方案。

两只手一起抓，达成了百普赛斯留住“回头客”、延申“新粉丝”的重要手段。在生物试剂领域，因试剂统一性和使用惯性，“回头客”和“忠实粉丝”效益突出。口口相传的口碑和合作同行之间的推荐就更为重要。而百普赛斯“两只手一起抓”的方案将口碑转化为桥梁，直接达成资源链接。

做LP，又做VC

上市不足一年，百普赛斯已开始做LP。

2022年1月，百普赛斯曾发布公告称，董事会议审议通过了相关议案，同意公司参与投资天津康橙百恩，拟用自有资金认缴出资5000万元。该基金拟认缴出资总额为1.5亿元。

公告指出，天津康橙百恩的主要投资方向为公司主营业务相关的股权投资，可以结合公司在生命科学、医疗健康领域的专业优势，拓展投资渠道，获取收益。

同年6月13日，百普赛斯发布公告，其全资子公司ACRO Biosystems Corp.拟以不超过200万美元的自有资金认购Waveray Coho Fund LLC正在募集的基金份额(Coho Fund)，成为其有限合伙人（LP），期限拟为6-8年。这是一家创办于2021年、关注生物科技、生命科学及大健康领域的基金。

公告指出，基金主要投资方向为公司主营业务相关的股权投资，同时发掘培养与公司主营业务形成资源互补、战略协同的合作方，不断完善产业链布局，提升公司综合竞争力。

换言之，这一基金投资将是Acro Certify品牌平台思路的延续和支持，同时加速百普赛斯的海外产业链扩张计划。

几乎同一时间，私募资金垦拓创投成立，由百普赛斯全资控股，注册及实缴资本分别为3000万、1000万元。公开对外投资信息中，2022年9月，垦拓资本领投上海标度百奥生物技术有限公司（以下简称“标度生物”）。此Pre-A轮完成数千万元人民币融资。

百普赛斯的VC布局，从标度生物中可以一窥。这是一家创新型生物药研发及临床转化研究服务提供商，即CXO。本轮融资主要用于扩建及完善现有中心实验室功能平台。在VC策略上，百普赛斯还是坚持了Acro Certify思路。

但百普赛斯并没有沿着这条路走下去。垦拓资本在2023年2月13日完成主动注销，仅仅存续了8个月。

在2022年报披露的模式创新一栏，Acro Certify之后，百普赛斯又提出新的模式：

· 引进国外优质生物技术产品、推广国内优质生物技术产品至海外。

· 基于长期、稳定的医药企业合作，以产品、技术参与药物开发，并享有开发成果收益分成