36 氪首发 | 理优 1 对 1 获得数千万元 A 轮融资，线上的 K12 市场是否还有爆发机会？
如果从受众的年龄段来划分教育行业的产业链，那么 K12 一定是所有细分领域里规模最大的一块，因为这是符合这个年龄段的人数和应试带来的高需求决定的。根据《2015 年全国教育事业发展统计公报》里的统计，截止 2015 年，中国的小学、初中和高中的在校生人数分别为 9692 万、4312 万和 2374 万，当总规模超过 1.6 亿的人口都有一个共同诉求时，体制外的补差、培优市场的崛起自然就说得通了。
先来看两家上市公司 K12 的业务情况。新东方优能中学产品的营收占比近几年一直一路攀升，最近一次的财报显示，优能的收入情况已经占到总营收的接近 45%，营收额从 2009 财年的 2.7 亿增长到 2016 财年的 33.5 亿，这 7 年里的平均增长率超过了 40%；再来看学而思，最新一季公布的财报显示，好未来的季度营收 2.61 亿美元，在所有小班业务中，学而思占到 75% 以上，K12 业务整体年增长也在 50% 以上。
从上市公司放眼到整个行业，在中高考制度不发生大幅变化的情况下，K12 的参培率每年也有 10% 左右的提高。有报告称，到 2020 年时 K12 课外培训市场的规模将超过 7000 亿元，5 年 CAGR 约 14.37%。
在这样的大背景、和互联网共同作用下，近几年 K12 的线上市场经过几轮洗礼和淘汰，剩下特点比较分明的两类：工具和内容+服务。以猿辅导、疯狂老师、学霸君为首的一批工具类产品正在转变为课程服务商，另外还有掌门一对一、三好网、优思教育、辅导君等公司坚守着一对一线上直播市场。
近日，36 氪独家获悉，另一家在线 1v1 机构理优 1 对 1宣布获得数千万元 A 轮融资，由中金资本完成，具体的融资额和估值暂时不做透露，此前理优曾在 2015 年获得 GGV 资本的 Pre-A 轮融资。理优 1 对 1 的 CEO 叶茜茜表示，本轮资金将用于优化教学管理平台、教研，以及扩充师资团队。
理优的 COO 谢汝毅向 36 氪介绍，团队在做课程服务之前曾经有过工具类产品的尝试，但是在尝试后认为，K12 领域从工具角度切入是有问题的，原因主要有两个：工具的直接使用者是学生，但付费的是家长，因此家长很难直接为学习效果买单；其次是很多工具类产品的应用场景都成为学生抄作业的工具，因此产品很难建立口碑。加上线下教育的陪伴作用较弱、家长很难监控学情，线上还有很大机会。
谢汝毅认为，理优 1 对 1 的不同主要在于着力点，也就是“老师全职化”，把教研当做核心竞争力。“一开始跑多快是招生能力决定的，但是持续性是老师上课创造的价值决定的。”他说，“（教育）最终会演变成口碑的竞争。”这需要老师有很强的学习能力，以及可复制的教研能力。
理优 1 对 1 的等级体系
理优的平台上目前有 1800 多名注册老师，根据他们对全职老师的定义（老师并不是理优的在职员工，但理优会买断他们一天的课时），这 1800 人中的 30% 都在全职教课，前期的老师资源来自团队在黄冈的 BD 和老师之间的互相介绍。这里有一个重要的问题在于，和看起来庞大而有需求的学生数量相比，1v1 模式下的老师数量是不是足够呢？
谢汝毅表示，理优首先是认定 1v1 这种模式的，因为老师和学生之间产生的黏性更容易带来许续费。团队在早期曾经尝试使用过大学生群体，但是这个群体的不稳定性导致老师的流失率达到 20%-30%，后来这部分老师的占比逐渐降低，目前只占 10% 左右。在 BD 老师的过程称，理优最先从理科切入，发现在一些教育大省（通常是教育发达但经济并不一定十分发达的省份），老师的存量是非常充足的。理优目前的做法，是在上海设立了线下学习中心，有专门的教研团队，未来计划把学习中心复制到更多城市去，一方面更好地管理老师时间，一方面让教研发挥更大作用。
K12 线上的标准化主要在于教研的标准化，此外就是老师的统一培训。谢汝毅介绍，目前理优 1 对 1 已经有了自己的师训体系，分为在上海教学中心的面对面培训和在线培训两部分。因为 1v1 的价格决定了课程内容不能像录播课一样缺乏互动，所以教师培训会十分注重老师的课堂互动能力，在通过理优的命题面授测试、线上教学能力测试、教师自有课件试讲和正式进入试讲几个环节后，老师的培训过程才算完整。
而根据各地教材的不同、用户对老师要求的不同，在排课环节课程顾问仍然起到非常重要的作用。目前理优 1 对 1 有 70 多名顾问，每名顾问单月能服务 200 人左右。此外，谢汝毅介绍，理优的 CTO 曾经是淘米网 T5 级的核心技术骨干，加上淘米曾经在直播业务上有自己的沉淀，所以现在的理优有自己研发的直播系统、管理家长、老师、学员的前台系统和排课、匹配老师、试听、消课的后台系统。
在教育最关心的获客问题上，谢汝毅的回答是尽可能控制退费。他表示，在平台现在的 3000 多名付费学生中，，退费率在 4‰ 左右，续费率在 92%（关于“92%”的算法，理优是以月为单位，当学员该月已有课程数少于 10 节时成为“预警学员”时，选择继续续费的人数），营收情况暂时不做透露。“1 对 1 的盈利模式来源于续费。”谢汝毅说，“这和品牌营销无关，和教学能力直接相关。”
以学期为单位，理优 1 对 1 的客单价已经从去年 6 月时的 5000 元稳定在 现在的 9000 元。谢汝毅表示，和华东地区一些线下机构的客单价相比，理优的做法是让户低门槛付费，因此第一单不会做“大单”。他透露，除了 92% 的续费率外，转介绍率能达到 40%，毛利情况暂时不做透露，另外“每个学生的市场成本占到总成本的 25%”。
最后还是回到 K12 这个问题上，头部公司的营收虽然一路攀升（新东方的优能中学北京分公司昨天甚至宣布了年营收接近 10 亿元），但是这个市场仍然高度分散。在学大未退市前，2015 年这个市场排名前三的新东方、好未来、学大 K12 领域的营业收入分别约 42.4 亿、40.6 亿和 21.5 亿元，合计 105 亿元的营收致使 CR3 的市场份额占比仅约 2%，这个过程中一线城市的龙头企业、以及盘踞在地方的培优企业都占有不小的份额，给机构的扩张带来压力。但可以预见的是，不论是 1v1 还是小班课，未来一定会有一家有教研质量、有品牌溢价的线上机构，成为 K12 线上市场的“小霸主”。
