36氪CEO冯大刚：企业服务再进化

3月22日，在2022钉钉发布会“企服春天”主题论坛上，36氪CEO冯大刚发表关于企业服务再进化主题演讲，分别从行业观察角度和创业者角度对中国企服行业进行了深度剖析。他认为，企服行业的生态合作趋势即将爆发，中国企业更需要一个统一化的协同平台，将员工账户、业务数据从底层打通，各部门实现业务的线上链接，同时，企服采购的决策权也开始向Team倾斜。 

“钉钉的用户数量已经超过了5亿，对于大多数的C端用户来说，钉钉是职场中绕不开的工具，它可以将过去复杂的审批流程不断简化，让我们得以更高效的工作。对于B端企业来说，尤其是SAAS类企业来说，入驻钉钉平台后，平台开放的底层能力可以帮助他们快速成长”，冯大刚指出，“钉钉已经成为中国企服生态里一个不可或缺的重要存在。” 

此外，2020年10月，36氪还创立了36氪企服点评网，希望从客观公正独立的第三方视角，构建整个起伏行业的知识库，从全局的视角帮助买卖双方充分理解行业，助力企业数字化转型。

以下是演讲实录：

冯大刚：各位来宾、各位朋友，各位投资人们，各位企服的创业者们，生态伙伴和行业精英们，大家下午好，我是36氪CEO冯大刚，很遗憾这次没有办法来到现场与大家面对面的交流，只能在这里通过视频与大家进行分享。欢迎大家来到36氪和钉钉联合主办的2022年企服春天专场大会，这次会议既是36氪2022年第一场企服峰会，也是2022年钉钉的首场发布会。我们和钉钉已经是好朋友了，它是我们长期的战略合作伙伴，我们也是钉钉的忠实用户。相信不只是我们，在座的很多企业应该都是一样的。

一个最新的数据显示，今天的用户数量已经超过了5亿，对于大多数的C端用户来说，钉钉是职场中绕不开的工具，它可以将过去复杂的审批流程不断简化，让我们得以更高效的工作。对于B端企业来说，尤其是SAAS类企业来说，入驻钉钉平台后，平台开放的底层能力可以帮助他们快速成长。事实上，已经有很多诞生于钉钉平台的明星企业获得了非常好的融资，可以说钉钉已经成为中国企服生态里一个不可或缺的重要存在。今天我既是作为企服行业的观察者，也是作为企服行业的一个创业者来跟大家交流。首先作为企服行业的观察者，我想跟大家分享我们观察到的几个趋势：

第一，生态合作的趋势会爆发。越来越多的腰部企业认识到单一的SAAS软件，是无法解决企业提出的系统性的问题的。我们自己的调研显示，中国的企业平均使用大概超过40款的收费或免费的软件，这数字在美国是50款，要想把这些所有的SAAS软件统一应用起来，企业需要一个All in办的平台，从底层打通所有数据，然后员工使用统一的账户登录，各部门实现业务的线上链接。

第二，买方认知加决策流程的变化。过去中小企业寻找独立的软件供应商，主要需求是自上而下的，老板提出需求团队来执行需求，而过程中大家都会感到害怕。原因之一是因为老板并没有那么专业，所以介绍产品特点的时候，因为他不是那么专业，所以他不会完全的认同你的需求。这时候你怎么来向他表示说，我的选择应该是最适合我们企业的，是整个行业需要的东西，这时候其实是有困难的，这里面本质是因为信息不对称，导致的买卖双方的不信任的问题。现在另外一个问题，今天我们看到企服采购中，过去可能说决策的主要是一把手，今天已经不仅仅是一把手，更多的还是企业的部门的leader和关键员工，他们已经开始拥有了越来越多的话语权。决策的起点从过去的简单直接粗暴的寻找目标软件，变成了花更多的心思去研究，但是他研究的不是软件的功能，而是研究企业数字化中真实的业务所面临的问题是什么，如果说过去是相对模糊的方向性需求，那么今天我们发现的主要的是真实的业务需求，这意味着买方的整个决策模式和思考的需求发生了变化。所以我们就看到一种趋势，随着互联网原住民逐渐的当上企业的管理者或者是接班企业，从网民变成了网管，过去我们说的这种To B的模式开始变成了一种To T的模式，ToB指的是说To boss，那To T指的是To team。因为我们刚才说到这些人，他们在认知形成的初期就开始使用互联网电子设备来提高他们的效率，他们开始用工具来与外界沟通，他们天然对于工具有一种好感。其次，他们在过去的工作中深刻的体会到，过去那种由上而下的决策模式带来的系统采购的不合理支出，因此他们一旦有了预算能力，他们开始希望能帮企业选择，为团队选择更好用的产品，这时候如果我们发现有好的，性价比很高的产品，非常适用于企业的产品，他们会自然而然的形成采购。这一类的网管会把ToB模式变成To T模式。那么To T模式对于厂商来说会有一个天然的好处，就是一旦有一个Team觉得好用，其他的team会天然的会去推荐，那会给厂商带来极高的复购率。但是To T有一个前提，就是企业对于工具和系统采购的认知模式要发生转变，从成本逻辑变成投资逻辑。如果用这套逻辑来看，今年非常火爆的协同类产品就具备这样的一个特质。

同理也是，2022年各类细分赛道的协同、管理类的工具都值得再看一遍，用新的逻辑来看。比如说研发管理赛道，比如说制造场景下的管理协同，在这过程中36氪作为第三方的角度，看到更多的是买卖双方的信息差问题，这个信息差是中国企服市场过去10年一直存在的一个痛点。买方的主要问题，前期是定位问题，中期是产品对比问题，然后到后期是服务和培训的问题。卖方痛点就会更多，卖方痛点由于B端的产品的天然特性，它会有一个用户觉得周期更长，成交周期长，续费率低，获客成本高，以及产品的售后问题。

以上是我们作为行业观察者发现的现象和趋势，下面是我们作为一个创业者，作为一个创业者，我们怎么来针对这样的现象来去解决这个问题，我们的方法就是从2020年的10月，我们正式创立了36氪企服点评网，瞄准买卖双方的痛点，帮助企业选择对的软件，这个软件需要，或者说这个平台需要几个核心能力：首先我们认为第一点是需要有一个全面丰富的产品，目录和产品，是第三方选型软件的根本。目前36氪企服点评已经覆盖了中国企服市场的核心赛道和每个赛道的头部产品，包括200多条赛道，5300多款的企服软件和接近2万条的真实用户点评，实现了接近60万的日活。第二，真实的用户点评。只有那些真正购买过使用过软件的用户才能够去点评软件，我想跟C端点评是不一样的，因为这些人的点评才是企业采购者能够天然去信任的对象，他们提供给企服采购者们的点评信息是天然的真实可信的，也是企业降低决策风险的关键信息。第三个关键是结构化信息，现在企服软件数字化转型的问题已经不单单是一个技术性的问题，它更多的是一个战略性问题。大部分企业目前都处在数字化的前期阶段。那让管理者更头疼的问题不是软件，也不是业务，而是人的问题。为了加速的形成共识，CIO或者CTO们必须要做一件事情，就是构建企业的知识库，36氪企服点评管这个知识库叫做知识图谱，也就是说要用结构性的知识来撬动数字化转型的过程，在学习中不断提高全员的认知水平、接受程度和应用水平。36氪企服点评希望从客观公正独立的第三方视角，构建整个起伏行业的知识库，从全局的视角帮助买卖双方充分理解行业，把握机遇。

过去几年，我们经常听到很多疑问，问为什么中国没有自己的Salesforce，没有Oracle，没有Adobe这样的的巨型的公司，我想市场会越来越多的讨论一个新的问题，中国为什么没有自己的half sports，没有自己的G2，这些公司是非常典型的，我们管它叫生态型的公司，在中国大量的，应该说是海量的买方和卖方之间，真正缺乏的其实是中间的连接层。我们可以画两个圈，在两个圈之间重叠的那部分，这部分的生态一定要做得更好，这部分企业的存在会大幅提高中国企服市场的效率，然后降低买方的决策成本和决策风险，提高卖方的效率，降低卖方的成本。

甚至我有一个大胆的断言，中国企服市场一定会先出现大的平台级的公司，或者说生态型的公司，才会出现大的应用级的公司，我想这同样也是钉钉的期望。我们希望能够做行业的连接器，也希望能够做买卖双方沟通的桥梁，希望有一个良好的生态，能够让整个行业发展的更健康更快速。毫无疑问的是，中国企服行业的春天已经到了，我们今后会持续跟钉钉来合作，推动企服行业走向一个更加规范、更加透明、更加友好的生态，让企服市场内的所有玩家都能够因为健康的生态而去受益。

我想这个事情不仅仅是通过今天的大会，还要通过今后的更多的努力才能实现这样的一个长期目标。今天下午要发表演讲的各位嘉宾，有企服行业知名的投资人，有市场营销类、人力资源类、财务管理类的各种头部的赛道明星，我也希望大家能够畅所欲言，度过一个丰富而有趣的下午，能够满载而归。

祝大家今天下午愉快，谢谢！