从东八区出发|当东南亚遇上海淘,Buyandship会成为下一个“天猫国际”吗?

36氪出海·2021-12-01
从转运服务商到跨境购物平台,Buyandship 将如何转型?

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价差,是消费永恒的话题;折扣,是商家无往不利的杀手锏。 

消费者对性价比的极致追求,在经济全球化时代创造了“全球购”、“代购”、“海淘”等等跨境消费相关的新概念,也催生了围绕跨境购物产生的众多服务商,起家于国际转运服务的 Buyandship 便是其中之一。

信息、物流、货品保障是跨境购物的主要桎梏,据统计,亚太地区57%的消费者曾尝试跨境购物,但其中近半交易因前述原因失败。 

从中国香港出发,Buyandship 的用户遍布中国台湾、马来西亚、新加坡和泰国等12个国家和地区,用户数量超过120万。2020年,热衷于跨境购物的消费者们在 Buyandship 上创造了5亿美金的商品交易额。

最早期,Buyandship 通过整合运力资源为用户提供转运服务。随着物流基建不断完善,公司开始着眼于为用户解决信息差、购物保障等痛点,未来 Buyandship 计划以平台形式为消费者提供功能更加完善的跨境购物比价系统。

除比价体系外,Buyandship 在第二阶段将重点发力与跨境电商卖家的更深层合作。随着电商平台流量价格逐步走高,Buyandship 希望凭借着积累多年的用户粘性及物流基建,成为下一个流量与品牌的聚合场景。

2014年,正值跨境购物兴起之际,全球化的加速刺激着彼时依旧传统的物流行业奔向新的商业模式,Buyandship 创始人 Sheldon Li 也借此机会开启了自己的创业之路。这次,我们跟 Sheldon 聊了聊 Buyandship 的商业模式、东南亚跨境物流及海淘的未来可能性。

以下对话经过不改变原意的编辑。

从跨境物流到建构内容生态

Buyandship 创始人 Sheldon Li  来源:企业供图

Q:请介绍下 Buyandship

A:Buyandship 是一家跨境电商科技公司,主要给亚太地区消费者提供跨境购物产品资讯、物流、保险、退货、保用和支付等服务。跟传统物流商不同,我们的定位是“营销+物流服务商”,面向消费者,而非卖家。

Q:在跨境购物体系中,Buyandship 扮演什么角色?

A:跨境购物市场存在很大的增长空间,但目前这个商业模式还存在几个痛点——信息、物流、退货机制及支付,Buyandship 的功能就是解决这些问题。

第一层,Buyandship 提供比价信息,引导消费。比如 iPhone 在美国与菲律宾的价格相差了约20%,但很多消费者并不了解产品定价的差异,我们为消费者提供这样的信息。

第二层,通过资源整合,提供高效、低价的跨境物流配送服务。

第三层,提供购物保险服务。很多消费者不选择海外购物是因为退货没有保障,所以去年我们跟保险科技公司 Onedegree 达成了合作,通过保险的方式消除消费者这方面的顾虑。

Q:提供商品比价信息、物流、退货服务,这听起来像是电商平台,Buyandship 和电商平台的区别是什么?

A:我们发布的是独立站商品信息,给独立站导流。对电商卖家来说,流量很重要,现在电商卖家基本是独立站+平台双线运营,但出于用户粘性、品牌建立等因素考虑,加之平台流量越来越贵,卖家更愿意选择独立站。但独立站需要自己开发流量,曝光渠道就十分珍贵,而 Buyandship 刚好可以带来流量,并且我们的营收来自于用户端的物流及保险费用,不会加重商家负担。

Q:Buyandship 的物流业务与传统物流公司的本质区别是什么?

A:传统物流公司相对被动,大多数情况是发生商品交易才会带来收益,尤其当面对大卖时,利润空间会被压缩。但 Buyandship 的模式是引导消费,再提供物流服务,我们可以拥有更大的议价权,同时手握流量可以有多种盈利模式。 

Q:流量从哪里来?

A:通过营造内容生态体系,把消费者从社交媒体上引流到 Buyandship 平台。

Q:是什么样的内容生态体系?

A:第一,用户买什么,我们推送什么。

第二,我们在社交媒体上建立了标签社区,用户可以自发分享购物心得和经验,现在每个月大约有1400篇内容是 UGC。

Q:未来会考虑把这些内容从社交媒体带回自己的 APP 吗?

A:会。平台设计会通过游戏化行为奖赏鼓励分享及阅读,内容真实性、分类精细度、内容展示架构、投放逻辑也都在我们的开发计划里。

Q:Buyandship 是要做个兼备交易网络与履约网络的平台么?

A:目前 Buyandship 的月访问量是700万,今年年底会推出自己的比价系统,用户可以直接在 Buyandship 平台下单。去年 Buyandship 的用户购买了5亿美金货值的产品,用户的消费力和 Buyandship 的物流基建告诉我们可以去做更多事情。

接下来,公司会进入发展的第二阶段——跟海外卖家深度对接。这个阶段我们会专注在商家的开发上,Buyandship 未来会进化成跨境电商平台及独立站的服务商。明年我们计划推出卖家系统,功能包括流量引导、全球派送和退货、降低退款风险等等。

Q:接下来会开发大陆卖家么?

A:会。大陆商品的品类、质量很有优势,同时供应链也是世界顶尖的。2022年我们计划上线卖家系统,同时会开始与大陆招商人才、代运营公司接洽。

Q:Buyandship 最终的形态会是怎样?

A:未来五年的形态目标是集合大数据、物流、媒体及金融的跨境电商平台,对标速卖通。 

Q:独立站品牌的集合能够做成这个量级的商品引擎么?

A:从当下的发展势能来看,我们相信这个模式可以做到很大的体量。买同样的商品,消费者看中的是价格,Buyandship 平台上的价格比本土电商平台低大约30%,消费者有动力从平台流向我们,最关键的流量及销量就有了。 

Q:短期来看,如何去达到这一目标?

A:年底我们会开始新一轮融资,投入到 B2C 产品和增值服务的优化、市场拓展。目标两年后达到1亿美金的年营收。

跨境物流市场潜力大

Buyandship 美国仓库 来源:企业供图

Q:Buyandship 注册用户主要来自亚太地区,尤其是东南亚,为什么是这块市场?

A:其实国内消费者也能感知到不同地区商品的价格差异,也催生了很多海淘平台,比如考拉、天猫国际等。在东南亚,国内外商品价格差异更为明显,并且产品选择面比较窄,消费者有足够大的动力选择海外购物。同时,由于物流操作的复杂度高,很少有专门的服务商做这一块,这是我们的机会。

Q:东南亚的跨境购物生态是怎样的?

A:从流量端来看,东南亚年轻人是现在消费的主力军,他们有能力、有意愿去购买更优质的海外商品,所以广义上的“海淘”在东南亚是非常受欢迎的,但是在渠道方面东南亚还处在初级阶段,类比国内还停留在代购的阶段,这也让我们看到了做跨境购物平台的巨大机会。

Q:东南亚物流复杂度高,你们怎么解决的?尤其是最后一公里

A:我们其中一个创办人的家族背景是物流公司,一个股东是新加坡邮政,在东南亚地区有充足资源去建立物流方案。Buyandship 进入新市场的时候,都会通过投资人关系跟当地的大家族合作,将商业模式迅速本地化。

如果去年问我东南亚的最后一公里,这确实是个问题。但从今年开始,有大量的资金涌入了东南亚物流建设,比如 Ninja Van 等都发展得很快,物流服务商越多、发展越迅速,对于 Buyandship 的模式来说更有利。

Q:那么,现在 Buyandship 在东南亚各国的进展如何?

A:现在业务覆盖了菲律宾、新加坡及马来西亚市场,占我们营收的30%,接下来准备进入泰国及越南市场。去年,菲律宾年营收增长了280.5%,新加坡年营收增长了133.5%,马来西亚年营收增长了181.5%。

Q:现在大家都看到了东南亚物流的机会,中国的百世、顺丰、京东等都去了东南亚,对 Buyandship 的影响是什么?

A:在第一阶段,我们和传统物流公司最大的分别是我们面向消费者,是完全不同的游戏规则,在某种程度上我们是他们的客户,不会产生竞争。在第二阶段,即使我们的基建没有他们发达,但我们有两大优势——增加卖家收入的能力、更多的盈利模式,不需要跟他们在物流费用上冲突。

Q:当市场潜力被发现,模仿者就会变多,Buyandship 的护城河是什么?

A:用户参与度是最大的护城河,在香港、台湾及菲律宾的同类型公司中,我们的用户质量、用户内容、粘性更高,物流效率、用户流量、社区活跃度也是当下的优势。

第二阶段,我们会投入更多在物流基建上,把物流成本降低,商家资源也会成为我们的优势。

Q:用户、内容、社区、物流效率,能否给出更具体的数据?

A:按每周的数据来算的话,Buyandship 的社交媒体每周会产生100万人次的浏览量;社区活跃人数是5万人;每周大概有300条 UGC。目前,单从香港地区来看,网站的 MAU 是同类型公司中的第一名,数据是第二名的3倍。

物流效率是香港同类型公司中的第二名,但第一名的价格是我们的4倍。

Q:中国的淘宝、京东后来也推出了海淘功能,如果有一天东南亚电商巨头做了 Buyandship 做的事怎么办?比如 Shopee 的全球化进程就非常快

A:第一,电商市场容量够大,而且市场只会一直变大,我们相信这个市场足够容纳很多玩家去竞争。第二,Shopify、Woocommerce 等平台的迅速增长,让我们相信卖家因为用户粘性及利润率的原因,更倾向于独立站,之前提到了 Buyandship 更多是为独立站卖家服务。

Q:Buyandship 模式的未来机会点在哪里?

A:现在有全球直送的独立站都在用昂贵的物流供应商,如 DHL 和 Fedex 等等,流量则依靠 Google、Facebook 等广告费用竞争激烈的平台。Buyandship 处于这两者之间,商家端我们提供优质、精准的流量,用户端我们提供高性价比的物流。我们相信物流、流量都有着很大的盈利空间。

文|常薇倩

编|赵小纯

图|企业供图

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