智能营销的联想打法：从流量思维转向用户思维

2022年，互联网行业对流量思维的反思持续深入，连马化腾也说：“已经不相信买量的故事。”

“今天，中国的所有企业都面临着两个重要的挑战：一是人口红利消失；二是流量红利结束，流量成本不断上涨。”分众传媒创始人江南春此前的观点，正得到越来越多企业大佬们的呼应。

百度集团资深副总裁何俊杰在2022年12月2日的百度联盟峰会上强调“流量滴灌”时期的到来：“以前的流量是猛灌型，不管用户喜不喜欢，都会看到很多垃圾内容、不想看的内容，更多是浪费时间和浪费广告主的曝光。现在是更精准，用户精准匹配和精准表达。”

当疯狂收割流量的模式不再奏效，营销的新变革也势在必行。

1. 流量红利已经过去，企业需要新营销思路

国内移动互联网用户规模增速放缓，新增流量资源有限，中小企业越来越难以挖掘和获取新的流量，优质渠道和流量都更向头部企业集中，此种情况下，如果流量成本持续高企，且买来的流量多而不精准，那中小企业的市场营销将陷入恶性循环。

据CBNData联合Yigrowth发布的《2022品牌线上营销流量观察报告》显示，虽然2021年许多品牌都增加了线上营销的投入，但由于流量竞争的影响，在效果复盘时有45.82%的商家认为线上营销效果不及预期。

以见证流量变迁的化妆品行业为例，某国内彩妆品牌曾抓住流量风口，依靠撒网式营销快速崛起，在失去流量红利加持后，高额的营销费用让该品牌的求量打法变得难以为继，销量下滑、亏损等问题陆续出现。

既然光用蛮力不成，那是否有巧劲可使？流量模式最大的问题在于，把手段当做目的。获取流量是为了获得用户。以终为始，以用户为中心构建营销模式，长效经营用户，才是营销领域降本增效的关键。

也正是看到这样的趋势，联想集团的营销体系一直在强调LTV概念，即用户全生命周期的价值伴随成长。联想集团相关负责人对此的解释是，获取用户的成本越来越高，如果不珍惜，用户价值就很难体现、甚至流失。无论是从前端的引流、促进还是第三方平台、官方平台，要达成用户的增长，需要要考虑通过什么样的运营手段才能让用户留存下来。

2. 从流量到用户 联想的三轮驱动经验

私域营销的兴起，就是从流量思维向用户思维转变的产物。厘清私域营销如何去做，就能理解流量思维与用户思维的差别。

精细化的用户运营就是私域运营的本质。联想的相关负责人认为，私域运营的核心是运营用户，这需要内容、营销玩法和价值闭环三轮驱动。

首先是内容，需要做以用户为中心的内容。内容营销一方面要基于用户需求来策划和传播内容，找准目标人群，精准定位渠道，提供定制化内容；另一方面，更重要的是要激发用户共鸣，让用户成为品牌内容的创作者与转发者，形成自发传播。

第二是营销玩法，需要做到流量裂变，裂变可以让内容更广泛地传播和触达目标受众。在渠道运营和转化场景中，企业通过线上线下双渠道的导流互动和优势互补，增加企业和消费者的触点，便于企业为消费者提供便捷的服务，让用户成为代言人和推广者，从而促进转化和裂变。

联想通过乐呗商城推动店面获取线上流量，进行价值转化。全国已经有几千家的店面加入了乐呗商城。同时，通过开设抖音学院，联想赋能店面的合作伙伴抓住线上流量红利，帮助店铺达成引流和销售转化。

第三是实现价值闭环，从内容营销到流量裂变，实现价值闭环需要一个全链路的数据运营平台。打造全域的营销模式背后必须要有一套完整的数据链，这样才能更好地实现闭环。

该负责人透露，联想智能营销平台囊括了数据获取、多维度的数据标签化以及全链路数据分析的闭环，同时对线上线下数据的互联互通也做了整体设计，构建了私域运营的全链路数据平台。

3. 联想智能营销平台：面向中小企业的“用户营销”利器

联想相关负责人所提到的“联想智能营销平台”，如今也能为中小企业所用，实现从“流量”到“用户”的营销变革。

如该负责人所言，“无论是通过什么模式、平台，用户要在你心中。”私域营销只是手段，以用户为中心才是根本。中小企业需要的是一套以用户为中心，能够“降本增效”的营销机制。养鱼比拥有大海重要。私域运营背后的方法论，实际就是在流量海洋中精准培育用户，形成长久的用户关系。

对于中小企业而言，以用户为中心的营销打法，也是在面对激烈市场竞争时能够脱颖而出的制胜之道。

从2017年开始，联想中国区开始了“以客户为中心转型”，强调要基于不同类别的客户需求，建立系统的客户旅程和客户管理体系。而联想的对外所提供的智能营销解决方案，同样也是以此为核心价值。基于联想丰富的营销实力和数字化能力，这套解决方案将用户洞察、用户触达、用户活动、私域管理、内容管理和BI分析等营销关键场景智能化，有效支撑中小企业以用户为中心的营销变革。

联想智能营销解决方案由传播洞察（iVane）、精准营销（iTarget）、会议营销（iEvents）、私域营销（SCRM）、内容管理系统（CMS）和BI分析（AIDATA）六个智慧营销系统组成，能够基于客户旅程，利用数据和运算进行营销资源配置和营销策略优化，一站式满足中小企业的智能营销全周期所需。

为了更好地了解用户，联想的传播洞察工具 iVane可以收集全网舆情，提供传播分析，了解事件、产品所带来的市场传播影响；

在触达用户上，可以利用精准营销工具iTarget进行触点管理，利用企业微信或者邮件、短信等方式，抓住和用户接触的每个关键时刻；

而围绕用户需求的线上线下整合活动营销是营销活动必不可少的一部分。会议营销工具iEvents提供的全流程自动化会议营销工具可以辅助完成线上直播、线下展会等各种活动的筹备和在场服务工作。

为更好地经营用户，可以借助私域营销（SCRM）提供的私域运营所需的潜客挖掘、线索培育圈选、营销自动化、营销效果分析四大能力来做好用户跟进；

内容是营销的核心驱动力量，借助内容管理系统（CMS）提供的内容洞察、智能制作、资产管理、内容监制、分发等功能来，可以精细化管理内容，更好满足用户所需；

在用户数据的整合应用上，BI分析工具AIDATA搭建的数据驾驶舱、整合营销活动等可视化看板，可以提供数据分析能力，帮助企业构建用户画像，做好定制营销，全盘掌握营销进度；

除了上述六个环节之外，尤为值得一提的是，联想百应还特别为中小企业打造了SCRM解决方案，实现了从开店到社群管理再到销售管理的一条龙服务。

联想百应数字化服务平台微店是经营线上流量阵地的前台。通过线上私域微店的运营，入驻平台的中小企业就可以更多地触达用户，更快地积累私域流量。

接下来，通过联想百应的SCRM工具，企业可以在企业微信和SCRM共有的生态中利用“引流——私域经营——社群营销”工具的赋能来稳固持续经营客户的能力，进而在服务客户，获得转化中形成微信生态流量闭环。

进入到销售环节后，在联想百应数字化服务销售管理后台，企业能够很快捷地查看客户画像、客户所属的客服和及时了解客户动态。这样一来，在更有效、更具针对性地与客户交流，为客户提供服务的过程中，就便于企业提高客户满意度，提升线上阵地的经营管理效率。

“以用户为中心”，而不是迷失在流量中，打通营销数据，善用数字化工具来深入洞察用户，精准触达用户，提升转化效率，这是联想的营销数字化变革经验所在，也是中小企业值得借鉴的营销突围之道。

36氪作为中国新经济发展的前沿观察者、创新服务连接者，依托自身内容平台和企服点评平台的优势，与产业龙头联想共同发起“专精特新计划”，聚焦组织人才培养、创投生态服务、数字化转型、定制化解决方案等方向，解决中小企业在初创期、成长期、变革期三大阶段的卡脖子问题。

同时，联想也会发起ThinkPad系列、ThinkBook、联想扬天、联想会议平板新企业优惠活动，满足中小企业在硬件设备上的需求。

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