半数月薪过万，什么样的人可以做电商主播？

一个行业的兴起，必将带动一股职业热潮。直播电商的崛起就使电商主播这个职业频繁亮相在公众面前，直播间的繁荣景象也愈发让局外人感到好奇：电商主播究竟能挣多少钱，行业内像李佳琦一样身价数十亿的人又有多少？

此前拉勾招聘大数据研究院曾发布《2022年双11电商人才数据报告》，报告显示，在网红艺人、主播等岗位的从业者中，有9%的薪资超过5万元，10%薪资在3万元到5万元之间，30%的薪资在1万元到3万元，51%的薪资在1万元以下。

可见，拿着高薪的电商主播在整体从业者之中的比例并不像大家以为的那样多，像李佳琦、罗永浩这样的头部主播更是少之又少。尽管如此，这个行业中也有半数的从业者薪资达到万元以上，而根据BOSS直聘的数据显示，2022年期望从事电商主播岗位的求职者较2021年同期增长110.7%，且74.1%的在职主播仍看好直播电商的行业发展。

那么，今天我们就来谈一谈什么样的人可以做电商主播，或者说想要成为电商主播，需要具备哪些条件。我们可以从两个角度来讨论这个问题，即消费者角度与主播自身角度。

一、心态建设及受众认知

从消费者角度来说，一名合格的主播要考虑的是消费者更喜欢看到什么样的直播间，据此来展现自己在直播间的风格形象。

一个直播间不可能从一开始就吸引大量粉丝观看，也不可能每一场都做到观看量符合预期，从这个角度来说，主播的心理建设就显得尤为重要。

首先，主播必须培养良好的直播心态，毕竟直播过程中可能会出现各种各样的突发情况，而只有较强的心理素质才能从容面对处理这些意外事件。良好的心态体现于，在直播间观看人数少时，主播能够保持热情。粉丝的积累并非一朝一夕，一个刚开设的直播间无人问津实属正常，而只有保持直播热情，才能在接下来吸引更多的粉丝。

其次，当直播间观看人数起伏较大时，主播要保持平静心态。直播间观看量受到多样多样的因素影响，既有如时间、平台等带来的客观原因，也有选品、内容等主观原因，种种因素都不由主播一人决定，因此，当面临观看人数突然爆发式增长或者断崖式下降时，主播要以一个平常心面对，保持心态稳定。

第三，在长时间直播带货时，主播要表现出强大的控场能力，既能保持激情，又能控制节奏。长时间直播必然需要大量精力，在进行到后半场时，主播也会累，但许多粉丝并不是一开始就进入直播间，而是在直播中后段才进入观看，而主播只有始终保持激情，调动直播间气氛，才能充分吸引在任何时间段进入直播间的粉丝。

主播在展现产品时，要做到自信、尽职、耐心。主播只有对产品自信，才能使粉丝信服；在介绍产品信息时，要做到尽职尽责，提前掌握好有关产品的专业知识；在面对消费者的询问时，要耐心解答消费者的问题。

除了心理建设外，一名优秀的带货主播要善于分析消费者的心理需求，才能在直播间满足粉丝需要，提高带货销量。总结来看，消费者心理类型可以为以下8种：实用型消费；求美心理；从众心理；稀缺心理；权威心理；损失厌恶心理；场景融入心理；粉丝追捧心理。

将以上8种消费心理进一步归纳，可以分为两种消费模式，一种是重在商品，也就是比起带货主播，消费者更在意产品价值；另一种则重在主播，即消费者更看重直播个人，比如粉丝追捧消费、场景融入消费和损失厌恶心理，最终销量转化的重点是在于主播的个人形象和魅力呈现。

从某种程度上来说，直播带货就是一场心理博弈。主播必须充分了解自己的受众，时刻与受众加强心理对话，才能将受众转化为消费者，正所谓“知己知彼，百战不殆”。

二、人设塑造及共情营销

从主播个人的角度的来说，若想增加直播间的粉丝量，就需要不断打造个人形象，赢得粉丝的喜欢和信任，即主播人设塑造。

直播电商时代，“人设”早已不再是明星的专属词。人设即人物设定的简称，可以说是直播电商时代的新IP，人设塑造的最终目的是取得更多关注度，进而将观众转化为主播个人的粉丝，增强其忠诚度，而想要做到这些，主播必须有自身独特的人格魅力。

一个成功的人设不仅在于主播个人，而是人、内容、商品与直播间的整合，需要从各个角度综合考虑。首先，主播要清楚自己的定位，挖掘自身优点长处，找到适合自己的风格；其次，主播和直播间的命名也至关重要，既要便于记忆也要体现特色；第三，给直播间粉丝团起昵称，可以更快取得粉丝的认同感和对直播间的归属感，迅速整合私域流量；第四，在直播开始前，新晋主播要准备好自我介绍和直播间欢迎语，使其成为直播间的标志之一；最后，主播的经典语录可以帮助直播间的传播和主播个人形象塑造。

主播打造人设可以分为三步进行，首先是确定一个简单专业可信赖的人设，其次在无数的直播场次中不断塑造与强化自己的人设，最后充分发挥主播个人魅力，打造差异化直播间，吸引粉丝群体。

主播之所以要建立人设，其目标是打造个人IP和品牌，比如如今的头部主播李佳琦，他自身就是一个响亮的代言。达到这个目标的第一步是给自己贴上“标签”，而优秀的选品能力则是个人IP的支撑，只有产品质量有保障，才能取得粉丝信任，最后，持续的优质内容输出，是留住粉丝的关键。

除了个人魅力以外，主播必须增强与粉丝的共情能力，才能提高粉丝对直播间的忠诚度，即共情营销手段，通过了解消费者的情感、情绪和情趣，达到与消费者或者潜在顾客心理的同频，从而促成交易。

结语：

2020年7月6日，人力资源和社会保障部、国家市场监管总局、国家统计局联合发布了9个新职业，“互联网营销师”为其中之一。而 “互联网营销师”下面又增设了“直播销售员”这一新工种，“直播销售员” 即直播电商“主播”的官方称谓。可见，主播早已成为官方认可的职业工作，而随着直播电商行业的发展，人才缺口逐步增大，对主播的需求量也越来越多，相信一名专业的主播将会迎来更宽阔的发展空间。

参考资料：《直播电商白皮书2022》

本文来自微信公众号“氪流量”（ID:krliuliang），36氪经授权发布。