一家创业公司是怎么将财富100强公司发展成客户的

编者按：此文作者是创业公司Virool的早期员工之一，他在博客上分享了一些如何钓到财富百强客户的经验，从效果上看都很赞，但是第三点我认为不太妥当，但是他这种不走寻常路、以小搏大的做法还是值得学习的。

去年我在纽约参加了一场规格颇高的媒体会议活动，这项名叫Ad Week的活动为期一周，邀请了很多财富一百强公司的CMO（首席营销官）。如果你希望将百事、AT&T（美国最大电信运营商）这类公司发展为自己的客户，那么Ad Week可真是个大金矿啊，于是我果断出动了。要是百事来找我的公司Virool帮他们推广视频广告，那就赚翻了。

当时Virool算我也只有三个人，去Ad Week就我一个。到了之后，我想着得装的职业点，就搞了套西装开始跑会。但是问题是我当时也就20来岁，所以在会场里的CMO看来，我就是个来找份工作的小伙子。我跟他们说了我的公司，他们也只会说“听着不错，来，这是我的名片，保持联系”，然后就没有然后了。于是我决定做点不一样的事情。

亮出自己：穿一件印有公司核心价值（而不是Logo）的T恤

我立马去cafepress.com上定了一件T恤，没有像往常一样写着公司Logo，而是用醒目的黑底白字写了这么几个字“想要100万浏览量？”。第二天T恤到货之后，瞬间一切都不一样了。会场里很多人都主动凑过来说对我的公司有兴趣。去参加一个鸡尾酒会时，一名媒体执行就凑上来说：“我们给AT&T做了一个非常不错的病毒营销视频，你能帮我们推广么？”

做好功课，在见面之前通过LinkedIn提前联系

Ad Week上有一场会谈邀请了百事的CMO Frank，我在LinkedIn上查到他，发现还有几个共同好友，于是就给他发了几条信息称会后希望能同他聊聊。第二天看到他时，他刚刚做完演讲，被一堆人围着。我走过去，自我介绍说：“我是Virool的Alex，之前在LinkedIn上联系过。”他立马就认出我来了，之后的交流也顺畅了不少。

不久之后Frank就安排我跟百事的负责人联系，顺利签下这一单。那些本来想着去找Frank的人也开始来找我了。

很奇怪的是，认真在事前做好研究的人不多，而愿意通过LinkedIn发个消息的人更少。如果某个潜在的客户对你很重要的话，花点时间看看他是哪里人，他的朋友都有谁，有什么兴趣爱好，这些努力绝对是值得的。

毁掉你竞争对手的会场

Ad Week快结束时，我们的一个强力竞争对手要做一场会谈，花了不少钱来组织。我们没这么多钱办不了，那怎么办呢？我是这么做的，打了一堆介绍Virool的宣传册，赶在会谈开始前放在会场里每个位置上。人们来了之后打开一看“拿不出10万美元来推广一部病毒视频？试试Virool吧。XX公司能做的我们也行，而且做的更好更快更便宜！”

总之，市场营销部门里的人都是些很有创造力的人。如果你能够以独特的方式接触到他们，他们是会被你的创造力所吸引的。