排队IPO下，深圳仙迪集团如何借有赞连锁赋能经销商？

编者按：本文来自联商网。作者时婉嘉。36氪经授权发布。

“颜值经济”持续的高景气下，美妆行业迎来一波上市浪潮。完美日记母公司逸仙电商登陆纽交所，市值突破百亿美元，“薇诺娜”的母公司贝泰妮近日已顺利过会，而拥有近20年历史的深圳市仙迪化妆品股份有限公司(下称“仙迪集团”)也在IPO排队的行列中。

纵观这批行业中的佼佼者，无不是对于互联网技术深入应用的典型，将业务深度在线化，获得销售额的增长和经营效率的提高。

前面提到的仙迪集团，正是个中的代表。11月19日，在有赞连锁峰会（深圳站），仙迪集团用户增长负责人杨曦深入复盘了仙迪集团的数字化之路。过去半年，仙迪集团联合有赞连锁在美妆连锁行业数字化转型的探索上已经小有成效。

“我的用户不是我的用户”

仙迪集团成立于2001年，旗下拥有“伊贝诗”、“果本”、“Sa诗婷露雅”等知名国货美妆品牌。在经营模式上，仙迪集团以经销模式为主,辅以直营模式和电商、商超等渠道代销,建立了覆盖化妆品专营店、单品牌专卖店、商超、百货专柜和电商平台等多种终端渠道的销售网络。

不难看出这是一家重品牌运营的美妆企业，但是在几年前，仙迪集团一度面临着“我的用户不是我的用户”的问题。杨曦表示：“作为传统美妆品牌，我们和用户之间距离非常长，我们没有办法掌握到用户数据，所以客户在哪里，客户长成什么样子，以及如何让新粉丝变成老面孔，让更多新老粉丝和品牌产生连接和互动，这都是我们遇到的困惑。”

杨曦的一番话，道出了传统品牌的共同困境：没有真正拥有过用户，对于用户缺少感知。在线下，无论是专营店还是各种CS渠道，实体门店是品牌唯一的服务场所，离开了门店，就失去了与用户的联系，触达手段单一，服务方式单一。而传统电商平台，用户往往是平台的用户，品牌与用户之间缺少互动的机制，品牌方难以了解用户的真实体验，无法有效触达顾客，即时互动，并给出反馈。

“传统品牌要转型，要升级，我们就必须要知道消费者在哪里，用户画像是什么。”相比做什么，想清楚要做什么更重要。能在美妆行业纵横近20年，仙迪集团有着领先行业的前瞻性和快速调整路径的能力。从去年开始，仙迪集团提出了中台项目的设想，布局全渠道一体化经营。

所谓中台项目，也就是搭建一个线上线下一体化的系统，实现线上线下的业务融合，最终形成线上到线下的赋能路径，同时打通会员、打通全渠道、打通商品以及服务，最终实现渠道打通、货品打通、订单打通以及财务打通，帮助到仙迪集团终端的代理商提升销量，实现会员纳新和用户运营。

专业的事交给专业的人

有了清晰的设想，关键就是如何落地了。

很多传统品牌的思维中，还是觉得所有的事情要亲力亲为才是最好。仙迪集团也尝试通过技术外包，自建线上化系统，但这条路并不容易走通，一方面是技术外包带来的系统稳定性问题，更重要的是，因为缺少对于连锁零售行业的理解，技术外包在开发底层架构过程中，很多逻辑存在问题，没有真正从用户和消费者的角度出发，导致用户体验感并不好。

在亲自踩过坑之后，杨曦也给出了诚恳的建议：传统品牌需要转变意识，自身的优势并不在于开发能力，因此不要自己轻易开发系统，自己开发系统会造成很多成本上的浪费，到时候还要更换系统，会走很多的弯路。

2020年，仙迪集团正式与有赞连锁达成合作，通过SaaS系统来实现连锁的数字化。8年的技术积累，让有赞的系统可用性已经做到了全行业领先的99.99%，同时作为专注服务连锁品牌的产品，有赞连锁精准瞄准了连锁管理痛点，对于连锁品牌经营中的各类问题，有着针对性的解决方案。

用SaaS赋能经销商  解决“窜店”之痛

与有赞连锁达成合作后，仙迪集团迅速开始布局多网店经营、社交营销裂变、直播带货、社群运营等业务，并尝试将线上用户引导至门店，帮助经销商提高客流量和销量。

首先，赋能经销商线上开店，实现“一店一商城”。通过有赞连锁，仙迪集团可以为线下每个门店/经销商开设网上商城，实现24小时经营。

基于经销模式下的弱管控型需求，有赞连锁为仙迪集团提供了“合伙人”系统。所谓合伙人，指的是加盟商、分公司、联营门店等类型的二级管理主体。基于合伙人系统，仙迪可以针对不同经销商的线上营销能力，拥有不同的自主权限（例如，营销能力强的经销商，可以自主发起促销活动，甚至自主直播）。

其次，通过进店逻辑，破解经销模式“窜店”之痛。仙迪集团有超过7成的营收来自经销商渠道。在品牌扩张阶段，经销模式大大提升了仙迪集团线下布局的效率。而在转型线上过程中，仙迪集团也非常注重赋能经销商，保证经销商之间的利益协同。

由于仙迪在线上采取“一店一商城”模式，容易出现消费者“窜店”的问题，即A门店的顾客进入到B门店的线上商城消费。为了避免这种情况出现，有赞连锁为仙迪集团升级了顾客的进店逻辑：顾客一旦进店，就会与门店产生绑定，成为门店的会员，这样的绑定关系可以保证他再次进店时不会进错到其他门店。

第三，借助有赞连锁社交营销能力，实现用户增长裂变。无论线下还是线上，商家都面临获客成本越来越高的困境，因此，有赞连锁强大的社交营销、顾客管理能力，是仙迪集团在实现用户增长裂变过程中最重要的助手。

以今年仙迪集团发起的一场裂变活动为例，活动通过微信公众号裂变，自上而下为门店拉新，借助有赞连锁的营销工具，门店可以根据社群情况，针对性的发起内容营销和内容互动，提升复购，同时通过有赞连锁的直播功能，助力爆款打造和新品预售。最终，该活动实现公众号涨粉6w+，进群粉丝2w+，到店连带销售超过100W。对于初涉私域运营的仙迪集团来说，是一次成功的起步。

对于集团与有赞连锁联手尝试的新模式，杨曦表示：“保障创新的机制，才是创新的关键，集团也好，品牌也好，我们要去更多尝试小范围的创新，孵化一些业绩模型，再拿到更多场景去进行复制。”

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