36氪首发 | 数据+营销双引擎结合的ABM营销自动化平台,「火眼云」获5000万元A轮融资

李念真2020-08-18
利用超大规模的爬虫与NLP技术,构建高质量的企业知识图谱支持自动化营销,已沉淀超过6千万家企业及对应职场人群的画像。

36氪获悉,针对To B 企业获客的 MarTech 服务商「火眼云」获5000万人民币 A轮融资。此次融资由高捷资本领投,金沙江联合资本和阿米巴资本跟投,老股东阿米巴资本再次增持,浅月资本担任本轮独家财务顾问。此前火眼云曾获天天投、溪山天使会的天使轮投资,及阿米巴资本的 PreA轮融资。火眼云创始人张陆鹏表示,本轮融资将主要用于产品研发和各地营销团队建设。

ABM(Account-Based-Marketing)智能营销在国内尚处于早期,其出现的背景是基于互联网几十年来所积累的海量数据和一系列智能化技术的加持。随着ToB企业获客成本的增加,精准营销的重要性突显,ABM作为最早从欧美市场兴起的营销获客技术,近几年在国内出现了大量市场需求。火眼云在2016年成立后,专注在ABM技术的本土化落地,并构建了首个针对B2B的数据管理平台(DMP),是国内最早一批利用ABM策略和技术服务本土企业的 MarTech 服务商。

简单来说,ABM的目标就是通过定制化的内容和自动化工具,对预先设定的客户群体进行触达、激活、培育、转化。火眼云创始人张陆鹏认为,高效的ABM平台需要具备以下基础,同时也是突显竞争力的主要元素:

  • 高质量的数据库:实现精准获客的前提是要清楚的认知客户业务信息,了解并发现客户是非常关键的一步。为此,火眼云从2016年1月成立以来,重点搭建全面、完善的企业数据库,利用超大规模的爬虫与NLP技术,构建高质量的企业数据库支持自动化营销,已沉淀超过6千万家企业及对应职场人群的画像。根据业务特征、团队层级、企业情报、行为标签等元素构建客户模型,这背后是基于火眼云的数据挖掘、分析能力,也是与当前市面上基于大行业大范围筛选客户的ABM平台相区别的地方。

  • 全渠道触达能力:这部分的重点在于将合适的内容推送给合适的客户。火眼云基于对企业用户画像的掌握,标注出用户的兴趣偏好以及合适的渠道触点,利用邮件、社交媒体、视频、官网、博客、沙龙等方式将内容投放出去。其中,内容制作由平台用户自己负责,火眼云可以提供模板编辑器。整体看来,环节中存在一定的定制化,但其实现方式是基于底层数据的自动化推送。

  • 自动化营销能力:由于ToB的成交过程复杂,通常要3-6个月培育孵化及多触点的营销。火眼云可以预定不同的客户旅程和营销计划 ,根据客户行为自动标注分组自动化营销,进行大规模、个性化的营销策略执行工作。此外,平台支持对客户投放效果的追踪,实现归因分析。

基于以上三点优势,火眼云形成了以数据+营销引擎相搭配的产品架构,即ZoomInfo + Marketo模式,在双引擎的驱动下,基于 ABM 技术为客户提供主动营销获客能力,这是火眼云区别于市面上的SCRM 等纯工具化产品最大的亮点。经过多年的积累,火眼云已经形成了数千万企业和人群画像,通过相关知识图谱自动识别目标,跟踪用户行为轨迹,分析挖掘其意向程度,基于策略自动营销转化。

国内市场方面,国产ABM平台普遍在底层数据沉淀上积累较差,并且在营销触达手段和客户营销管理方面水平参差不齐,整体上处于起步阶段;从海外市场来看,欧美虽然已经形成成熟的ABM生态体系,有上千家公司分布在 ABM 不同的细分领域,例如数据引擎 ZoomInfo,营销引擎 Marketo、HubSpot、Engagio 等,但海外ABM平台主要是数据、营销分离的产品形态,并且对于数据引擎来说,其抓取的信息主要来自LinkedIn、Facebook、Twitter等平台,与国内主流数据来源有所不同。因此,海外产品想要进入国内市场存在较高门槛。

目前,火眼云ABM平台客户超过1000家,主要是中大型客户,来自IT软件类、企业服务类、B2B供应链等行业,已经成功服务了像阿里巴巴滴滴出行腾讯云企业微信华为、微软、AWS、猎聘、权大师销售易等头部标杆企业。平台年费集中在几万元到几十万元,年增长率在300%。

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