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“乘风破浪”的中国SaaS :风浪越大,机会越大?

全天候科技 · 2020-07-11
中国SaaS的舞台仍然宽阔。

编者按:本文来自微信公众号“全天候科技”(ID:iawtmt),36氪经授权发布。

这是一个高速增长的赛道,但放眼全球,中国SaaS依然处于发展初期。他们与世界级同行的差距是如何造成的,靠什么后来居上?

作者 | 张超 编辑 | 罗丽娟

高涨的市场情绪下,近期以来的港股、A股普遍迎来涨势。

而在这波行情出现之前,一个做着私域流量生意的赛道已经有了明显的抬头之势。

受疫情影响,今年上半年来市场整体低迷,为了“自救”,越来越多企业将数字化转型提上日程。由此,为企业提软件服务的SaaS行业迎来了春天。

今年以来,SaaS概念股全线上涨。年初至今,国内SaaS服务商微盟累计涨幅已达262.22%,市值突破291亿港元;另一家SaaS服务商有赞年内累计涨幅也达到206%,市值超过263亿港元。 

2020年以来微盟、有赞股价表现

有赞合作商家、传统零售企业文峰股份(601010)渠道中心负责人董栋向全天候科技透露,该公司于2019年6月筹备在微信上线小程序商城,同年10月成功上线。

“没有花一分钱广告费的基础下,我们半年线上规模大概达到1.5亿。”谈及这份红利,董栋强调,主要是由私域流量创造,“都是通过员工在朋友圈发布消息或者分享给身边的人来创造销量。”

中信证券也在近期发布的研报中指出,全球SaaS市场规模约1000亿美元,2010-2019 CAGR(Compound Annual Growth Rate,复合增长率)近40%,预计未来3年全球SaaS市场复合增速将超20%。

毫无疑问,这是一个高速增长的赛道。但放眼全球,中国的SaaS产业仍在发展初期。

根据艾瑞咨询的数据, 2018年中国企业级SaaS市场规模达到了243.5亿元,同比增长了47.9%。而国外仅Salesforce一家企业在2019财年(每年2月1日至次年1月31日)的收入为132亿美元,是整个中国企业SaaS行业收入的近4倍。截至7月10日美股收盘,Salesforce总市值已超1808亿美元。 

Salesforce上市以来股价表现

另外一家龙头SaaS服务商Shopify今年以来也表现亮眼,并在5月实现了市值超千亿,目前其市值已涨至1241亿美元。

微盟在上市前讲的故事是成为“中国版Salesforce”,有赞也喊出要做“中国的Shopify”,目前他们都还未成为心目中的那个自己。

中国SaaS企业与世界级同行的差距是如何造成的?他们靠什么后来居上?这些问题都备受市场关注。

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SaaS的前世今生

SaaS全称Software as a Service,译作“软件即服务”,是云计算的三种典型服务模式之一,其它两种是 IaaS((Infrastructure as a Service,基础设施即服务)、PaaS(Platform as a Service,平台即服务)。

区别于传统软件需要安装才能使用,SaaS模式是通过互联网来提供服务,这在很大程度上为使用者提供了便利,为其后期维护省去了不少麻烦。

从不同需求出发,SaaS模式的分类也会有很多种,可能分为交易型/业务型,或是电商型/非电商型等。

追溯SaaS模式发展源头,时间回到1999年,在美国西海岸的旧金山市诞生了一家企业——Salesforce。

它的成立使得SaaS模式正式在美国兴起,随后不少美国软件企业逐步接触和使用到了这个模式,Salesforce也被誉为“SaaS领域鼻祖”。

除此之外,它还是CRM(Customer Relationship Management,客户关系管理)领域全球领导者,打造了强大的数字化客户运营体系。

作为国内外SaaS服务供应商追随的对象,可以不夸张地说,任何一家SaaS服务企业身上或多或少都能找到Salesforce的影子。

上世纪末本世纪初的几年里(1999-2004),Salesforce一直致力于将软件带上云端,同时将自己定位为“SaaS和SFA行业的先行者”。这段时期,包括甲骨文、SAP等行业巨头也在鼓励客户添加更多功能和性能,从而加速了CRM软件的发展。

2004年是行业发展的关键年,Salesforce成功在纽约证券交易所上市,首日就因股票涨幅超过55%登上新闻头版,让人们更进一步听到他们传递出的软件上云愿望。

值得一提的是,这一年还诞生了一家主要帮助各类零售商搭建电商独立站的服务商——Shopify。通过帮助用户多渠道获客、建立私域流量,Shopify经过十余年的发展,从一家”小众“平台,目前已经发展成为电商SaaS领域数一数二的企业。

也是在这一年,中国诞生了第一批做SaaS服务的企业,模仿Salesforce的模式运营。但由于彼时国内互联网普及度不高,大部分企业都只是昙花一现。

随着Salesforce和Shopify逐渐走到SaaS服务行业前列,越来越多的企业都想要通过复制它们的模式快速取得成功,这其中就包括有赞和微盟。

2012年底,口袋通(有赞前身)在杭州贝塔咖啡馆孵化成立,主要从事零售科技SaaS服务,帮助商家进行网上开店、社交营销、提高留存复购,拓展全渠道新零售业务等。

两年后公司正式进行更名,业务也逐步扩展为有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等多个矩阵。

经过近六年的积累沉淀,2018年4月,有赞完成在港上市,并于第二年获得腾讯领投的10亿港元融资,逐步发展成为中国SaaS服务行业重要一极。

值得一提的是,上市前夕(2018年3月),白鸦在一封内部邮件中表示,有赞要深度对标目前全球最大的交易SaaS类产品Shopify,表示在秒级订单处理能力、系统稳定时间、间接服务消费者数,有赞均已超过Shopify,下个阶段,有赞要在产品技术、GMV、收入上超过Shopify。

另一家中国知名SaaS服务商微盟也在对标国外的同行。

有赞成立半年后,定位为中小企业云端商业及营销解决方案供应商的微盟在上海落址。早期,微盟就是一个针对微信公众账号提供营销推广服务的第三方平台。经过5年的高速发展,微盟业务才逐步扩展至软件开发、广告营销,电子商务、金融、投资和大数据等。

虽然成立时间晚,但微盟做SaaS的野心和决心却是不容小觑的。微盟创始人兼CEO孙涛勇曾多次表示:“一直以来,微盟的愿景是成为中国最大的企业级服务商,成为中国版的Salesforce。”

只不过,“Salesforce梦”还未实现,2019年1月微盟在港上市后,孙涛勇就改变了口径:“五年圆一梦,五年再造一梦,如果要畅想未来的五年微盟会成为什么,我们不再是成中国版某某某,我们希望成为世界的微盟!”

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高速增长的SaaS赛道

事实上,国外大多会将“SaaS模式”称为“订阅模式”,这主要是从商业模式的角度进行描述的。

甚至,有人形象地将SaaS的商业模式比喻为“收租模式”,即在早期通过技术搭建起自己的“房产”(指软件系统),然后让渡使用权,后期定时收取一定“租金”即可。

通常,SaaS服务可分为订阅业务和非订阅业务两部分,使用方只需按照具体服务支付相应金额。这样一来,传统软件行业“一次授权付费+长期承担运维成本”的商业模式被彻底改变,“订阅付费+个性化服务销售”的商业模式大行其道。

这样的模式对于SaaS服务供应商而言优势明显——早期投入较少,后期收入相对稳定;从使用方来看,SaaS模式能简化管理,付费方式灵活,有助于保障企业现金流。

作为行业“鼻祖”,Salesforce一路走来亮眼的业绩反映出了这个赛道的潜力。

2013年,Salesforce季度收入达到10亿美元;2018财年,公司年化营收突破100亿美元大关,被外界看作是SaaS模式的成功;而在过去的2020财年,全年营收更是达到171亿美元。2021财年一季度,Salesforce营收达到48.65亿美元,继续保持着30.18%的同比增速,较上年同期有了明显提升。

Salesforce联合首席执行官Keith Block认为,“我们对提供创新和客户成功的不懈关注推动了我们的发展,巩固了我们在企业中的领导地位。”

而这只是一个开始,早在2019年初,Salesforce就定下了一个“四年计划”——在2023财年之前将收入目标定为260至280亿美元。这个目标意味着,Salesforce需要在四年的时间里将收入再增长一倍。

2017年-2021年一季度Salesforce财务表现(图片来源:雪球)

另一边,Shopify的表现也很突出。最新财报数据显示,Shopify今年一季度多项财务指标均保持着较高增速,总营收为4.7亿美元,同比增长47%;其中,商业解决方案的收入增长57%至2.824亿美元;订阅解决方案的收入同比增长34%,达到1.876亿美元。其他数据方面,GMV为174亿美元,同比增长46%。

而在过去几年,Shopify收入也一直保持高速增长。年收入从1.05亿美元到跨入10亿美元门槛仅用时5年,2019年收入则达到15.78亿美元,同比增长47%。 

2014-2019年Shopify营收情况(图片来源:中金公司)

在增长性赛道里,能够获得快速成长的不止有国外巨头,中国企业也在迅猛崛起。

财报显示,2019年微盟SaaS业务增长迅速,全年实现营收5.07亿元,同比增长46.1%;净利润3.11亿元,扭亏为盈;SaaS产品付费用户同比增长23%,达79546名。而在刚刚过去的一季度,

另一边,中国有赞2019年实现营业额11.71亿元,同比增长99.7%;归属于公司拥有人应占亏损5.92亿元,同比增长37.2%;存量付费商家达82343家,同比增长39.61%。

特别是在疫情爆发后,SaaS服务企业上演了一场漂亮的逆袭。据悉,2020年一季度,公司营收达到3.73亿元,同比增长48.9%;平台商家总交易额达208亿元,同比增速达到119%,较2019年全年交易额同比增速(95%)高出24个百分点。

两个领头企业持续大增的营收和用户数,彰显出了中国SaaS服务赛道蕴藏的巨大势能。

3

差距是如何造成的?

对于微盟和有赞们来说,迈进了一个成长性赛道,但距离成为Salesforce和Shopify有多远呢?

美团创始人王兴曾说过:“中国 To C的公司都很牛逼,最大的是阿里,然后是腾讯、百度,To B的公司居然找不到,或者说有活着的,但是活得很惨。”

如果从对标企业的各项指标来看,“很惨”并非空穴来风。 

从企业2019年的主要经营情况可以看出,Salesforce期内营收已经高达170亿美元,Shopify也有15.78亿美元,而中国有赞和微盟营收分别为11.71亿元和14.37亿元,远不在同一量级;就用户数来看,有赞(8.23万)和微盟(7.95万)大约也只是Shopify的零头。

虽然Salesforce没有公布2019年服务用户数,但该公司已经连续六年(2014-2018)被国际数据公司IDC评为了“全球第一的CRM软件提供商”。

从市值来看,中国有赞和微盟当前市值更是不及Salesforce和Shopify的零头。

“SaaS模式在中国市场不如国外市场受欢迎,主要是由于业务接受度、客户数量都差距太大了。”易观SaaS行业分析师杨帆认为,导致这种差距的原因还是中国企业观念的不同,“中国大企业不太愿意接受SaaS模式,更倾向于私有化部署、自采自研;小公司付费能力和付费意识都很弱,所以整体市场接受度较低。”

在艾瑞咨询此前发布的《2019年中国企业级SaaS行业研究报告》(下简称《报告》)中,就对中国企业级SaaS客群的结构特征进行了深入的剖析。

 《报告》从企业员工规模和营收能力的角度将企业分为了三类:大型企业、中型企业、小微企业。他们按照金字塔结构分布,层级越高,定制化需求越高、企业数量相应也更少。

其中,处于金字塔低端小微企业受限于自身的IT预算和开发能力,信息化建设比较落后,所以SaaS这种按需订购的模式天然满足其需求。虽然平均客单价最低,但由于整体技术大,这个市场潜力也不容小觑。

相对而言,中型企业虽然付费能力不及大型企业,但其对定制化服务要求较大,SaaS服务供应商可以从行业共性层面提炼需求、提供服务。

而位于金字塔尖的企业,他们往往拥有较为成熟的IT系统,要么就是通过内部自主研发,如果跟外部企业合作,则对SaaS产品的需求集中在创新型业务上。

申港证券给出的研报数据显示,2018年全球SaaS市场规模达到871亿美元,占全球云计算市场的63.9%。

2018年国内SaaS规模仅为145.2亿元,且SaaS市场仅占公有云市场的33.3%,远低于IaaS在国内公有云的61.78%。

此外,互联网基础设施的普及程度也是影响SaaS企业发展的重要因素之一。

早在2001年,美国互联网用户占比已达到80%,光纤接入用户达600万,这就为美国SaaS服务供应商提供了肥沃的土壤。而且,美国SaaS行业是在PC互联网普及后迎来的大爆发,这使得人们对在PC端操作的、以互联网为支撑的软件有更高接受度。

而根据CNNIC发布第44次《中国互联网络发展状况统计报告》,截至2019年6月,我国联网普及率也只达到61.2%,这就是中国企业相对处于一个弱势地位。且微盟、有赞都诞生于中国移动互联网快速发展时期,PC端产品相较移动端产品接受度也会有一定程度的折扣。

中外企业观念差异也可能存在一定影响。

在工程师文化盛行的美国,不少互联网公司、软件公司的话语权都掌握在技术负责人手中,这就在很大程度上提升了企业对SaaS服务商的信任度。而在中国,企业更多强调产品功能,产品功能更完善、安全性更高,更容易获取客户信任;特别是在近两年互联网营销思维的影响下,企业可能跟风追随传播度更广的产品。

回归到企业自身,业务模式和结构的多样性也是导致中外SaaS企业产生差距的一个原因。

以Salesforce为例,除了提供软件产品,其还通过收购和产业投资的方式来维持增长。近几年,其通过多次收购补充了产品和技术,从而增加了解决方案、拓宽了用户群。

公司还通过企业风投部门对初创企业进行投资,多了一层风险投资基金的身份。公开资料显示,自2009年以来,已与375多家公司建立了合作伙伴关系,帮助它们加速了增长,共进行了19次IPO。

Shopify也在拓展业务范围和业务内容层面做了不少努力。目前,其业务已经覆盖全球175个国家,有超过100万的商业用户或者是品牌企业在使用Shopify搭建自己的DTC的商业模式;从业务范围看,商务服务业务也拓展到了运输、仓储等领域。

对比中国企业发现,微盟收入主要来自SaaS产品和精准营销;有赞收入则围绕SaaS展开,细分为了SaaS及延伸服务、交易费、以及其他三大部分。从收入结构就可以很明显地看出,公司业务相对集中。

不过,这些都难以阻挡中国SaaS企业前进的步伐。《报告》指出,2018年中国SaaS市场规模占应用软件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%,预计2021年该比例将进一步增长至24.0%。这也就意味着,未来在中国软件SaaS化趋势不可逆转。

4

中国SaaS的机会还在后头?

越来越多中小企业都在拥抱互联网,在发展线上业务、搭建私域流量时开始选择与SaaS服务商合作,寻求线上线下全渠道发展。

据董栋介绍,目前文峰股份使用的就是有赞标准版+定制业务,“后台功能有2000多个,我们目前主要用它的标准版和直播功能”。其中,标准版按年付费,每年支出大约几十万;定制业务则按实际业务需求付费,具体情况不一定。

“整体来说,这部分支出不算大,占总体费用支出比较轻,”他称。

文峰股份是江苏文峰集团控股的连锁商贸企业,目前旗下拥有传统百货连锁门店11家,20万平以上的标准购物中心4家,电器业务相关连锁门店10家左右,超市大大小小加起来近1000家,是一家中等规模零售企业。

长期深耕线下渠道的文峰股份近年来意识到了市场的变化,抱着摸索的心态,开始试水线上。“如果不上,传统零售企业终将会被淘汰。”董栋表示。

文峰股份2019年6月开始筹备,在与有赞的合作下,大概三个月后就上线了自家的微信小程序。

目前线上渠道表现持续超预期,董栋称,今年一季度线上销售已经占据整体的12%,环比增长109%;二季度预计提前半个月完成了线上销售指标,“预计两年内线上销售额占总销售额比重将达到10%。”

疫情期间,微盟的合作方林清轩也尝到了线上及私域流量带来的甜头。

由于一直将线下市场作为主要销售渠道,林清轩在过去16年开设了300多家店面。但在疫情爆发之后,不到半个月的时间里,157家门店歇业,剩余门店经营惨淡;大年初一起的6天内,整体业绩下滑90%,公司陷入了至暗时刻。

关键时刻,微信小程序发了作用。据林清轩创始人孙来春透露,疫情期间,微信小程序一下子成为了手机端的交易平台,“(如果看销售成绩)基本上是天猫旗舰店销售占比第一,第二就是微信小程序”。

即便在今年2月,遇上了微盟删库事件,孙来春顶着内部反对意见仍然坚持与微盟继续合作。而在这之后,林清轩还是交上了不错的成绩单。”在刚刚过去的618,线上销售额同比增长3倍,6月线下整体销售同比也增长了54%。”孙来春透露。

“传统的零售企业不应该把自己做成一个IT企业,这样做得太重了。”在董栋看来,企业就应该做自己擅长的事情,有赞的模式虽然不一定是完美,但在国内SaaS行业里面技术含金量走在前列的,“这个时候选择SaaS企业,可能相对来说成本低一点。”

腾讯公司创始人马化腾就曾预言,互联网的下半场是产业互联网,“这将是未来全新的大领域,有很多想象空间”。

由此看来,留给中国SaaS服务供应商的舞台仍然宽阔。

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