践行普惠人力,钉钉加持的「人力家」要跑通中小企业的生意

邓三三 · 12天前
To中小B人力资源服务的蓝海,应该怎么遨游?

近年来,随着企业降本增效的需求增强,人力资源行业发展迅速,2017年行业总收入为1.4万亿,复合增长率达20%。尽管市场规模增长迅速,但人力资源服务的普及度并不高:据估计,目前人力资源服务覆盖人口在2000万至3000万之间,而全国实际就业人口超过7.7个亿,大量中小微企业、个体工商户、自由职业者尚未获得服务。由此可见,人力资源服务行业的长尾部分存在规模可观的真空。

人力资源服务云平台「人力家」瞄准的就是这个长尾中的B端——4300万中小企业。

人力家由人力窝与钉钉合资成立,人力窝的背后则是蚂蚁金服以及人力资源服务商北京外企服务集团(FESCO)及德科集团(Adecco)。人力窝与人力家有着不同定位:前者通过支付宝的城市服务流量入口触达小微企业、自由职业者等类C端客户;后者则延续“普惠人力”关键词,植根于钉钉,向中小B端提供一站式人力资源SaaS服务

与人力窝思路类似,人力家从规则复杂、同时又是必需的社保管理服务切入,其“智能社保”应用支持政策查询和社保线下代缴代办,帮助企业节省人力成本,降低违规风险。社保办理流程透明度对标菜鸟物流,服务覆盖全国400+城市,价格低至18.8元/人/月。另一款应用“智能薪酬”同样针对中小企业的基础刚需:只需接入钉钉的智能人事花名册、考勤数据,自定义规则并计算绩效后,管理者即可利用这款应用快速计算薪酬、配合个税工具申报核算个税专项扣除、生成报表与档案、一键群发工资条

尽管潜在市场广阔,但面向中小企业的人力资源服务之所以尚处于蓝海,获客及服务成本高、客户生命周期偏短、付费意愿及能力较低等问题依然客观存在。针对这些问题,人力家给出的解决方案是:

把控成本

在获客环节,人力家与钉钉合作,背靠大平台的成熟业务,在钉钉的企业办公场景内精准获客,降低成本。此外,阿里系的阿里巴巴、淘宝、口碑、菜鸟物流等平台也是人力家的潜在客群池。人力家本身则专注于优化产品,向中小企业输出管理运营模式,帮助其延长生命周期,从而进一步摊低平均获客成本。

在较重的线下履约环节,人力家借助股东FESCO及Adecco的线下资源,筛选优质线下服务商进行合作。这不仅帮助人力家迅速扩大服务覆盖地域,也保证了其对线下渠道的管控能力

定制化产品

创始人兼CEO马西亚认为,B端的大部分判断基于理性,只要产品使用体验足够好,向中小企业输出成熟的互联网管理思想并不难。因此,这里所说的产品定制化并非在底层管理思想上削足适履,而是顶层执行细节足够灵活,开放绩效考察维度、薪资计算、考勤奖惩等规则定制,以适应中小企业多样的组织管理规范,让管理者们愿意持续使用以至付费。

在产品细节打磨阶段,人力家借鉴了钉钉的共创模式,这一模式要求员工频繁拜访客户,深入业务场景挖掘需求,并对客户满意度、产品摩擦点及产品价值认知等指标制定了量化标准。产品上架钉钉前,人力家团队已基于1167次线下走访反馈进行了164次迭代。

增值服务收费模式

在收费模式上,人力家迎合了中小企业的付费习惯——产品免费,增值服务收费。但马西亚表示,公司在早期阶段更关注产品质量及用户口碑、使用量等数据,营收暂不是关注重点。

践行普惠人力,钉钉加持的「人力家」要跑通中小企业的生意

人力家的智能社保产品

接下来,人力家将以“官方应用”身份继续加强与钉钉的协同,同时与测评、背调、薪酬计算、福利、职业培训等领域服务商紧密合作,建立基于钉钉大生态的人力资源服务小生态,打破不同ISV之间并存却不融合的现状,为中小企业提供无缝衔接的使用体验。

整体来看,To B人力家与To C人力窝的战略可能也不会是一分为二、各自为战。在招聘、员工金融服务等横跨企业内外的场景下,人力窝与人力家也许将连接支付宝与钉钉两端入口,创造更大的商业想象空间。

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