基金代销之变：2万亿蚂蚁与沉默的银行

最近，中国证券投资基金业协会（下简称「中基协」）公布了2026年上半年公募基金代销保有规模百强榜单，其中披露的很多数据创造了史无前例的「新纪录」，也在书写一段新历史。

从百强机构整体来看，百强机构的非货币基金（下简称「非货」）保有规模环比增速达17.9%，创2021年以来新高。

从个体机构来看，蚂蚁基金的非货保有规模定格在22084亿元。这是公募基金代销史上，第一个非货保有突破2万亿的机构。

从各大代销阵营的表现来看，截至2026年6月末，在百强榜单统计口径内，银行渠道的非货保有规模占比下降至约38%，而独立机构（不含保险）的非货保有规模上升至约37%，基本追平银行渠道。

某种意义上，这是中国基金代销的市场格局与权力结构从「量变」走向「质变」，亦是财富管理行业的竞争核心发生了根本性迁移。

沉默的银行：跌落王座的「悬崖」边

在很长一段时间里，基金代销的叙事是「银行的网点战争」。几家国有大行加上头部股份行和城商行，占据了基金投资者的主要投资渠道。

但这一次，在A股市场的慢牛行情中，2026年上半年，银行渠道保有规模环比增速仅9.42%，独立机构环比增速达27.67%。

拉长周期看，2021年中基协首次发布百强榜单时，银行非货保有合计约3.78万亿元，在百强代销机构非货总保有中占比近六成，独立销售机构占比仅约26%。

而后，银行渠道的市占率持续走低，但独立销售机构的增长弹性日益凸显。

一进一退之间，银行渠道在百强榜单内的非货保有市场份额被持续侵蚀，短短五年时间下滑约22个百分点。

更值得注意的是，银行渠道9.42%的增速有很大一部分是招行一家拉动的。

数据显示，2026年上半年，招行的非货保有规模增长超过3300亿元，贡献了全部25家入榜银行总增量的72.4%；

在银行的传统强势项目——权益基金方面，招行对于增量规模的贡献也达到48%；

而在银行相对弱势的指数基金方面，招行指数基金代销保有规模环比暴增66.37%至1474亿，在25家上榜银行总增量中的占比超过55%，成为银行追赶指数化浪潮的绝对主力。

这也让招行获得了不错的中收增长。根据招行半年报，2026年上半年，其财富管理手续费收入161.92亿元，同比增长26.53%；其中代理基金收入39.35亿元，同比大增61.40%；代理非货币公募基金销售额4867.61亿元，同比增长82.73%。

可是，如果没有招行，银行的表现可能更加「拉胯」。毕竟，还有不少银行不仅没有搭上A股牛市的顺风车，反而在各个细分赛道的保有规模都在下滑。

一部分银行是「不会卖」。基金代销正在从「挂代码、拼返佣」进入资产配置时代，但大量中小银行的理财经理仍停留在产品推销的阶段，既没有筛选产品的投研能力，也没有陪伴客户的服务体系，面对指数化、FOF化的新趋势更是无从下手。

另一部分银行则是「不愿卖」。费率改革落地后，认申购费、销售服务费、尾随佣金系统性下调，持有超过一年的非货基金不再收取销售服务费，代销基金的中收空间被持续压缩。

与此同时，适当性管理、投资者盈亏考核、合规留痕等监管要求不断加码——卖得越多，合规风险越大，但赚到的钱却在变少。

一进一出之间，基金代销在不少银行的业务版图中，已经从「必争之地」变成了「食之无味」。

2万亿蚂蚁：一场并不孤独的登顶

其实，在独立机构阵营中，头部机构的领先优势同样突出，但相比之下，蚂蚁基金似乎不像招行一样「孤独」。

在非货代销保有规模方面，蚂蚁贡献了全部入榜独立机构约40.9%的存量，而上半年独立机构非货总增量中，蚂蚁的贡献占比为34.1%——其余三分之二的增量主要来自天天、腾安、基煜等其他平台。

2026年上半年，天天基金非货保有为8835亿元，环比增长22%；腾安基金非货保有规模为4888亿元，环比提升24%，从上年末的第8名升至第5名；基煜基金非货保有4189亿元，增量1135亿，从第10名升至第8名。

如果从总量来看，蚂蚁的非货保有规模在全部入榜独立机构中的占比较上年末还下降了1.9个百分点。

这样的变化趋势，说明独立机构的崛起不是蚂蚁一家独大的故事，而是一整类机构的集体上行。

为什么独立机构会在同一时间集体爆发？

首先是客群错位。典型如基煜基金，是一家以机构客户为主、提供to B服务的独立代销机构。

与此同时，其他以服务C端客户为主的独立机构，同样形成了差异化竞争。

一个可以参考的数据是，在蚂蚁基金的非货基金用户中，约六成用户的配置金额在千元级别——这个客群结构与银行日益深耕「高净值客群」的趋势形成鲜明的反差。

随着资本市场回暖，大量年轻客群、长尾客群，可以在这些线上独立代销平台上以更低门槛试水基金投资。

由此也带来了产品结构的差异。这一轮牛市的主力是科技股和指数基金，而指数基金恰恰是最适合线上渠道的品类——标准化、低费率、不需要理财经理做信任背书。

上半年股票指数基金保有增速21.91%，虽然环比增速较上一期有所回落，但依然是所有品类中最快的。

当产品从「需要人推荐的主动权益」变成「可以自己选的指数工具」，银行网点的价值随之下降，货架型平台的价值相应上升。

从「卖产品」到「卖服务」

不过，一时的产品策略、规模波动都不是最重要的。真正比座次更替更值得关注的，是所有机构在跨越一道关口——让客户真正赚到钱。

2025年5月证监会发布的《推动公募基金高质量发展行动方案》明确要求，投资者盈亏占比要纳入基金公司和销售机构的考核体系，三年以上中长期收益考核权重不低于80%。

2025年末，证监会发布《公开募集证券投资基金销售费用管理规定》，自2026年1月1日起施行，存量基金须在12个月内完成费率调整。

新规系统性调降了认申购费和销售服务费率，明确投资者持有超过一年的非货基金不再收取销售服务费，同时下调尾随佣金比例。

过去那种「靠规模吃分成」的躺赚模式正在终结。

尤其，在2026年公募基金行业的中期报告中，「盈利投资者数量占比」成为必须披露的硬指标，有没有帮客户赚到钱早已不是「黑箱」。

毕竟，过去十几年，「基金赚钱、基民不赚钱」已经是老生常谈。

2021年那波牛市顶峰，数百万基民在最高点被推入明星基金经理的怀抱，然后套了三年。渠道在那次牛市中赚到了手续费，却输掉了信任。

这一轮牛市，头部机构的应对方式明显不同。

作为零售之王，招行的基础是18.44万亿零售AUM背后的6671万财富产品持仓客户，其中相当比例是有一定资产积累、需要专业配置建议的中产和高净值人群。

这个客户结构决定了招行的打法：重服务、重配置、重陪伴。

招行2026年半年报显示，其TREE资产配置服务体系下的客户已达1257.71万户，较上年末增长6.98%。其中，作为配置策略落地的载体，招行在FOF这条新赛道上更是遥遥领先。

而对于蚂蚁来说，虽然手握9亿月活流量，但也早已不再是「流量变现」的打法。

蚂蚁财富平台最新披露的数据显示：累计定投用户超过7000万，并且推出了「AI陪我选」「投资准有数」「帮我盯」这些功能——帮用户筛选比较、解释3万多个金融指标、每周自动生成持仓复盘报告。

截至目前，蚂蚁财富平台上已经有累计2亿非货基用户盈利。这里的「非货」剔除了余额宝等货币基金用户，均为承担净值波动的基金投资者。

即便在上半年市场回暖行情下，这也是一个不易达成的成果。

无论是靠投顾深度经营高净值客户，还是靠AI规模化服务长尾客户，路径各有不同，但终究要靠交付的结果、客户的体验来留住客户、建立护城河，实现商业可持续。

牛市当然会结束，当潮水退去，才能看到谁能留在牌桌上。

本文来自微信公众号 “馨金融”（ID：Xinfinance），作者：抛砖引玉的，36氪经授权发布。