36氪出海·专访｜赴日谈：极光（Aurora Mobile）——在日本，探索AI和数字化的更多可能性

文 | JETRO 广州代表处

引言

36氪出海携手 JETRO 广州代表处，推出“赴日谈”系列文章，介绍成功落地日本的中国企业的事例和经验。JETRO 作为日本政府下属的非盈利机构，为中国企业出海日本提供市场产业信息、介绍服务商、临时办公室、对接相关渠道等方面的服务。

本期我们采访极光公司（Aurora Mobile），由极光公司的创始人兼 CEO 罗伟东分享出海日本的观察和感想。

Aurora Mobile 创始人兼CEO罗伟东

以下是本次专访内容（经过了不改变原意的编辑），其中 Q 代表 JETRO 广州代表处，A 代表 Aurora Mobile 创始人兼 CEO 罗伟东。

采访正文

Q：请您简单介绍一下极光公司的业务和海外布局。

A：极光（Aurora Mobile，纳斯达克股票代码：JG）成立于2011年，是全球领先的客户互动与营销科技服务提供商。公司始终致力于以稳定、高效、智能化的客户互动解决方案，为全球企业赋能。凭借在公司消息领域的先发优势，极光已发展成为集全渠道客户互动、AI 驱动营销、先进 AI 客户服务、无感身份安全于一体的综合型平台。公司依托旗下旗舰品牌 EngageLab 与强大的 AI 技术底座 GPTBots.ai，助力企业实现客户无缝触达、复杂营销旅程自动化，并通过 AI 智能体优化服务效率，全面加速全球客户的数字化转型进程。

Q：极光公司选择出海日本的契机和原因是什么？在日本的主要业务内容是什么？

A：选择日本作为极光出海的重要市场，其实是一个顺势而为、也期望很高的决定。

日本市场以其成熟的商业环境、严格的合规要求和高质量的企业客户著称，近年来我们在日本市场的多次走访和调研中，也发现日本企业对于数字化和智能化的需求正在快速增长。特别是日本社会面临着劳动力短缺、服务效率提升的巨大压力，AI 技术落地的需求变得尤为迫切。

极光自成立以来，在客户互动、智能营销、AI 应用等领域积累了大量实战经验和行业洞察。很多日本企业在和我们交流时，表达了对高安全性、强集成能力和本地化服务的高度关注，这正是极光的优势所在。

基于对日本市场的深度观察，我们决定以 EngageLab 这一统一品牌正式深耕本地市场。作为全球领先的 AI 原生客户互动平台，EngageLab 致力于为日本企业提供贯通全生命周期的平台底座：在统一的客户全生命周期数据之上，整合全渠道沟通 (Channels)、客户验证 (Verify)、营销自动化 (MA) 以及 AI 智能体 (AI Agent) 能力。

我们凭借自建通道带来的高可靠送达能力，帮助日本企业在 WhatsApp、SMS、Email 等全渠道实现更高效的客户触达与增长。

同时，利用原生 AI 技术处理复杂任务，我们助力本地企业构建从智能客服到自动化办公的深度场景，并严格遵循日本市场对数据合规、数据驻留及安全管理的高标准要求，提供多区域数据中心部署方案，打造安全、可靠的本地化技术底座。

对母公司极光而言，日本不仅是战略要地，更是共同成长的伙伴。我们将依托在全球服务超过60万开发者、日处理消息超百亿级的深厚技术积淀，与日本企业客户携手探索 AI 优先的客户互动模式，重新定义 AI 时代的客户关系。

Q：在数据隐私、信息安全等方面，极光在日本是否有做特别的技术或合规准备？是否参考了日本的相关法律法规（如 APPI）？ 

A：极光一直极为重视数据隐私和信息安全，尤其进入日本这样高度重视合规与隐私保护的市场时，我们做了大量专门的技术和合规准备。

在合规层面，我们深入研究并严格遵循日本《个人信息保护法》（APPI）等相关法律法规，确保所有产品和服务在数据采集、存储、处理和传输等各个环节都符合本地的合规要求。我们也积极与本地法律顾问和合作伙伴沟通，持续关注日本监管政策的动态变化，确保第一时间响应和调整。

在技术层面，极光不仅为日本客户提供了数据本地化存储、访问权限精细化管理等功能，还支持企业级的私有化部署，帮助客户实现对核心数据的自主可控。同时，我们在数据加密、访问审计、异常检测等方面持续投入，保障数据在全生命周期的安全性。

Q：您如何看待日本企业对 SaaS 产品的接受度？与中国市场相比，日本客户在功能需求或服务模式上有哪些不同？

A：过去几年，日本企业对 SaaS 与云服务的接受度稳步提升。人口结构变化带来的人力紧张、企业对降本增效的持续诉求、以及疫情后远程与协同需求的扩张，都在推动日本市场更开放地尝试高效、灵活的 SaaS 方案。

日本客户也有一些突出的需求特点：

• 重视数据安全、合规与隐私保护：以我们推广 EngageLab 的经验为例，客户往往会深入询问数据存储地域、访问控制与审计机制、加密与密钥管理、以及是否支持私有化/专有云部署。日本客户在这一维度的尽调强度普遍高于中国市场。
• 稳定性与生命周期：日本客户更看重长期可持续性，希望 SaaS 不仅“能用”，还要“多年可依”。这也意味着对版本迭代的可预期性、回归风险控制、SLA 与可用性指标、以及与既有 IT 与安全体系的无缝集成有更高要求。
• 集成与本地化：日本客户强调与现有工作流、内外部系统的深度集成，同时希望产品提供完善的日语界面、文档与支持。我们在日本市场会投入更多本地化资源，包括日语支持、定制化开发、以及围绕实施与迁移的顾问式服务。
• 服务模式与信任关系：日本企业非常重视合作的可信度与长期关系建设，更倾向选择能够稳定交付、响应迅速、并愿意深入理解其业务现场的供应商。因此我们在日本设立本地团队，强调一线沟通与反馈闭环，通过定期业务评审、联合路线图规划与培训体系，形成“长期伙伴”而非“工具供给”的关系。

针对这些需求，我们也针对性适配：在合规与安全方面，提供清晰的数据主权与访问控制方案，支持专有部署选项，并以透明审计与 SLA 增强信任；在产品与交付方面，强化稳定性工程、灰度与回滚机制，确保迭代可预期；加大对主流日本生态的集成与适配；在服务上，建立本地化支持体系与客户成功团队，提供实施顾问、培训与持续优化，围绕客户的业务目标定义成功。

Q：极光公司在推进日本市场开拓和法人设立的过程中遇到过什么挑战？如何解决的呢？

A：在推进日本市场开拓和法人设立的过程中，我们遇到了一些挑战，也让我们对日本市场有了更深的理解和尊重。

最大的挑战是文化和商业环境的差异。日本企业在合作初期非常重视信任的建立和长期关系的培养，这与中国市场讲求高效率、快速决策的风格截然不同。刚开始时，我们发现单靠线上沟通很难推进实质性的合作，很多关键节点都需要面对面的深入交流。为此，我们专门组建了本地团队，定期拜访客户和合作伙伴，积极参与本地行业活动，努力用行动赢得信任。这种“慢就是快”的理念在日本市场非常有效。

日本市场的合规和本地化要求也非常高，在数据安全、隐私保护、合同合规等方面有着极为严格的标准。我们投入了大量时间研究日本的法律法规，确保每一步都合规稳健，还针对日本客户的需求，对产品进行了本地化开发。

另一个挑战是快速建立品牌认知，因为日本市场对新进入的海外 SaaS 品牌普遍比较谨慎。针对这一点，我们非常重视与本地合作伙伴的协同，以快速融入日本的创新生态圈；聚焦服务好第一批标杆客户，用实际的落地案例来赢得市场信任。我们也非常重视本地化的品牌曝光，积极参与日本本地的行业展会和线下活动，并通过与本地 KOL、媒体等合作，持续提升极光及旗下品牌在日本市场的知名度和影响力。

Q：您如何看待日本市场对 SaaS 产品的需求趋势？如何及时获取日本市场信息？

A：我认为，日本市场未来对 SaaS 产品的需求会持续增长，并且会呈现出一些新的变化和趋势。

日本企业数字化转型的步伐正在加快，SaaS 产品不再只是单一工具，而是企业提升核心竞争力、驱动业务创新的平台底座。未来，日本市场将更加重视 SaaS 产品的 AI 原生化、行业垂直化与全球化合规。尤其在金融、制造等强监管与高精细化行业，企业对全生命周期数据统一与场景化 AI 的定制化需求将愈发迫切。随着 AI 技术的普适化应用，EngageLab 作为 AI 原生客户互动平台，将通过集成的 AI 智能体、全渠道可靠触达与合规数据架构，成为日本企业提升服务效率、优化客户体验并重新定义 AI 时代客户关系的关键引擎。

在获取市场信息方面，我们有一些实用经验。首先，与本地合作伙伴的深度共创非常关键。在日本，很多真实需求和一手信息，往往来自日常项目推进中的交流和反馈，这些一线信息比报告更有温度，也更容易发现潜在机会。

同时，我们非常重视行业生态圈的学习。定期参与行业协会、创新联盟、技术沙龙等活动，和专家、KOL、客户面对面交流，能够让我们及时了解市场动态和政策变化。除此之外，客户的声音也是重要参考，通过访谈、调研和项目复盘，我们不断收集反馈，推动产品和服务升级。

我们也会结合权威数据和趋势报告，参考政府、行业协会或国际咨询机构发布的信息，从宏观和微观两个层面形成判断，JETRO 在这个过程中也提供了调研报告，对我们形成市场洞察很有价值。同时，在日本建立本地团队、长期深耕，让我们能更敏锐地捕捉市场的细微变化和潜在机会，这也是我们一直坚持的战略方向。

Q：极光公司如何定位自身产品在日本市场的差异化优势？未来对日本市场有什么计划和展望？

A：日本市场一直被认为“难进入”，但经过我们团队的实地走访和客户交流，发现实际情况比想象中更具机会。日本市场的体系化、规模化特征非常突出，客户需求明确、预算充足，对创新型 SaaS 和 AI 产品有强烈兴趣，尤其在企业级场景。我们认为，这正是极光能够发挥独特优势的土壤。

极光的差异化优势，首先体现于其 AI 原生客户互动平台 EngageLab。通过 “通道自建” 的底层能力，EngageLab 实现了 AppPush、WhatsApp、Email（99.97% 极高到达率）、SMS 等全渠道的 “可靠送达”，确保交付质量可控且长期 TCO 更优。依托 “全生命周期数据统一”，我们通过营销自动化（MA）与 360° 统一客户视图，彻底打通数据孤岛，助力企业实现精准的触达与运营决策。在 AI 领域，由 GPTBots 驱动的原生 AI 能够处理上下文理解等复杂任务，与 LiveDesk “不按坐席收费” 的商业模式深度对齐，鼓励企业利用 AI 智能体实现人机深度协同与规模化增长，重新定义 AI 时代的客户关系。

合规、本地化和服务体系也是核心优势，极光重视与本地团队、行业圈层、SI、ISV 等合作伙伴共拓市场，形成生态合力。最重要的是，极光聚焦企业级客户、复杂场景和高价值服务，强调全渠道、AI 创新和合规本地化的综合优势，避免同质化竞争和单纯价格比拼。

未来，我们会继续在日本市场深耕细作。我们会逐步完善本地团队、服务网络和合作生态。在行业布局上，我们将重点服务金融、电商、餐饮、零售等对全渠道和 AI 需求强烈的行业，打造一批有影响力的标杆客户和案例。同时，AI 原生（AI-First） 创新依然是我们的核心动力。我们将持续深耕 EngageLab 的场景化 AI 能力，推动具备复杂任务处理能力的 AI 智能体（AI Agent） 在日本市场深度落地。

我们也会不断提升品牌影响力和生态建设，为日本市场的长期发展打下坚实基础。我们相信，日本市场的潜力远超想象，极光公司将以体系化、创新化和本地化的打法，成为日本企业数字化和智能化升级的首选合作伙伴。

Q：许多企业在进入日本时很难找到相应的人才和搭建本地化团队，在本地化团队的建设方面有什么建议？

A：在进入日本市场时，我们发现让本地负责人深度参与市场探索非常重要。先让那些有资源、有洞察力的人直接参与市场调研、客户拜访和合作伙伴交流。只有亲身经历了客户的真实反馈和市场的细微变化，才能真正理解企业的价值，也能在后续团队建设中起到桥梁作用。

团队建设上，我们更倾向于认同感驱动的吸纳方式，团队的凝聚力和战斗力会更强。初期团队结构保持灵活更重要，通过采取“小团队+本地负责人+总部支持”的模式，既能保证本地市场的快速响应，也能得到总部资源和技术的支撑。

最后，本地化一定要有共创心态。日本市场不是简单的“复制粘贴”，而是要和本地团队、客户、合作伙伴一起共创解决方案。

Q：对于其他希望进入日本市场的中国企业，您有哪些实操建议或“避坑指南”？如果重来一次，有哪些步骤可以优化？

A：一号位必须亲自出海，深入一线。千万不要留在国内“遥控指挥”或者只听团队汇报。只有高层亲自到日本，和本地客户、SI、合作伙伴面对面交流，才能直观感受到市场的真实需求、挑战和机会。这种一手信息远比任何二手报告更有价值，也能帮助企业做出更精准的战略判断。

体系化规划非常关键。日本市场适合长期、系统性深耕，从一开始就要明确团队搭建、产品本地化、合规流程、品牌建设等全链路规划，避免边走边试导致资源浪费。

关于日本贸易振兴机构 

JETRO 是以促进日本与各国的贸易、投资为目的，依据法律设立的政府机构。面向中国企业、地方政府提供信息，以及开展促进中日企业合作、支持出海日本的业务。同时，通过提供商谈支援、咨询服务、市场资讯、与地方政府开展有关改善营商环境的对话等活动，支援当地日资企业在中国开展业务。

JETRO 官网：https://www.jetro.go.jp/en/ 

日本贸易振兴机构服务的四大亮点

• 政府机构本身提供服务

作为政府官方机构，JETRO 帮助中国企业拓展在日本的业务。JETRO 可以提供政府机构独有的服务，例如有关政策趋势的最新信息、中央部委和地方政府的相关介绍等。

• 广泛的服务网络 

在北京、上海、广州等八个主要城市建立了服务联络点。在日本共有52个办事处。通过就近的 JETRO 办事处，在中国的任何地方都可以获取、使用日本各地的实时信息和网络。

• 一站式服务

我们提供一站式服务，包括日本产业和市场信息、支持参加展览会和其他活动、介绍潜在客户和合作伙伴、法律/税务/劳动咨询、提供临时办公场所等。从计划进入日本的最初阶段，到登陆日本之后，我们都将为您提供支持。

• 免费服务

上述所有服务均免费提供（会根据服务使用前的投资意向和行业领域进行筛选）。

服务介绍网站：https://www.jetro.go.jp/sc/invest/

如您有任何疑问，敬请随时联系日本贸易振兴机构广州代表处。

电话：86-20-8752-0060

邮箱：pcg@jetro.go.jp

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