36氪出海·专访｜赴日谈：在日本做机器人，奇勃科技的一场反直觉硬仗

文 | JETRO 广州代表处

引言

36氪出海携手 JETRO 广州代表处，推出“赴日谈”系列文章，介绍成功落地日本的中国企业的事例和经验。JETRO 作为日本政府下属的非盈利机构，为中国企业出海日本提供市场产业信息、介绍服务商、临时办公室、对接相关渠道等方面的服务。

在全球商用机器人企业竞相出海的浪潮中，日本市场始终是一个让人又爱又恨的修罗场。这里有着老龄化带来的巨大刚需，但也横亘着全球最苛刻的服务标准。

面对激烈竞争，奇勃科技（iKitbot）没有选择“中国速度”与“极致性价比”的惯性快车道，而是走上了一条高度反直觉的重度落地之路：将日本最高清洁大赛标准作为范本；敬畏漫长严苛的验证期，把每一次 POC 当成实战排雷；坚持核心管理层肉身出海，与本土伙伴深度联合经营。

事实证明，这种“慢”恰恰是另一种意义上的“快”。自2024年4月正式进军日本市场以来，奇勃已斩获数亿日元商社订单，产品全面落地高端酒店、医院、连锁商超及会展场馆等标杆场景。本次，我们与奇勃科技日本社长李佳诺（Tina）深度对话，拆解这场反直觉的日本实战。

奇勃科技日本社长李佳诺 Tina

以下是本次专访内容（经过了不改变原意的编辑），其中 Q 代表 JETRO 广州代表处，A 代表奇勃科技日本社长李佳诺。

采访正文

Q: 请您简单介绍一下奇勃科技，以及目前在日本的发展历程。

A：奇勃科技的核心团队均由深耕服务机器人赛道十余年的老兵组成，沉淀了极强的硬核研发工程化能力与全球化交付经验。我们的旗舰产品 ONE PRO 系列，正是针对日本极其严苛的商用环境专属研发的智能清扫系统。

奇勃科技在日本推出的产品拥有独有的消毒功能

在日本，产品容错率极低。为此，我们花了大量时间持续迭代可升降清洁底盘、行业顶级的静音设计，死磕客户最关注的安全性与稳定性。在取得日本 PSE 和 TELEC 双认证后，我们在日本大手不动产开展了长达两个月的深度 POC。

近两年里，我们亲自下场打透了百余轮实战。从最初参展的小规模试水，到2024年正式量产，再到2025年实现规模化交付，每一步都走得极重、极扎实。

Q: 为什么将日本作为出海的首个突破口？

A：选择日本，是因为这里是刚需、政策、竞争空白的精准交汇点。

在这个极度老龄化的社会，一线保洁人员平均年龄已超53岁。企业引入机器人，早就不是为了降本增效、算财务账，而是解决生存危机——根本招不到人。这种刚需正倒逼全社会强推数字化转型。然而，面对庞大的市场需求，中型商用清洁机器人却存在明显的供给侧空白。依托国内复杂场景打磨出的敏捷迭代能力，中国服务机器人能精准补位日本市场最急缺的生态拼图，这是一个极具想象力的市场窗口。

在日本超市、零售场景中的奇勃科技清洁机器人

Q：日本市场的独特性体现在哪里？为什么说需要用反直觉的方式去做？

A：中国企业出海的直觉通常是“快”——快速铺货、快速迭代、卷极致性价比。但在日本保守的商业语境里，这往往是致命陷阱。

日本 B 端客户保守且对低价有着天然警惕，他们不在意设备是不是最便宜，而在意它会不会出故障，在意它是不是安全、安心、有售后。所以我们主动慢下来，把“不给人添麻烦”作为最高产品标准。这种对市场的敬畏心，才是敲开日本大门的真正筹码。

Q：在这种独特的市场环境下，奇勃的差异化竞争策略是什么？

A：在日本这个将“干净”刻进民族基因的全球标杆市场，我们的策略直接回归第一性原理。

我们从不认为自己在做升级版的传统工具，单纯提供一个好用的机器，根本填补不了巨大的劳动力缺口。奇勃的终极目标是最大化的人力替代。因此，我们拒绝拼搭式的微创新，而是对传统工作方式进行全面取代。我们在深度拆解日本最严苛的清洁服务标准后，将其转化为机器算法。当产品进入现场时，交付的不是需要人工频繁介入的半成品，而是一套闭环的清洁生产力。

在综合商业体、写字楼、医院中的奇勃科技清洁机器人

Q：在建立信任的过程中，你们遇到了哪些挑战？又是如何克服的？

A：信任不是靠 PPT 讲出来的，是在极限场景里死磕出来的。

初入日本，我们在一家头部不动产公司的初次 POC 硬生生测了两个月。客户考核的不是能不能扫干净，而是苛刻的静音标准、极限回水率，以及机器如何无缝融入他们原有的 SOP。只有在这些最微小的隐形风险上扛住拷问，才能真正拿到入场券。

在打破信任坚冰的过程中，JETRO（日本贸易振兴机构）的支持至关重要。这种官方信用的背书，提供了底层的市场与政策研判，协助我们在东京落地办公室，还全力支持了我们面向渠道的东京代理店学习会，官方信用的注入，极大地缩短了与本地商圈的漫长试探期。

信任的最终闭环，必须靠本土履约能力来兜底。我们设立了日本办公室、前置仓库并搭建覆盖全日的第三方售后体系。在日本，本土化售后绝不是锦上添花，而是你能否留在牌桌上的生死线。

2024东京清洁展

Q：您如何看待日本市场未来的机会？

A：在我们的判断里，日本不仅是受老龄化驱动的终端市场，更是奇勃辐射全球的高压测试场和战略跳板。

短期内，我们联合本土战略伙伴，把核心场景一个个做深做透，例如针对细分需求，我们推出了AD 大屏版和 UVC 消毒版，目标是在这个容错率极低的市场里扎深根。

长期看，日本市场对品质的偏执要求，恰恰是我们撬动更大版图的核心杠杆，拿下了这里的信任背书，未来进军欧美等全球市场时，就会变成高势能的顺水推舟。而2025年奇勃也验证了这一点，目前我们已经覆盖全球30多个国家，全球累计清洁面积已突破7500万平方米。

2025东京清洁展

Q：目前奇勃在日本取得了哪些具体的落地成果？

A：总结我们的落地成绩，底层逻辑就是四个词：真缺人、真需求、真付钱、真渠道。

我们初期避开核心城市，一头扎进“真缺人”的地方区域，从2024年起，我们锁定了对人力极度渴求的大手工厂、连锁超市和介护设施。他们每天都在为招不到人“流血”，这是不可替代的“真需求”。当他们用真金白银投出信任票后，我们的势能自然向上突破，顺理成章地反哺了一线城市，相继进驻了知名连锁品牌酒店和东京的地标性商务综合馆。

支撑这些订单的，是我们对“真渠道”的重度赋能。在专业展会这个最好的验兵场上，我们精准捕获了具备维保基因的核心伙伴。我们追求的绝不是把设备压给代理商的 Sell-in，而是帮终端解决痛点、实现最终核销买单的 Sell-out。

2025年我们偶然且幸运地登上了大阪世博会舞台，但真正让我们稳扎稳打的，始终是专业渠道的务实经营。

Q：最后，对同样想出海日本的机器人同行，您有什么建议？

A：我总结三条建议。

第一，放弃性价比执念，安心、稳定、不麻烦，才是打开日本市场的最高标准。

第二，敬畏漫长严苛的验证期，把每一次 POC 都当成真实场景落地的实战。

第三，渠道绝不是广撒网，肉身出海才能联合真正懂现场、深度陪跑的本土伙伴。

关于奇勃科技（iKitbot）

奇勃科技（iKitbot）成立于2021年 ，总部位于深圳，是一家专注于商用清洁机器人研发与制造的科技创新企业。其核心产品“ONE PRO”系列清洁机器人已通过日本 PSE、TELEC 等严苛认证 ，并已成功落地日本的大型连锁超市、综合体、知名酒店及医疗设施等真实业务场景。

公司汇聚了来自机器人行业头部科技企业的顶尖研发与高管人才，核心团队经历了行业从零到一的完整周期，具备极强的硬核产品定义与全球化商业落地能力，曾主导及操盘过累计超2万台服务机器人的全球交付，奇勃科技致力于以极具可靠性的智能清洁装备，为全球客户重塑服务生产力。

奇勃科技官网：https://www.ikitbot.com/

关于日本贸易振兴机构 

JETRO 是以促进日本与各国的贸易、投资为目的，依据法律设立的政府机构。面向中国企业、地方政府提供信息，以及开展促进中日企业合作、支持出海日本的业务。同时，通过提供商谈支援、咨询服务、市场资讯、与地方政府开展有关改善营商环境的对话等活动，支援当地日资企业在中国开展业务。

JETRO 官网：https://www.jetro.go.jp/en/ 

日本贸易振兴机构服务的四大亮点

• 政府机构本身提供服务

作为政府官方机构，JETRO 帮助中国企业拓展在日本的业务。JETRO 可以提供政府机构独有的服务，例如有关政策趋势的最新信息、中央部委和地方政府的相关介绍等。

• 广泛的服务网络 

在北京、上海、广州等八个主要城市建立了服务联络点。在日本共有52个办事处。通过就近的 JETRO 办事处，在中国的任何地方都可以获取、使用日本各地的实时信息和网络。

• 一站式服务

我们提供一站式服务，包括日本产业和市场信息、支持参加展览会和其他活动、介绍潜在客户和合作伙伴、法律/税务/劳动咨询、提供临时办公场所等。从计划进入日本的最初阶段，到登陆日本之后，我们都将为您提供支持。

• 免费服务

上述所有服务均免费提供（会根据服务使用前的投资意向和行业领域进行筛选）。

服务介绍网站：https://www.jetro.go.jp/sc/invest/

如您有任何疑问，敬请随时联系日本贸易振兴机构广州代表处。

电话：86-20-8752-0060

邮箱：pcg@jetro.go.jp

近期活动

迪拜商业论坛·中国落地深圳，抢先获得对接机会

迪拜商业论坛·中国将于2026年5月14日在深圳举行。论坛以“合力致远，共筑经济新增长”为主题，将向中国商界介绍迪拜经济议程（D33）所带来的多元化发展机遇，开拓双方合作与战略投资的新路径。作为推动中国与迪拜商界领袖战略经济协作的高端平台，迪拜商业论坛·中国汇聚中国顶尖的跨国企业、独角兽公司、高成长科技企业、风险投资机构及家族企业的核心代表；来自迪拜的高级别代表团亦将参会。如果您对本届迪拜商业论坛·中国感兴趣，欢迎点击“此处”或扫描下方二维码填写注册表单申请参会席位。

36氪出海·活动｜中日联结Japan Jo!nting：中国机器人如何打开日本市场？

3月12日下午，日本贸易振兴机构（JETRO）将与36氪出海携手，在深圳举办线下闭门分享会（线上同步直播），邀请机器人企业、代理商和实践专家，分享机器人出海日本的经验和洞察。如果您关注日本机器人市场，并希望深入了解日本的代理商文化和本地商业生态，欢迎点击“此处”或扫描下方二维码，填写表单，报名参加本次活动。我们将根据话题相关度，对报名申请进行筛选。

英文服务

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