所谓的“行业龙头”，其实只是被流量红利惯坏的“巨婴”

有没有发现，许多营收规模庞大的企业，可能输在了一个“小”处——认知的尺度。这就好比一个身体已经长成的巨人，脑袋还是个孩子。

这半年，坐在我办公室对面的企业老板们，都有一个诡异的共同点。

他们是各自细分赛道的龙头，外人眼里的赢家。但关起门来看报表，焦虑得整夜睡不着：营收在涨，利润在消失；团队越扩越大，老板却越赚越少。

这种感觉就像在给平台和渠道“打工”——每天一睁眼，先交够了流量税，剩下的残羹冷炙才轮到自己。

如果你也身处高客单、长周期行业（如大健康、适老化家居、医美、教育），今天这篇文章的思考，能帮你点破吃掉利润的“隐形黑洞”，找到答案。

01 增长悖论：输在“认知的尺度”

这有一个残酷的真相：许多营收规模庞大的企业，身体已经长成了“巨人”，脑子还是个孩子阶段。

他们输在了一个“小”处——认知的尺度。老板的视野，依然局限于当下的资源算计（怎么多搞点流量），而没有放眼于未来的战略布局（怎么留住人心）。

就拿一家找我的大健康龙头企业来说。今年营收增长了约 25%，本该庆祝，但年底一算，净利润反而降了。

钱去哪了？我们拆开三层皮来看：

第一层，平台流量税。平台通过调高流量价格、控制ROI，让企业不得不每年多花上千万广告费，只为维持增长。这是我亲眼所见的“平台打工”模式。

第二层，渠道佣金损耗。为完成目标提高佣金，但线索质量可能下滑，成本再叠一层。

第三层，内部激励挤占。提高销售提成来冲业绩，这部分同样从总利润里切走。

更关键的是，当公司想保利润时，最先被牺牲的，往往是为老客服务的运营投入。这恰恰是致命的战略误判。

我当时直接告诉那位 CEO：

你们每年花几百万砸广告，其实是在用漏水的桶接水。 你今天不堵住这 5% 的流失，你明年投的几千万广告费，就是直接扔进碎纸机。 

我帮他算过一笔账： 只要能把老客流失率降低 5%，公司年净利润就能多出 15%。 

这不是预测，这是你们本来就该赚、只因客户运营管理的粗放而白白扔掉的 纯利润 。

02 传统漏斗模式的两大“死穴”

另一家适老化局改企业的情况，揭示了另一种隐忧。他们新客平均 40 天就能成交，转化率行业领先。

但 CEO 却担心：这恰恰说明销售只摘了“树上最矮的果子”。

在强 KPI 高压下，销售只盯着那些意向极强的客户。而剩下 90% 需要培育的“潜力股”，直接被当作垃圾线索扔掉了。

每浪费一个线索，都是把几百上千元的获客成本（CAC）直接扔进水里。

这两个案例，揭示了高客单行业的一个共性死局：

我们被困在“买流量 -> 客户流失 -> 再买更多流量”的死循环里。

死穴一：后端的“资产漏水”。 只管拉新，不管留存，一边注水一边拔塞子。

死穴二：前端的“短视收割”。 只做交易，不做培育，把本来能长大的苗子提前拔死了。

问题的根源在于认知滞后：你还把客户视为一次性的“交易对象”，而非可长期增值的“现金资产”。

怎么办呢？有没有解？

答案：当然有！

03 战略升维：用户战略是唯一的“元战略”

要打破死循环，需要的不仅是运营技巧的优化，而是一场根本性的战略升维。

在我服务的众多百亿乃至超两百亿规模的企业中，我清晰地看到一条分水岭：

哪些企业令我心存隐忧？是那些还在疯狂迷恋资源红利的企业。

哪些企业让我坚信其未来可期？是那些真正由“用户战略”驱动的企业。

任正非说得好：天底下只有客户在给我们钱。 当渠道红利消失，企业之间比拼的，不再是谁能更快地获取流量，而是谁能更久地留住用户。

所有想打造品牌、追求永续经营的企业，其最核心的战略，有且只有一个：用户战略。它不再是“重要战略之一”，它是当下环境中，企业生存与发展的唯一“元战略”。

看看苹果、亚马逊、华为这些穿越周期的组织，它们的底层导航系统，无一不是深刻的用户战略导向。

因为它们明白一个真理：拥有用户战略，企业才能沉淀“用户资产”；而拥有用户资产=确定性的未来现金流。

这就是我们做生意的终极安全感。

04 AI时代百亿企业的利润公式：用户资产 = 用户数据 × 精准运营

如何将宏大的“用户战略”转化为可落地、可衡量的经营体系？我在多年的咨询实践中，总结出一个清晰的核心公式：

用户资产 = 用户数据 × 精准运营 = LTV（用户终身价值）提升

这正是我在服务了众多百亿企业后，为他们搭建可持续增长体系时，所依赖的底层框架和验证有效的思维模型。

用户数据是资产的“矿石”。没有数据，用户就只是模糊的“路人甲”，是一次性流量。企业必须通过全渠道触点，将消费者的交易、互动、行为数据持续收集、整合，形成可识别、可衡量、可触达的资产单元。

我在一次论坛上提问在场老板：每年在数据技术上投入巨大，但这些数据到底产生了多少实际收入？

很多老板只能摇头。其根源在于业务与技术未就“数据如何变现”达成共识。

精准运营是提炼矿石的“技术”。运营的本质，是建立和加深信任的过程。基于数据洞察，通过个性化沟通、分层权益设计、会员体系和持续的内容服务，企业才能将原始数据“矿石”转化为高价值的产出。

精准运营要求企业从“销售导向”转向“运营导向”，从关注单次交易转向关注用户终身价值的提升。

LTV提升是最终的“产值”。公式的终点是提升用户生命周期总价值。这意味着让每个用户消费更久、更频、更多。LTV的提升，直接对应企业利润和市值的健康增长。

我常说，很多企业还用GMV考核私域，这“离死不远了”。因为GMV增长可能靠堆用户量，而LTV提升才真正衡量出运营让用户多花了多少钱。

我帮助一家客户调整私域运营策略，在3个月内将用户LTV提升300元，直接带来2000多万销售增量。我们通过LTV导向，让整个市场转化团队配合，将潜客转化率提升3倍。

这些都是用户资产思维升级，带来的增长改变。

05 系统支撑：五力模型

用户资产的经营绝非一个部门的工作，它需要整个企业系统的支撑。我提出了支撑消费者战略的“五力模型”，企业需要从这五个维度持续精进：

产品力：发现和满足用户基本需求的能力

品牌力：让用户感受到安全、信任与情感共鸣

组织力：确保企业能快速、专业地响应用户需求

服务力：提供贴心乃至超预期的服务

技术力：利用工具提升效率和用户体验

这不是让你面面俱到，而是帮你找到那个“最能产生现金流”的杠杆点。有的企业只需要补足“服务力”这一项，利润就能翻倍。

我观察到的行业领先者已沿着这条路径展开实践。

华住酒店很早就推出会员体系，如今拥有2.2亿会员，贡献了80%的订单。他们通过提供免费WiFi、积分货币化、疫情期间赠送保险等系列举措，持续加深与用户的信任关系。

一些平台方也在提供方法论支持。天猫推出的GAIN用户价值经营模型，帮助品牌实现从流量收割到用户资产深耕的跃迁。

这些实践的共同指向是：在存量时代，企业必须告别对流量规模的迷恋，转向对用户关系深度的耕耘。

06 最后的建议：从“流量打工者”进化为“用户资本家”

穿越经济周期的波动、技术的更迭、市场的变幻，企业经营的第一性原理始终是用户。

从“漏斗思维”到“用户资产思维”的转变，是企业从“流量打工者”升级为“用户资本家”的必经之路。

最后，请相信一个趋势：AI 越发达，商业世界就越回归本质，越趋于彻底的市场化。

在越是市场化的环境里，“以用户为中心”就不再是一句口号，而是衡量企业生命力的唯一标尺。

这场变革的起点，要求老板们回答一个根本问题：我的企业究竟是在为平台打工，还是在经营一个属于自己的、能持续产生现金流的用户帝国？

我不希望你在明年年底，对着惨淡的利润表才想起我这篇文章。

今年我正在写的新书，也是基于过去服务百亿企业沉淀的系统解决方案和经验分享 。

我用用户资产罗盘，帮助企业避免资源错配，提升转化、复购和忠诚度，目标就是助力有长期愿景的企业，构建核心资产，实现可持续的健康盈利。

如果你不想继续做“流量打工者”，不想看着利润被流失的老客吞噬。

建议你这就做两件事：

第一，读透底层逻辑，建立“用户资产”的元战略思维。

第二，更重要的，是一次诚实的诊断。问自己一个问题：我们去年花费重金获取的新客户，一年后的今天，还剩下多少？如果这个问题让你答不上来，说明你的利润漏洞比想象中更大。

现在，所有企业最应该做的，就是疯狂的积累用户资产，提升LTV。品牌可以没有，但不能没有用户资产，它就是未来的现金流。

本文来自微信公众号 “晏涛三寿”（ID：yantao-219），作者：晏涛 晏涛，36氪经授权发布。