诺华“退县”
跨国药企在华的战略调整，依旧在继续。这一次轮到了县域市场。
曾经在广袤的县域市场，投入大量人力、财力的诺华，也决定“撤退”了。关于“诺华中国县域团队将整体解散，最后工作日为12月31日”的消息传出后，诺华中国迅速回应，自2026年1月1日起调整县域业务运营模式，同时强调“对县域患者的承诺不变”。
这意味着，自2021年起，覆盖近1000个县域市场的项目终止了。当然，按照诺华的口径，这是调整模式，而不是退出县域市场。
毕竟，这个市场足够广袤。某种程度上，解散自建县域团队，与MNC在集采、竞品压力下，转让那些专利过期原研药的底层逻辑一致。
面对一个个基础稳固、规模可观的市场，直接放弃显然可惜，如何以最低成本获取收益，成为MNC考量的重点。
诺华面临的也是一众跨国药企需要面对的。多家MNC在面对如今下沉市场投入产出比不平衡后，选择战略调整。2024年，阿斯利康拆分呼吸、消化及自免业务线，优化基层人力配置，礼来则将糖尿病县域团队及两款肝癌成熟药商业化运营整体外包给本土伙伴，缩减覆盖，集中资源开展创新药研发。
从重到轻，跨国药企的战略调整势必会影响行业格局。不过，这场战略收缩并不代表县域故事走到终点，过去几年MNC在基层体系建设中发挥的作用，将产生持续影响，在政策的辅助下更是本土药企把握的关键时期。
01
意外的撤退
在跨国药企的县域医疗市场深耕中，诺华虽然不是最早入局者，但是公认“做得最投入、成绩最好”的代表之一。
自2021年启动“千县”计划起，诺华迅速推进县域战略，扩张团队规模，目的是抓住中国县域医疗市场的增长机遇。在今年的进博会舞台上，诺华也高调展示了县域业务成果：已在全国超800个县域市场布局近1000家专业药房，服务范围覆盖皮肤、风湿、心血管、肾脏等多个疾病领域。
这份投入也换来了回报，银屑病药物司库奇优单抗便是最典型的例证。
通过大规模的基层医生培训与精细化的项目运营，司库奇优单抗在县域医生中的认知度与临床覆盖度，远超其他竞争的外资药企。而为了进一步提升药品可及性打开市场，诺华主动降价，从2998元/支降至约779元/支，成功实现渠道深度下沉。
据诺华资料，司库奇优单抗已实现近100%的地级市和院内可及，约70%的患者在三四线城市及县域医院即可就诊治疗。目前该药在中国已累计惠及超50万患者，2024年院内销售额达20.7亿元，占据88%的市场份额，更是县域银屑病治疗的首选。
不止是司库奇优单抗，诺华整体的县域市场业务表现也十分可观，尤其增速领跑MNC，甚至超越了一众本土药企。根据法波科技数据，在县域医院药企2024年销售额Top20排名中，诺华位列第9，在入围的6家外企中仅次于阿斯利康。而有赖于司库奇优单抗和心血管药物诺欣妥等药物的持续渗透，诺华以27%的销售额增幅位列所有Top20药企之首，甚至超过了恒瑞（21%）、科伦（15%）等本土企业。
这也为其中国区销售额增长提供了助力。今年前三季度，诺华中国区销售额达32亿美元，同比增长5%。
就在业务稳步推进之际，诺华决定调整县域业务。
令人意外的是，今年7月，诺华中国区副总裁闫薇在接受采访时却表示，公司正通过积极参与医保谈判、探索早期准入、拓展县域市场等方式，让更多基层患者受益于创新药。这番表态让后续的收缩调整显得猝不及防。
付出了这么多，诺华为何选择“放下”？
02
继续瘦身
在对外回应中国县域市场团队调整的同日，诺华还宣布了瑞士生产业务重组，计划裁撤550个岗位。
显然，诺华在继续瘦身，“退县”也是其全球战略优化、降本增效的一部分。
这不难理解，专利悬崖近在眼前。根据三季报，其核心产品Entresto的增长引擎明显减速。这款今年失去核心专利保护的明星心脏药物，三季度首次出现1%的下滑，与其今年早些时候超过20%的增长形成了鲜明对比。
Entresto上市以来已成为诺华最畅销药物，2024年全球销售额达78.2亿美元。然而，眼下仿制药的冲击正加速到来。按照分析师的预测，今年Entresto的收入虽有望超80亿美元，但2026年将降至60亿美元。
这也是诺华一直大手笔加码心血管领域BD投入的核心原因，9月份14亿美元收购Tourmaline Bio后，又与舶望制药达成超50亿美元的重磅合作。
在国内畅销的司库奇优单抗，专利也即将到期。在这样的变局时刻下，诺华必须将全球资源重新配置到“更能撬动长期增长”的创新药领域：核药、siRNA、CDK4/6等重点研发方向成为资源聚焦的核心。
也就是说，诺华在把资源继续砸在重人力的县域团队与高价值创新中，选择了后者。这也意味着，其在县域市场的实际回报已难以支撑持续投入。从市场格局来看，外企在社区卫生中心的市场份额虽已超20%，但在药品销售前20名榜单中，仅有阿斯利康一家突围。
事实上，诺华解散自建县域团队，与MNC在集采压力下，放弃那些专利过期原研药的底层逻辑一致。
面对一个个基础稳固、规模可观的市场，直接放弃显然可惜，如何以最低成本获取收益，成为MNC考量的重点。
就在10月底，先是诺华将旗下两款眼科产品雷珠单抗、布西珠单抗在中国的独家进口、商业推广和分销权转让给康哲药业全资子公司康哲维盛；随后拜耳将抗生素莫西沙星的知识产权、品牌所有权及全球商业权益出售给红杉中国。
以雷珠单抗为例，作为全球首个VEGF眼科药物，连续12年登顶公立医疗机构眼科用药榜首，2020年在国内销售额达到数十亿元。但是，随着专利到期、仿制药登场，竞品增多，其也来到了药品生命周期的另一个阶段。
诺华面临的也是一众跨国药企需要面对的，过去两年来，这种调整也时有发生。大型MNC或关停合并事业部，或将成熟产品“外包”，加码创新业务。一些中小MNC则更激进，或是将业务线打包出售，或是选择从中国市场“撤退”。
这不是一场孤立的选择，在不确定性中寻找确定性，是所有大药企正在做的事情。
03
下沉市场还要再等等
整体来看，诺华并非没有能力开展县域业务，而是无法面对下沉市场的回报与投入失衡。这种失衡源于下沉市场的生存逻辑并非只有需求驱动，还受制于价格、政策等多重因素。
近两年，县域医院渠道创新药销售额的增长，为整体市场发展注入了动力，但与城市医院相比仍存在明显差距。最新统计显示，县域医院创新药销售规模占比和增速分别为11.2%和9.5%，远低于城市医院。
创新药的渗透为何缓慢？首先是县域医生的临床观念相对保守，对创新药的接受度有待提升，而且基层患者支付能力较弱，高价创新药的医保准入周期漫长。基层医院有限的处方权限与患者的价格敏感性，限制了创新药的渗透速度。
换句话说，外企在城市核心区域依赖推广团队的创新药推广策略，在县域市场不奏效。
更关键的是，基层医疗资源更倾向于保障慢病与基础用药需求，如高血压、心脏病、糖尿病等药物。
本土药企在下沉市场渠道覆盖的天然优势，让外资药企难以竞争。而通过一致性评价的仿制药，借助集采的政策，进一步压缩了原研药的市场空间，成为县域用药的核心选择。在更基础的社区卫生中心、乡镇卫生院的仿制药增速已经超过50%。
尽管挑战重重，但县域医疗市场的“蓝海”属性并未改变。中国县域人口总数超过9亿，占6成以上，仍是相当广阔的市场。“十五五”规划明确强调医疗资源重构，已将下沉市场定位为行业增长的新引擎。
随着相关政策的持续完善与基层医疗水平的稳步提升，医疗下沉市场对创新药的接纳程度会持续提高，但现在想从县域市场中收获创新药回报还要再等等。
本文来自微信公众号“氨基观察”（ID：anjiguancha），作者：沙晓威，36氪经授权发布。
