PalFish：在海外教老外学外语——投资笔记第236期

PalFish是一家以创新驱动的教育科技公司，致力于通过数字化解决方案为全球儿童重构学习方式，量身定制学习产品。目前，PalFish除国内业务外，在泰国、越南、马来西亚、缅甸、印尼、新加坡等地也已设有办公室和团队，深度参与中国企业全球化浪潮。凭借在全球化领域的突出表现，PalFish荣膺 “2025 福布斯中国出海全球化TOP30领军品牌”，成为本年度榜单中唯一入选的教育企业，彰显了在线教育科技品牌的卓越影响力与标杆地位。

李晓，曾供职于雅虎、字节跳动、陌陌，也曾在印度进行过出海创业，目前负责PalFish的海外业务。

近期，我们与李晓进行了一次深度对谈，让我们对于企业出海、教育赛道创业等相关议题有了不少全新的理解与思考，在此分享给大家。

从在印度做考公培训说起

如果让人们来猜“李晓当年在印度的教育市场创业，具体是做哪个领域？”这道题目，恐怕多数人在三次之内都猜不对。

答案是：培训印度年轻人进行公务员考试。

据李晓介绍，当时印度每年有1000万的高校毕业生，然而其中真正能找到稳定工作的只有100万人左右。在如此严峻的就业环境下，如果能通过公务员考试，获得一个铁饭碗，无疑会让年轻人获得极大的人生安全感。

在务实的层面之外，从事公职这件事本身在印度人眼中也是带有光环的。甚至如同中举之于范进一样，令许多人感到欢欣鼓舞，光宗耀祖。有位白领，已经在互联网公司拿到了相当于1万元人民币的月薪——在印度已经算高薪，却因为考上了老家月薪2000元人民币的银行公职，受到周围所有人的祝贺，并且毫不纠结地赴任了。

这样听起来，或许有人会以为在印度考公是一条很容易走通的人生退路。其实恰恰相反，正因为这条路有太多人想走，也就形成了千军万马过独木桥的局面——最容易考取的岗位也只有1%的录取率，有些岗位的录取率甚至低至万分之一。为了适配如此万里挑一的选拔，印度公务员考试的考题也异常刁钻。比如让人在10秒钟内进行4位数乘以4位数的心算，或者让人答出“芬兰1978年时的副总统是谁？” “挪威的第三大河是什么？”这种偏门问题。

我们之所以在正式谈及李晓的PalFish生涯之前，先花篇幅介绍了他在印度的创业经历见闻，是因为看到了这两者间的共性：都仿佛在平行宇宙中，在看似陌生，却又有些熟悉感的地方，做着看似熟悉，却又变得有些陌生的事情。

出海，尤其是对于东南亚、南亚这些近邻的出海创业，总是在文化冲击与文化交融的此起彼伏中进行。

李晓的印度创业之举，最终在疫情爆发以及地缘政治收紧的合力中折戟。然而，他的这段履历，显然对于日后在PalFish要做的事意义非凡。

企业出海，

总要见天地、见自己、见众生

国内许多教培机构都是在2021年的双减政策颁布后，被迫选择了出海。但PalFish的出海则发生在2020年——是一次主动的选择。他们相信，学英语这件事既然在中国有需求，那么在其它非英语国家也完全具有等待被开发的市场。

李晓和他在PalFish的伙伴们把目光投向东南亚。曾经在印度的创业经历，让他敏锐地捕捉到了东南亚各国的教育市场与国内相比，有哪些相似之处，又有哪些极为不同的表现。

越南，在上世纪八十年代末也经历了一次类似于中国改革开放的“革新开放”，发展至今，催生出了一批“新中产”。这些人就像过去几十年来，我们国内的多数人那样，相信知识可以改变命运。据李晓的团队观察，在越南的街面上，培训班比比皆是，整个社会在教育方面也是比较卷的。

PalFish在越南的销售人员曾经遇到过一个以卖水果为生的家庭，在试图对其兜售英语培训课程时，对方一开始表示：我们一直都是靠卖水果自足，我们的孩子将来也可以接手家里的水果生意，不需要会说英语。销售人员则说服道：将来随着越南进一步国际化，会有很多外国人到来，你们的孩子可以用英语把水果卖给外国人。而这个卖水果家庭的家长，也真的就被这个理由打动，购买了课程。

而在泰国，或许与1997年的金融危机有关，整个社会的年轻人多数是比较躺平的，在教育方面也会相对佛系一些。李晓介绍，在泰国，对于课外补习班的参培率是比较低的。而在这些为数不多的课外培训样本中，如声乐舞蹈这类兴趣导向的培训课，与传统文化课培训的市场占有对比，也达到了1:1——这与国内的情况显然大相径庭。

正是泰国整个社会对于旅游产业有很强的倚赖，会说英语的人，就是比不会说英语的人能够拿到更多薪水。在一些行业，如果谁能使用英语，月薪可以直接翻倍。这在一定程度上，还是对于泰国的英语教育市场形成了有力支撑。

而在印尼，情况则变成了会说中文的人可以拿到翻倍工资。因为目前印尼的中资企业相当多，如果会说中文，自然更能够在工作往来之中打通沟通屏障。但在另一个层面上，很多印尼人对于中文的需求是更短期、更讲时效性的，主要围绕满足当下的职场需求。在更长远的尺度上，与中国的很多家庭一样，仍然有不少印尼的家长希望自己的子女可以掌握英语，从而为将来的开眼看世界打下基础。

面对如此多样复杂的市场环境，李晓与PalFish伙伴们决定以不变应万变，专注于打造好自己的产品。

早前，团队对于解析和消化海外市场的种种信息也曾有过纠结。目标市场所在国度的GDP、国民平均收入、产业结构、经济增长率，以及民族构成、当地文化特色等等，这些都曾是给PalFish团队在出海时带来困扰的因素。但渐渐地，李晓和他的伙伴们意识到，对这些问题的一味求索意义并不大，有时候甚至会白白消耗时间与资源。他们开始信奉一条更本真的原理：只要是优质的产品，在任何一个群落里都有相应的受众，总会有那么一部分人会追求真正好的东西。

正如苹果手机，作为行业内足够好的产品，售价也相对更高。无论一个国家的经济、政治、文化环境如何，总会有那么一批人想要拥有更好的手机，于是成为苹果的受众。PalFish也决定不再纠结于对目标市场的多维度分析，而把注意力收回到对自身品质与口碑的把控上——以更优质的师资力量与更出色的产品设计，吸引每一个市场中对英语教育有更高追求的受众，并支撑起每年1000美元的收费标准。

而专注于做好自己产品的同时，出海企业也必须做到因地制宜，以更加灵活的身段应对来自不同市场的具体需求。这一点在PalFish的硬件业务中展现得尤其显著。

比如，在打入北美及澳洲的教育硬件市场时，PalFish把原本只针对儿童的指读笔进行了成人化改造，令其成为了一款适用于职场的硬件翻译工具。而在把国内因为具有护眼功效而大火的“大路灯”推向北美时，PalFish意识到，北美用户由于平时的户外活动足够多，眼睛健康状况普遍是不错的，用护眼功效作为一款台灯的卖点可能说服力不够。于是，PalFish将这款护眼灯改造成了有心灵疗愈功效的照明产品——当地的消费者更容易被这样的卖点打动。

与很多出海企业一样，要把在国内见过、做过，甚至已经做得很熟的生意，拿到海外再做一遍，PalFish也经历了三个过程：见天地，见自己，见众生。

来到一个新的环境，放眼看市场，是在见天地。

在复杂多样的市场中站稳脚跟，做好自己的产品，是在见自己。

最终通过因地制宜的调整，占有市场，打动受众，是在见众生。

聊AI，聊出了教育的本质

在谈及PalFish所搭载的AI功能，以及未来产品在AI方面的设想时，李晓道出了一些带有哲思的观点。

他认为，在教育领域，AI的最大价值不在于产出内容，而在于激发学习者的热情。其实即便没有AI，在YouTube之类的平台上，生动的教学动画，多维度的细分课程，这些内容其实早已经足够饱和。但对于学习者而言，有丰富的内容，并不代表就一定能取得预期的学习成果。人的惰性，是跨越时代的，也是跨越国界的。而当下的一些学习内容，包括一些搭载了AI的教学系统，其实还在放大人的惰性。

说到底，学习是个苦差事。而教育，除了需要具备一定的专业度，需要把知识信息进行传达之外，很大程度上也有责任帮助学习者克服不想学、不爱学的初始bug。这也正是从古至今出现的，以及我们每个人从小到大遇到的，每一位真正的好老师一定会去做的工作。

在这一点上，多邻国这款享誉全球的语言教学产品呈现出了两面性。一方面，它的连续打卡玩法确实起到了激励劝学的作用，也通过很多精妙的互动设计为用户提供了足够的情绪价值。但另一方面，它也在刻意把学习这件事松弛化，兜售着“每天拿出几分钟，就能学会一门外语”这样的理念。而事实上，很多长期使用多邻国的用户都表示，自己确实在坚持打卡，对所学的语言也确实掌握了一些基本皮毛，能说上几句日常用语，但感觉距离真正将其掌握又是遥遥无期的。

因此，李晓认为，未来的教学AI不应只是罗列内容，也不只是陪用户“学着玩”，而是通过对人性的洞悉，找到能够激励学习者肯于吃苦的方法。而这，也是全世界教育赛道的企业都需要思考的课题。

*头图及封面图来源于“ivy”

本文来自微信公众号“纪源资本”，作者：投资笔记，36氪经授权发布。