50岁+人群贡献过半销售额，零售药店靠银发族“续命”？

前言

“实体药店快干不下去了。”

在小红书等社交媒体上，不少从业者一倒苦水。

2025年，药店闭店潮持续上演。数据显示，2025年一季度，零售药店门店数量环比净减少约3000家。零售药店上市板块近期集中公布的2025年中报同样显示，关闭直营店、整合并购行业独立药店门店已经取代了过去普遍的快速扩张模式。

面对白热化的线下竞争与电商买药等冲击，零售药店商业模式转型迫在眉睫。

此背景之下，银发赛道引发行业关注。老百姓大药房、漱玉平民等最新分享显示，50岁以上中老年客群占比已达到约50%，销售额贡献达到五成占比。

银发人群普遍面临慢病困扰，受身体机能老化影响，他们对健康管理存在强烈需求。未来的零售药店，必须要从单一药品销售商向综合健康管理商的角色转变。

PART 01

上市公司年中报：转型是大趋势

零售药店行业持续数十年的高增长时代正迎来落幕。

近期，零售药店上市公司集中发布2025年半年报。财报显示，“抗压”成为行业热词。

六家零售药店上市公司中，有四家公司门店规模缩减。

其中，老百姓大药房和一心堂门店缩减幅度最明显。2025年上半年，老百姓大药房直营店新增47家，关闭244家。同期，一心堂直营店新增203家，关闭241家。

漱玉平民与健之佳也明显转变开店策略。报告期内，漱玉平民仅新增2家直营店，转而通过资源整合并购754家零售药店，同步关闭122家直营店；健之佳除了关闭44家直营店，还额外关闭了16家旗下便利零售店。

（图源：AgeClub）

从行业整体来看，2024年第四季度全国零售药店数量首次净减少3395家，根据中康CMH统计，2025年一季度行业门店数量继续保持下滑态势，环比净减少约3000家。

关店潮背后是零售药店营利能力的普遍下降。

从各公司营收数据来看，2025年上半年，老百姓大药房营收下降1.5%，益丰药房营收下降0.35%，一心堂营收下降4.2%，健之佳营收下降0.6%......米内网统计显示，2025年1月至4月，实体药店累计规模为1934亿元，同比下滑3.1%。

多方面因素造成这一局面。

零售药店过去“跑马圈地”，让市场竞争迅速升温，各门店客流分散趋势显著。一位药店从业者回忆，过去所在药店为该街道上唯一一家药店，可近年来，街道药店数量增长到了7家。放眼整个行业，全国药店总数量已达到68.3万家——对比来看，2023年底我国现制茶饮门店总共也才46.4万家。

线上医药电商火热、行业政策监管趋严，也让药店在获客和成本方面迎来新挑战。

以政策方面为例，2025年是执业药师配备政策过渡期的最后一年。根据该政策，经营处方药、甲类非处方药的药品零售企业，应当配备执业药师。这意味着，随着过渡期结束，药店在人力成本上的压力将进一步加剧。

以量谋增长的模式在零售药店行业正彻底失效。对药店来说，如何实现高效率经营迫在眉睫。

PART 02

行业增长新动力：50岁+人群

中国老龄化进程的加速，为零售药店行业创造了新的发展机遇。

在AgeClub举办的《第三届中国银发产业流量渠道对接大会》上，老百姓大药房透露，2024年会员总数超过1400万人，其中50岁以上会员占比超过40%，该年龄段会员贡献了接近50%销售额。

漱玉平民相关负责人同样表示，截至2025年上半年，公司3500万会员中，50岁以上中老年会员的男女比例均为50%。

银发浪潮正为零售药店带来两大商业机遇。

一方面，是银发人群的医疗和用药需求。

老龄人口的增加导致慢性病患者规模日益增长。以糖尿病为例，国际糖尿病联盟的数据显示，2024年我国65岁以上老年糖尿病患者数量达到4790万。

慢性病具有诊治周期长、用药需求大等特点。对银发族来说，其日常生活的长期用药倚赖药店。

另一方面，更加值得关注的是银发族持续增长的健康管理需求。

从病前预防、身体机能指标监测，再到病后身体的恢复和调理，银发族越来越需要包含健康指导和日常营养品在内的“产品+服务”完整解决方案。

这两大机遇意味着，药店需要完成从单一的药品销售商向综合健康服务供应商的角色转变。

PART 03

关键路径：非药消费品+健康管理

零售药店应如何着手发力银发客群？

1. 非药银发健康消费

围绕银发族的健康消费需求重构商品结构，已成为零售药店转型的关键之一。

老百姓大药房2025年一季度披露，普通食品、个护及生活用品等非药类产品销售收入同比增长超9%。

半年报进一步揭示，自有品牌自营门店（不含DTP）销售额达17.6亿元，占比23%，同比提升1.5个百分点；非药品业务营收达到13.04亿元，毛利率达到40.01%。

益丰药房虽然2025上半年营收微降0.35%，却在同类上市公司中取得了较快的净利润增长，同比增速达到10.32%。其非药品业务贡献突出，营收共计13.2亿元，毛利率达到51.78%，成为益丰药房第二大营收来源。

AgeClub走访调研发现，"药品+健康消费"双轮驱动模式正在零售药店行业广泛上演。从品类上，各药店上市公司重点关注营养保健、个人护理、美容护肤等方向。

这一新趋势也向从业者们提出了更高的运营要求。

国药控股国大药房总经理助理雷蓉此前指出，药店转型多元化，不是简单的一个品类加法。品类摸索与运营策略都需要根据所处市场环境制定针对性策略。

除了选品创新，在门店运营中抓住顾客眼球也非常重要。

（图源：小红书用户“我也不知道”）

某独立药店工作人员向AgeClub表示，由于今年炎热天气时间较长，门店滋补类产品销售遇阻。AgeClub调研发现，该店滋补品以需泡发的干货为主。从气候适应性（夏季高温不宜进补）到产品使用便捷性（操作步骤复杂）来看，这类产品在当前市场对银发群体的吸引力不足。此时，商家便需要及时调整自己的商品结构。

行业实践表明，成功拓展非药业务需关注两大维度：第一，精准选品，匹配银发族实际需求的健康消费品类；第二，策略创新‌，让产品对顾客更具吸引力。

老百姓大药房将银发族划分为三类。

第一类是被称为“革命见证者一代”的75岁以上人群。这类人群经历过艰苦的岁月，消费节俭，追求高性价比、基础功能性产品。其背后隐藏着孝心经济的机会。

第二类是被称为“建国一代”的62岁至74岁人群。这类人群在精打细算的同时，也会在适当的时候为自己消费，享受之前未曾有过的事物。

第三类是被称为“改革新生儿”的48岁至61岁人群。这类人群观念较为新颖，开始追求品牌、品质以及丰富多样的体验。

针对三类不同人群，老百姓大药房制定了不同的产品销售策略。

对于75岁+人群，老百姓大药房采用“基础药品+孝心经济”思路，推出年轻人愿意为长辈购买的健康类产品。

针对62-74岁人群，老百姓大药房推出定位中高端具有一定品质的保健品礼盒、健康器械以及零食化的养生产品等，例如其与鱼跃医疗合作，共同生产血压计，并结合体验活动吸引客群。

面向改革新生儿一代，老百姓大药房则主打定制化的健康产品。

2. 健康管理服务“上门到家”

除了商品层面的创新，通过差异化服务与社区银发族建立紧密联系，是药店新业态发展的另一关键。

漱玉平民和老百姓大药房分别从不同角度探索了服务银发群体的创新模式。

漱玉平民表示，其3500万会员中有将近千万的精准银发会员，每月能实现包括1-2次到店服务在内的高频交互。

漱玉平民的核心思路围绕在构建15分钟健康服务圈。其服务创新之处体现在两个方面：精准化健康服务，医养资源整合。

精准化服务方面，如依托现有门店网络资源，推进疼痛管理与康复医学的专科连锁化布局。

同时，漱玉平民整合医疗与居家养老资源，通过将"医院病床"服务延伸至家庭场景，为老年群体提供居家健康管理服务，具体涵盖陪诊绿色通道、居家健康监测等特色服务。据其透露，企业未来计划打造一个涵盖三甲医院、漱玉平民自有医院、区域门店的医疗服务体系。

老百姓大药房将门店升级为"社区健康驿站"，以银发群体为核心服务对象，构建多层次健康服务体系。

基础便民服务方面，企业在陕西试点门店推出特色健康服务，如吸氧、贴耳穴等；提供基础便民设施，如微波炉加热、充电宝租借。

慢病管理服务方面，老百姓大药房为患者建立健康档案，并推出定制化服务。

比如，针对老年高血压患者容易忘记按时吃药或者定期测量血压的痛点，上线了“30天稳压计划”，通过专人在社群内提醒老人用药，为其定期测量血压及做健康数据记录，这不仅能助力解决老年群体健康管理痛点，更通过建立基础信息、慢病类型、血型等多维度标签，实现精准化关联营销，显著提升交叉销售转化率。

结语

零售药店行业正面临前所未有的转型机遇。在健康理念升级的背景下，公众的关注焦点已从"疾病治疗"转向"疾病预防"，推动药店从传统药品销售者向"健康管理枢纽"的角色转变。

转型的核心在于两点：

通过引入非药品类，满足人们日常多元化的健康需求。

以专业健康管理服务，赋能消费者主动健康管理。

当然，行业也需要直面挑战。非药消费品种类多样，这对零售药店的消费者洞察以及选品策略提出了更高要求。同时，经过多年快速发展，零售药店行业从业人员专业健康指导能力有待提升。这条转型之路值得长期关注。

本文来自微信公众号“mx814765531”（ID：AgeClub），36氪经授权发布。