对话泰国首家独角兽创始人：从孤儿到30亿美元CEO的逆天改命

文｜任倩

编辑｜陈之琰

高速公路上，善迪打开车窗抛洒钞票，只为打动技术合伙人一起创业；

酒店发布会中，不惜下跪才拿到与中国物流公司合作机会的善迪突然得知被剥夺了CEO身份，大闹一场也只能眼睁睁看着自己的股份从19%稀释到1.9%；

暴雨下的泰国街头，亲自驾驶卡车的善迪被撞昏迷，成群的黄色摩托赶来支援，用塑料袋包好散落一地的包裹紧急送往机场；

晴空万里的一天，善迪下班发现有人把一颗子弹放在车子引擎盖上，还留一张纸条“你的性命只值一颗子弹”......

这是泰剧《疯狂独角兽》里的经典名场面，也是故事原型人物——泰国华裔企业家、Flash Express（闪电达）创始人李发顺的真实人生。

简述李发顺的成长轨迹就像在阅读一部爽文小说。

13岁父母离异，在孤儿院长大，经常打鸟果腹、偶尔吃一次方便面泡冷米饭就是天堂。为了生存，李发顺从小就学会察言观色、捕捉需求。上学期间靠向中国留学生卖老干妈、泡面、香烟赚取生活费，甚至自学中文，成为留学生的“辅导老师”。

大二那年，他接手一家濒临倒闭的沙矿场，因为解决贪污、帮派、设备老化等重重问题最终让沙矿场起死回生，赚得第一桶金——一公斤重的泰铢。后来成为导游，又借着来旅游的中国富人为跳板，开始卖房子，一年时间赚了几亿泰铢。

而一次赴中国售房的经历，李发顺见识到中国快递费用的低廉。当时，泰国即便寄送空盒子也要50泰铢（约11元），尤其对农村生活的人们负担过重。2017年，李发顺将脑海中的商机转化为创业，Flash Express（闪电达）在曼谷成立。他下决心要在泰国快递行业创两个“最先”：第一个提供免费上门取件的快递服务、第一个全年不间断运营的快递公司。

短短4年，李发顺将Flash Express做到估值21亿美元，成为泰国第一家独角兽。目前Flash Express年递送包裹7亿件，有10000个服务网点和100000名员工。

这两年，李发顺的事业版图又从物流拓展到营销、金融等供应链服务的上游。他甚至还将卡游、霸王茶姬等中国品牌引入泰国。今年7月，泰国总统食品公司斥资1.42亿泰铢拿下霸王茶姬泰国公司51%的股权，李发顺出资25%，另一家泰国地产企业Ananda的创始人出资20%。这三家企业的资源囊括中国品牌出海的渠道供应链、物流以及店铺选址等关键环节，未来计划要持续总投入14.2亿泰铢。

前不久，「暗涌Waves」在Flash Express位于北京的研发中心见到李发顺。我们聊了聊泰剧《疯狂独角兽》、他的童年、创业中那些血泪瞬间，以及对于生意和人性的探查。近距离感受这位逆袭富豪，有一种精气神始终贯穿其中：要成功，先发疯。

《疯狂独角兽》导演说，他从没见过如此有力量的人，“从社会最底层一步步打拼出来，李发顺这辈子简直像活在戏里”。但即便阅尽千帆，李发顺归来也不过34岁。

以下为对话。

Part01

中国元素

「暗涌」：《疯狂独角兽》里有个Flash Express创业初期融资的场景：一个暴雨天你们三位合伙人赶去机场向中国投资人路演，仅用了15分钟就说服对方。真实故事里，那是谁？

李发顺：当时高榕创投副总裁Sam。不过会面地点是他们北京办公室，Sam安排我见了创始合伙人张震，聊了一个小时左右。张总生意层面的问题问得很少，更多问泰国市场的情况以及我的生活。我说我收养了一些小孩之类。之后Sam到泰国考察，结束后就直接给了投资意向书。

「暗涌」：这笔钱对Flash Express有多重要？

李发顺：如果复盘支撑Flash Express能够活下来的核心要素，好的股东应该排第一位。刚创业那两年，全泰国的投资人都见了、没人愿意投。种子轮来自云天使基金，高榕投的天使轮，还有一位来自阿里的个人投资者。如果没有这几家早期的救命钱，我们很可能不存在了。

当然，我们也遇到了好的时机。这必须承认，成功很大部分靠运气。我们选择了泰国这个最适合创业的国家之一，幸运地在电商爆发前夜进入物流行业，又恰恰在做好准备时遇到疫情带来的线上化加速。后来我们的“廉价物流”逼得泰国快递巨头Kerry Express转型——中国投资人应该也是看到了这一点。

「暗涌」：除了中国资本，你还有一位中国合伙人。

李发顺：物流是电商的附属品，是基础设施。你必须先理解商流，才能规划物流。 全球电商发展路径只有两个样板：一个在欧美，一个在中国。而东南亚的消费习惯、人口结构、移动互联网发展路径，都更接近中国。

因此，2017年开始创业后，我很快意识到需要一个深刻理解中国电商发展规律的人。通过阿里高管的介绍，我认识了狄玮杰。他当时在支付宝，既懂技术、产品，又因为负责支付业务而理解商业场景。他是典型的理科生，任何决策都基于数据和逻辑。我是销售出身，更相信直觉和愿景。

「暗涌」：我记得剧集里你们一直在吵架。

李发顺：没错。早期磨合非常痛苦，就像两个平行世界的人在吵架。打个比方，他想拿中国最先进的“武器”去打仗，但本地人需要的只是一个简单的“武器”。中国人喜欢小步快跑、不断迭代，但泰国人觉得这东西不完美、不想拿出去丢脸。

这样的特性带来的结果就是慢，慢会损失占领市场的机会、试错和修补的机会，同时慢又保护了客户对于品牌的信任。后来我们磨合到，既可以边做边改，又可以拿出去不丢脸。

但是这种组合让Flash Express既有了中国高效标准化基因，又具备了泰国的本地化柔性，这也是我们最深的护城河。

「暗涌」：你还把技术总部放在北京了？

李发顺：是的。北京视野更加国际化、人才密集，有工程师红利。而且北京的创业氛围很浓、人也超级勤奋。

我可以这么说，泰国市场里所有物流企业的高管，超过一半都来自于Flash Express。我们几乎成为这个行业的黄埔军校。因为Flash Express的同事除了负责任之外，有一个很明确的特点就是标准化做得非常好。这里面的经验100%来自中国，但我们也做了一些创新。

我这辈子没上过班，但玮杰是在大厂打过工的。我们不想看到优秀的人因为讲不好ppt而拿不到好结果，所以做了内部系统用于管理。经验在传授过程中也许会流失，但是标准永远不会。

现在，Flash Express每年在技术上投入大约3000-4000万美元。虽然耗费不少成本，但是也解决了公司的大部分问题。总结来说，如果想要做东南亚的生意，必须拥有强大系统和实现SOP（标准化业务流程）的能力。

Part02

突破、重生与未来

「暗涌」：有人说，Flash Express的出现彻底冲击了泰国传统物流市场。为什么？

李发顺：2017年之前，泰国所有物流企业一周工作五天（早8晚5），顾客只能去门店自己排队寄包裹。我们做了三个决定：一年365天无休；免费上门揽件；门店全直营。迅速拿下市场份额第一。那时订单主要来自社交媒体和跨境电商中小卖家，比较分散。

后来极兔进入泰国，我们有一些竞争，但最终都站稳了脚跟。

现在是第三阶段，有了平台的单量分配机制，处理好电商平台大客户——Shopee、Lazada、TikTok等基础包裹量。

「暗涌」：2020年的疫情是很多跨境物流公司分水岭。你们是怎么生存下来的？

李发顺：外界都以为跨境物流公司在那时赚得盆满钵满，但真实情况是，我们走到了生死边缘。当时面临两大压力：一是巨额的非计划投入，口罩、手套、消毒液、整个分拨中心的每日清洁，成本高得吓人。二是人力危机，我们有几万名员工感染，泰国法律规定确诊者必须带薪休假20天。这意味着我们要付双份工资：一份给生病休息的员工，一份给新雇来派送包裹的员工。收入没有增加，成本却翻倍了。

我们最大的分拨中心，2000多人，感染率超过60%。那是最最艰难的。我站在台上，看着下面疲惫又恐惧的兄弟们，告诉他们必须咬牙坚持，因为国家要靠我们运转。一位员工举手问我：“老板，你是要等到我们所有人都倒下，才愿意关闭这里吗？”这句话像一把刀扎进我心里。

最终，决定关停这个分拨中心。

「暗涌」：之后是怎么解决的？

李发顺：关停之后，卖家的运费全退、货物损失照价赔偿、还给买家发了补偿礼券。我们总共赔付了消费者2.5亿泰铢（约5000万人民币）。这是撕心裂肺的损失。但我最感激的是股东，他们没有一句责备，反而说“你做了最正确的决定”。

45天后，我们恢复了运营，所有客户都回来了，业务量甚至是之前的两倍。2021年营收有170亿泰铢，送出6亿个包裹。这段经历让我们涅槃重生，它用巨大的代价教会我们：企业的价值观和对人的尊重，才是最宝贵的长期资产。

「暗涌」：如何理解你所说的“涅槃重生”？

李发顺：企业在高速增长时没时间修车，只想踩油门。这次暂停让我们看清了组织变得臃肿和内卷。我们做了两个大刀阔斧的改革：

第一，推行“清一色”组织架构。 不再强调所谓的“文化融合”而导致内部摩擦，而是让每个部门最大化其民族和文化优势。PR、市场、政府关系，100%用泰国人，他们最懂本地；IT研发，100%用中国人，追求极致效率；产品经理，用“混血”（中泰/中马），负责翻译和平衡两边的需求；财务、法务、人力资源，由总部制定标准，但由本地员工执行。这样彻底解决了“内部文化战争”，让每个人都在自己最擅长的领域发力。

第二，极致的扁平化。 我们10万人的企业，只有4个C-level高管和1个VP。中间层全部砍掉。我们算了一笔账：养一个中间管理层的成本，可以养活5个一线快递员。 很多中层的工作就是“念经”（做PPT汇报），而不是“打水”（实际干活）。

现在，所有国家、所有业务的负责人直接向我和狄玮杰汇报，决策链条以小时计，效率极高。我们自主研发的FlashBackyard APP，让每一个快递员的每日KPI、每一项任务的完成情况都透明可见，用系统取代冗长的汇报流程，保证了在扁平结构下的高效管理。

「暗涌」：我知道你个人还投资了霸王茶姬、卡游等中国品牌。为什么这么做？

李发顺：我认为，未来10年是属于中国品牌出海东南亚的黄金十年。30、40年前，是麦当劳、星巴克、肯德基进入东南亚的时代，他们成就了当地一批商业巨擘。今天中国的供应链和品牌已经彻底成熟，具备了全球化的能力，而东南亚在地理、文化、消费习惯上，是无可争议的“第一站”。

我看好两类品牌：要么是像霸王茶姬这样的超高价值品牌，提供情绪和身份价值；要么是像蜜雪冰城这样的极致性价比品牌，解决基础需求。中间地带的品牌会非常艰难。我的梦想是未来十年，能在东南亚成功孵化100个中国品牌。

「暗涌」：这句宣言很像投资人会讲的，我要在多少年投资多少个super deal。

李发顺：我就是抱着投资的目的在找项目。Flash Express过去几年积累的本地化团队、人才招聘、对法律法规的理解、供应链网络、甚至和地产商的关系——正是这些品牌最急需又最难构建的。我们不是单纯的财务投资者，我们是共建者（Co-Builder）。

比如做霸王茶姬，我们联合泰国最大食品公司（妈妈牌泡面）和顶级地产商，不止出钱成立合资公司，还从供应链、选址、物流到营销全方位合作。我们愿意成为中国品牌出海最坚实、最懂本地的“桥梁”。

「暗涌」：你是怎么知道霸王茶姬的？

李发顺：在落后国家，泡面是第一大销量；在发展中国家，面包销量是泡面的10倍。但不管落后、发展中还是发达国家，饮料是面包和泡面的total（总和）。

我第一次喝到霸王茶姬是在北京景山公园，第一口就被惊艳到，茶味很足、包装也有中国传统文化特色，反正在泰国我没喝过这种口感的。后来通过XVC介绍，我跟俊杰聊了很多，他给我讲了一个理念我非常buy-in。他说，无论怎么做加法，奶茶的本体还是一杯水，要看一个茶饮品牌天花板有多高，其实有个清晰的指标是多大程度上能够成为水的替代品。

现在霸王茶姬正在快速改变泰国人的消费习惯，虽然在泰国开店比中国高出 25%-30%的成本，但预计两年之内可以回本。

「暗涌」：跨境物流公司中，极兔的做法是先摘低垂的果实，然后在中国这样规模最大且增速最快的市场复制成功经验，再带着经验进入高势能市场比如中东、拉美等。而iMile一开始就在中东站稳脚跟再去全球扩张。Flash Express的发展路线是怎样的？

李发顺：中国市场过于庞大，细分领域一旦出现巨头再想介入就很困难。但泰国不是先有了行业再进入，而是先有了客户群体，从而衍生出更多服务。换句话说，东南亚市场不以行业为标准，它以需求为标准。

我们整个生态的核心肯定是快递，目前有泰国、老挝、马来西亚、菲律宾4个国家。仓储业务分布在泰国、印尼、越南、马来、菲律宾、新加坡6个国家。接下来是供应链，几乎在每一个国家都提供一些解决方案。最后一个是金融，在多个国家已有支付牌照。

你可以理解为前端拦截引流。做快递是拼价格刺刀的，但如果在前端绑定客户，是自动选择末端物流，上游决定了下游的宽度。这就像五根手指握成拳头打架，总比一根手指更容易胜利。

「暗涌」：Flash的生态正变得越来越丰富，早已超越物流。你认为全球化这件事的未来会是怎样的？

李发顺：我的总结是中国技术、本地的交付（China Tech，Local Touch）。很多优秀的中国企业出海失败，就是因为想把中国的模式原封不动地强压给本地市场，这是行不通的。

未来的核心挑战有两个：一是合规性。每个国家的保护政策都在收紧，能否合法、合规地经营是第一道门槛。二是接受度。你是一个共建者，还是一个掠夺者？要尽可能让自己融入本地，成为利益共同体。

Part03

在风暴中长大

「暗涌」：再来谈谈你自己吧。我看了《疯狂独角兽》那部剧，七集都非常高能。2015年你才大二，帮一家沙矿场起死回生。听说里面被开除的村民每个人都拿刀、想要你的命。

李发顺：我甚至没有想过会有生命危险，满脑子只有一个念头：存在不合理，一定要解决。

那是大二放假期间求学长给介绍的沙矿场工作。沙矿原本是泰国产业家族控制后来卖给了中国老板，但无人管理亏损地一塌糊涂。我做了三个核心动作拯救：开除贪污和拉帮结派的员工；成立设备维修部门保证生产；上调15%的价格做到不亏钱。也因此获得人生翻盘的第一桶金。

但中国有句老话讲“强龙压不过地头蛇”，现在想来非常后怕。沙矿场的员工都是村民，失业了拿刀就要砍我。后来我请乡长的女儿做财务，让村长管理清扫马路的承包队。这也是我第一次意识到本地化有多重要。

「暗涌」：剧集中的男主创业后被撞昏迷，还有出现在汽车引擎盖上的那颗子弹。这些都真实发生在你身上吗？

李发顺：Netflix买走剧本后优化了很多，但80%是我的经历。比如竞争对手搞我们，黑掉物流系统、被迫连夜分流往机场送货是真的，子弹也是真的。

最大的改编是，我们在创业时并没有《疯狂独角兽》里那位女主角帮助，所以现实比剧里更难。

「暗涌」：被人威胁“你的性命只值一颗子弹”是你离死亡最近的时刻吗？

李发顺：那是2020年融D轮之前，有一家企业发出邀约，给了我三条路选择：第一收购，要给我们超10亿美金的现金，但条件是开除我，并且调整公司内部组织架构。他认为我作为CEO对于企业长期发展是不利的。第二是成为我们公司的大股东。如果我不选择前两个，第三条路是他会用自己的方式让我消失。

最后，有人派了杀手在我车上放子弹、留纸条。

「暗涌」：那段时间你如何度过？

李发顺：开车上班，副驾驶坐着一个警察，后面跟着一个军队，天天这样。后来我找皇家资产管理局（泰国政府设立的负责管理泰国王室财产的机构）哭诉，说我被欺负了，请求管理局去跟对方谈，这事才算翻篇。三个月之后，我赶紧完成了D轮融资。

「暗涌」：被人威胁下是怎样完成的D轮融资？

李发顺：当时我们找了很多优秀的投资机构和家族企业，其中泰国石油、泰国红牛集团和SCB（Siam Commercial Bank）联合投了1亿多美金。他们认为泰国需要一家自己的民营物流企业，所以算首次出手投资创业公司。

这期间还拜访了一位泰国顶级富豪。他对我们评价很高，但提出了一个令人震惊的条件：“Flash Express不能进入菲律宾市场。”我非常诧异。他说，“发顺，你觉得我足够伟大吗？我的团队足够优秀吗？我有这么多资源、这么好的团队，在菲律宾都失败了。你凭什么？”

我们放弃这笔钱，坚持进入菲律宾，目前所占市场份额第二。

「暗涌」：为什么？

李发顺：这是一个风险偏好的讨论，基于数据做出判断。菲律宾人口基数大、电商增速常年保持东南亚第一、人力成本却是泰国的三分之二，且市场高度分散、玩家体量小、机会巨大。

我们是重金进入菲律宾的。先花了6个月建立全直营的网络，覆盖了1000多个网点；还跟泰国外交部一起拜访政府部门，几乎所有管理层都雇佣菲律宾本地人。还经常举办篮球比赛、走访小学等活动，建立更多本地化链接。

其实我们2022年进入菲律宾是伴随TikTok等商流一起成长的，也与Shopee、Lazada等战略合作，提高了在菲律宾的市场份额。

当然这个经历也教会我：股东的耐心和支持至关重要，但创始人的战略定力和对业务的信念，必须在关键时刻一锤定音。

「暗涌」：你觉得自己是一个怎样的创业者？想要成为怎样的企业家？

李发顺：首先我是绝对的草根创业者，特别能洞察老百姓真正需要的东西是什么。其次我是混血，比泰国人了解中国人，又比中国人更了解泰国。我认为任何事情都是因为理解才能做得更完善。

又因为我是底层出身，身上有股不轻易认输的韧性。与此同时我又是一个非常传统的人，推崇老一辈企业家坚持的做生意要讲诚信以及契约精神。

「暗涌」：你的经历传奇到可以被Netflix拍成电视剧，你觉得自己有被借鉴的可能吗？

李发顺：我觉得有两点想分享，一是每个人都有可能突破自己的社会阶层；二是要做成一件事情的确需要非常大的勇气和决心，不是单靠运气就可以的。

「暗涌」：最后一个问题，为什么你创办的公司取名Flash？

李发顺：它有两层含义。对客户而言，它代表“快”，是我们对服务的承诺，是第一印象。但对内部而言，它代表我们的核心精神——风暴越猛烈，闪电就越强大（The stronger the storm，the brighter the flash）。

我的人生和创业历程，从来都不是在晴空万里中进行的。我是在风暴中长大的。问题、挑战、危机来临的时候，才是我们真正展现力量、撕裂黑暗、被所有人看见的时刻。从孤儿院的生存，到沙矿的刀架脖子，再到疫情下的巨额赔付，每一次风暴都让我变得更加强大。

这就是Flash的魂。

图片来源｜《疯狂独角兽》剧照