温州老板卖几毛钱小东西，从4人团队干到年销过亿
“外卖市场火热，我们这几个月的营收环比之前增长了30%，客户下单的频率更高了，原本两个月来下一次单，现在半个月就返单了。”做外卖袋生意的陈如济，8月份拓展了第二个车间，购置了多套立体制袋机设备，产能扩充到了每天可以生产100万个外卖袋。
随着淘宝闪购战略的持续推进，外卖市场迎来了新一轮爆发。阿里巴巴中国电商事业群CEO蒋凡在近期财报电话会上透露，淘宝闪购日订单峰值已达1.2亿单，月度交易买家数突破3亿，较今年四月增长200%。
在这场由平台推动的“万物到家”浪潮中，不仅骑手、商户、消费者被重新连接，外卖包装袋这条隐于幕后的供应链也在悄然重塑。
在浙江温州，这家名为铭锐包装的企业，凭借每只最低5毛钱的外卖袋，年营收突破1亿元。创始人陈如济向《天下网商》表示：“包装袋决定了消费者拿到外卖的第一感觉，整洁不整洁、有没有调性，全靠它。”这家成立于2018年的小微企业，从4人团队起步，抓住2020年疫情期间外卖需求、2025年平台入局潮等机遇，实现扩张。
据QYResearch调研显示，2024年全球无纺布袋市场规模大约为42.1亿美元（约合人民币300亿元），其中中国市场占全球份额的34%。而环保政策是核心驱动力——欧盟自2021年全面限制一次性塑料，中国《限塑令》要求2025年重点城市禁用不可降解塑料袋，直接拉动环保包装需求增长。而消费者对品牌形象的重视，更让定制化外卖袋成为餐饮企业的刚需。
如今，像铭锐这样专注在外卖袋这个细分领域的企业，正成为万亿外卖经济中不可或缺且吃到势头红利的参与者。
从服装袋到外卖袋，一家小微企业的“生死转型”
2018年，陈如济和三位合伙人在温州租下一间办公室，用三台电脑开启了淘宝店，主营服装行业包装袋。“那时候服装袋竞争太厉害，卷到利润只剩几个点。”陈如济回忆道。由于没有供应链，团队以接订单模式维持运转，然后借助温州当地的产业链完成交付。
转机来自一次偶然的行业交流。一位餐饮业的朋友提到，当时外卖刚兴起，商家普遍用牛皮纸袋打包热汤类餐品，配送过程中容易渗漏，“汤洒了就得赔钱，他问我们能不能改一改服装袋的工艺，帮他出一批无纺布的外卖袋”。陈如济立刻搜索淘宝，发现当时还鲜有专营无纺布外卖袋的商家，他立即决定转行，“服装袋和外卖袋材质接近，但后者需要防水防油——这个需求真实存在，竞争却小很多”。
2019年，团队开始转型，开出“wpgjm旗舰店”，成为天猫较早一批专卖外卖无纺布包装袋的商家。但店铺真正迎来爆发是在2020年疫情初期。当时无纺布价格暴涨，不少外卖袋商家因缺乏原料而供应不足，而外卖单量却在飙升，商家对外卖袋需求井喷。
“客户不问价格，只求有货。”陈如济回忆道，大量餐饮商家来淘宝采购，“当时淘宝上能找到的外卖袋商家并不多，且产品都处在供不应求的状态，我们产能还不足，只能进行‘限购’，让老板们不要一次性囤太多袋子。”那一年，团队营收从300万飙升至3000万，还积累下了一大波客户，团队规模也从4人逐步扩充至20多人。
早期，铭锐背靠温州成熟的包装袋供应链，采用“接单—代工”模式，但随着订单量的上涨，代工厂质量不稳定的问题便凸显出来。“2020年6月，一家烤鱼店客户投诉袋子破裂，我们赔钱又丢单。”陈如济意识到，是时候需要构建自己的供应链了。
2021年，铭锐采购了织带机，初步实现了自主生产；第二年，又引入印刷设备，开启了外卖袋的定制化服务；第三年又布局了淋膜生产线，开始生产具备保温功能的外卖袋，逐渐实现从原料到成品的全流程控制，成为当地少数拥有完整产业链的无纺布包装袋企业。
这一转型直接推动业绩增长：2021年铭锐的营收达到4000万元，2023年突破1亿元，年均增长率超50%。“哪怕客户半夜要加急1万只袋子，我们也能24小时出货。”陈如济说。
大品牌随缘，专注服务小老板
转型之初，铭锐的外卖袋只是基础的无纺布款式，功能单一。随着客户需求升级，团队开始迭代产品。2020年，一家连锁汤品店提出需求：“袋子不仅要防水，还要能保温。”陈如济回忆，“我们试过加厚无纺布，但成本太高，最后想到将铝箔复合在无纺布上达到保温效果。”
这一创新让铭锐成为淘宝上较早推出铝箔复合保温袋的商家，外卖袋的单价也从0.4元涨至0.8元，但订单量不降反增。“客户愿意为性能升级买单，尤其是客单价高的餐饮品牌。”此后，团队又开发出双面胶封口、魔术贴封盖等设计，“现在连5元一碗的粥店都要定制封口袋，怕洒漏影响口碑”。
而且随着外卖业态的丰富，陈如济发现，商家不再满足于“印个Logo”，而是要求全彩印刷、原创设计。“以前10个订单里只有1个要定制，剩下全是买我们的通用款；现在8个都要设计专属图案。”为此，铭锐又组建了5人设计团队，为客户提供方案，“从接单到定稿，最快3天发货”。
目前，铭锐的客户根据渠道和采购模式，主要分为两类：
一是淘宝上的客户，以个体餐饮商户、小型连锁店为主，外卖袋起订量5000个，下单时免费提供设计服务。这类客户订单灵活，复购率高，且毛利率可达十几个点，占公司总营收80%以上。
二是连锁品牌、餐饮供应商等，这类客户虽然起订量高，但毛利率仅3%—4%。“大单看似稳定，但这种企业型客户，账期动辄3—6个月，我们需要先交货，这对外卖袋这种利润本身就低的生意来说，资金压力非常大。”陈如济直言。
为了服务好以小餐饮商户为主的基本盘，铭锐在生产和销售两端都做了模式创新：
在生产端，铭锐通过“拼单生产”最大化压缩成本。将多个客户规格相近的小订单合并到一个大卷料上统一印刷、裁切，降低损耗率。“别人单独做一单亏钱，我们拼单还能赚。”陈如济解释道。
在销售端，考虑到小商家店面小、库存空间有限，铭锐创新性地提供“代仓储+分批发货”服务。客户只需下一次单，铭锐可免费帮其分多批次发货，少占用餐饮门店空间。“我们专门租了个仓库，帮助下单的客户做库存管理，这对他们来说是非常实在的服务。”这种柔性供应链模式提升了客户的黏性，“只要这个客户还在开店，就基本不会流失”。
所以即便是外卖袋行业越来越卷的情况下，铭锐仍能保持盈利。“我们不做最低价，但保证同样的价格，质量比对手好；同样的质量，价格比对手低。”陈如济说。
入行6年，见证行业爆发下的小商家现状
在外卖袋这个行业六年，陈如济见证了外卖行业从初兴到爆发，再到如今“万物到家”的激烈竞争。对他而言，生意也不只是接单生产，更是与成千上万中小餐饮商户相伴成长的过程。“我们很多客户，是从一家街边小店慢慢做成了连锁品牌，也有一些开着开着就不见了。”
他清晰记得，曾有一个炸鸡客户，从2020年起就在铭锐订袋子，起初一个月只拿1万只。后来对方抓住直播的机会快速扩张，门店从1家开到30家，包装需求也从最基础的纯色袋，升级为每个月都要更新设计的高克重外卖袋，月订量飙升到50万只。
但并非所有故事都这般顺利，“2020年积累的那波客户里，如今还营业的只剩10来家了”，陈如济甚至还遇到“袋子还没发货，店先关了”的无奈。就在去年，一个刚创业的年轻客户订了2万只定制袋，结果货还没发完，对方发来消息：“陈总，店不做了，袋子先别发了。”这批货最终只能当作废料处理。
“一种是没什么经验跟风开店的，这阵风过了店也就没了；一种是那些单纯图便宜、用最廉价袋子的商家，往往熬不过半年。”这行干久了，从外卖袋的选择中，陈如济甚至能判断出这个客户生意长不长久，从而反向合理分配自己的产能，“即便是已经下单了，如果货还没发完客户跑了，我们也能降低自己的损失”。
除了淘宝这类货架电商，铭锐也从两年前开始布局抖音、快手、视频号等内容平台，通过发布车间生产实况和产品测试视频吸引新客户。陈如济发现，不同渠道的客户画像略有差异：“淘宝客户很多都是小老板，自己就是使用者，而有些平台会有一些供应商找过来，认‘工厂直发’这件事。”
面对持续变化的市场，陈如济坚持“不跟风、不贪大”，专注把外卖袋做深做透。当部分同行拓展纸杯、餐具等品类时，铭锐仍想聚焦无纺布包装袋赛道，并提前响应环保趋势，研发符合更严苛降解标准的新型材料。“不是简单换原料，而是从复合工艺层面提升强度与环保性，控制成本涨幅，让客户用得起、愿意用。”
在他看来，外卖包装早已不是“能装就行”的耗材，而是餐饮品牌递给消费者的第一张名片——它传递的不仅是食物，更是一家店是否专业、是否值得信任的感觉。“你用什么样的袋子，顾客就会认为你是什么样的店，”陈如济说，“而我们，就是帮他们把这张名片做得更体面。
本文来自微信公众号 “天下网商”（ID：txws_txws），作者：范婷婷，36氪经授权发布。
