穿越周期：再造华熙生物

“前两年，我们的C端团队睡着了，不知道市场发生了什么。”

在盛夏的北京，一场近两小时的访谈沟通中，华熙生物掌门人赵燕连说四次“睡着了”。她直白剖析，如果华熙“早点醒”，不至于受到概念炒作的冲击，让透明质酸价值一度被误读。

2025年初，这位纵横商海三十多年的传奇女企业家，决定回到一线，“亲自组织一支真正具有战斗力的运营团队”，在AI和生命科学的浪潮下，再创业。

如今，妆品和医美行业极度内卷，流量和渠道为王，众品牌为了触达消费者、占领用户心智，在营销侧全力厮杀。造概念、夸大产品功效、虚假“种草”等，早已屡见不鲜，消费者也不胜其烦。

面对炮火连天、近乎扭曲的竞争战场，赵燕掀起了一系列“攻防战”。对外，严正辟谣前员工举报；呼吁行业回归科学理性，揭开重组胶原蛋白赛道的营销乱象；倡导基于科学证据的市场沟通，纠正罔顾科学的言论。对内，主动踩下刹车，进行流程和组织变革，重塑创业型团队。

真正具有企业家精神的人，不会被环境裹挟，而是要改变规则，将事情推往正确的方向。

从缔造长安街地标、华熙Live·五棵松的“地产女王”，到跨界生物科技、带领华熙将产品卖到70多个国家，赵燕曾多次预判宏观经济走势和产业前景，提前入局、一度跻身“全球白手起家女富豪榜”前十名。

如今透明质酸仍是华熙生物的业绩大盘，但据身边人透露，赵燕并不完全认可外界赋予的“玻尿酸女王”名号。在她看来，华熙生物不止有玻尿酸，而是一家以合成生物技术平台为支撑的科创板上市公司，它通过抗衰核心物质“透明质酸”沉淀的科研能力、中试转化能力、市场转化能力等“科技力”，可以被复制到麦角硫因、细胞外基质、母乳寡糖等众多其他生命科学研究中的关键物质。

那么，动荡变革之下，华熙生物能否在红海中重新找到营销章法，夺回“皮肤科学创新”的市场话语权，扭转业绩颓势？

稳住基本盘的同时，华熙生物能否穿越周期，在创业公司群雄环伺的丛林中，将透明质酸的成功迁移到更多品类？

在中国生物制造崛起的时代，那座斥资30亿元建造的亚洲最大合成生物中试平台，能否真正弥合从菌株构建到量产放大的“死亡谷”，将华熙推向比昔日巅峰更高的高度？

稳住基本盘，重振营销战力

对于任何一家上市公司而言，业绩都是最冰冷的镜子。

2022-2024年，华熙生物功能性护肤品收入、毛利率接连下滑，直接影响着资本市场的信心。尽管2024年经过品牌推广策略和营销渠道的优化，公司销售费用同比有所下降，但绝对值仍高达24.6亿元。

营销投入产出的巨大失衡，成为高悬在管理层头顶的“达摩克利斯之剑”。

的确，当前市场上普遍存在劣币驱逐良币的现象。但“市场再不好，也总有做得好的公司”，赵燕对此毫不避讳，“我一直认为，我们自身在团队建设、组织能力上面出了一些问题，导致很多投入是变形的、无效的。”

在市场红利期，主播带货的短期效应思维还能奏效；但存量博弈的内卷行情下，流量成本逐渐升高，超级头部主播势能下降，“拿大预算-外包投流”的粗放运营，很难实现理想的销售转化。不仅利润被大主播、营销平台收割，品牌方也没有沉淀下属于自身的品牌和渠道壁垒。

深入一线的赵燕，将“个人健康消费品事业部”更名为“皮肤科学创新转化事业部”，接管品牌业务。在她看来，护肤品首先是健康品，必须立足于生命科学；其次是能提供情绪价值的产品，像朝夕相处的“伴侣”；在此之上，它还是一件关乎美感的时尚品，最后才是消费品。

因此，华熙生物需要回归自身“皮肤科学”的技术内核，用科技力、产品力去支撑品牌，匹配用户群。其从依赖超级主播，转向投流腰部的“达人矩阵”，用赵燕的话说“原本50万投一个几百万粉丝的主播，现在可能花同样的钱，投多个不同领域的达人”。

在品牌自播渠道方面，她带队下场与抖音、小红书平台博弈：要求在润百颜等官方直播间，靠科研数据、专利成果、实验结果等证据说话，可科学宣传抗衰、细胞修护等功效概念；而不是被动使用“k老”（抗衰）、“敏敏（抗敏）”等科学家摸不着头脑的营销黑话，与白牌内卷。

赵燕的底气，来自华熙对研发和质量的长期投入。

部分投入，具象化为座落在济南一座总面积超11000平方米的研发中心。这里是华熙生物原料和配方研发的“科技大脑”，划分出透明质酸工艺迭代、功能多肽开发、小分子活性物开发等项目组。实验室中，数十台液相色谱仪、气相色谱仪、液质联用检测仪等数十台精密仪器正与科研人员一起工作，支撑着其原料研究及质量检测体系。

在符合“黑灯工厂”标准的皮肤科学创新转化产品示范车间里，造价高达2500万元的三合一无菌灌装机、包装机器臂等自动化设备，忙忙碌碌。据介绍，该车间满负荷运转、一天可生产价值上千万元的次抛精华，仅需两位工人值守。

这些科技实力，曾被短暂淹没在营销噪音中。如今，华熙正尝试为之配上一支更适应新环境的营销铁军，将硬核而艰深的科技，翻译成消费者可感知的产品价值。

据赵燕介绍，她正带队重新梳理了润百颜和夸迪品牌内核。比如夸迪主打细胞级抗衰，将核心技术CT50（由50种活性物复配的成分组成）类比为“细胞充电器”，尝试用消费者易感知的语言，传递科学道理。

组织调整的短期挑战不可避免，但这是迈向长期健康发展的必经过程。赵燕坦言，要让C端业务真正走出调整期，可能还需要半年时间，真正看到起色，或许要等到明年春节以后。

市场底部，往往与信心拐点相伴而生。8月，华熙生物控股股东拟以每股不超过70元的价格，增持公司2-3亿元股份，创始人用真金白银向市场传递自己再创业的信心。

再造华熙：从透明质酸到糖生物学

近几年，外界对华熙生物的认知过度聚焦于妆品业务，但这只是其整体战略的一部分，实际上，华熙生物的发展历程，是中国企业依托制造业崛起、再向前沿研发迈进的缩影。C端功效护肤业务的爆发，曾助华熙攀至千亿市值；当这一业务失速，聚光灯过于着眼于妆品，反而遮蔽了其“合成生物科技公司”的定位。

一个典型的例证是，今年五月，资本市场热炒“麦角硫因”概念，助推川宁生物、拓新药业等股价暴涨。但似乎鲜有人关注到，华熙生物早在2019年便研发出麦角硫因原料，现已实现高纯度量产，且被认定为“麦角硫因国家一级标准物质”。

近两年，华熙生物B端原料业务保持增长，2024年原料收入12.36亿元，同比增长近10%；出口原料收入增长17.65%。很多消费者熟知的知名国内外品牌护肤品、保健品等，都添加了华熙的透明质酸。

当透明质酸被热炒了几年后，消费市场和资本市场需要新概念，去承接消费者尚未完全满足的抗衰、变美需求，去勾勒下一代生物材料可能带来的“造富神话”。重组胶原蛋白，被推上了这个神坛。

透明质酸、胶原蛋白，本无优劣之分。

动物源的胶原蛋白，早已应用于多个医疗领域，比如硬脑膜补片、骨修复材料等三类医疗器械。只不过，胶原蛋白的分子量大、全链有上千个氨基酸序列，且有三螺旋结构；时至今日，能用合成生物技术，做成全链长、具有三螺旋结构重组胶原蛋白的公司很少。如果是超短氨基酸片段拼接、且与人胶原同源性较低的重组胶原蛋白，功能会大打折扣。

据了解，人体皮肤的衰老，本质并非单一成分的流失，而是整个细胞生存微环境——“细胞外基质（ECM）”系统的结构失衡与功能失调。

细胞外基质，由透明质酸、胶原蛋白、弹性蛋白等成分构成，“在组织新生时，透明质酸像一个‘结构工程师’，先搭建起富含水分的临时支架，为后续细胞的迁移和分化铺路；胶原蛋白则将是添砖加瓦的‘建筑工人’，在组织重塑阶段进入，构筑更为致密、坚韧的支撑网络，赋予皮肤组织韧性。”华熙生物全球研发洞察负责人苏旸如此比喻道。

与市场上曾流传的“透明质酸只能保湿、润滑”言论相反，赵燕指出，当前全球有数百位科学家正在研究透明质酸在癌症抑制、炎症调控及生命衰老干预等方面的作用及机制。“要将一个物质，做成大产业，有很多基础科研要做，要和众多生态伙伴共同合作。华熙医药级透明质酸能做到全球70%的市场份额，关键在于对研发持续不断的投入。”

除了透明质酸这一“现金牛”原料，华熙生物多年来沉淀下的物质开发经验，从菌种改造、工艺优化、量产放大，到注册准入、产品设计、市场营销，在新的竞争格局下，能否成功复制到其他成分，也决定着华熙的未来潜力和走向。

选择开发哪些成分，是合成生物公司生死攸关的战略决策之一。既需要考量研发团队通过代谢网络构建、基因编辑等合成目标产物的能力，还要求操盘手洞察产业趋势，预判巨资投入量产的成分未来有多大市场规模。

对此，赵燕没有直接给出成分答案，而是解释道，华熙生物核心基础技术为精准分子量控制的透明质酸，公司依托与全球高校、研究机构及药企的合作，开展细胞生物学、糖生物学在衰老干预、组织再生领域的逆向研究。

基于糖类物质在细胞分化与信号机制中的关键作用，特别是透明质酸作为细胞构建外基质结构的关键指挥中心，以及透明质酸独特的通过不同分子量组合模式来精密调控细胞行为的全新科研前沿认知，华熙生物的研究范围从透明质酸所在的细胞外基质（ECM），延伸至细胞间通讯和细胞本身形成了细胞外基质、细胞间通讯和细胞内三大核心板块。

苏旸进一步解释道，这里的“糖”，远非提供能量那么简单，而是指结构复杂的聚糖、寡糖，它们是形成细胞“身份证”、激活信号通路、搭建组织结构的关键物质。从调控肠道微生态到激活自体再生，糖类在免疫、发育、衰老等生命过程中都扮演着重要角色。如今已经成为明星分子的透明质酸、玻色因、硫酸软骨素等，皆属于糖类物质或其衍生物。

近日，华熙生物的发酵法软骨素钠完成CDE备案，其开发的红景天苷、唾液酸等糖类物质也实现量产。据公司介绍，在HMO（母乳低聚糖）的开发中，依托天津中试平台的“柔性化”能力，团队6个月完成了从菌株构建到中试生产的跨越，并能生产多种不同结构的HMO。

伴随着合成生物技术的发展，众多科技型初创公司获得了资本支持，许多物质的下游市场尚未起势、上游原料开发已然陷入内卷。对华熙而言，其机遇在于丰富的菌库、酶库及生物制造大数据库等资源，及全链条的开发经验；挑战在于，每个细分赛道都会遇到“没有退路、只能全力以赴”的创始人和精干团队。

作为一家二十五岁的大公司，在创始人带领下，华熙生物正在回归创业状态，自上而下地、激发“创业公司的战斗精神”，这也意味着其有望复制透明质酸的成功，再造N个华熙。

穿越合成生物“死亡谷”

为了解全球合成生物学的发展进程，赵燕曾飞越几大洲，连续二十多天实地考察多家海外明星公司。昔日资本宠儿、美国合成生物三巨头的陨落，令她印象深刻：

“像Ginko全是哈佛、MIT的高材生创业，市值一度飙升到380亿美金，如今跌落到只剩几亿美金，一度面临退市风险。这是因为美国实验室在菌种构建方面有优势，但美国缺乏扎实的供应链制造业基础，从实验室小试到中试工艺放大、再到建厂量产，甚至只靠计算机模拟中试放大结果，但真实的中试需要在工厂中反复测试，才能穿越生物制造的‘死亡谷’，才能有市场转化。”

中科院一位知名合成生物科学家曾告诉36氪，实验室筛选出来的菌株，在摇瓶内表现好，到了小试5L发酵罐可能就不如预期。即便小试出色，菌株和原料进入中试50L、500L发酵罐，面临的pH、溶氧、补料控制、搅拌方式等又不尽相同，结果会大相径庭。

这就要求前端菌株设计、后端量产发酵团队都有充足经验，且能紧密配合：不仅要评估技术量产可行性，还需测试经济可行性，即考虑原料、辅料、水电能耗、人工和折旧等方面的经济成本。

但这其中存在一个“悖论”：建设中试产线，需要巨大的固定资产投入，对于高校科研团队、初创公司而言，在早期难以募集到充裕的资金自建产线；即便募资成功、自建了中试产线，一旦验证失败，重资产投入将覆水难收。但是，如果不做中试放大，研究成果便只能停留在实验室。

所以，从合成生物、乃至中国生物制造产业发展的角度来看，柔性化的中试验证平台是必要的基础设施。“华熙生物是国内做合成生物最早的企业之一，之前我们在济南有6条中试平台，都忙不过来。”赵燕谈及在天津建设亚洲最大中试平台的初心，“现在AI+生物科技发展迅猛，前端菌种构建能力在快速迭代，如果没有中试平台，很难穿越量产‘死亡谷’。这是目前合成生物产业链上最缺的一环。”

自2018年开始，华熙生物斥资30亿元，在天津滨海修建了一座大型中试成果转化平台，覆盖不同尺度的发酵、纯化、精制等功能，能并行处理多个项目。除了能加速自研原料的开发进程，其通过抽屉式地拆解、组装产线模块，可以适应外部合作方在研物质的中试流程。

近年，该中试平台妆品及食品、医药级原料中试平台陆续投产。当一个初创团队带着实验室阶段的菌株来到这里，华熙提供的不仅是场地和设备；有经验的量产工程师和数据模型能帮助其预判放大过程中可能出现的问题，优化工艺，缩短研发周期，提高成功率。对于过程中的菌株信息及数据资产保密等问题，可通过技术手段、参考创新药CRO行业合作模式等，共建双方信任和共赢的生态。

在中国，民营企业是科技和商业模式创新的重要力量，华熙生物建设的这一中试平台，有望填补国内合成生物产业在菌种设计、工程放大环节的“天堑”，成为生物制造行业的基础设施，加速整个行业前行。

伴随着生命科学和AI飞速演进的时代浪潮，华熙生物多项充满前瞻性的布局，支撑着其穿越周期。在最新的增持公告中，其这样自我剖白：

“今天的华熙生物不是一家完美的企业，也不希望描述自己为一家成熟企业，因为生物学意义上的成熟，意味着衰老，意味着更少的可能性。公司希望自己依然是一家年少的、充满各种可能性和创业精神的企业......当概念的泡沫沉积和消退，科学的浩瀚而坚实的海岸将会重现。”