蔚来李斌：盈利不是说给别人听，是验证我们的路

9月2日，蔚来发布了二季度财报：

交付量环比增长71.2%至7.2万辆，营收环比增长57.9%至190.1亿元，净亏损环比收窄26%至49.948亿元。

从销量结构来看，蔚来二季度7.2万辆的交付，主要来自蔚来这个主品牌。

二季度蔚来品牌交付新车4.71万辆，乐道品牌交付1.71万辆，萤火虫4月29日开启交付，二季度共交付了7612辆新车。

但随着下半年，乐道L90开启交付，乐道品牌成了蔚来的第二增长曲线。

8月，乐道L90开启交付，带动乐道品牌整体交付量，环比增长174.8%至1.64万辆；带动蔚来企业整体交付量环比增长近50%至3.13万辆。同期蔚来品牌交付量超1万辆。

36氪汽车了解到，10月份，宁德时代电池也将上车乐道L90，有望推动乐道L90交付量的攀升。

蔚来汽车CEO李斌在二季度财报电话会上表示，蔚来计划在10月份，将乐道L90的产能，提升到月均1.5万辆，到四季度，整个乐道品牌产能提升到月均2.5万辆；全新ES8则在12月达到月均1.5万辆的产能。

在李斌看来，乐道L90的成功，很大程度上得益于体系化能力的提升，以及产品定义上的“听劝”。

在乐道L90上，李斌开始向二排屏幕妥协，向冰箱妥协，于是有了乐道L90的二排天空屏和大冰柜。用他的话来说：“要做就做得狠一点”。

乐道L90的热销，使李斌决定，将原计划于今年开启交付的乐道L80，推迟到明年交付。除此之外，李斌还表示，明年蔚来还将推出更多大车，完善SUV的产品布局。

在资源有限的背景下，李斌在产品矩阵的广度与深度之间，选择了后者。

蔚来的权衡还体现在单车均价上。

在蔚来二季度交付量环比大涨的同时，蔚来的单车均价却在环比下滑。

二季度，在蔚来旗下最贵车型蔚来ET9，已开启全国交付的背景下，蔚来单车均价较一季度下滑了1.2万元，降至22.4万元，这体现了蔚来在维持品牌调性与销量之间的考量。

三季度，蔚来5566全系标配100度电池；全新蔚来ES8整车预售价，较老款定价降了超11万；在加上李斌在财报发布后的媒体沟通会上透露，未来所有产品的定价，都会以全新ES8这个锚点车型重新设置。

蔚来的单车均价更接地气了，但正如李斌在全新ES8预售发布会后所说的，“如果蔚来继续保持高价，很难参与市场竞争”，活下去才是这家企业目前的第一要义。

蔚来用性价比换规模的策略，也的确在8月份，让蔚来交付量首次突破了3万辆。

不久后，全新蔚来ES8也将开启交付，据蔚来汽车联合创始人秦力洪此前透露的，全新蔚来ES8小订情况优于乐道L90，蔚来对ES8的预期也是月销过万。

小订数据可以证明新车的产品力初步得到了用户认可，如果蔚来这段时间所积累的体系能力，能经得起市场检验，那么全新蔚来ES8或将与乐道L90合力兑现，蔚来四季度超15万辆的交付预期。

按李斌先前设计的四季度盈利公式，如果四季度能实现月均交付5万辆，并把综合毛利率提升到17%-18%，销售费用控制在10个点左右，研发费用控制在6-7个点，蔚来便能在NON-GAAP口径下实现盈利。

换算下来，蔚来四季度要实现约300亿元营收，销售和研发费用分别要控制在30亿元、18亿元-21亿元。

而财报显示，二季度蔚来产品毛利率较一季度仅微增了0.1个百分点。这个数据当然不能让李斌满意，他认为今年下半年，蔚来的产品毛利率仍有改善空间。

李斌在财报电话上表示，蔚来旗下“5566”四款产品，在5月中下旬才完成切换，只占二季度交付总量的20%，这是二季度蔚来产品毛利率没有明显提升的主要原因。

到四季度蔚来实现盈亏平衡时，按李斌的预期，蔚来的单车毛利率会来到16%-17%。具体到旗下的三大品牌，蔚来品牌的单车毛利率将在20%-25%，乐道品牌单车毛利率为15%，萤火虫品牌则为10%。其中，乐道L90与全新ES8的单车毛利率目标是20%。

如何在单车均价下降的前提下，提升产品毛利率，进而提升综合毛利率，这很考验蔚来的供应链管控能力。

而蔚来对研发费用，与销售费用的控制，则已初见成效。

二季度以来，蔚来推行CBU机制，中止手机迭代项目，对蔚来NT1车型按需迭代、NT2.2与NT2.5车型放缓更新速度，诸如此类的降本举措，反映在财报上，是研发投入的下降。

今年二季度蔚来研发投入约为30.07亿元，占营收的15.82%；而今年一季度，蔚来研发投入约为31.81亿元，去年二季度这个数字为32.19亿元。

今年年中，蔚来又整合了萤火虫、乐道、蔚来的团队，从而许多底层能力可以高度复用，因此李斌有信心，在保证研发产出的前提下，进一步节省研发费用。

蔚来财报中的销售、一般及行政费用数值也在环比下降。

二季度，蔚来销售、一般及行政费用是39.65亿元，占营收的20.87%，而今年一季度，这个数字约为44亿元，去年二季度这项数据约为37.57亿元。

在财报电话会上，蔚来承认对这项费用的控制不及预期，但它也认为，随着销量和销售效率的提升，销售费用能够被控制在10个百分点。蔚来的自信，或许可以通过李斌透露的一个数据得到解释：萤火虫上市后，全国增加的卖车团队人次只有31人，却实现了月均4000台左右的销量。

蔚来的二季度财报，以及下半年以来的销量表现，让市场看到了它在四季度盈利的希望。那么四季度盈利于蔚来而言究竟意味着什么？

李斌认为，它是对蔚来过往路径的检验，2019年蔚来靠运气走出谷底，如今蔚来要靠自己的本事证明自己。

以下是36氪汽车等与蔚来汽车CEO李斌的交流，内容经编辑：

问：这两年的危机和2019年的危机有什么不一样？蔚来在穿越这两次危机的过程中，有什么不同的感受？

李斌：我们这次从谷底走出来，要靠涨本事走出来。2019年-2020年蔚来能走出谷底，一部分是靠用户的支持，另一部分是靠合肥、安徽政府的雪中送炭，我觉得我们一定程度上是靠运气走出来的，自己在这过程中其实没有涨太多的本事。

但这次不太一样，我们掉入了比较深的坑，这个坑又大又长，我们从坑里走出来的过程，就是对自己的竞争优势、整个组织的问题，建立更清晰的认知的过程，也可以说，我们开始长了一些本事。

问：能否在某个季度盈利对于一家公司来说，意味着什么？能否在今年Q4盈利，对蔚来而言意味着蔚来是否有未来吗，

李斌：财报上的亏损，会影响我们的用户转化率、我们的招聘、和供应链的关系，对我们的影响是方方面面的。

所以我觉得在一个合适的时间节点，证明我们可以盈利是很重要的。盈利倒不是说给别人听的，而是我们是很清楚，到了这个时间点，我们需要做这件事来验证自己。

问：友商最近花了很多钱买卡，来训练大模型，买卡会是蔚来今后的支出大头吗？NIO手机还会一年一迭代吗？

李斌：手机业务等以后有钱再做。

关于买卡的问题，以前蔚来也买了很多卡，但后来我们认识到，不是卡越多模型就越好，deepseek证明了这一点。

钱少的一个好处，就是会让我们关注什么是本质的；钱多的时候，大家成天想着花钱。没那么多钱的时候，我们才会排项目优先级，思考这个项目要不要做，到底有什么产出，卡也是一样的。

我们现在对卡的预算，管得特别紧，所以我们租了很多卡，这段时间要就租一下，过段时间不要就退了。

一代一代卡都不知道在算什么，都不知道大模型里在跑什么，所以要管细。没有这么多卡，并不等于做不出好的东西，大家都在算帐。

问：乐道L90和全新ES8成功的背后，蔚来在产品定义上做了哪些调整？

李斌：产品定义方面，以前蔚来把肉埋在饭里，显性价值不够，在第三代ES8上，我们把这一课补上了。

以前我们容易用自己的取舍做产品定义，比如二排天空屏，因为我成天在家跟小朋友们做斗争，不让他们看屏幕，现在他们长到一定程度后，斗争也没用了。我也理解了，小孩要坐在二排看屏幕，你管不住。所以我妥协了，搞屏幕就搞吧，搞得好一点。

冰箱也是一样，我们以前怀疑这个需求有这么大吗，后来发现需求还是挺大的，那就上冰柜，要做就做得狠一点的。

问：通过乐道L90和全新蔚来ES8，蔚来得到了哪些爆款经验？

李斌：有的时候，产品销量可能一开始没那么好，但随着组织能力提升，会回到它应该有的水平。大家可以重点关注一下乐道L60。

其实这个车很有意思，它今年在20万元-30万元的纯电SUV里，一直稳居前三。虽然在年初的时候它被唱衰，但现在越卖越好了，说明它本身的产品竞争力是不错的，整个组织能力提升了以后，销量会回到应有的水平。

我认为产品力决定了销量的上限，组织能力，我们内部叫6P的能力决定这款车最终可以交付多少。所谓6P就是定价水平、销售能力、渠道、营销的能力等等。所以有时候一款车的销量达不到预期，不是因为产品不好。

我经常跟内部说，乐道L60的产品定义是没有问题的，但是别的能力没有跟上。所以今年我们的营销体系，做了很大的组织变革，可以说是脱胎换骨。比如说4、5月份，我们人员减了40%，但销量涨了40%，这背后反映了很多调整。

蔚来现在的心态，就是久久为功，过去这两年整个公司从我开始，到一线的同事，大家都开始做心理建设：老实干活，不要扯别的了。

问：乐道L90的产能我们具体是怎么做准备的？

李斌：产能方面最主要的改变，就是适应了智能电动汽车的交付节奏变化。现在的新车效应比以前更大，所以一款车刚上市需求很旺盛，然后销量会下降一段时间，之后再回升到稳态。所以供应链要去匹配这样的趋势。

汽车现在确实跟消费电子越来越像了，手机上市前都要先备货然后快速交付。所以我们这一次主要是在备货方面，比以前做得更早一些，备货的量也更大一些。

但这是有代价的，比如说对资金的占用。如果我要备3000-5000台车，就要占用10-20个亿。产能的保障，有一些是能跟供应链沟通的，有一些零件也要提前备货，这就是我们改变的地方。

问：沈斐博士此前一直负责能源，您当时为什么敢选择沈斐博士做乐道的一号位？

李斌：品牌、产品要想做好，需要建立体系化的能力。选择沈斐的时候，乐道的情况很难，负面新闻比较多，内部的士气比较低迷。我们认为乐道要走出困境，就要建立一个适合乐道的体系。

而沈斐是建立体系能力非常强的同事，我们可充可换可升级的体系，我认为他做得非常不错，所以让他去做乐道负责人。

而且我觉得沈斐有一个优点，在方向上不会轻易动摇，比如说现在的营销范式他会坚决去做，但执行上他又有自己非常细致的思考，我需要的就是这样的同事。

问：5566、EC7、ET7等车型明年有什么样的换代计划？乐道是否有做A级或者B级轿车的计划？

李斌：明年我们会把大车的产品布局做完，5566、EC7、ET7明年都没有换代计划。我们今年刚完成5566智能系统的换代，又通过100度电池标配，把续航提上去了，所以我觉得它的竞争力是够的。5566的外观用的也是第三代设计语言，内饰都做成横屏了，变化挺大的。

明年以后的事情就太遥远了，但是各种规划内部肯定有，乐道也是一样的，把SUV布局完整，我们认为就已经可以支撑起不错的销量了。后续的计划肯定不在明年。

问：全新蔚来ES8对ES7的挤压比较严重，ES7还会走增配降价路线吗？

李斌：全新ES8是一个锚点车型。其实第一代ES8就是锚点车型，当时它销售额是最高的，毛利情况是最好的，二代ES8偏离了这个锚点，各个方面成本搞到50多去了。现在我们又重新成为锚点车型，未来所有产品的定价和技术平台，都会以这个锚点车型重新布局，这是肯定的。这也是最近蔚来把100多度电池标配在5566上面的原因之一。

智能化工程方面也有很好的案例。我们有一个功能叫4D领航，等全新蔚来ES8上市你们就会发现，它的飞坡效果非常好。之所以如此，是因为在我们的系统里，我们的AD传感器在看到坡的时候，就会反馈到CDC上面、先给CDC充电。但如果没有整车全域操作系统把它们打通的话，是做不到这一点的。

充完电之后，飞坡时候，CDC的支撑效果会非常好，这是行业独一无二的。

问：蔚来在全球化问题上有哪些思考？

李斌：我们全球化上交了不少学费，2021年我们开始去挪威、去欧洲，因为我们的车因为定位高端市场，而中国、美国、欧洲贡献了90%以上的高端车型销量。

当时我们是全体系出海，在那里建了60多座换电站，牛屋、直营也都带过去了。但我们低估了很多东西，比如国际政治环境的变化、欧洲能源价格上涨。

2021年我们在挪威表现得不错，所以倍受鼓舞，2022年我们就更坚定地出海。现在来看，这三年付出的代价非常大。

我们后来认识到，全球化肯定不能简单地套用中国的发展模式，因为这个模式代价太大。所以今年我们做了调整，更多的依靠当地的合作伙伴出海。

而且相比2021年-2022年，我们现在有萤火虫、乐道这些销售价格更低的车可以进入全球市场。

讲一个题外话，当年第二代ES8之所以尺寸做保守了，就是因为过早考虑全球市场的需求，因为全球除了中国、美国，别的地方没有那么多大车的需求。但过去那两年，问界也好，理想也好，根本不考虑这些事情。

当然，也有一些意外惊喜，比如说ET5T、萤火虫，本来都是为欧洲设计的，结果ET5T一不小心成为了全球新能源旅行车销量冠军，进了全球前三的高端旅行车的行列。萤火虫，我们原本觉得在中国一个月卖3000台就挺开心的，但现在销量也超过了我们的预期。

问：明年换电业务是否会迎来大规模盈利的转折点？

李斌：换电实现大规模盈利需要比较长的时间。我们换电站的作用一方面是赚钱。如果能做到日均60单换电服务，换电站就能赚点钱了，现在20%的换电站能达到这个水平。目前我们的换电站日均30多单，离60还有点距离。

它还能帮助我们卖车。我们今年有个机制，在哪布换电站，要由区域公司出钱众筹。他们会计算换电站的投入产出比，如果一个换电站一年可以帮我们卖一二十辆车，这个换电站就不亏了。

第三个是品牌作用，比如318项目，这就由品牌出钱。

总体来说，我们决定在哪建换电站之前，会排ROI，按从高到低的顺序去各个点位建站。ROI大于3-4的换电站很多。

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