认知颠覆战，当Alnylam逼近4000亿

RNAi疗法的商业奇迹，正在颠覆制药巨头的商业化霸权逻辑。

Alnylam的RNAi疗法Amvuttra在针对转甲状腺蛋白介导的淀粉样心肌病（ATTR-CM）的新适应症获批后的首个季度，销售额直接起飞，达到4.92亿美元，同比增长114%，更是远超过分析师约3.65亿美元的预期。

原本在市场预期中，Amvuttra与辉瑞的tafamidis疗效相差并不大，前者年治疗费用高出1倍，加上面对的还是辉瑞这一巨头。大多数人对RNAi疗法能否打破辉瑞长期主导ATTR-CM市场现状，持怀疑态度。

然而，获批适应症仅一个季度，Amvuttra的表现远超预期。并且，公司在二季度财报电话会上强调，这种强势增长绝不是昙花一现，未来Amvuttra将成为ATTR-CM一线领导者。

在Amvuttra的加持下，Alnylam大幅提高了全年业绩指引，将总产品收入指引由此前的20.5亿-22.5亿美元，上调至26.5亿-28亿美元。

并且，商业化多年后，Alnylam终于要见到盈利曙光了。公司首席执行官Yvonne Greenstreet表示，Amvuttra对ATTR-CM的适应症获批标志着公司进入增长新阶段，并有望在今年实现“可持续的非GAAP盈利”。

这样的业绩发布后，Alnylam股价应声大涨15%，市值历史首次突破500亿美金。相比短期股价波动，或许更值得关注的是，在创新的加持下，生物科技公司与制药巨头的力量对比，究竟会发生哪些微妙变化。

01 超预期的三个月

ATTR-CM患者也被叫做“淀粉人”。这是一种罕见且致死的心肌病，平均而言，患者在确诊后只能存活2-5年。

虽然ATTR-CM属于罕见病，但是市场规模也相当可观。海外分析师预测到2030年，ATTR-CM市场规模将突破112亿美元。而此前的治疗方案极为有限，存在极大的未满足的临床需求。

2024年之前，只有辉瑞的TTR蛋白稳定剂Tafamidis获批用于治疗ATTR-CM，去年的销售额达到了55亿美元。数据显示，约1/3的患者使用Tafamidis仍会发生疾病进展。

不过，美国大部分医生认为鉴于Tafamidis的口服易用性，原始安全性和积累的真实世界数据，仍有望保持ATTR-CM市场的最大份额。这也被视为Amvuttra最大、甚至难以逾越的存在。然而，似乎只用了三个月，Alnylam就扭转了市场预期。

在3月获批治疗ATTR-CM后，Amvuttra在今年二季度的销售额达到了4.92亿美元，同比增长114%。

Amvuttra的表现，远超分析师约3.65亿美元的预期，这也带动了公司整体收入的超预期增长。

根据财报，截至6月30日，已有约1400名ATTR-CM患者正在接受Amvuttra治疗，贡献了1.5亿美元收入。尽管时间较短，但强劲的增长势头，让Alnylam信心满满，大幅上调了公司全年产品收入预期：

从此前的20.5亿-22.5亿美元上调至26.5亿-28亿美元。其中，TTR产品组合（包括Amvuttra和另一款RNAi疗法Onpattro，二季度销售额0.5亿美元）的收入指引，则从16亿-17.3亿美元上调至21.8亿-22.8亿美元。以中值22.3亿美元计算，TTR组合将比2024年12亿美元的销售额，增长约10亿美元。

Alnylam在电话会上表示，（Amvuttra）这样的增长不仅仅是昙花一现，预计将持续可持续增长，这也是公司上调业绩指导的核心原因。按照这个势头，仅ATTR-CM这一适应症，可能用不了两年时间，就将为Alnylam贡献一个重磅炸弹。

更重要的是，在公司CEO看来，Amvuttra对ATTR-CM的适应症获批标志着公司进入增长新阶段，并有望在今年实现“可持续的非GAAP盈利”。

这对Alnylam意义重大。自2002年成立以来，其已成功获批4款RNAi药物，但至今尚未盈利。而二季度的表现，让市场对公司的未来盈利能力信心倍增。

02 起量三件套

事实上，市场早有预期，Amvuttra会为ATTR-CM二线治疗带来一定改变，但没想到，改变来得如此迅猛和全面。

Tafamidis此前独占市场多年，单看主要终点等疗效数据，Amvuttra与之相差也并不大：

前者的三期试验显示，治疗30个月后，与安慰剂相比，Tafamidis显著降低全因死亡率和心血管相关住院率；主要终点的单个评价终点结果证明，与安慰剂组相比，Tafamidis组的全因死亡率和心血管相关住院率分别降低了30%和32%。

后者的三期试验则显示，总体患者和接受单药治疗患者（基线时未接受Tafamidis治疗的患者）分别实现了全因死亡率和复发性心血管事件综合指标28%和33%的降低；Amvuttra组也达到了关键的次要终点，总体患者的全因死亡率降低了36%，单药治疗的患者降低了35%。

而Amvuttra接近50万美元的年治疗费用，却比Tafamidis25万美元左右的标价，贵上1倍。加上注射不及小分子口服的可及性高，市场认为推广Amvuttra作为一线治疗将面临极大挑战。

尤其是，医生端的固有认知。尽管医生都承认Amvuttra的作用机制比稳定剂具有优势，Tafamidis通过稳定转甲状腺素蛋白起作用，vutrisiran则充当RNA沉默剂以减少致病蛋白的产生，但他们也强调，心脏病学领域已经不再过度解释生物学原理，而是专注于临床数据。

起初，Alnylam也是以吸收二线患者为重点。但很快，公司发现，一线治疗起量也很快。按照电话会上的说法，两者是均衡的。言下之意，目前1400名患者中约50%是一线使用Amvuttra。

那么，Amvuttra是怎么做到的？简单来说，准入先行、支付提速、获得医生认可。

首先是快速进入处方目录，超预期表现驱动快速增长。截至目前，约80%的患者已经可以通过保险获得处方，而这一进展原本预计要到2025年底才能完成。同时，公司建立了完善的给药网络，确保美国约90%的患者能够在距离居住地10英里内接受治疗。

其次是大多数支付方（包括联邦医疗保险按服务收费计划、联邦医疗保险优惠计划和商业保险）已将Amvuttra纳入一线首选治疗范围，这也成为销量增长的关键驱动力之一。

现实中患者对Amvuttra的获取非常便捷，很少遇到来自支付方阻力，包括“分步编辑”等限制。此前市场预期，商保可能要求患者先使用Tafamidis再使用Amvuttra，但按照公司的说法，很少有商保这样做。显然，海外支付方对这种罕见病的创新疗法仍大力支持。

医生的快速接纳是最后一环。自上市以来，Amvuttra的处方医生基数季度环比增加了两倍，同时，社区医生和学术医生都在使用，新处方医生和重复处方医生也在使用。

根据海外机构对于ATTR-CM领域KOL的调研，他们不仅看好Amvuttra在混合表型新诊断患者中的主导地位，更认为它将是Tafamidis进展患者的首选。

一线、二线双优选，从结果来看也的确如此。过去3个月，Amvuttra起初主要是圈到了使用Tafamidis后疾病进展的患者，但很快不仅成功进入一线治疗市场，还吸引了部分患者从口服稳定剂转换到Amvuttra的治疗方案。

也就是，Alnylam正在抢走辉瑞的蛋糕。

03 颠覆常识

制药行业长期存在一个“常识”：在相对成熟的领域，后来者单纯依靠疗效优势，无论微弱抑或强烈优势，都很难轻松突破先行者根深蒂固的商业壁垒，尤其当对手是商业化实力强大的MNC。

这样的案例，很常见。而ATTR-CM领域的另一个后来者BridgeBio的选择，似乎也印证了这一点。其选择了在核心产品acoramidis正式上市之前，就卖出商业化权益，落袋为安。

Alnylam则选择与巨头硬刚。在其运作下，Amvuttra不仅放量迅速，还将极大挑战辉瑞在该领域独霸多年的市场地位，改写ATTR-CM市场的竞争格局。

在部分深耕TTR-CM领域的KOL眼中，Amvuttra将在未来的一线治疗中占据最大份额，约为50%，其次是Tafamidis，acoramidis则占据剩余的市场份额。

一位波士顿的心脏病专家指出，对于新诊断的ATTR-CM患者，特别是占40-45%的混合表型或病情更严重的患者，Amvuttra将表现出色。

来自西奈山医院的卡洛斯·桑托斯-加列戈医生更是表示，他希望将60-70%的新诊断ATTR-CM患者使用Amvuttra进行治疗。

他偏爱Amvuttra的理由有四点：Amvuttra对心肌病和多发性神经病的全面疗效，3月注射一次的依从性，未来Tafamidis仿制药上市后联合用药的潜力，以及其所在机构先采购后报销的处方经济优势。

显然，Alnylam让我们看到了中小药企也有“打败”MNC的可能。而这不仅要求企业自身产品实力够硬，也就是机制或者疗效优势，同时更加要求，药企必须提前补齐商业化短板，策略精准、执行力也不能掉队。

从Amvuttra的超预期就能看出，在市场准入以及患者支付等层面，Alnylam的团队行动力十分高效。当然，你可能会说Alnylam此前已经有比较丰富商业化经验。

那么，不久前被默沙东100亿美元收购的Verona可以提供另一个视角，即在核心产品商业化之前，找到合适的人、提前做好商业化准备的重要性。

Verona不仅引入了有20年商业化经验的高管，还制定了周密的策略，并高效执行。按照公司的说法，其核心策略是聚焦于高处方量的医疗服务提供者（HCPs），并重点针对高处方量的HCPs。截至2024年底，公司已完成了约120场专家教育项目。销售团队还积极参加了重要的全国和区域性肺病学会议，以支持产品上市。

在可及性方面，Ensifentrine通过独家认证的专业药房网络进行分销，确保了产品在上市后的迅速可及性。除此之外，Verona还推动Ensifentrine纳入治疗指南。

与Alnylam类似，Verona的COPD新药Ensifentrine上市之初，市场还在担忧，一款小分子药，如何打得过赛诺菲的度普利尤单抗、GSK的美泊利珠单抗呢？

上市之后，市场发现，Ensifentrine与前者几乎无竞争，加上自身使用、疗效优势及商业化布局，放量迅速。也正因此，Verona获得了默沙东的青睐。

与之相比，Alnylam选择了一条更艰难的道路——自主研发并直接挑战行业巨头。整个行业的未来竞争版图，也正在这些勇敢者的挑战中，发生着或微妙或剧烈的变化。

Alnylam的经历，对已经经过多年发展，迎来阶段成果检验期的国内创新药产业来说，无疑是最大启示。

本文来自微信公众号 “氨基观察”（ID：anjiguancha），作者：氨基君，36氪经授权发布。