一年3次调价，连Salesforce都搞不定，AI定价到底难在哪？

在传统SaaS世界里，改变定价结构是一件需要5年论证周期的“大事”。

而现在，连Salesforce这种巨头都在12个月内改了3次定价模型。

这是Metronome联合创始人在访谈中提到的一句看似随口的感慨，却道出了一个剧烈变化的商业现实：AI与使用量计费的兴起，正在重塑SaaS企业的商业模型与组织方式。

Metronome正站在这场重构的中心。

这家成立于2019年的公司，致力于为AI时代的软件企业提供高性能的计费平台。它能将原始事件（如API调用、数据写入、模型推理）实时转化为可计费指标，并自动生成复杂账单。在账单高峰期，每分钟处理的发票可达数十万张；全月处理的使用事件则高达数百亿个。

正因如此，Metronome的ARR在2023年增长了6倍，成为AI基础设施中增长速度最快的“隐形齿轮”之一。

不久前，Metronome联合创始人Scott Woody与a16z合伙人Martin Casado就对AI定价进行了一场讨论。在Scott看来，AI定价不仅仅是付费逻辑的变化，更是一次组织结构重构。

当企业不再靠“每个座位”收费，而是围绕“每次调用”捕捉价值。这意味着，每一个部门、每一个角色都必须围绕“客户是否真的用了”“用了多少”“用得值不值”来运转。至此，从定价、销售、合同、账单到财务分析，所有的环节，正在被彻底重写。

01 定价，不再是财务动作，而是产品的一部分

Metronome创始人回忆起他在Dropbox的经历：

当年，只是做一个简单的价格实验（比如将部分用户价格从9.99提到11.99），都需要动账单系统的代码，而这套系统又极其脆弱，一次改动可能要花上几个月才能上线，导致整个试验周期拉长到一个季度甚至两个季度。

最关键的问题在于，传统账单系统是“每月跑一次脚本”的后台逻辑，而用户却每天都在用产品、看用量、计算价格。结果就是：客户经常是在价格已经变更、费用已经扣除之后，才意识到价格被调整了，这无疑是一场灾难级的用户体验事故。

从那时起，他开始意识到——账单系统不再只是财务的“工具”，它必须成为产品的一部分，是用户每天交互的重要界面。

02 为什么使用量计费这么难？

AI时代，定价逻辑发生了根本转变

整个软件行业的定价模式，其实经历了三个阶段：

1.本地部署时代（On-Prem）：按“永久授权”一次性收费，买断使用权。

2.云时代（Cloud）：按“座席/订阅”收费，计费逻辑与使用人数挂钩，代表公司如Salesforce、Zoom。

3.AI时代（Usage/Value Era）：按“产生的价值”收费，定价单位从“人”转向“工作量”或“结果”。

这背后的变化并非简单的“按量计费”，而是软件价值锚点的迁移：

在传统SaaS中，软件的价值在于“有多少人可以用”，与组织规模挂钩；而在AI驱动的产品中，软件真正的价值变成了“它能帮我干多少事”——写代码、解决客服工单、自动处理数据……

软件不再是工具，而是“数字员工”。这也意味着，用户数已不再等同于价值上限，价值的增长取决于代理执行的工作强度、准确率和持续性。

03 为什么使用量计费这么难？

虽然“用多少付多少”听上去很合理，但实践中却非常复杂，Sam 总结了三大核心挑战：

1.实时性要求极高

传统SaaS是按月结算，但使用量计费要求系统能实时监控调用情况、发现异常消耗、避免大额账单爆炸。比如，调用了错误的API、跑了错误的任务，一小时就能花掉几万美元。

2. 定价逻辑高度复杂、动态变化

大客户每个合同都不一样，每一项服务的折扣、定价规则都可能不同，常常需要手工处理。这使得标准化系统很难处理所有动态情况，一个小bug就可能变成客户危机。

3.数据精度必须“金融级”

账单数据不允许99%准确率，只能接受100%正确。否则就是财务欺诈。所以计费系统不仅要实时，还要能支撑审计、追溯与法律挑战。

这就是为什么，“计费系统”正在从附属模块，升级为企业的核心基础设施。

04 不仅是定价，更是一次组织结构重构

如果说 Seat 模型时代，定价是一个偏运营的决策，那在 Usage 模型下，定价变成了组织运作方式的前置设计。

因为一旦按使用量计费，每一个部门、每一个角色都必须围绕“客户是否真的用了”“用了多少”“用得值不值”来运转。

Sam 给出了一个真实案例：

某上市公司每年处理超过 10 亿美元的使用量相关收入，但其计费与合同管理依然靠人工操作。原因很简单——每个客户合同都不一样，无法编码，只能手工维护。

而这些本该是系统化的环节，如今反而成了企业增长的瓶颈。

转向使用量计费，不能只改定价页面，真正需要的是整个商业引擎的再设计。Sam 为 CEO 准备了一份五项变革清单：

1.重塑销售激励机制

传统销售签单即拿提成，而在使用量模型中，销售必须为客户后续的真实使用行为负责。这意味着：提成可能按调用量或消耗额度分阶段发放；AE（销售）与 CSM（客户成功）的职责边界需重新划定；一些公司甚至让销售与产品、CS团队共同承担收入目标。

2.重新定义客户成功（CS）团队角色

过去的CS更像续费推动者，而现在他们要变成价值教练：帮客户快速上手，触达产品核心功能；教会客户用得好、用得精、用得省；主动推荐最佳实践，而不仅是响应问题。

优秀的CS往往具备技术顾问能力，能像“现场CTO”一样，帮助客户“花得聪明”，而不是“花得多”。

3.让产品团队对“收入指标”负责

产品团队不能再只关心用户活跃，而是要：对使用强度、价值指标、调用频率等与收入直接挂钩的指标负责；与增长团队联动，构建“产品即增长、使用即营收”的循环；

在设计功能时就考虑：这个功能如何提升用户使用量、降低边际成本？

4.财务从“季度报告部”变成“实时数据部”

传统财务每季对账，而在使用量模型中，账单数据是“实时运营数据”：

每日跟踪消耗变化，判断趋势波动；帮助销售预判客户消耗拐点；和产品团队协作，评估新功能对收入影响。

简而言之，财务必须进化为“战略数据部门”。

5. CEO 必须设定“不可谈判的落地时限”

没有强力的主导人，变革很容易被组织惯性拖死。CEO 必须：

明确牵头人，最好设立“定价负责人”或“使用量战略负责人”；

为新模型设置上线期限，分阶段推进；

要求各部门联动调整目标、流程、工具。

Sam 甚至直言：如果 CEO 不亲自主导变革、设立明确节奏和落地时限，那最终只会沦为“定价委员会讨论一年，也改不了一行代码”。

05 重构产品即账单，价格即品牌

过去，定价是产品上线之后的配套动作。

现在，定价本身就是产品体验的一部分，也是品牌表达方式的一部分。

一些新锐公司直接将“定价策略”当成了市场武器：

有的公司直接采取“成本+固定毛利”策略，以极低价格铺市场；

有的公司用免费或超低价策略换取海量数据与用户习惯；

还有的公司直接推出挑战式定价：像 Intercom 承诺：AI客服若解决率低于65%，我们赔你100万美元。

这种“价格即品牌”的打法，不仅是对竞争对手的降维打击，也在强化自身的价值对齐姿态：我们卖的不是功能，而是效果；不是使用权，而是结果。

06 AI驱动的“价值重估”超级周期已经开始

使用量计费并不新鲜，但在 AI 时代，它变成了刚需。背后有几个结构性因素：

1）AI让“软件即服务”变成“软件即员工”

传统SaaS是工具，AI SaaS是代理。你不是在购买一个“可以点开使用的功能”，而是在雇佣一个“可以替你做事”的数字员工。

2）AI调用是“真实成本”，不能被隐藏

不同于传统代码跑逻辑，AI模型调用每次都有单位成本，OpenAI调用、推理任务、图像生成都是“有价的API”。这要求企业有能力设计、控制、追踪并动态优化价格模型。

3）市场进入“赢家通吃+强品牌锁定”时代

AI市场正在加速集中，最先跑出来的那批公司通过高效使用量模型压缩边际成本，用品牌锁定心智——谁先掌握使用量定价的主动权，谁就拥有市场主动权。

07 结语

你可以把使用量计费，看作是一种定价方式。

也可以把它看成：未来AI企业组织架构的“操作系统”。

它背后的产品设计、销售激励、财务逻辑、技术体系，全部必须更新。而在这个超级周期里，唯一被奖励的，是行动的速度和组织的敏捷性。

如果说上一个时代的公司靠订阅起家，那下一个时代的赢家，靠的是对“价值”的真正掌控。

本文来自微信公众号“乌鸦智能说”，作者：智能乌鸦，36氪经授权发布。