中国企业在沙特：开拓之路与经验教训

 文 ｜陈雪频  

（智慧云创始合伙人，上海国资研究院数字化转型中心执行主任，复旦·港大IMBA2003级校友）

如今，在沙特的各个角落，中国企业的身影随处可见。从高耸入云的建筑塔吊，到星罗棋布的先进通信基站；从能源领域的携手合作，到日常消费市场的崭露头角，中国企业正深度融入沙特的经济发展脉络。在这样的大背景下，深入探讨中国企业在沙特的发展现状，挖掘其中的成功经验与失败教训，不仅对正在沙特拼搏的企业意义重大，也能为更多有意开拓沙特市场的中国企业提供宝贵的参考。

此次沙特之行，我与十多位来自央企、国企和民企的在沙负责人进行了一对一的深入沟通，他们的分享为我勾勒出了中国企业在沙特发展的路径图与布局图。此外，我还实地探访了多个项目，其中既有成功的典范，也有失败的案例，还有一些正在努力迈向成功的项目。接下来，我将从宏观层面剖析中国企业在沙特的发展态势，并从微观层面解析几个典型企业的案例。

1 中国企业在沙特的开拓和行业布局

中国企业在沙特的发展历程，大致可分为三个阶段：

1. 初步探索期（20世纪80-90年代）：从20世纪80年代起，中国企业开始在沙特这片土地上探索前行。彼时，一些中国工程承包企业率先进入沙特市场，参与如道路修建、小型建筑工程等相对小型的基础设施建设项目。以中国建筑工程总公司为代表，在这一时期便已在沙特有所布局，不过整体规模和影响力都相对有限。

2. 稳步拓展期（20世纪90年代-2013年）：随着中国经济的飞速发展和企业实力的不断提升，越来越多的中国企业涌入沙特，业务领域也不断拓展。除了传统的工程承包，在能源、通信等领域也开始崭露头角。1997年，华为正式在沙特开展业务；一些中国的石油技术服务企业也开始为沙特的石油产业提供技术支持与服务。

3. 快速增长期（2013年 “一带一路”倡议提出后）：2013年，中国提出 “一带一路”倡议，为中国企业与沙特的合作搭建了广阔的平台。此后，中国企业在沙特的投资和业务呈现爆发式增长，参与的项目规模更大、技术含量更高、涉及领域更广。在基础设施建设方面，中建集团、中铁建、港湾集团等积极投身于沙特大量的交通、能源、港口等重大项目；在能源领域，中石油、中石化与沙特在石油、天然气的勘探开发以及新能源的开发利用等方面展开了广泛合作；在数字经济领域，华为、阿里云等企业也在沙特积极布局，助力当地的数字化转型。与此同时，越来越多的中国制造业、服务业等企业纷纷进入沙特，像海尔、美的、格力、三一重工、徐工等家电和重工企业在沙特建立销售网络，美团和温超也开始拓展沙特市场。

此行我要特别感谢中国通信服务公司区域总部首席商务经理苏伟，他在沙特工作了近20年，他整理出了一张中国企业在沙特工程领域的发展布局图，由此可见中国企业在沙特工程领域的发展全貌。

🔺中国企业在沙特的工程领域的行业分布与知名企业

从这张布局图中，我们可以看到中国基建类企业在沙特的发展情况，其中既有成功案例，也有失败的教训。

典型的成功案例之一便是华为。华为在沙特有近2000人的工作团队。华为在沙特业务范围广泛，涵盖通信设备供应、网络建设、技术服务等多个方面。华为为沙特构建了高速、稳定的5G网络，在利雅得等大城市，5G基站纷纷落地，为当地企业和居民带来了高速的网络体验，有力推动了沙特数字经济的发展。此外，华为还在沙特设立研发中心和培训中心，加强与当地高校和科研机构的合作，积极培养本土通信技术人才，提升沙特的通信技术水平。

中国港湾集团则是另一个成功案例，港湾在沙特的港口建设领域成绩卓著。沙特拥有漫长的海岸线，港口对于其对外贸易和经济发展至关重要。中国港湾参与了多个沙特港口的建设和升级项目，如吉达港的扩建工程。在项目实施过程中，中国港湾充分发挥自身在港口工程领域的专业优势，运用先进的疏浚、筑港技术，大幅提升了吉达港的吞吐能力和运营效率。如今，吉达港已成为红海沿岸最重要的港口之一，货物吞吐量不断攀升，为沙特的国际贸易提供了坚实的支撑。

失败案例也不少。比如，中国铁建2009年以17.7亿美元的价格承建沙特麦加轻轨项目，最终却亏损41亿元人民币。该项目面临诸多难题，如高温、风沙等极端恶劣的自然环境，文化差异带来的沟通障碍，业主变更、地下管网和征地拆迁滞后等问题。此外，市场调研不充分、风险评估不准确、低价中标策略以及对自然环境预估不足，再加上对当地伊斯兰文化和沙特法律缺乏了解等因素，致使中国铁建遭受重创。

2 建筑和建材：充满机遇的领域

沙特国土面积220万平方公里，人口3750万，其中当地人占58%，外来人口占42% 。沙特人口分布不均，90%以上的人口集中在首都利雅得、第二大城市吉达，以及麦加、麦地那、达曼等几个大城市，其余大部分地区是茫茫沙漠。我前往的利雅得宛如一个庞大的建筑工地，很像20年前的上海。根据远景规划，利雅得的人口要在现有的700多万基础上增加1500万，对住宅的需求预计会持续增长。

沙特当下正处于大力建设阶段，众多当地基建项目的总包方是中国央企，如中建集团、中国铁建、港湾集团。大量民企依托央企开展相关配套业务，像玻璃幕墙、智能建筑配套等领域发展空间广阔，安防领域同样潜力巨大。

冯恺曾在咨询公司和投资公司任职，如今负责探寻沙特房地产领域机会。他认为，当前沙特最大的投资机会集中在基建和房地产相关行业。沙特真正大规模开展城市建设不过是最近5年，未来还有5-10年的黄金发展期。而中国企业在沙特真正蓬勃发展也才最近一两年，现在进入沙特市场，时机恰到好处。在房地产领域，住宅市场潜力巨大。沙特的房价相对较低，每平方米在1万-2万元人民币，然而租金却比较高，租金年化率能达到12%以上，租售比远超北京和上海。

我还前往机场旁边由中国港湾集团负责承建的Sedra社区工地，这个项目占地超过20平方公里，总投资超过300亿元人民币，计划分八个阶段提供30000套住宅和超400个设施，包括教育和医疗基础设施、零售店、餐厅、公园等，还将建设沙特全民体育联合会的第一个圆顶运动场，以及清真寺、学校、托儿所、儿童游乐场、咖啡馆、社区和娱乐中心等。前往工地的路况较差，感觉像是去探险。这个项目刚刚启动，已经有开业的五星级酒店，这种情景恰似20年前上海的一些地方，蕴含着众多发展机会。

中国企业在沙特做总包或分包，主要盈利点是建设费用。据给海湾集团做分包的民企新纪元公司负责人介绍，沙特的付款条件较为优越，一般按照施工进度，下个月会支付上个月结算费用的80%，很多项目在验收前，业主就已支付整个建筑建设成本的85%，相比国内的付款情况更为有利。此外，沙特的人力构成多元化，既有中国员工又有印度、巴基斯坦、孟加拉国、尼泊尔等国家的工人，日薪平均为300元人民币左右。

2月17日，我前往参加沙特一年一度规模最大的建筑建材展——big5建筑展。该展会创办于2010年，由英国DMG集团主办，在建筑行业内颇具影响力。2025年的展会参展商数量超过2000家，参展人数达55000人，展会面积超过80000平方米，展品范围涵盖了建筑围护结构和施工、建筑内饰和装饰、建筑材料和工具、建筑技术、智能建筑、厨房浴室和洁具、场外及模块化施工、工厂机械和车辆、城市设计与景观等建筑领域的方方面面。

在这次展会上，众多中国企业的身影格外引人注目。海尔作为这里的常客，展台布置精美，尽显品牌实力与创新理念；美的、格力、徐工、宏信建发等知名企业也纷纷亮相，展示各自的最新产品和技术成果；此外，还有大量不知名的中国零部件品牌，也在展会上努力展示自己的特色与优势。在1-5号主场馆，大多是实力雄厚的品牌厂商进行展示。我注意到，很多中国展台除了一两个中国人负责协调，其他工作人员大多是当地人。这一现象充分说明，企业要想在当地实现长远发展，与当地机构紧密合作是关键所在，只有这样，才能更好地融入当地市场，扎根发展。

在6号场馆，大概汇聚了100家中国企业，其中大多数是中小企业，它们主要提供一些建筑建材的零部件产品。我与几个店主进行了交流，了解到他们很多人都是第一次来沙特参展。他们普遍认为这里充满了商机，可实际情况却有些不尽如人意，真正前来问询产品的客户很少。我个人觉得，在这样的展会场合单纯展示零部件，宣传和推广效果可能不太理想。

3 温超超市：成功的商业范本

在沙特的中国民营企业中，温超超市堪称一个成功的商业范本，其发展历程宛如一部精彩的商业传奇，值得中国的民企学习借鉴。

温超是由温州商人孙建省精心打造的零售品牌。2006年，孙建省在迪拜德拉贸易城开了一家仅20多平方米、专门为华人提供食品和生活用品的小店。经过多年的苦心经营与不断拓展，2010年，温超国际城店盛大开业。此后，温超超市一路高歌猛进，逐渐发展成为融合了零售商超、农场、电商、物流、茶艺、贸易、全智能总仓、全球采购等八大产业的跨国集团。

2023年4月，温超在沙特的首个项目——温超WEMART利雅得综合商城正式破土动工，并于2024年12月28日正式开业，迅速在沙特零售市场崭露头角。走进温超超市，你会发现一半的区域是超市，另一半则是各类餐饮店铺，布局很像盒马超市。店内环境干净整洁，购物氛围和国内的商超几乎没什么两样。工作人员大多是当地人，或者来自印度、巴基斯坦、孟加拉国、菲律宾等东南亚国家，而中国人则主要负责管理工作。这里的中国餐饮非常受欢迎，像面条、麻辣烫等特色美食吸引了各国食客前来品尝。

孙建省在中东打拼了近20年，对当地的市场情况、风土人情可谓了如指掌。为了保证产品的新鲜度，他在利雅得建立了1万平方的大型物流中心，确保货物能够及时、高效地配送。同时，还在郊区租下了350亩土地，用于种植新鲜蔬菜，构建起了从生产、储存、采购到销售和服务的完整供应链体系。

温超超市的成功经验告诉我们，中国企业要想在沙特市场站稳脚跟，就必须深耕当地市场，精心打造完善的供应链，始终提供优质的产品和服务。

4 龙城：繁华背后的困境

2月17日，我们还来到了沙特利雅得龙城，光听名字，就能感受到扑面而来的浓厚中国色彩。它由中国中东投资贸易促进中心（CHINAMEX）与沙特大型地产公司KINAN携手合作设立，是CHINAMEX在中东地区布局的第三个龙城项目。这里集零售与批发、线上与线下业务于一体，是中国产品在沙特的重要销售平台，于2024年9月26日举行了盛大的剪彩仪式，正式开启运营。

然而，当我真正踏入龙城，内心却满是失望。这座看似庞大繁华的建筑里，虽然中国店铺数量不少，但大多数生意都颇为冷清。为了深入了解情况，我们重点与两家企业进行了交流。其中一家是家具企业，走进店内，我发现只有两名中国员工，另外还雇用了几名在当地的印度及巴基斯坦人，基本上没有客户，所以老板有空和我聊天。老板告诉我，去年9月开业时，这里人潮涌动，可如今却门可罗雀。

造成这一巨大反差的主要原因，是龙城远离市区，人流量实在太少，而且租金高得惊人。500平米的展示空间，一年租金高达160万沙特里亚尔，折合人民币320万元，算下来每平方米每年的租金超过6400元人民币，平均每天大概17.7元人民币。这样的租金水平，即便放在国内寸土寸金的上海，都算得上相当高了。由于业绩不佳，老板无奈地抱怨，利润连支付租金都不够，这样下去难以为继。

另一家是面积不到20平米的手机配件店，年租金为6万沙特里亚尔，约合12万元人民币。据店主透露，每月要做到3万元人民币的销售额才能勉强保本。这里的产品大多是在中国常见的普通商品，可定价却比国内贵了一倍左右。即便如此，店铺的经营状况依旧很不理想。如今，很多人对龙城的印象都不太好，开业时热热闹闹的场景仿佛还在昨天，可现在却冷冷清清。

我认为，这与经营方的定位有很大关系。经营方只是把房子建好、搭好台子，吸引那些怀揣着淘金梦想的中国民企入驻，却忽略了后期的经营管理和流量导入工作。并且所有商家的资金都要通过中国龙城的运营公司走账，存在一定的法律风险，这也导致项目发展后继无力，前景堪忧。

关于中国企业在沙特拓展的全景和案例就先说到这里，难免有些挂一漏万。这个专栏的最后一章，我会阐述我参与的商务拜访和谈判，以及海康威视在沙特的发展历程，分析中国企业在沙特发展的经营细节。

排版丨刘蕊绮

编辑 审校丨宋朝阳

部分插图由AI生成

本文来自微信公众号 “复旦商业知识”（ID：BKfudan），作者：陈雪频，36氪经授权发布。