保险中介IPO潮：元保的差异化困境
2024年，要论保险圈最吸睛的话题，保险中介赴美上市绝对有一席之地。
短短1年时间内，国内保险中介、保险科技公司包括恒光保险、手回科技、i云保、元保等已经提交或更新招股书，另外还有有家保险、致保科技、益盛鑫科技3家企业成功登陆美国资本市场。而热度最高的，当属还未正式上市的元保。
去年9月，元保有限公司（Yuanbao Inc.）向美国证券交易委员会（SEC）提交了上市招股书，宣布其纳斯达克上市计划，股票代码定为“YB”。这家由网易前高管方锐创立的互联网保险中介平台，仅仅用四年就实现了绝大多数企业的梦想。
元保赴美IPO，除了发展速度堪称火箭，还夹杂着各类质疑和审视。其中最致命和现实的两个问题是：元保有没有能力保持高增长势头及盈利能力，AI+保险的故事还能讲多久？
互联网光环下的科技牌
和多数保险中介企业创始人类似，元保创始人方锐也有多年的金融科技与互联网大厂背景。
方锐毕业于清华大学五道口金融学院，在2003年加入网易。在长达17年的网易职业生涯中，方锐创立了网易电商和网易支付，曾任网易集团副总裁、传易集团CEO等职位，在元保团队内，有不少网易旧将。元保招股书中提到，团队已并肩作战逾十载，构建了高效协同的工作机制。
凭借丰富的互联网和金融底蕴，方锐选择将“AI+保险”作为创业的方向。相对游龙于互联网前沿的方锐，传统保险销售较为传统，在互联网渠道短板较为明显，这是方锐的机会。
2019年11月，元保成立，2020年，元保平台正式上线运营，仅一年多后的2021年5月，元保就公布累计获得数百万付费用户。同月，元保完成由源码资本领投，凯辉基金、山行资本等跟投的近10亿元C轮融资，刷新互联网保险融资速度。不过，这也是元保最后一次融资。
元保爆发式发展的原因和其两个核心竞争力分不开，第一个核心竞争力，当然是“AI+保险”模式。
AI与保险的结合，底层逻辑在于算法，通过数据库和算法库形成的模型的落地，元保可以精准匹配用户需求，提供个性化的保险和服务。简单来说，元保通过用户模型分析和预测不同用户的保险需求，再利用媒体模型进行曝光吸引潜在用户，最终利用产品模型与用户相匹配撮合交易，用户一旦在平台购买保险产品，元保就可以抽取佣金。
在这方面，到2024年6月底，元保已开发了超过4400个互联互通模型，涵盖用户、媒体和产品等多个维度。这些模型不仅提高了销售转化率，还优化了售后服务体验。
与此同时，方锐曾在2024年第一届“保险家论道”研讨会暨中国保险竞争力排行榜发布会上表示，通过四年多的运营，元保积累了丰富的保险、医疗领域数据，自主研发了高达6000组的保险知识图谱以及高质量的领域数据集，并以此为基础，与开源大模型深度融合，应用在智能客服对话机器人、智能营销机器人、智能质检、保险条款自动解析、在线理赔等场景中，显著提升了用户体验和运营效率。
一个典型的例子是，在理赔审核流程引入大模型后，元保单张医疗单据信息采集时间降至0.2秒， 线上一次性审核通过率达97%，推动理赔决策速度提升50%。
元保的另一个核心竞争力是其对于普惠健康险市场的精准把握。在传统保险行业，尽管竞争激烈，但客单价低、提成少的耗时费力险种缺失很难驱动营销人员，导致用户购买保险的门槛相对较高，下沉市场渗透严重不足，特别是人口基础庞大的中低线级城市及农村地区。
而元保通过定制产品的方式，针对老年人群、“非标体”热群、新市民及灵活就业者等特定群体推出了专属保险产品，这类庞大的人群成为元保快速崛起的基石。
在方锐看来，保险作为人力密集型和数据密集型行业，是AI大模型的最佳应用领域之一。“新技术的出现，让大家重新站在了同一起跑线上。当下科技驱动型的中小公司、中介公司在持续的模型训练与技术迭代中相比传统人海战术的公司就会体现出足够的竞争优势。”
也是基于“互联网”“AI”“科技”“大数据”等方面的突出能力，元保成功实现弯道超车。根据沙利文数据，以首年保费口径计算，元保已成为我国人身险市场的第二大分销商，同时也是国内人身险市场上最大的独立保险分销商。
在财务数据方面，招股书显示，2021年、2022及2023年，元保分别实现营收3.85亿元、8.5亿元及20.45亿元，年度增长率分别达到121%和141%。与之对应的归母净亏损也在收窄，分别为12.18亿元、4.35亿元及3.33亿元。
截至2024年上半年，元保实现营收15.29亿元，归母净利润1.75亿元，首次实现盈利，元保的牌面似乎越来越好看。
根据沙利文数据，以2023年首年保费口径计算，元保已成为我国人身险市场的第二大分销商，同时也是国内人身险市场上最大的独立保险分销商。
但华丽光环之下，元保的远虑和近忧也正在显现。
钞能力下盈利能否延续
连亏三年后首次盈利，元保似乎终于迎来了曙光，但想要实现长期盈利，还要面临诸多挑战。
根据元保最新招股书，2024年前三季度，元保营收达到了23.96亿，相较于上半年营收15.29亿元，短短3个月实现营收8.66亿元，不可谓不凶猛。
图片来源于招股书
在持续增收的背后，元保增利了吗？不见得。
在净利润方面，招股书显示，2024年上半年，元保归母净利润1.75亿元。到2024年前三季度，元保实现净利润2.41亿元，营收凶猛增长背后，利润增长反而放缓了。
图片来源于招股书
究其原因，可能在于险种上的严重偏科及高企的营销费用。
元保在险种上的布局一直被行业关注，根据招股书，2022年至2024年前三季度，元保保险分销业务中新保单数量的短期险占比分别是98.9%、99.4%和99.9%，同时在首年保费中短期险占比由92.6%增长到了99.6%。
图片来源于招股书
短期险占比快速增长，能够较短时间提升保单交易量，增加短期营收，但能不能把这种“快钱”用户有效转化为长期保险消费者，事关保证业务和营收的稳定。
此外，元保收入来源主要集中在前三大客户。数据显示，2022年、2023年和2024年前三季度，前三大客户产生的收入占元保总营收的69%、56%和59%，对大客户依赖性过高是元保一直需要考虑的风险。正如招股书中所言，保险公司与合作伙伴的合作通常不具有排他性，一旦元保无法证明其技术能力有助于提高保险公司运营效率或盈利能力，则会对元保的业务、财务表现和前景产生重大不利影响。
图片来源于招股书
与此同时，高企的营销费用也是元保未来发展上限的阻碍。
数据显示，2022年至2024年前三季度，元保的销售费用为6.57亿元、14.62亿元和14.16亿元，其中，仅仅2024年前三季度，销售费用已经逼近2023年整年，占总收入59.1%。在2022年和2023年，销售费用一度占比超过70%。
图片来源于招股书
如此高的销售费用，和元保的盈利模式分不开。
前文说到，元保分销的保险产品99%以上为短期险，主要以医疗和重疾为主，本身不具备展期保障，平均1300元左右的年客单价和险种的风险敞口使得佣金低，单件佣金约50元、佣金率仅4%左右。
为保证营收和利润，元保只能走薄利多销的烧钱模式，与之对应的打法也只能是持续以钞能力保持流量和曝光，而这种模式，短时间很难改变。可以预见的是，随着业务的继续发展，元保需要不断获取新的用户，运营成本可能会持续增加，这种“饮鸩止渴”运营方式，会为元保的盈利持续性带来更多疑虑。
而元保一直引以为傲的“AI”和“科技”，底色究竟如何，其实也存疑。就以研发费用来说，相较于营销费用，元保研发费用确实不耐看。
数据显示，2022年到2024年前三季度，公司研发费用分别为7843万元、1.29亿元、1.51亿元，分别占比营收9.2%、6.3%和6.3%，不及营销费用零头。
在合规性上，元保同样备受质疑，依靠互联网和AI，元保能更精确地向目标群体推送定制化的内容。但其“首月0.1元”或“首月3元”等促销策略，也让自己深陷“套路保”的泥潭。
黑猫投诉平台显示，元保投诉量达1191个，元保也因此曾数次被监管部门通报，随着监管力度趋严，元保经营的合规问题已经关系到市场口碑和品牌声誉。
这一切问题，显然不是上市成功就可以全部解决的。
赛道拥挤元保如何突围
不可否认，时值当下，“科技+保险”的故事依然有市场和观众。赛道内玩家众多，但已上市保险科技企业股价，似乎能说明问题。
且不论2021年上市、首发价12美元、如今已跌至1.175美元的水滴（数据截止2025年1月17日），就是2024年上市的有家保险、致保科技，也没躲过破发的魔咒。
2024年3月28日，有家保险正式上市，发行价为5美元，上市后股价持续攀升，在8月21日股价达到顶点35.44美元。随后8月23日（美东时间）一度暴跌89%，收盘价跌至2.35美元，跌幅达92.63%。截止1月17日，有家保险股价为3.3美元，跌破发行价。
致保科技2024年4月2日上市，发行价为4美元，上市后股价峰值仅仅达到4.61美元，而后持续波动下跌，截止1月17日，股价已跌至1.48美元，同样跌破发行价。
相较而言，较晚上市的益盛鑫科技反而是股价表现最好的，2024年12月18日，益盛鑫科技上市发行价为4美元，如今上市一个月，股价为4.59美元。
元保能否在资本市场一展拳脚尚不可知，但就元保目前的处境而言，上市成功确实有利于缓解公司面临的问题。
但后续如何在合规下维持高质增长，持续改善盈利水平，考验的就是元保的自我造血能力了。想必这一点，方锐已经有答案。
本文来自微信公众号“鹿鸣财经”（ID：luminglab），作者：金德路，36氪经授权发布。
