能者物流中国商务总经理薛剑：东南亚电商畅销品类卖家90%来自中国 ｜ 2023跨境出海论坛

9月17日，由36氪主办的第20届中国—东盟博览会「2023年跨境出海论坛」在南宁圆满落幕。数十名各领域出海品牌、投资机构、服务商高管相聚于此，围绕成本渠道、物流供应链、数字化支付等跨境环节展开讨论，分享自己最新的洞察和判断。

物流，是电商出海的必经之路。而在东南亚，物流网络的搭建存在着与国内不同的挑战。例如，印尼、菲律宾等国家岛屿众多，物流体系复杂；许多国家现金支付仍是主流，COD（货到付款）模式的比例远超国内。因此，东南亚电商玩家们必须选择可靠的物流合作伙伴。作为东南亚头部物流派送服务商，Ninja Van能者物流的中国商务总经理薛剑观察到，虽东南亚地区电商市场相对复杂，但主要畅销品类都集中在电子产品、时尚、家居、个人护理等品类，而在这之中，可能有90%的卖家都来自中国。

能者物流中国商务总经理薛剑

以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理：

南宁的朋友们大家好，今天我将主要从三个方面的视角跟大家进行东南亚市场的相关分享：一，东南亚电商的基本现状以及未来的前景洞察；二，东南亚物流的派送状况分享；三，Ninja Van能者物流如何致力于赋能跨境卖家的出海之路。

首先，大家可以看一组数据，包含了东南亚电商市场概况及每个国家的基本信息，可以看到：菲律宾、印尼人口最多，市场最大，新加坡虽然人口较少，但是消费能力较强，包括客单价和互联网渗透率都位居前列，泰国的网购率第一。各国畅销品类相差不大，基本各国都是电子产品、时尚、家居、个人护理最为热销。从我们的角度发现，几乎90%的卖家都是中国过去的，这些产品基本上从中国过去的。

我们再来看一些关键数字，疫情三年来东南亚的电商市场增长了7000万的消费者，东南亚的人口大概7亿，疫情期间增长了10%的消费群体，预计到2026年东南亚消费者总数达到3.8亿，约为该地区60%的人口，我个人看这个数字肯定还会继续扩大，而预计到2025年，东南亚电商市场规模将达到2110亿美元。从右边的走势图可以看到，东南亚仍然是最具增长力的市场，2022年全球电商消费额的排名，东南亚也是第一，仅次于东南亚的是拉丁美洲。在全球电商增长前十的国家里，东南亚占据了5个，第一名是菲律宾，第二名是印尼，第五名是越南，马来和泰国分别是第七和第八名。

那么是哪些原因造就了东南亚电商市场的繁荣呢？我认为首先，通过年龄来分析，总体上东南亚年龄中位数非常年轻，美国和中国大概是38、39岁，泰国、新加坡基本与之持平，但其他几个国家，像菲律宾、马来、越南，人口消费力和消费年龄段比较低，年轻人多、容易养成新的消费习惯；其次，东南亚地区移动设备使用率排名世界第一，他们对于社交网络的依赖性非常大；最后是据数据分析，该地区中产阶级在逐步增加，我们去东南亚旅游或者跟东南亚朋友交流，也可以明显感觉到东南亚地区富人特别富。

另外，从宏观层面上来讲，很多政策性的以及投资市场的动作也可以看到更多关注在转向东南亚，首先是RCEP协定，很多投资涌向了东南亚，包括东南亚的电商平台，除了本身就是中国基因的TikTok和TEMU等，当地的电商平台也都陆续获得中国资本，包括我们Ninja Van自己也于2021年的E轮融资中得到中国资本的青睐。

这里我们列举了东南亚跨境电商的多种玩法，除了最基础的平台运营，刚才TikTok的朋友和黄总提到了，他们也在TikTok等各种平台上做一些营销，TikTok平台最简单、最直接、最稳妥，你可以通过自己的技术能力，或者在其他平台上的经验，可以做自建站的业务模型，以获取更大的收益；还可以选择自主维系，选择做单页面广告，在主流的社交媒体上引流；还可以考虑深入挖掘品牌故事，通过社交媒体将产品的故事讲给当地的消费者，以更好融入当地市场和文化。

根据一份去年雨果的调研，大家可以直观地看到，受到全球多个因素的影响，东南亚地区的跨境电商行业关注度确实在稳步提升，而中国卖家占据天时地利人和，在与带有中国基因的电商平台合作参与市场开发上有着天然优势。

接下来，为大家介绍我们的专业领域——物流与派送概况，我们到底是如何把货上架、卖出去，再送达消费者的手里的。大家先看几张图，左边三张图是快递小哥在送货，东南亚是全球岛屿最多的区域，包括印尼1万多个，菲律宾7千多个，我们的快递员送货时会面临很多大家意想不到的情况，有时候要用到水牛，有时候则是把摩托车骑到竹筏“飘洋过海”，消费者住的地方也非常五花八门，有的住别墅，有的住水屋。同时，由于东南亚处在太平洋火山地震带，火山、海啸频发，每年都会面临台风侵袭。这些种种都是会影响到当地物流派送效率及质量的客观原因。

另一个标志性的特点是COD（货到付款），大家平常去东南亚旅游应该就可以直观感受到当地是现金社会，区别于我们在中国无现金出行而言，使用现金仍是当地比较主流的消费习惯。所以在面临当地群众没有银行卡、现金支付火热的情况时，如果您是运营独立站或者单页面，COD收款则选择一个靠谱的回款渠道和收款的物流合作伙伴，以更好的应对拒签风险、贷款安全、回款速度和合规问题。

再为大家简单介绍一下东南亚六国的海关政策，今天主要讲的是新马泰印菲越，每国海关的政策都不一样，印尼比较严格，3美金以上就需要交税，而且很难操作，成本比较高，而且也是最远的；像新加坡，你需要非常正规地提供进口完成资料才能完成销售，目前电商小包的链路已经非常成熟了，基本上不会有太多的问题；其他国家各有各的限制，比如泰国玩具类进口非常严格。每个国家对货值的要求也比较严格，比如新加坡的400以上新币就需要交税，越南300以上人民币需要交税。每个国家的海关政策是不同，速度上差异不大，能者的清关基本上是当天到当天清，只是流程上，包括海关的费用上有一些不同，这些东西交给物流服务商为您解决就好。

第三部分，我想和大家介绍一下我们，不知道在座各位有没有听过我们Ninja Van能者物流。我是第一次来广西，平时公司更多可能活跃在华南和华东地区，据我所知广西这边的卖家可能对越南、泰国更熟悉，希望未来有更多的机会跟大家沟通，让大家更了解我们。我们是一家东南亚头部的物流派送公司，2014年成立于新加坡，于2019年进入中国，目前是TikTok本土跨境店的独家官方物流合作伙伴，同时服务于中国和东南亚基本上所有的主流电商平台和知名品牌。在中国，我们搭建了中国至东南亚全链路的物流服务节点服务，帮助中国的卖家通过各种渠道走向东南亚，在东南亚开展业务。不管您选择什么平台开店，我们都可以为您提供从国内打包之后全链路的服务。以TikTok店铺为例，如果您选择开设本土店，可以考虑在使用能者的干线物流运输到东南亚，利用我们在新马印菲越五国的自营海外仓。如果您选择开设跨境店，目前能者就为TikTok跨境店提供独家直发服务，目前我们是TikTok独家的端到端物流伙伴。

目前我们在东南亚六国有2300个分拣中心和派送站点，每天能处理400-500万包裹，去年服务了超过200万个托运人，并将包裹送达1.2亿消费者手里。右下角的视是我们在菲律宾的分拣中心，这也是菲律宾快递行业最大的分拣中心，大家可以看到分拣系统非常现代化，能够高效地提升派送效率。我们在东南亚六国均是自营网络布局，目前共有1.2万个自提点，可以覆盖东南亚高达99%的地区，（有的岛屿确实去不了，或者是岛屿上的居民真的没有网购需求），还有6万多名派送小哥。而刚才为大家介绍的COD服务，我们也是该区域第一家提供COD服务的物流商，货款安全、回款周期等问题值得信赖。此外，我们在新加坡、马来、印尼、菲律宾、越南均有自营海外仓，可以帮助做本土店或是有本土发货搭配海外仓以及对接末端的物流网络需求的卖家提供定制化解决方案。

为大家展示一下我们目前服务各类的客户和合作伙伴，事实上还有很多很多没有能够放进去。可以这样说，如果你有任何东南亚物流六国的需求或问题，我们都可以尽可能帮您解决，赋能您的出海之路。

最后为大家展示一下我们东南亚的团队风貌，一抹中国红，希望大家有机会可以去东南亚仓库、办公室坐一坐聊一聊，了解我们Ninja Van，了解我们能者物流在东南亚的发展，衷心期待能够帮助大家，为大家提供优质的物流派送服务，将包裹送达到您的手中。

以上是我的分享，感谢各位。