“梨花带雨”出圈掌柜月销维稳120万，「听月小筑」如何屡生汉服爆品 | 项目精选

从2019到2022年，除了曾完成融资的十三余、重回汉唐等头部企业，以及专注于服务高端小众固定客群的明华堂、汉客丝路等品牌，许多汉服品牌在疫情与曹县的夹击中纷纷闭店。

行业寒冬袭来，即使2020年「听月小筑」的掌柜在华裳九州汉服走秀活动中泪洒现场的视频有所出圈，“梨花带雨”的流量也没有为店铺长久驻足，提高整体销量。而在2023开年经济复苏之际，「听月小筑」猛打爆品，于1、2月蝉联淘宝汉服垂类销售量榜首，1月新品“唐宫春”更是当月销量破万件，突入汉服品类前列。

“唐宫春”1月销量破万

「听月小筑」汉服品牌归属于四川九兮文化传播有限公司（以下简称为“九兮文化”），成立于2019年。历经几番变动，创始人卓桐舟（也称“听月掌柜”）将「听月小筑」的“翻红”归结于她的品牌初心——“性价比”。

「听月小筑」logo

2019年正是明制汉服的主场。相比于其他形制，明制以其布料用材不同和妆花工艺加成在价格上一骑绝尘，如高端定制标杆明华堂，其单件长袄价格在2600-7800元不等，下裙价格在1780-3980元之间，套装价格则为2880-9120元。

创建之后，「听月小筑」明制汉服为切入口，攻克了妆花工艺布料的供应难点，推出定价在500-800元的明制系列服装以及1998元“有凤来仪”明制婚服套组。“我们也用高档布料，但是销售价格便宜很多，那个时候就卖的很好，”卓桐舟告诉36氪，“‘有凤来仪’真是帮我们抵御住了第一波疫情高潮，它的销量和售价保住了我们在2020年活下来。”

随着2020年曹县汉服登上舞台，低价潮席卷了整个汉服中、低端市场，百元汉服层出不穷。为了维持获客，「听月小筑」在“性价比”之路上也只能“降级”开战。

“我们后来给自己定价调到400-500元，期间推出了一个爆款‘高阳’，”卓桐舟回忆道，“就是当年梨花带雨那张图的同款。”

华裳九州活动听月掌柜泪洒现场，图源微博：@松溪大曲

然而这个区间也很难取得大部分消费者的青睐。除了“高阳”和后续推出的小爆款“杨玉环”之外，「听月小筑」的销量几乎停滞。2022年末，卓桐舟决定再次更改策略：抛弃小清新风格、再降价格区间、扩展服装类型、打开“许愿池”收集客户需求。

当前，「听月小筑」以200-400元的汉服为主，辅以千元级中高端婚服款式，搭配汉元素时装（非民族服饰）共同销售。服装配色较为鲜艳浓重，形制与花纹比较偏复原类型。据卓桐舟介绍，2023年以来「听月小筑」的新款上架销量基本在 600件以上，常规爆款可达数千件。

在此基础上，「听月小筑」尝试突破常规预售模式，以“首批现货，多批次预售”方式销售新品。其上架节奏不定期，不参与平台促销，仅以店铺自活动“限时不限量”（售卖限时，到期下架）和“限价不限时”（优惠价格限时，长期在售）两种模式推出。

「听月小筑」与其他店铺不同的是，“听月掌柜”同时作为店主、设计师、模特、运营、博主，与品牌深度绑定。这种营销模式让「听月小筑」与客户的互动更加直接深入，品牌转化率和灵活度也较高。

“听月掌柜”抖音平台粉丝近70万，在微博、快手、小红书、哔哩哔哩等多平台均有布局，目前已发生消费并转化为私域社群客户的数量为8000人左右。

品牌运营之外，“听月掌柜”本身兼具直播带货功能，包括汉服垂类其他产品，如假发、配饰、鞋履等，以及和其他汉服品牌联动。据卓桐舟介绍，某场护肤品直播带货单场销售额破10万，其他类直播最高数据为单场44万。

目前，「听月小筑」汉服销售处于供不应求状态，有计划于明年增设生产线，欢迎投资方接触了解。