他曾9个月发不出薪水,现在估值13亿美元,红杉资本、软银基金追着投
“在2018年以前99.9%的投资人都会拒绝我,他们说不投传统行业、不投一家正在为农村地区构建硬件解决方案的小型水产养殖公司,这对他们来说完全没有吸引力,他们的观点不足以令我信服,但是我理解他们。”eFishery创始人Gibran Huzaifah在接受外媒采访时回忆道。
2023年5月eFishery获得42XFund领投、Northstar Group和软银愿景基金2期共同投资的1.08亿美元D轮,投后估值达到13亿美元, 并一举成为今年东南亚市场的首家独角兽企业。
Huzaifah是一位怎样的创业者?如何带领eFishery成为独角兽?eFishery的业务有何特殊之处?印度尼西亚的水产养殖场市场到底有多大?本篇文章试图回答以上所有,希望能给予正处于创业中的企业带来些许启发。
逆袭:从学渣到印尼知名学府
乐观是Huzaifah给自己的标签。
“Huzaifah是一个「怪人」”,他的妈妈这样描述他,“其他孩子在院子里玩,Huzaifah就在房间里看报纸,那时候他才4岁,什么也看不懂,但就是很开心,像是获得了什么信息一样。”
从小酷爱学习,偶尔凌晨1点还会挑灯阅读的Huzaifah高考失利了,未能如愿考入印尼最好的高中,只能就近找一所学校“混日子”。据Huzaifah回忆,这所学校只有2层楼,一个班35个人,学校两边是稻田,可以听到阵阵蛙鸣,上课期间教室门口有人在玩滑板,有人用气抢朝着其他同学的头上射击,有人带着摄影师拍照,父母对他失望至极,尤其是妈妈。
高三某天黄昏的对话,成为Huzaifah人生的转折。那天夕阳正好,他和好友坐在田间,好友问:“Huzaifah你有没有想过,好的电影演员为什么总能拍出好电影呢?”此前他并未思考过,而他的朋友却笑着说:“因为他们是时代中的大男孩演员,只演大片。”
像被什么击中了一样,Huzaifah决定要做自己生命中伟大的演员,不管角色有多小,回到家中他告诉妈妈:“是钻石在哪里都会发光,我一定会考上好的大学。”
2007年夏天Huzaifah迎来了人生中的第一个高光时刻,如愿考进了印尼知名学府万隆理工学院生物系(印尼语:Institut Teknologi Bandung,ITB),采访时他笑着说:“这是我一生中最大的成就,连续在高中学校宣传单上正面待了15年,至今没什么可以打败它。”
都说乐观的人运气总不会差,可是上天偏偏要给Huzaifah新的挑战。入学那一年他的父亲失业了,学费是东拼西凑交出来的,没有钱住宿舍,只能租在离学校很远的地方通勤上学,每个月60万印尼盾的生活费(折合人民币不到300元),平均每一天2万印尼盾,一日三餐就要花费掉9000印尼盾,所剩无几的钱让Huzaifah度日维艰,每个月还剩5000印尼盾的时候他就留宿在学校,因为他无法负担往返住处的通勤路费。
钱用完后Huzaifah从不主动向父母主动索要生活费,他说,知道父母生活辛苦,不想让自己成为他们的负担。
开学没多久已经进入了斋月,留在学校的Huzaifah已经连续3天没有吃饭了,饿到头晕目眩,他突然想起来清真寺会定时分配食物,于是就找到一家清真寺“要饭”。
留在在清真寺的Huzaifah保留着早上看报纸的习惯,有一天早上他泪如泉涌,哭的撕心裂肺,他说,他看到报纸上一个人饿死的消息,顿时觉得那就是自己,因为饥饿而消失的生命。当心情逐渐平复后Huzaifah发誓再也不要挨饿,饥饿的问题必须解决,要么当总统,要么从根源解决食物资源问题。
一切很戏剧,也很真实。
当天下午1点Huzaifah收到了妈妈的汇款短信:“钱已汇出,抱歉来晚了。”连续饥饿3天后他终于吃到了一顿正经的饭,就这样度过了大学的第一个学期。
第二个学期Huzaifah认识了一些朋友,开始了周一到周五轮流借宿在朋友家的日子,周末就呆在学校,进入斋月后Huzaifah轻车熟路的去清真寺寻找免费食物。
直到三个学期Huzaifah的经济状况也没有改善。但是他作出了一个决定,打电话告诉父母从明天开始不用再给他寄钱了,父母没有多问什么。
Huzaifah五点下课后开始了家教与便利店之间的兼职打工生活,平均每周工作20-30个小时。是什么让他坚持了下来,他说,第一动机是生存,第二动机才是追求梦想。
Huzaifah第一享受到价值交换的快乐,是在半个小时内挣到了40多万印尼盾。当时他在知识问答平台上帮人解决了26个问题,有人每小时出价15,0000印尼盾,但是问题对于Huzaifah来说太难了,他去找到奥林克级别的同学请教,同学只用半个小时就可以解决了,Huzaifah支付了同学5,0000印尼盾。这让他明白做价值交换可以换来金钱,随后他做过农业化肥、农产品的销售工作。
创业梦想的启蒙也是误打误撞,“水产养殖选修课是大学里非常有名的一门课程,而且任何人都可以去上,只要去了就可以得a,我当时打工学分根本不够,所以不得不去上这门课,但是教授让我对水产养殖的未来产生了兴趣。”Huzaifah回忆道。
那一天教授讲述了越南鲶鱼出口的案例,越南20世纪60年代开始小规模水产养殖,后来才去出口品种的集约化养殖,越南成为了全球自大的养殖鲶鱼生产国和出口国,全球排名前10位的鲶鱼生产企业都来自越南,全球45%的鲶鱼养殖产量来自越南,同样也为越南带来巨大的经济效益,而印度、印度尼西亚和孟加拉国等国,全球鲶鱼市场中所占的份额为15%-20%。
“在印尼鲶鱼只能进一般的咖啡馆、小食品摊贩卖,而且很便宜,但是在未来的5-10年印尼的鲶鱼一定也会进入五星餐厅、大型超市,能否成为鲶鱼革命的一部分,取决于你。”教授的这段话让Huzaifah似乎看到了希望,他下课后兴奋的用40,0000印尼盾租了2个鱼塘,踏上了养鲶鱼的道路。
“住在鱼塘比住寄宿环境好。”Huzaifah调侃着说,这是他大学期间的副业,也是eFishery项目的起源。
蜕变:从“富甲一方”鱼塘主到身无分文创业者
2012年Huzaifah毕业的时候已经拥有了76个鱼塘,和一家鲶鱼加工产品和餐馆了,可谓是富甲一方的鱼塘主。
当时渔民想要出售鱼只能通过中间商,而且鱼一旦超过了最佳出售时间,价格就会折损,Huzaifah不希望成为他们中的一员,就在ITB学校内做了一家鲶鱼加工餐厅, “我可以选择任何尺寸、任何形式的售卖。”Huzaifah骄傲的说。
Huzaifah的梦想是成为拥有1000个鱼塘的塘主,于是他去向当地已经拥有此成就的塘主请教,对方告诉他,1000个鱼塘最大的挑战是,鱼饲料和人工投喂成本占比约70%-90%,而且没有办法标准化,导致有的鱼塘投喂的多,鱼肥,有的鱼塘投喂的少,鱼长的太小,这令他十分吃惊。
在那次对话中他提出一个大胆的想法:“如果我生产一台设备,可以用户智能手机操控投喂鱼食,你愿意采用吗?”鱼塘主乐意至极,并答应Huzaifah可以做试点投放。
回家后Huzaifah在谷歌上雀跃的搜索着资料,受到了喷水器的启发,用了2-3月的时间草草做出了投食器的模型,第一代eFishery投食器是短信触发喂养模型,如果1000个鱼塘一天投喂3次,则会收到3000条触发信息,鱼塘主一定会疯掉的。
Huzaifah相信这个模式将改变渔民的养殖方式,提升渔民的收入能力,也一定拥有巨大市场空间,于是2013年卖掉餐厅,全职投入到eFishery项目。
幸运的是,那一年也遇到了技术合伙人Wardani ,两人相识在学校,Wardani是电子工程系,也是智能喂食器设计的幕后功臣。
(图左:Gibran Huzaifah, 图右:Chrisna Aditya Wardani)
当Huzaifah 提出对硬件的设计想法时,Wardani 正在经营他自己的软件创业公司,他们一拍即合并开始了长达10年的合作。
“当时没有一家为渔民建立的物联网解决方案,更别提硬件采集数据上云、智能化管理鱼塘,他们只会以为云是天上的东西。” Huzaifah说着。
也没有人愿意为一款没有用过的设备支付每年支付500-600元美金。他骑着摩托车挨家挨户的向渔民讲解讲解设备的功能、使用方式和价值,6个月后他拥有了第一个订单。
第一单设备签约的时候,Huzaifah问“你为什么会选择我?”,客户说:“我和你的朋友认识,觉得你太可怜了想帮帮你。”Huzaifah泪水在眼中打转着,浅浅的笑了。
2014年是Huzaifah最艰难的一年。那一年他没有融资;那一年他抵押了一切资产投入到eFishery项目;那一年两位创始人都没有领薪资;那一年他9个月没有资金进账;那一年他的生活成本基本靠信用卡维持,Huzaifah苦笑着说:“不是我一定要去餐厅吃饭,因为那里才可以刷信用卡。”;那一年他的团队差点解散。
据Huzaifah回忆,最感动的是团队对他的不离弃不弃:“当时账户没钱了,我对团队说,这个月你们可能领不到薪水了,你们可以选择去别的地方工作,但是请你们相信efishery,当你们打算再回来的时候efishery一定会在,我也一定会在。”
更戏剧化的是,Huzaifah的妻子当时已有9月身孕,他们从租的房子搬到的办公室住,妻子问他:“我们还有钱去医院生孩子吗?”已经身为分文的Huzaifah说:“当然没问题,我相信奇迹会发生。”他的内心比谁都知道,口袋里有多少钱。
乐观的人身上果然有奇迹发生。
团队选择了相信Huzaifah,第二天照常来上班,他们拒绝了2倍、3倍的薪资,留下来陪伴efishery发展,据说,到目前为止他们中大部分的人还在efishery工作。
9月25日他有了新的订单,9月27日他的儿子出生了。“如果没有这笔钱,我不知道我儿子在哪里出生,但是现在回看,一切都坚持下来了,也证明了我的抗压能力。”Huzaifah憨憨的笑着说,笑容似乎已经成为他面对一切困难的标志符号。
狂奔:客户、资本纷踏而来,累计完成2.5亿美元融资
2015年是efishery的转折年。
那一年Huzaifah推出了月租模式,鱼塘主每个月只需支付10-20美金就可以使用智能饲料投放器(包括硬件和软件),能根据鱼类活动情况和饥饿程度分配饲料数量和浓度,优化喂食和农场生产力,此模式一经推广,客户量以每天10000的速度增长,efishery迎来了爆发。
一家荷兰水产投资基金Aqua Spark向efishery抛出了橄榄枝,对于行业的理解让他们一拍即合,2018年11月efishery完成了400万A轮融资,其它投资者包括Wavemaker Partners、Unreasonable Capital、Triputra Group、Social Capital、Maloekoe Ventures、500 Global。
随着硬件铺设量的增加、渔民饲养数据的沉淀,efishery不想只做硬件商,想构建一个水产养殖生态,业务模式进入了下一轮调整期。
Fishery Feed在线饲料交易平台上线,渔民可以根据过往投喂的数据和使用量,精准计算出鲶鱼2-3个月成长周期内的所需饲料量,成本直接从70%降至50%。而且没有最低订购量,也不需要囤货。
出售同样是水产养殖中最核心的诉求,渔民可以通过eFishery Fresh(支持养殖者直接销售新鲜/冷冻鱼虾的在线平台)应用程序发布他们的鱼,买家通过应用程序下订单,在购买前买家派人到池塘检查鱼的质量,摆脱了中间商环节。
Huzaifah作为一个变革者,必然是动了中间商的“蛋糕”,导致他在推销鱼食投喂器的时候曾遭遇过生命威胁,被中间商围堵在一个房间,要求Huzaifah不要再出现在附近推销产品,否则就给他颜色看。在Huzaifah看来,他们的目的是为了挣钱,优势是掌握渔民资源、对于渔民熟悉,能把他们拉成「盟友」也何尝不可,Uber的发展亦是如此。巧用谈判技巧把中间商变成了eFishery的合作伙伴。
截止目前为止,efishery管理了27万个鱼塘,自己没有一个鱼塘,却成为印尼最大的鱼饲料供应商、鱼类产品供应商。
在数据基础上建立了信用评分系统与金融服务企业合作, eFishery Fund上线,为养殖者提供贷款、保险等金融服务。其中关键组成部分是Kabayan(“Kasih Bayar Nanti”,翻译过来是“以后付款”),这项服务为鱼虾养殖户提供融资,可用于分期付款购买养殖需求。值得一提的是,Kabayan分期付款的不良率约为1.3%,远低于印尼金融服务管理局(OJK)2022 年 12 月公布的国内平均水平 2.78%。迄今为止,已有15000多名渔民提供服务支持。
早期的eFishery只专注在印尼市场推广,第一层构建硬件设备,第二层从设备上获取数据,第三层构建线上市场。从2013年到2019年耗时6年搭建了一套完整的水产养殖端到端解决方案。
Huzaifah曾发过一条twiter:人要学会逆势,不仅仅是复制其它的想法将它扩展到自己的国家,也许这是一个重要的教训。
从被99.9%投资机构拒绝到全球资本追着投资,Huzaifah用了7年时间。2020年8月eFishery迎来1500万美元B轮融资,投资方包括Endeavor Catalyst、Go-Ventures、Northstar Group、Wavemaker Partners、Aqua-Spark。
2022年1月完成9000万美元C轮,投资方包括Go-Ventures、Aqua-Spark、Northstar Group、淡马锡控股、软银愿景基金、红杉资本、Wavemaker Partners。
2022年10月完成3300万美元C+轮融资,投资方包括星展银行、InnoVen Capital SEA。
2023年5月完成1.08亿美元D轮融资,42XFund领投,软银愿景基金、Northstar Group等参投,投后估值达到了 13 亿美元,eFishery 一举成为东南亚今年首家独角兽。
根据Crunchbase的完全统计,eFishery已经累计获投超2.5亿美元。
印尼下一个水产王者
印度尼西亚是全球第三大水产养殖生产国之一,适宜的气候和水温条件蕴育着丰富的水产资源,为渔业发展提供了有利条件,其580万平方公里的海域面积中,渔业作业海区仅占三分之一,未来仍然有着巨大且未被充分开发的潜力。
根据印度尼西亚共和国海洋事务和渔业部(KKP RI)2021年的数据,2010年水产养殖产量超过了捕捞业的产量,直到2019年,水产养殖对印度尼西亚渔业总产量的贡献约为68.40%,2000-2019年期间每年平均增长16%。
2022年,KKP RI重新发布了与水产养殖土地总潜力面积1791万公顷有关的最新数据,包括淡水养殖潜力283万公顷(15.80%)、咸水296万公顷(16.50%)和海水1212万公顷(67.70%),估计每年的经济价值为2500亿美元。
“印度尼西亚的水产养殖市场规模以及分散且复杂的供应链,这是印度尼西亚非常好的机会。efishery的产品涵盖饲养装置、投入饲料采购和新鲜产品销售,以及农民融资服务。在水产养殖市场上,efishery的业务模式是最全面和最具战略性的模式。”红杉印度公司副总裁Aakash Kapoor表示。
根据eFishery最新报告显示,2022年1月份已部署了数千台智能喂食器,为印尼24个省份的3万多名渔业养殖者提供了服务,在疫情期间以十倍以上的速度扩张,但也只有不到10%的渔场使用了智能饲料投放器。所以,本轮融资后eFishery计划在未来三到五年内为100万渔民提供服务。
收入结构方面,约50%的营收来自金融业务,30%来自饲料业务;去年总营收达到4 万亿印尼盾(2.66 亿美元);服务方面,助力渔民的收入提高了45%。
譬如,在智能喂食器的帮助下,渔民从2个鱼塘扩张到16个鱼塘,饲养人员仅需2人,并未增加多余人工成本,但是收入每年增加了52000美元,相较于以前提升了50%,非常可观。
除了天然的地理优势以外,“过去的五十年里,水产养殖是增长最快的食品生产系统。三四十年前几乎为零,而现在几乎与捕捞渔业的产量相同。预计从现在到2030年末,水产养殖还将增长约25%。”粮农组织渔业和水产养殖政策及资源司司长贝瑞吉(Manuel Barange)表示。
近年来,印尼政府一直致力于水产品出口的结构性调整。2006年,印尼海洋事务与渔业部制定并实施水产品出口的结构性调整计划,提升水产加工能力、完善国内加工行业、加强国内水产加工厂建设,同时减少初级水产品的出口,增加附加值较高的加工水产品出口量,完善水产品冷冻物流体系,确保冷藏、加工、运输及销售等环节均在低温环境,确保水产品出口与内销并重,促进国内渔民和水产品加工产业人员收入增长。
“全球前10大水产养殖公司没有一家是印尼地区的,efishery希望未来是其中之一。” Huzaifah表示。
他最喜欢的一本书是吉姆·柯林斯 《从优秀到卓越》,带着解决饥饿问题的决心迈入了水产养殖行业;带着共同富裕的决心,希望2025年与100万养鱼户共建“数字合作社”模式。
参考链接
https://www.youtube.com/watch?v=110h--NEW9M
https://www.youtube.com/watch?v=ZknZN4hsKKU&t=10s
https://www.youtube.com/watch?v=0AAG8vtKWQg&t=483s
本文来自微信公众号“远洋摆渡人”(ID:Overseas-sailor),作者:悠悠,编辑:大猫,36氪经授权发布。