618战役下，布局三平台的「交个朋友」该怎么继续交朋友？｜浙氪观察

5月30日，京东直播宣布与MCN机构“交个朋友”达成合作，后者正式入驻京东；5月31日晚间，罗永浩在交个朋友直播间开播，当天全场销售额突破1.5亿元，累计访问人次超过1700万，高居京东直播热度榜达人榜的Top1。

抖音起家，后入局淘宝，交个朋友为什么在当下闯入京东？又将如何守住抖音这一主战场的优势？近日，交个朋友副总裁、杭州抖音事业部总经理李牧人对外分享了交个朋友的布局策略。

人在京东，但抖音是基本盘

2020年3月，罗永浩正式宣布抖音成为其独家直播带货平台，并于4月1日晚完成直播带货首秀。整场直播支付交易总额超1.1亿元，累计观看人数超4800万人。

2022年双11，交个朋友直播间入驻淘宝，7天涨粉1000万，实现双平台直播的同时，创造了淘宝直播间最快涨粉记录。

或许是因为曾经的成绩过于耀眼，交个朋友自2023年4月入驻京东以来，外界便争议纷纭，好奇这种多平台打法是否将削弱罗永浩及其主播团队的带货影响力。

“交个朋友”京东直播间截图

李牧人表示：“入驻多个平台，实际上是在找新的业务增长点。”目前，交个朋友分别成立了三个团队扎根三个平台，以精准对接不同平台的业务分发。其中，作为“发家”的阵地，抖音仍然是交个朋友最为看重的基本盘，团队在探索淘宝和京东的同时，也在加大抖音平台的投入和建设。

今年的618大促，作为疫情三年后的首个S级大促节点，阿里、京东早早吹响了开战的号角，然而在抖音，这段时间却显得有些“安静”。

“618 作为属于两大传统电商平台（淘宝、京东）的节日，在抖音反而是相对平稳的时期，抖音更希望打造于打造属于自己的‘818 ’。对于交个朋友而言，能够明显地感觉到在这种激烈的流量竞争下，公司整体在向上而升。接下来，我们会和抖音结合得更紧密，一起寻找新的突破口。”

全局来看，在抖音的早期发展阶段中，品牌往往依赖达人进行传播，逐渐形成以头部达人为中心的带货矩阵，较为被动。

2023是抖音全域新人电商第二年，进入新发展阶段，李牧人透露，为了让品牌掌握更多主动权，抖音升级了全域部署战略，即“FACT’S 2. 0”计划——通过整合直播、短视频和图文的内容场，建设品牌的Field阵地自营、Alliance达人矩阵、Campaign主题活动、TOP KOL头部大v；同时，通过商品场，突破Search搜索运营、Shopping center商场推荐与频道活动，Shop店铺与达人橱窗，为品牌带来更多利好。

“其实，核心就是希望能够帮助品牌把内容场和商品场全都在抖音这个平台上做好一定的构建。今年，抖音的货架场景将会是一个新的增长点，交个朋友也希望和抖音联手，引入更多高净值品牌。”这份合作的信心，源于交个朋友在抖音货架电商试水以来的成绩——自年12月成立独立店铺以来，GMV增长超过10倍，速度称得上迅猛。

“（多平台打法）对于公司整体的发展而言，也许短期内会导致一定折损；但长期来看，是在更多平台上有了增长的可能性。”李牧人说道。同时，对于京东首秀的表现，交个朋友相关负责人则表示：“这是超出预期的。”

和杭州“交个朋友”

除了618和抖音，36氪关注到，交个朋友与杭州的绑定正在越来越深入、紧密。

2021年4月，罗永浩带领团队来到杭州，和这座城市的不解之缘由此展开；6月6日，交个朋友抖音直播间开启了首场“活力浙江，共享亚运”直播，罗永浩与傅园慧、沈涛等一众主播为浙江本土品牌进行“吆喝”。据统计，此次直播全场销售额达1.37亿，订单数量达21.16万单，累计观看人数达495.5万人，创下618期间业绩新高。

“活力浙江，共享亚运”直播

除亚运赞助商专场外，本次直播还包括浙江好物板块。杭州亚运会官网显示，官方赞助商有娃哈哈、佳能、海康威视等，官方独家供应商有伊利、vivo、顾家家居等，非独家供应商包括汤臣倍健、毛戈平、艺福堂茶业等品牌。

作为入驻京东以后的第二个618“大招”，交个朋友曾表示，此次亚运专场直播活动是一次创新破圈尝试，探索将“体育盛会+直播电商+电视媒体”结合的购物新体验。

谈及全周期的直播规划，李牧人介绍，专场活动初期在主直播间开展，“主号先行，垂号跟随”；后续包含3- 5次专场推介，涵盖食品、服饰、酒水等品类。

具体到选品逻辑，浙江的消费品企业层出不穷，亚运专场推什么、怎么推？

李牧人告诉36氪，“好物”首先要符合交个朋友整体的选品标准，其次要匹配亚运会的调性。团队主要围绕食品、服饰两个大类进行货品甄选。除此之外，价格机制也是重要的考察指标。

值得一提的是，比起低价，性价比才是交个朋友关注的重心。“如果一味地追求低价，供应商、达人、平台三方也会缺乏相应的利润，这样的生意是不长久的。因此，我们更在意的是单个 SKU 所呈现出来的性价比。也就是说在给多方（品牌、平台、消费者、达人）都留有余地的情况下，选出这个范围内能够触达的最低价产品。”

亚运专场对于交个朋友而言，是今年618在抖音的主要布局。李牧人解释，亚运专场并不以 GMV 为导向，更重要的是品宣板块的效果，“想要做更稳健的生意，品牌对于我们来说是一个长效经营的首要指标。”交个朋友正在通过和抖音共创的橱窗业务和店铺业务，埋下厚积薄发的种子。

李牧人透露，本次亚运专场的合作，和相关方面的谈判周期长达2个多月，实属不易。“实际上，我们也希望通过这样的方式，未来能够加速浙江区域的产业发展。”

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