Paul Graham:如何融资(二)

minastinis@gmail.com · 5年前
这篇文章中Paul Graham以一个投资人的视角来试图指导初创企业在融资阶段,特别是在A轮融资以求公司业务规模扩张时,应该注意的事项,这也是Y Combinator在Demo Day上想要帮助初创团队达成的目标。

Paul Graham 是美国互联网界的教父级人物,他创办了 Y Combinator 这个初创企业的孵化器,一举改写了创业家和硅谷投资者之间的旧秩序,塑造出创立技术公司的新范式。从 2005 年成立至今,Y Combinator 扶持的初创企业已经达数百之巨,更不乏Dropbox、Airbnb、Heroku、Reddit、Justin.tv等等明星公司。这篇文章中他以一个投资人的视角来试图指导初创企业在融资阶段,特别是在A轮融资以求公司业务规模扩张时,应该注意的事项。(我们会以连载的形式发布,欢迎关注)

明确你的立场

你如何权衡你和一个投资人的接触到了哪一个阶段?特别是当他们习惯性的乐观出现的时候。这时你需要更加注意他的行为而不是说过的话,每一个投资人对从第一次会面到最后融资敲定,都会有自己的一套思路或者是路线,你必须随时了解你是否还在那条路线上,不然花费了时间得到的结果却让人失望。

每次和投资人见面结束都一定要问清楚下一步是什么、他们还需要什么才能确定要不要投资、还有没有下一次见面、下一次见面准备聊什么、什么时候见等等。但也别问得太逼人,但一定要表明你的立场。如果他们的回答模棱两可或者根本不想回答的时候,结果应该不会太好,如果他们对你有兴趣是绝对会很高兴地告诉你这些方面的事,因为他们早就已经想好了。

Paul Graham:如何融资(二)

如果你对谈判磋商很在行,上述这些问题你肯定会问。但如果你不在行,我有一个小技巧你可以使用。投资人一般都能看出你到底对融资有没有经验,但没有经验并不意味着你没有吸引力,创业与融资新手无关,只要你不是一个科技新手就行。Larry和Sergey(Google联合创始人)也事融资新手。所以你最好就直接向投资人坦白你对融资毫无经验,并且不耻下问就好。

尽量早点得到保证

最大的事实是大部分投资人对你的看法也就代表了所有投资人对你的看法,一旦你和某一投资人开始聊合同签署的事,你会觉得好像其他同时接触的几个投资人也准备好了和你谈合同的事,但事实确实,他们只是“准备”好了而已,而要他们定下来真正投资你,还很难说。

所以得到真正确定的实质的报价offer可以说融资已经成功了一半,实质的报价offer就是指融资来自于谁金额是多少,朋友和家里人并不算在内,不管资金额度有多大。

尽快拿到钱

钱没到户之前融资都不算是完成。我经常遇到一些没有经验的创始人会说“我们融资了80万美元”,而事实是钱根本没在他们的银行帐户里。这是一个极为不稳定的市场,公众总是催促初创企业的融资,初创企业未来的不确定性太多了,可能明天就有一个大的竞争对手出现,也可能明天你就能拿到C轮甚至D轮的融资,再甚至明天你的联合创始人就辞职离开了。

(有时候一个竞争对手可能会以法律手段来威胁你,因为他知道你那时正在融资,这样会阻碍你融资的完成,如果这种事发生了,可能你比融资人还要害怕。有经验的创始人是了解这种手段的,并且知道最终闹到法庭的结果是极少发生的,这时你需要做的事就是和投资人真诚的交流,告诉他发生的事,千万不要试图向他们隐瞒。)

Paul Graham:如何融资(二)

融资多拖延一天,投资人改变想法的可能性就会增加一点。所以当有合适的投资人向你报价之时,只要价格合适,立刻敲定并拿到钱。当他们说Yes之后,一定要搞清楚拿到资金的时间表,一直到拿到为止。机构投资人有专人负责钱的转手,但对于天使期的个人投资人,你一定要紧追不舍。

没有经验的投资人是最容易最后被融资人反悔不投的,而有经验的一般对投资人说的Yes也就那样,因为他们还有其他的投资人选择,但我也听过即使是顶级的投资VC公司也有出尔反尔的时候。

避免和那些没有“领投”气质的投资人商谈

由于融资的第一个报价是最难的,在一开始估值的时候就应该在你的考虑范围之类。你不仅需要考虑投资人说Yes的可能性,还有就是哪个投资人会第一个说Yes的可能性。有些投资人以快速决定而闻名,而那些投资人带来的额外价值将会高很多。

Paul Graham:如何融资(二)

相反的有些投资人只会跟随其他投资人的投资意愿,他们有明确的政策,就是只投资那些已经被投资过的初创企业,你一定要注意并试图分辨出这些卑劣的“亚物种”投资人,因为他们虽然有时会表示自己也可以“领投”,而事实是他们只会在你已经从其他投资人手上拿到XX美元的融资之后,他们才会想要投资你。

“领投”这个词到底来自于哪里?几年前,初创企业在阶段2(开头有提到)的融资通常会有不止一个投资人的参与,但他们都是同时投资并且文件处理过程全部都一模一样,你只需要与其中一个所谓“领投”的投资人商谈,其他的投资人在最后都会和你签署条件一样的合同,并且他们的资金都会在最后统一到账。

现在的A轮基本还是上述的操作,但A轮之前的情况则发生了改变。其实在A轮之前已经没有了上述所谓的几个人同时投资的“轮次”,现在初创企业向投资人融资都是一次一次来,直到足够为止。

所以问题来了,A轮以前并不存在所谓的“领投”,那人们为何还要这么用呢?因为这是一个听上去更合理的说法,就是说他们对你的兴趣代表了其他投资人对你也有兴趣。

当一个投资人告诉你“我想要投资你,但我不想领投”,你自己就应该把这句话翻译为“他不想投资我,除非我真的炙手可热”,并且这其实就是现在投资人之间所默认的一种拒绝方式,所以其实他们并没有告诉你任何其他的资讯。

当你真正开始融资之时,那些不想“领投”的投资人能带给你的价值是零,所以可能的话,尽量把和他们的商谈放在最后。

尽量多计划几个方案

很多投资者会问你想要融资多少钱。这个问题让创始人觉得他们需要计划一个具体的融资金额。但事实是你不需要。搞出一个固定的计划对于完全不可预测结果的融资来说是错误的。

所以你肯定会问那投资人为何还要问你想融资多少,就像一个礼品店的销售人员平常会问你的一样“你的预算是多少?”。你其实并没有一个精确的资金数额,你只是想找些好东西,要是价格又便宜的话,那就更完美了。销售人员问你预算并非是因为你有一个具体要花多少钱的计划,只是因为他们可以在你承受的范围内把价格卖到最高。

Paul Graham:如何融资(二)

同样的,当一个投资人问你打算融资多少资金的时候,并不表明你真的需要精确资金的计划,投资人是想看你是否是一个他们想要投资的资金数额的候选人,并想以此看看你的野心、对自己公司判断的合理性、以及融资可能持续的时间。

如果你对融资非常的在行,那你可以说“我们计划在A轮融资700万美元,并且从下周二我们会开始接收风险投资协议。”我见过一小部分的投资人能以类似的气质和态度获得投资,但如果你是另外没有经验的那一大部分,最好的解决办法就是:做正确的事(do the right thing),告诉投资人你们现在处在什么样的状况中。

融资正确的策略是,根据你想要融资的资金数额多做几个计划。最理想的是你可以这样告诉投资人:我们可以让公司尽快实现盈利并且已经不需要任何的融资了,但如果我们再获得更多的比如说几十万美元,我们可以用来招聘一两个有才华的朋友;如果我们再获得几百万美元的花,那我们就可以用来招聘一整个工程技术团队,等等。

几个不同的计划能够满足不同的投资人。当你和一个只投资A轮的投资人商谈时,最多融资需求的计划才会适合他,而当你和种子期或者是天使投资人商谈的时候,资金需求不大的计划才有可能成功。

如果你现在幸运到要考虑融资资金的上限的话,最合适的算法就是:你想招聘人才的数量*15000美元*18个月。对于大多数初创企业来说,最大的成本开支都是人员成本,“*15000美元”就差不多是每个月所有的人员开销了(包括员工福利和办公室租用费用)。每月1万5000美元的费用其实是比较高的,所以能省还是尽量省吧,但前期预算是可以这么定的。如果你有更多其他的花费,比如生产之类的,必须把它们也算在内。所以假设你想要招聘20人,你融资的额度上限=20*15000*18=540万美元。

《Paul Graham:如何融资(一)》
《Paul Graham:如何融资(三)》
《Paul Graham:如何融资(四)》
《Paul Graham:如何融资(完)》

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