零眸智能CEO樊凌云：从定制化走向标准化与生态化，是To B企业的财富密码｜映见·特写

创业是一场孤独的旅程，人们很容易看到台前的光鲜，但领导者的真正工作，往往隐匿在聚光灯背后。在无数个转辗反侧不为人知的日夜，那些决定咬牙坚持的瞬间，那些独自做出的成千上万个决策，才让他们翻越重重困难，走向心中的应许之地。

因此，我们推出「映见」特写栏目。在这里，我们关注创业者背后的故事，关注他们走过的关键时刻，以及梦想背后的驱动力。我们相信，创业者精神就是持续去做自己相信的事情，华映资本愿意陪伴并见证伟大的诞生，向创新者致敬，与坚持者同行。

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我国快消品市场规模一年十几万亿，且大头在线下实体零售，品牌商拿出10%左右的营销费用投放到线下，那么线下渠道的营销和管理就是一个万亿级的市场。而在全球范围内，这是一个几万亿级规模的市场。我们所面向的市场规模足够大，绝对可以诞生不止一家独角兽。

除了市场空间足够大之外，AI零售另一市场机会在于零售行业相对比较传统和保守。

虽然电商已经20年了，但饮料市场的线上渗透率不超过10%。未来零售业的线下渠道将长期存在，怎么让其超千万线下从业人员做到运营更加高效，以及怎样实现线下渠道人、货、场的精准匹配，成为品牌商的痛点。

与赛道中的其他竞争对手不同，成立于2017年8月的零眸智能将“一厘米宽，一公里深”作为企业战略，锚定饮料和酒水两个垂直领域，并持续深耕。基于“AI+零售”应用场景，将AI、AIOT、大数据等技术应用于零售稽查、零售陈列、线下零售全域数据化等各个方面，借以缩短一线市场反馈周期，从而提高品牌商在各终端的销售效率。

目前，零眸智能的客户包括可口可乐、百威啤酒、农夫山泉等国内外行业龙头，业务覆盖英国、美国、俄罗斯、墨西哥等43个国家。

对于下一步的发展方向，零眸智能CEO樊凌云 将公司路线图定位为从定制化、标准化到生态化，最终通过搭建已有生态创造一家百亿美金市值的优秀企业。

零眸智能CEO樊凌云 

太古可乐为何选择了一家新成立的创业公司

太古可乐作为可口可乐中国唯二的瓶装厂之一，在线下渠道管理与执行数字化上走得非常前面。2016年的时候，即便太古可乐这样的零售巨头在零售稽查的时候，也只是派专人去线下门店拍照，然后再由一群人肉眼识别这些照片，从而判定和统计产品摆放是否合格。

零售企业想知道自身情况怎样，第一步是要了解市场。而给线下门店拍照的目的正在于了解零售终端真实情况。为线下门店进行拍照的人可能超过千万，由于每个人拍照目的不同，因此图片信息量非常大。

“这一应用场景我们觉得不仅很有意义，而且需求量很大。线下零售从业者过千万，普遍学历不是很高，流动率却非常高，让零售端新人识别上万款不同品牌，不同口味的饮料产品的培训成本非常高。而通过人工智能技术，我们可以把优秀的店长或行业专家的经验进行标准化、规模化复制，并让经验被沉淀和持续优化，让行业知识真正快速地提升能效。”对于进入零售行业的动因，零眸智能CEO樊凌云如是说。

虽然看到了市场机会，但面对国内外众多强大的竞争对手，零眸智能作为一家AI图像识别的初创公司，第一单就拿到了太古可口可乐这样世界500强大客户绝非易事。

最初，看到零售行业普遍存在的终端稽查痛点可以通过机器视觉技术解决，于是樊凌云和其技术合伙人袁宏梁很快做了一个一拍照马上就能出结果的产品“秒识”。太古可口可乐认可了产品的价值，并且认为产品技术相比竞争对手并不差，而且还有价格优势。得到首肯后，樊凌云和袁宏梁决定在AI零售领域进行创业，在2017年8月正式创立了零眸智能。

然而，很快零眸智能迎来最为艰难的一年。2018年太古可口可乐把零售端图片识别的订单给了一家国外AI公司。正所谓巧妇难为无米之炊，对于一家AI公司而言，数据可以说是重要生命线。手上没有客户，不仅意味着没有数据还意味着没有收入。

面对这样的困难，零眸智能在CEO樊凌云的带领下没有进行盲目扩张或试错，而是围绕可口可乐相关饮料自己拍照获取数据，将饮料数据这一细分领域做到极致。最终，因零眸有着对饮料行业深厚的知识与数据积累，2019年顺利通过了太古可乐苛刻的评选过程，成功拿下了这个战略性客户。

由于对零眸智能交付的结果比较满意，太古可口可乐随后把其海外市场的机会也介绍给了零眸智能。“零眸海外的战略合作伙伴给我们提供了海外市场的5万张照片，平均每张照片100个SKU，5万张照片等于500万个SKU。如果我们能在半年之内识别完19个国家的饮料产品，就能获得合作机会。事实证明，我们不仅完成了挑战，而且倒逼我们不断优化我们的算法。

在此之后，零眸智能不仅拿到太古可口可乐五年合约，还在2019年下半年成功拿下了百威。 “零眸智能的零代表零售，眸就是机器视觉。我们成立零眸智能的使命是让零售更智能，并以此设立公司的发展路径。 走到现在，零眸智能不仅是眼睛，而是在往大脑方向发展，最终成为机器人。 完成从感知到决策到整个行为的控制，而这正是零眸智能真正的未来和最终使命”。

零眸智能与太古可口可乐签约

做一家“一厘米宽，一公里深”的TO B公司

众所周知，受资本寻求规模经济的影响，很多SaaS公司纷纷选择尝试TO C的打法，以中小客户为主，通过人海战术尽可能扩大自己市场占有率，同时不断扩充品类，希望借以覆盖更多客户。零眸智能则选择了一条与它们完全相反的发展路线。

“与我们以大客户为主不同，国内大部分SaaS公司以中小客户为主，非常依赖前端业务代表的BD能力，所以产品更轻，产品粘性也会变差。相比而言，零眸智能不依赖于陌生拜访，而且在前期将及精力集中在世界500强客户，等通过服务大客户形成数据积累后，再做中长尾的中小客户”。

零眸智能为何一直选择500强作为目标客户？从定制化服务切入而不是上来就做标准化产品？

首先，500强企业通常是行业标杆客户，在行业中起到数字化领头羊的角色；其次，大企业通常数字化理念比较超前并且有相关预算, 支撑技术的尝新与数字化的挖掘。

To C项目通常得到消费者认可即可，即便一段时间内不赚钱也没关系，但To B赛道必须赚钱，不能低价去抢客户。

此外，过去5年零眸智能没有像其他竞争对手那样盲目开设很多品类，而是聚焦在饮料以及酒水领域默默深耕。

“人工智能产品数据越多算法才能更精准，从而获得更多客户。我们一以贯之的战略是‘一厘米宽，一公里深。’由于聚焦于饮料品类，因此我们完成了国内外饮料的全部识别，客户对我们的服务一直都很满意并给了我们更多数据。有了更多数据，算法就会更精准，从而进入了良性循环和飞轮效应，零眸智能的竞争力也随之变得越来越强”。

如果一上来做很多品类，做很多客户，结果因注意力过于分散没能把一个客户的品类做好，客户满意度通常不高。导致客户不再签约，那之前积累的行业数据要不要维护？

快消品市场每天都不断有新产品出现，例如可口可乐一年就要换三四次包装。AI公司没办法及时获取数据，不能快速完成学习和识别，客户体验就会很差。

在没有客户的时候，AI公司需要花很多钱获取数据学习一个细分品类。但过半年后可能这个品类中50%的产品换了包装，之前获取数据投入的成本也只能付之东流。 

“花几个月做的产品，跟花一年多时间与客户一同打磨出来的产品效果肯定不一样。To B创业一定要跟着客户走，而不能自己理念优先，认为自己技术、产品有多好。 零眸智能价值观永远是客户第一，所有需求来自于客户，并在这基础上做突破与创新。 相比很多竞争对手，我们对客户更了解，更愿意听客户的反馈和需求，并全力满足客户。在此过程中客户带着我们共同打磨产品，而不是我们自己想怎样发展就怎样发展。高打高举一上来就做标准产品，希望服务所有行业，而不愿意做定制化服务，客户体验感不好就会很快替换掉这家公司。目前情况来看，用一个通用品服务所有行业人工智能技术，在中国这片广袤的市场中还未完全跑通，一些又做分店又做零售的竞争对手也都重新回到聚焦一个赛道”。 

从提高效率向为客户创造价值转型

“我们对零眸智能一直有比较清晰的认识，那就是成为零售领域的一家产业互联网公司。目前我们给客户提供的价值在于提高了其零售端稽查以及营销的效率，但真正厉害的商业模式是看给客户创造了多少价值，而不是说自己的技术多前沿但客户感受不到价值”。

一直以来，零眸智能将图像识别作为突破点与大客户建立联系，不断在饮料以及酒水领域深耕积累数据。通过数据不断沉淀，零眸智能在图像识别基础上又开发出针对零售行业的市场执行检查工具的整套端到端一套解决方案。

下一步，零眸智能考虑将发展方向定为从零售品类转向线下门店的数字化和智能化。

对于零眸智能未来最终形态，零眸智能CEO樊凌云认为是在整个行业完成生态布局：“做产业互联网肯定不能依赖于一家公司。零眸智能会为生态的一份子，整合生态上的相关的一些伙伴，大家一起做生态联盟，一起更好地服务大客户，从而创造更高价值”。

“零售行业繁杂多变，只做局部，公司的价值肯定是有限的，往往不能直接给客户带来业绩增长。零售行业有些客户可能从营销导入，但零眸智能最终希望可以整合整个渠道管理的大盘子，把所有相关数据打通。我们知道这样做一定会有挑战，但一旦做成，企业将来的发展空间将十分巨大，有可能成为一家百亿美金估值的优秀企业。这个是未来可想象的空间”。

“我们愿意在这方面深耕至少十年以上，去服务更多客户、更多的行业，同时不断升级我们的产品，让眼睛变成大脑最后成为机器人，实现零售端的全自动化。当然，我们知道这需要比较漫长的时间。在行业数据没有完成积累前，开发标准化产品甚至一上来就搭建生态平台，通常要烧很多钱，而且效果不好，很容易因为自身竞争力不够被客户换掉，从而形成恶性循环。但与此相反，先做客户再做标准化产品再到搭建生态体系，反而是难而正确的一个选择。”

零眸智能CTO袁宏梁（左）与CEO樊凌云（右）

为了一步步向最终发展目标推进，零眸智能对自己客户以及产品开发进行了重新分析与规划。

零眸智能始终坚持“中国深度，全球广度”的发展战略。樊凌云将零眸智能的新老客户以及新旧服务分为四个象限：

第一是“老客户”与“成熟服务”。零眸智能始终坚持客户第一的原则，将继续为老客户提供高质量的已有服务。

第二是“新市场”与“新服务”。在服务大客户的基础上，我们开发了像市场执行检查系统这样的轻量级产品。我们的大客户买的是我们的服务、解决方案，偏定制化。而我们会为中小客户提供数据订阅，等偏轻量型产品，致力于帮助各体量的品牌商享受数字化带来的高效市场反馈与营销决策。因此，从长远来看零眸智能正在做转型，研发过程当中大客户的比例逐渐从100% 降到70%-80%，把长尾客户的市场也做上来。

第三是零眸“全球广度”战略下的“新市场”与“成熟服务”。对于已经成熟的技术与服务体系，我们不断去拓展新品类、新区域、新客户。在零售数字化领域其实我们目前只是服务了一小部分，仍在不断深挖客户需求，不断探索用新的技术和产品服务。“全球广度”的战略就是希望将我们成熟的技术和服务推广到全球市场。

第四是零眸“中国深度”战略下的“老客户”与“新服务”。 我们要做零眸行业最信赖的合作伙伴就一定要深挖数字化需求，将我们提供的全闭环的市场执行解决方案融进老客户品牌商的生命血液，和客户一起引领中国零售数字变革。 

从利益共同体到事业共同体

不可否认，技术类项目研发投入永远是第一核心，但这并不意味着创业公司就应当采用To VC的打法，烧钱流血追增长，而要形成投入曲线。随着投入，亏损额会越来越少。

To B公司的价值在于给客户创造价值，解决了客户痛点满足了需求，客户自然会进行付费，从而不断进入良性循环。

因此与To C项目不同，To B项目只有赚钱，才能体现自己价值。因此我们可以看到现在投资者都变得更务实了，更看重利润而不是只看估值。与此同时，市场上同时做多个品类的竞争者越来越少。

对于零眸智能来说，老客户订单额每年翻番，公司实现了盈亏平衡，进入了完全可以自己控制扩张速度的阶段，找到了自己比较舒适的发展节奏。

对于自己公司的竞争优势和壁垒，樊凌云总结为：“首先，不管多牛的技术也要以客户需求为导向；第二，植根某一细分领域做得足够深”。

虽然零眸智能十分重视AI领域最前沿技术，一直走在同业前边，但更强调技术与客户需求以及应用场景的融合，从而在技术应用上以及用户体验上做到极致，从来不会有了钱就乱搞研发。

“创业者创业时第一个问题就是想清楚服务谁，如果这个想不清楚就很容易带偏，去追风口。创始人考虑更多的应该是如何让更多人加入进来，把大家利益绑在一起，往同一个目标、方向努力”。

回忆起华映资本对零眸智能的投资经历，樊凌云充满感恩。

2018年华映资本主动找到刚刚成立不久的零眸智能并成为其天使投资人。“华映是我第一个接触到的专业VC投资机构。华映的投资人刘振宇从大公司出来，也干过产品经理，并且自己创过业，因此对AI零售赛道趋势非常了解，给了我们很多宝贵建议，让我感觉很温暖。”

“直到今天，华映资本总是在帮我解决问题，是一家投后服务非常频繁的机构。遇到什么问题，我也会第一时间想到跟华映商量。作为投资机构，华映经常给我各种好的idea，分析市场各种可能性，探讨各种未来方向，协助我搭建行业资源。我非常感恩选择了这样的资本方，这么多年一直对我们这个项目上心、负责。”

对于投资方与创业者之间的良好关系，樊凌云认为是水跟鱼的关系：

“鱼离开水难以生息，水离开鱼难显价值。首先投资方与创业者是利益共同体，然后从利益共同体到事业共同体，再到命运共同体。华映投后做得非常好，华映很多文化和投资理念，例如可持续发展、对投后项目赋能，我们都非常认同。而且华映很早就投了我们，这么多年来一直支持，真正做到了与创业者长期陪跑。投资方与创业者之间是一个互相理解、互相沟通、包容、互相支持关的关系，互相增强，互相信赖，可持续发展。” 

 

本文来自微信公众号“华映资本”（ID:MeridianCapital），作者：勇于进取的，36氪经授权发布。