连连国际轮值COO沈恩光：COD市场，跨境收款还能怎么用？｜2022中国—东盟跨境出海峰会
2022年9月17日，2022中国—东盟跨境出海峰会在广西南宁圆满收官。36氪邀请到众多代表企业在峰会上分享真知灼见，对文化出海、消费出海、跨境电商等话题进入深入探讨，共同寻找数字经济时代的新出海机遇。通过他们的思考与洞察，期待可以帮助中国企业更进一步理解东南亚市场、抓住确定性的红利风口。
在峰会现场，连连国际轮值COO沈恩光，进行了《COD市场，跨境收款还能怎么用？》主题演讲，在沈恩光看来，东南亚各国拥有着各自不同的文化习俗，所以中国的跨境电商、品牌出海商在当地开展业务的时候，需要和生态体系内的各个生态服务商、供应商多进行沟通，才能在市场上采用因地制宜的打法，这是企业能否在东南亚成功的重中之重。
沈恩光表示，数字支付助力品牌出海东南亚，要做到以下几点，第一是保障资金安全，合规长效经营。第二，降低客户交易成本，提高资金周转效率。第三，优质的操作体验，为客户带来更高转化率。
以下为演讲实录，经36氪整理编辑：
沈恩光：大家上午好！我是来自于连连国际的沈恩光，很高兴今天跟大家探讨数字化支付助力中国品牌出海东南亚，大家以前一说到出海，肯定第一个会想到的是欧美，为什么是欧美呢？因为它是一个发达市场，可能有强大的购买力，通过过往的数据来看其实东南亚更是真正的一片热土，大家今年也都看到了，基于一些地缘政治、通胀及大环境的因素，改变了整个世界的经济格局，东南亚更是一片大家可以去探索的广阔市场。我接下来给大家罗列一点宏观方面的数据，可以给大家一个基本概念，为什么我这样去论证东南亚是一个非常火热的市场以及未来的热土，这里面我罗列了一下东南亚几国GDP的数据，从这里面大家可以看出，虽然疫情的影响仍在继续，但是越南、菲律宾、印尼、马来西亚、泰国都保持了一定的GDP增长率，特别是到2024年根据预测来看他们实际的GDP增长率很可能会高于全球的GDP增长率，并且超过美国。
东南亚市场人口基数大，经济增长潜力高，而且智能手机普及率高，这都给了很多跨境电商，包括很多跨境贸易商以及中国品牌出海提供了一定的基础支撑。
下面我也再分享一下，从2021年中国外贸数据上面可以看到的实际展现，2021年中国的外贸数据是由于海外疫情关系，逆势增长，整个数据来看东盟已经超过欧盟和美国，成为我国的第一大进出口贸易伙伴，在海关总署的数据这块来看，2021年我国与前5大贸易伙伴已经达到5.67万亿元的进出口交易量，其中对印尼的进出口同比增长超过48%，已经是东南亚第一大增长目标市场，同时我们看到马来西亚、菲律宾、泰国也以保持20%的市场增量。
随着RCEP正式生效之后，我们看到整个市场随着RCEP生效都迎来了很多利好，包括RCEP从降低一些货物的贸易关税、规范投资服务，接下来都会给整个东南亚经济体带来一些助力，我们可以看到在跨境电商领域，大家有很多从B2B或者传统外贸转向跨境电商，之后跨境电商在整个市场领域也有一个数据支撑，而且是一个非常巨大的提升，比如我们看到在2022年全球跨境电商市场增长率，菲律宾、印尼、越南、马来西亚、泰国、都罗列在前十大跨境电商增长的国家之内。（东南亚）2021年跨境电商市场份额只是在1200亿左右，但是到2025年可能会达到2340亿，以年化18%的复合增长。
我们再看到其中印尼是整个细分市场中增长最快的，从2021年到2025年基本要增长1倍，同时越南、菲律宾、泰国都是处于爆发式增长，虽然新加坡和马来西亚作为传统市场，他还是不停处于增长的阶段。
前面提到RCEP，RCEP为什么在生效之后会对跨境电商带来这么多的优势呢？其实这点不得不说它有几个核心的关键点，第一是它对货物贸易的关税降低，也规范了投资的标准、知识产权保护，加速了数字化升级以及支持基础设施方面的建设，完全利好于中国品牌出海以及跨境电商相关行业，我想特别提一下的是金融行业，在RCEP当中，在金融行业也提出了要为金融服务领域做出全面和高水平的承诺，不仅首次引入了新金融服务，还包括一些自律组织、金融信息转移和处理等规则，并且承诺提高金融监管透明度，这样的话其实是给了像类似于连连这样的跨境支付服务商，一个在东南亚全面开展业务的平台。
这是一个大宏观方面的信息，接下来我们和商户做了一些调研，也和我们的当地团队进行了市场上的沟通以及他们对市场上的理解，这边罗列了几个国家对于一些商品上差异化的需求，其实东南亚各个国家看似都是一个整体，其实还是有很大差别的，我们可以看到比如说在新加坡，中国产品接受度是非常高的，他对价格的敏感度也不太高，更注重的是品质，同时他的线上消费人群主要是80后、90后，非常注重商品的评论以及具体是不是一个高质量的商品，印度尼西亚非常有意思，它是以千禧一代穆斯林为主的消费客群，宝妈的占比比较高，我们可以看到跨境电商在比如说像鞋服和母婴用品上是卖得非常好的。在东南亚各国，虽然大家都是东盟，但是不同的国家有不同的文化习俗，当我们的跨境电商也好、品牌出海商也好在当地开展业务的时候，还是要和生态体系内的各个生态服务商，包括供应商多进行沟通，在市场上采用因地制宜的打法，是能否在东南亚成功的重中之重。
接下来我们可以看一下支付市场，IDC InfoBrief数据显示，在2020年我看到东南亚的一个数字支付市场的普及率是非常高的，已经达到了80%，因为东南亚和成熟市场比起来发卡量并不大，卡的渗透率并不高，但是在2020年我们已经看到数字支付占比达到了80%，东南亚各国都在不停地提升自己的基础能力，包括开发迭代自己的清算系统，同时鼓励各类的FinTech公司去开设钱包，便利无卡的消费者进行线上支付。
从2020年到2025年我们看到一个预测数据，也是挺吃惊的，IDC InfoBrief数据统计目前2020年支付市场差不多是687亿美元的规模，但是到了2025年市场规模预测可以达到1798亿，增长率会达到162%，这块也间接说明了一个问题，当我们中国品牌出海的时候，在当地开展独立站业务还是传统的线下B2B的业务，亦或是线上B2B业务都需要关注的是支付上面的体验，要尽量可能多接入和满足数字支付相关的渠道，来提升自己的用户体验。
这边有一些细分市场，我不会一一全部都讲，大家可以看到一个很强的趋势，特别是印度尼西亚，印度尼西亚是数字支付增长很快的一个市场，从2019年差不多211亿到2025年预计估计是830亿，增长非常大，而且大家可以看到它的增长主要发生在手机钱包跟先享后付，反而卡支付、国内支付都是一个下降的趋势，也意味着在印度尼西亚市场消费者更喜欢用手机钱包，或者是先享后付类似于这种新流行的支付方式去完成他的线上购物，新加坡是很传统的一个发达市场体现，卡支付的占比不高，但其实我们也从中看到一些类似于像先享后付手机钱包，它的支付也在不停地增加，可能对以后的卡支付会有一定的影响。
在其他三个国家，菲律宾、泰国、越南都有一个共同的趋势，跟印度尼西亚也非常像，就是在手机钱包跟先享后付两个支付方式都是增长迅猛，从2019年前如果大家有去过东南亚，很多线上购物的体验是货到付款，随着手机钱包的普及，以及先享后付等新支付体验的普及，越来越多的支付方式从原来传统类似于像货到付款，或者ATM亦或者是现金交易等全部转到了线上，包括卡支付以及手机钱包支付。
关于跨境电商出海，在2020年中国贸易报上有提出过需要关注的三个点，第一个是合规性，合规性毋庸置疑，因为支付是金融的一个基础设施，一般是受到各个东南亚当地地区的强监管，既然受到强监管就涉及到是否要有当地的支付牌照，是否在做跨境支付的时候符合当地的法律法规，第二是专业性，我们的专业性是怎么体现呢？如果一家中国公司要想完全理解当地的支付市场，面对现在支付市场的一些布局、变革和挑战，肯定需要由当地一些专业化的团队，不停地打磨自己的产品，去配合当地对于支付数字化的变革。最后是延展性，延展性其实是一个很好的点，因为支付也是重要的一个资金流，资金流肯定会涉及到支付、收款、汇兑等金融相关业务，如何能服务好客户，包括如何能服务好当地客户，都是对支付机构的一个挑战，如果支付机构在本地化服务上做得不够好，在增值服务上又不能满足用户，其实对于我们很多出海的服务商来说，就必须要找多家服务商共同解决他商业上的需求。
基于这些，我们可以看一下，数字支付该如何去助力品牌出海东南亚呢？其实可以从以下四个点，前面第一点是资金安全，这是最重要的，连连是一家以合规先行作为我们的经营理念，持牌一直是我们的目标，连连首先在美国是全50个州都持牌的支付公司，第二是在中国，它也是境内持牌，并且在中国合资成立了我国第二家的清算机构，同时它在东南亚一些国家、新加坡持有钱包牌照，在中国香港，包括在印度尼西亚，在越南、泰国，我们都有在当地布局我们的本地团队、持有本地的牌照或者是对应的一些资质。
有了这些牌照及资质，客户在我们这边做任何资金相关的操作是可以信赖的，安全是有保障的，基于我们不同系统的部署，包括一些软硬件系统的支持，我们的安全率达到接近100%。
接下来肯定是降低交易成本，现在大家对于交易成本都会是非常关注的一个问题，由于连连自身除了持牌体系之外，有大量的全球网络及布局，我们利用自身的网络和现在流行的一些钱包类的收单和收款服务，可以帮助跨境电商在手续费上面的成本节约大概70%左右。
同时我们不光是在收款端，我们在支付端有很多的产品，包括类似于与卡组织联合推出的虚拟信用卡等，我们可以迅速地帮助客户完成跨境支付、本地支付、本地收款、跨境收款，把资金周转率迅速利用起来。
第二点是优质的用户体验，这是连连一直秉持的目标，如何以优质的用户体验来帮助我们的客户带来更高的转化率，我们的客户就像我前面提到的，很关键的一个点是帮电商客户或者品牌出海客户，当他使用本地的一些支付系统，或者是利用我们本地的渠道能力去做收付款的时候，怎么能够更便捷的、更高效的、更快地帮他实现一些对账，这也是连连国际一直秉持的发展理念。
最后一点是我们自身的专业度，我们和6大卡组都有进行相关的直连，同时和美运有很多的战略合作，包括像在中国成立的清算合资公司，在东南亚，前面很多国家都反映出卡渗透率比较低，意味着他们更多会用到当地的一些钱包等做支付，连连国际在这块也接入了全球超100多个各类的支付方式，来满足不同本地支付的需求。
另外我们提供了多达11种主流币种的相关收款，来帮助我们的客户去实现这样一个轻松便捷的本地收款体验。
最后我想提一下是我们为跨境卖家提供一站式服务，左边是我们的产品能力，右边是我们的全链路一站式解决方案。
泰国可能是我们布局多年的优秀案例，连连泰国在2019年拿到泰国本地支付牌照，也是第一家在泰国拿到支付牌照的外企，泰国有很多本地的支付变革，包括像二维码、卡支付或者是连接支付等等，因为我们在当地持牌，我们为像麦当劳、Shopify等等都提供了本地跨境的一站式解决方案。
这边我们也举了一个简单的例子，对于跨境电商来说解决了本地收，肯定要解决资金的储存以及资金的支付，基于我们所有的基础能力，我们把整套解决方案可以迅速地提供给跨境电商，也包括了利用本地的一些基础能力提供各类的金融服务，不光是收付兑，还包括了金融解决方案，以及其他的一些衍生服务场景，同时我们大量接入了东南亚本地的知名电商平台。
最后，我想用一下连连自己的一个Slogan，连接无限，贸易无疆，也希望连连国际能助力中国出海企业抓住RCEP下的新机遇，抢占东南亚，布局全球，谢谢大家！
