Unigons董事长黄斌：工业企业可以用快消品思维来推进全球化策略｜WISE2022新风向大会-大湾区专精特新趋势论坛

编辑丨许璧端 江倩君 

6月17日，“WISE2022新风向大会-大湾区专精特新趋势论坛”在广州举行。作为2022年首场线下WISE系列活动，承载着探风口、引动向、看趋势的重要意义，今年“WISE新风向大会”将目光锁定在“专精特新”。“专精特新”概念自2011年首次提出，2022年被写进政府工作报告，十年间，从概念提出到形成政策体系，扶持力度不断加码。

作为我国专精特新企业培育数量最多、发展质量最高的地区之一，粤港澳大湾区强大的制造业基础和浓厚的创新创业氛围，成为专精特新“小巨人”起飞的理想之地。

在“专精特新”风口渐起之际，本次论坛邀请政府、企业与投资机构三大经济力量，聚焦大湾区“专精特新”发展趋势、新机遇&新市场&新消费、智造与效率三大风口议题，深度剖析专精特新机遇，助力大湾区加速发展。

Unigons董事长黄斌以“从‘专精特新’到‘隐形冠军’”为主题，从专注深耕和全球营销两方面分享了工业企业迈向隐形冠军的路径。黄斌认为，从“专精特新”到“隐形冠军”，企业在专注单一产品、单一市场，深耕技术的同时，也需要用快消品思维推进全球化策略，拓展市场空间；此外“隐形冠军”的诞生离不开相关政策扶持、产业链资源对接、人才供应、品牌孵化及推广等外部支持。

以下是黄斌的演讲实录，经36氪整理编辑：

我是来自Unigons的黄斌，拥有15年的快消品零售顾问经验，2017年我跟我的伙伴创立了Unigons，汇聚了全球很多精英技术专家，来自不同国家、不同肤色、不同专业的人才。我们集结在一起创造可持续的解决方案，并融入精妙的设计、先进的技术和对人类的爱，我们相信好的创意是可以治愈社会的。基于社会痛点我们在过去服务了一些全球的头部企业，基于其品牌策略提供可持续成长的服务。

黄斌“WISE2022新风向大会”演讲 （图源：现场拍摄）

今天很高兴有机会在这里分享一个大家很感兴趣的主题——从“专精特新”到“隐形冠军”。大屏幕上的这个品牌（Jungbunzlauer）可能在座都不熟悉，但是这个品牌（可口可乐）相信大家都认识，而没有一瓶可乐离得开Jungbunzlauer。Jungbunzlauer是德国的一个隐形冠军，是天然有机柠檬提供商，有155年的历史，企业员工达900人，人均产值600万元/美元。

回到主题，什么是隐形冠军呢？隐形冠军之父赫尔曼西蒙给专注深耕的企业定义了一个名词，叫“隐形冠军”。

（西门子、拜耳、奔驰、宝马、奥迪）这些品牌都出自全球隐形冠军最多的国家——德国。除了这些品牌，德国还有大量的中小企业，占据了全球隐形冠军60%的份额，在行业里有难以撼动的地位，陪伴德国经历了一轮又一轮的经济危机。我们很少听到这些品牌的名字，比如说专注研发狗链的Flexi公司，用一根狗链占据了全球70%的份额。

我们怎么来评判隐形冠军呢？第一是全球的行业地位，隐形冠军必须占据全球前三的行业地位，并且有一定的市场规模和市值，但知名度往往不是很高，因为它们是工业领域的专精特新企业。隐形冠军其实有一个非常明确的概念，就是不被替代，被客户依赖，规模可以冲到全球第一。这些知名度低但实实在在影响着行业的企业，可能我们不曾了解，但是它时刻存在。为什么不被了解？因为他们的产品往往不属于日常消费品，而且这些隐形冠军企业的创始人往往都专注地深耕行业，所以很难在秀场上见到他们，他们在自己的领域默默耕耘。

从专精特新到隐形冠军，国家现在已经定义了几个阶段，这几个阶段前面都有不同的介绍。企业怎么样做到呢？我服务了很多全球化的企业，有非常深刻的体会，虽然我过去的行业偏向于快消品，但是今天的工业企业其实可以用快消品思维来推进全球化策略。

首先是实施长板战略，专注技术深耕。在专注单一产品、单一市场，把一条路走到黑的情况下我们怎么来推进全球化策略？

第一要找准细分赛道。这个细分赛道要思考一个很重要的关键词：应用场景。同样的细分赛道里有不同的应用场景，但企业可以坚持在一个应用场景里做到极致才是关键。

第二个是在利基市场里找到尖刀。企业切入这个利基市场的尖刀是什么？在这个应用场景里的独特性是什么？让客户依赖、离不开我们的价值点是什么？这是我们要思考的。

第三个是追求加工深度。因为工业企业要有自己的核心价值，这个核心价值的秘密一定是掌握在自己的手里。

此外最重要的就是贴近并全面掌握客户。工业企业如何去聆听消费者的声音呢？从专精特新中小企业如何做到隐形冠军呢？一定要靠近炮火，贴近客户，只有听得见炮声的人才有能力去呼唤炮火。

那短板战略是什么呢？就是全球化的营销。当前发达国家制造业高端回流，而发展中国家中低端分流，这种双重压力对中国的工业企业来说影响巨大，在这个情况下企业该如何发展？单一市场的需求狭小，任何一个工业企业站在本土化市场，哪怕是在中国，也仅仅在全球份额中占17%，所以当你需要扩大市场份额的时候，就必须跨出国门、走向世界。

走向世界该如何破局拓展市场空间呢？其实在中国，尤其在粤港澳大湾区已经有一家非常优秀的企业——华为，它已经给所有成长中的工业企业做了一个非常好的标杆。华为在90年代已经把目光投向世界市场，创始人在1993年就明确要做到世界第一。它的经验值得我们去借鉴。

华为的寓意是“中华有为”，企业的核心价值观是以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗。今天人人都在讲自媒体矩阵，人人都在讲如何营销，但是华为从90年代开始已经有华为人的报纸、华为人的杂志，他们走出国门参展时会选最好的摊位，站在最知名的企业旁边跟他们共舞，并在展会上展示最先进的技术。

在营销上，华为切入每一个细分市场的时候会用最成熟的产品、最成熟的解决方案、最低廉的价格，并与本土化的合作伙伴建立合资公司。这就是华为能突破每一个区域市场的重要原因之一：结合本地化策略，用最成熟的解决方案，最快速地切入市场，然后邀约本地合作伙伴来到中国，理解中国文化，来到华为，理解华为人的精神，让企业了解我们。

华为在成立合资公司，突破一个一个市场的时候是如何跟爱立信等世界头部对打的呢？它做到的就是哪里有困难哪里有华为人，华为人走到困难前面，不是解决单个问题点，而是围绕问题点用解决方案思维去思考，让同样的问题点不再出现，所以华为的“以客户为中心”的背后有一群奋斗者，这是组织文化的核心。

工业企业要发展，要成为隐形冠军，我们不仅仅对外修“以客户为中心”，对内要修企业的“奋斗者精神”，让每一个企业人都能成为那把尖刀。

优质的产品服务有非常重要的一点：“工业企业重视产能、技术、创新，但同时也要重视服务流程和品牌塑造，强调以客户为中心。怎么样给客户带来最好的体验、最好的服务，怎么去设计服务流程呢？除了优质产品之外，服务转型是工业企业服务中很重要的一点。

如何从工业型企业转化为服务型企业？

首先是通过成本优势实现超车。面对发达国家制造业回流和成长中国家挤压生存空间，中国的制造业已经不能站在人口红利上，我们要怎么样去思考自身的成本优势？这就离不开工业企业要思考的一个问题——商业模式的设计，要以低于社会化平均水平的成本去创造高于社会化平均水平的价值，在这个利基点上去思考商业模式、产业路径、集约化地解决产品，让企业的市场竞争力能够不被侵扰。

再来是全球化策略离不开国际化的本土团队。为什么讲本土？过去很多工业企业去海外参展，寻求各地的代理商、经销商、进口商，把产品以贸易的形式，通过他们的服务传递到国外。但是今天如果要成为一个隐形冠军，一定是企业自己的团队进入战场，用国际化人才服务当地市场，只有这样企业才能够真正理解客户需求，创造最短的路径，传递最精准的信息。

我们刚才讲到长板的专注深耕和短板的全球化营销，专精特新还有很重要的一点，即需要跨界做伴随式的成长赋能。因为每一个企业当它专注深耕的时候，需要很多的第三方伙伴给它赋能，这些企业是在自身做深100米的基础上有一个第三方的组织帮助企业走上成长之路。

2022年6月1日，工信部印发了《优质中小企业梯度培育管理暂行办法》，国家在政策上大力支持，现在也有非常多的补贴，这是我们可以去努力的。尤其在粤港澳大湾区，各级政府已经在考虑打造产业集群。工业企业如何在产业集群里面找到属于自己的位置？这就离不开产业资源的对接，包括人才的供应链。

我在研究海外企业时观察到，海外企业尤其是德国企业非常重视职业教育板块，而今天我们的职业教育院校以终为始如何构建起校企联盟？企业需要什么样的人才？学校应该培养什么样的人才？我们可以思考人才供应链怎么形成校企联盟，把所有的职业院校团结在工业企业身边，把真正的需求传递给学校，由学校培养出适配的人才。

回到我的本业上来，对工业企业的服务还离不开品牌的IP孵化。我们往往觉得工业企业讲的是理性，是科技，是逻辑，它是冰冷的，错，工业企业是有灵魂的，产品是可以说话的，技术是可以说话的，它可以做大量的内容赋予情感、赋予温度给到我们的客户，所以工业企业可以用快消品的思维来进行品牌传播，这就是品牌的IP孵化。

工业企业如果有了政策支持，有了产业资源的对接，有了人才的辅助，有了36氪的陪伴计划，又有了品牌的赋能，何不能成为全球的隐形冠军呢？

在全球营销的板块里，当工业企业有了自己的品牌IP之后，就可以去构建自己的内容和技术传播，让产品带着灵魂的使命、带着信仰传递给客户，可以有非常多的内容可以去实现交互。

除此之外，企业还离不开知识产权的产业布局。研发技术专利之后，企业一定要思考未来要去向哪里，走到这些地方的时候专利能否保护自己，是否侵害他人的利益。这样血淋淋的事实是很多的，不管是被侵害还是被告，所以我们要考虑知识产权如何布局。

在这个基础上工业企业做实业一定要专注。工业企业要用互联网思维结合服务型企业的转型，站在未来看现在，从传统的工业制造到工业智造，从制造产品到提供解决方案，从被动应对市场到主动引领行业。我们图的不是热闹，我们要做的是门道。所以在努力创造的同时，要集所有人的力量去构建中国工业发展的底气，沿着国强的路线提高中国经济的安全感，解决卡脖子问题，实现强链；沿着民富的路线多样化地满足民生需求。

当下是最好的政策风口，国家已经给专精特新提供了一个快速的通道，在细分市场里面企业应该带着自己的使命去成长为行业的隐形冠军。

我们也和36氪一起探索面向工业企业的梯度陪伴计划。Unigons将和粤港澳大湾区的专家院校共同创造一个高能级的创新研究所，希望把粤港澳大湾区的工业企业团结在一起，结合刚才讲的全球化营销的每一个板块，用第三方的能力、用政府的支持、用36氪的融资渠道给产业插上翅膀，给企业赋能，让专精特新的队伍里逐步成长出更多的世界隐形冠军，让中国标准成为世界标准，在世界工业体系赛道上跑出越来越多的隐形冠军。

如果说信仰有颜色，那一定是中国红！

谢谢大家！

 

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