足球生意难做?「哇咔星球」要用精细化运营做中外教结合特色的足球青训

瑞雯@超人学院 · 2018-12-25
用精细化、差异化做好足球青训这门难做的生意

2016年发改委“足改计划”,和教育部等六部门下发的“青少年足球规划”政策鼓励一时让足球青训赛道成为资本关注的小风口。发展历时3年,曾经火爆的足球青训行业经历起落,经历了从大规模设点铺场到精耕细作的战略转型,有人惨淡离场,有人依然在坚持。

36氪最近接触到了一家足球青训服务商「哇咔星球」。公司成立于2015年,是一家从事足球青训、场地运营和赛事活动服务的公司。目前「哇咔星球」拥有约11万平方米的运营场馆面积,8个青训营,学员人数超过600余人。公司曾于2016年5月获蛮子基金、懂球帝天使轮投资,2017年10月获老股东懂球帝Pre A轮融资。

足球青训:难做的生意?

相比众多前景广阔、现金流好、门槛相对不高的体育培训业务,足球培训却在一些人看来成了“低端生意”。足球行业最易运作的就是单点小作坊,一旦涉及规模化品牌运营,就会面临如下诸多问题:

1.缺少场地:国内优质场馆归属学校和国企,社会球场占比不到10%。足球场地面积要求高,位置好的球场要价高昂,位置偏的球场没有客流。足球作为一种室外项目,还易受到天气等因素影响,同样的场地成本下足球培训的坪效可能仅为篮球、击剑等项目的1/2。

2.缺少专业老师:国内足球教练员来源复杂,薪资待遇低,相关职后培训少,整体专业度低。

3.缺少专业课程:足球培训缺少专业课程的直接体现是“谁教足球都一样”。同质化导致缺乏课程的差异化定价能力。足球培训的客单均价几乎是其他青少年体育项目的一半(见下图)。足球培训的进入门槛较低,政策刺激下市场供给增加带来竞争激烈,溢价难以实现。

4.缺少学生受众:相对国外,足球在国内是一个情感复杂的项目。学足球也是男生为主,家长更愿意送孩子去打篮球而非踢足球,足球培训消费群体受限。

哇咔星球:精细化、差异化、拓品类

针对上述问题,哇咔星球是这么做的:

1.精细化运营,不盲目追求扩张:哇咔星球对场地采用轻资产的运营模式,主要服务社会球场中占比约80%以上的闲散球场。这些球场往往掌握在兼职运营的足球爱好者和小足球俱乐部手中,场地变现能力有限。哇咔星球通过整合闲散的球场,化零为整,有效提高运营效率,帮助闲散球场在场地使用、赛事、青训、围栏广告等多元业务上增加收入。

场地SaaS管理平台

对于场地所有人来说,企业客户的长包出租比率提升和散客维护和日常活动组织是核心痛点,对于C端散客来说,约场地、约人也是痛点。哇咔星球通过以球场为中心,建立了区域化的足球爱好者社群,平均每个球场可以覆盖到300-400人的稳定深度爱好者,保证每周至少踢一次球。

和行业众多玩家一样,哇咔星球也经历了从规模化扩张到精细化运营的业务转型。规模化的坑在于:盲目扩张会拉低盈利能力;球场的区域化属性强,球场间规模协同带来的正向效应并不明显;通过自建球场方式拓展规模的投入大难迁移,运营风险相当高。

2.中外教组合服务,提高服务稀缺性:哇咔星球的课堂采用每班2个老师(1个外教+1个中教)的配置,服务16个学生的班型。外教聘请自欧洲传统足球强国的专业教练,师资成本相对行业平均高出30%。用专业师资打造专业品牌,提高教学服务的稀缺性,最终落点在学生学费的溢价上,一年学费在1.2万元,平均高出行业35%。

家长对于溢价是否有买单的意愿?从数据来看,哇咔星球目前有超过8个青训营,学员人数超过600余人。平均获客成本仅在200-300元间。足球是一个社区属性相对强的生意,哇咔星球的种子用户初期依靠场地的自然流量,同时公司也会通过大众点评、肄业合作、区域媒体投放的方式进行获客。

3.高续费率+品类延展:足球作为一项团队运动,天然优势是续费率高。据创始人介绍,哇咔星球的续费率可以达到80%,高于击剑品类平均50%的续费率。此外,哇咔星球也在不断拓展品类,已开设有青少年棒球培训的有关课程。

想象力

场地稀缺性问题也在变化。随着学校和政策的开放,有扩大供给端的趋势。哇咔星球也以项目制的方式,为地方体育中心、区域开发区、公立学校、地产文体配套设施等提供包括体育内容、课程服务、场地建设运营相关的服务。

今年是足球赛道投资遇冷的一年。同赛道玩家还包括曾获红杉资本、华人文化投资的索福德体育、新东方投资的动吧体育、恒圣体育、果辉足球、新梦想足球俱乐部、毅涛足球宾宇体育等,玩家众多,但盈利者基本没有。在由激进扩张向精细化运营的大背景下,各家扩张速度都明显缓慢下来。

另一个摆在面前的问题是,这类足球青训是否需要出口,出口在何方?目前针对的都是4-12岁孩子做启蒙兴趣培养,如果要向专业俱乐部发展,那面对的就是恒大模式的PK。如果不,那么各家也同样需要打造自己的赛事,这同样也是一桩投入巨大的事。

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我是瑞雯,36氪超人学院创始成员,关注教育方向。「少儿体育」行业和项目交流请加微信 raven1211 联系。

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