公司成长过程中，增长 VS 减少流失，应该优先考虑哪一个？

编者按：增长还是减少流失？哪个更优先？处于早期阶段的公司资源有限，需要把资源和精力用在刀刃上。红点创投的投资人 Tomasz Tunguz 对此进行了分析。

一方面，增长对于募集风险投资是非常重要的。增长显示了对产品的需求。另一方面，流失显现出矛盾并可以提出产品市场匹配性的问题。

尤其是在早期阶段，这两项中减少流失更重要，当创始人问我在种子轮和A轮哪个更重要时，我都会回答减少流失。

流失是业务的限制因素。从某种程度上来说，流失会限制业务的增长。要维持现有客户群的订阅营收就需要更多的现金。2000万美元的ARR业务每年损失50％的客户将不得不1000万美元的代价来更新客户群，而这样的代价下，只有0％的增长。假设回报周期是18个月，有1500万美元的销售和营销支出，这就意味着企业必须不断地融资。

创始人和早期投资者的目标是一致的，都是尽可能地减少流失，以下列出了五个原因。前三个是金融方面的。首先，每一轮都有额外的融资风险因为销售和营销成本如此之高，管理团队需要不断募款；第二，每一次新融资都会稀释现有股东，减少员工手中的公司份额，降低投资者的回报/倍数；第三，每一轮都会导致偏好堆栈（preference stack）的增长。通常首先支付优先股；

第四和第五个原因是可操作的。第四，每个客户都在削弱企业的品牌资产。比如某一天，有可能有成千上万的前用户谈论他们为什么离开，这个具有挑战性的营销障碍是需要克服的；第五，高流失说明产品市场不匹配，推动一项没有市场需求的产品可能导致公司已经在融资的情况下需要稳定运行。运营中期创业公司是一个巨大的挑战，因为公司必须继续显示增长，同时转化其业务。在服务好老客户和将业务转移到新产品和模式之间的很难把握。

相反，如果初创公司专注于早日实现产品市场，公司将享受更有效的销售模式的红利，降低所需资本，将更多股份掌握在公司自己手里。更少的客户意味着更健康的品牌，进一步降低了收购成本。最后和最重要的是，将对其选择的方向有更大的信心。

翻译来自：虫洞翻翻  译者ID： YLS